余星冰：如何把产品讲到客户心里

【课程背景】

了解客户是销售成功的起点。而销售成果的关键，是把产品讲到客户心里。通过客户对产品和产品推广者之间建立感性和理性的双重链接，让客户感受到产品背后的故事，而不仅仅是冷冰冰的商品。而很多产品在营销、售卖等推广过程中往往存在以下问题：

1、客户需求不明确：瞬息万变的VUCA时代，客户需求变化飞快，有时候甚至客户也说不清楚自己需要什么 而如果把握不准用户需求和痛点，就会影响产品销量的打开。

2、产研价值讲不清：旺盛的产品种类已经趋现同质化的情况，如果让客户在繁多的产品中一秒选中我们的产品而不是其他的产品，怎么讲清楚价值，是一项一直以来的挑战。

3、客户对产品体感弱：在一堆产品说明书面前，客户很难被唤起购买的兴趣。如何用最短的时间让客户对产品有体验，就是一个需要攻克的难题。

本课程将帮助产品推广相关的工作伙伴通过洞察客户需求、制作解决方案、展现真实实力等策略，将产品讲解与客户内心需求紧密相连，不仅传递产品价值，更建立起与客户的深层情感纽带

【课程收益】

1、学习如何理解客户需求和期望

2、掌握有效沟通和说服技巧

3、学习如何展示产品特性以满足客户需求

4、掌握提高客户参与度和转化率的方法

【课程特色】

1、理论结合实际，聚焦产品经理真实工作任务，提供实战型解决策略及步骤

2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆

【课程对象】

本课程适用于企业内的销售负责人、销售骨干、产品经理、市场营销人员、客服经理等中层业务骨干和高潜人群

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分：你的客户需要一个好故事

1、被看到、听到和理解到的关键

2、打造你的产品故事品牌

（1）内部故事线

（2）外部故事线

3、让你的业务蓬勃发展的秘密武器

第二部分：掌握业绩增长方法论

1、我们从哪来，要到哪去

2、怎么知道我们到达目的地了

3、什么地方需要重兵投入

4、什么样的团队可以攻城

5、什么动作到位方可攻城

6、动作到位吗，和初心一致吗

第三部分：打造业绩增长的产品型销售

1、注意买方的需求，构建客户画像

（1）年龄段与职业背景

（2）兴趣偏好与购买习惯

（3）面临的问题与期望解决

2、通过提问聚焦问题

（1）背景问题

（2）难点问题

（3）暗示问题

3、展现能力实证

4、传递公司愿景

5、案例：哈佛案例：让战略直达销售

6、演练环节：全神贯注-给予客户充分的表达空间

第四部分：产品型销售的能力模型

1、建立信任，维护客情

（1）表达清晰有亲和力

（2）持续关注与服务

（3）维护客户满意

2、厘清需求，生成方案

（1）需求采集与整理

（2）问题分析与解决

（3）方案制作与说明

3、开拓市场，促成交易

（1）市场开发与运营

（2）资源整合与协调

（3）双赢的销售与谈判

4、情压管理，不断进取

（1）压力中能自我调整

（2）遇到问题积极突破

（3）有效管理工作进度和成果

5、演练环节：问答环节-鼓励提问，即时解答疑虑

第五部分：产品型销售的营销思维

1、产品型销售需要知道的品牌营销策略

（1）差异化

（2）逆向而行

（3）不和谐声音

（4）独立主张

2、制定故事化营销策略

（1）设计情节吸引- 开场白：简短有力，引发好奇

 冲突设置：展现用户痛点，建立共鸣

解决方案：产品如何成为“救星”

（2）价值可视化展示- 使用场景模拟：让客户想象产品融入生活的画面 - 成功案例分享：真实用户故事，增加可信度

（3）情感连接- 品牌故事：传达企业理念，增强品牌认同 - 社会责任：展示企业公益行为，提升品牌形象

（4）个性化推荐- 根据客户特征定制化介绍产品特性 - 强调与客户需求最贴合的卖点

 3、演练环节：

（1）体验邀请：现场演示或试用机会，增强体验感

（2）反馈确认：体现理解和尊重，加深交流

第六部分、建立业绩增长的追踪体系

1、战略生成，集体共识

2、明确战役，聚焦目标

3、战将盘点，组建团队

4、制定策略，保障到位

5、能力测评，岗中培训

6、指标追踪，系统看板

7、风险预警，灵活迭代

8、案例研讨：某软件头部公司业绩增长案例

第七部分：总结回顾

1、知识点回顾

2、彩蛋：打破沟通僵局的10个问题

3、行动计划