甘红亮：狼行天下---打造高绩效销售团队

【课程背景】

作为公司获取利润的直接工作者。这支队伍具有很大的流动性，如何让销售团队拥有强大旺盛的战斗力，如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团队实现最终业绩目标？式企业一直想解决的问题。销售团队的管理其实关键在人的管理，尤其式如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。

所以，卓越的销售团队式企业管理这有效实现组织目标的一项关键能力，也是美味销售管理者都应具备的管理技能；一个团队式一盘散沙、单打独斗还是团队合作、百花齐放，取决于团队的精神。组织的持续成长，绩效的不断提升，需要不仅仅注重于效益和效率的团队，更需要组建高绩效的卓越团队。

根据管理调研和大量的咨询实践，分析认为造成上述现象的根本原因在于销售团队领导者的团队建设与管理能力，由此特研究开发了本课程。旨在通过课程内容的全面实施、分享、交流与传播，来有效提高销售团队领导者在组织内的领导能力，帮助销售团队领导者实现从“优秀到卓越”的升华与转变，从而实现团队业绩的完成。

【课程收益】

² 革新观念、提升思维，实现从团队管理能力向团队领导才能的升华。

² 掌握高效团队的形成技巧，团队形成的阶段与策略运用。

² 了解销售人员在不同阶段中遇到的问题，提供针对性的辅导。

² 了解销售人员工作动机的来源和工作积极性下降的原因。

² 清晰销售团队目标设定及分解的关键要素。

² 应用激励销售人员的常见方法。

² 掌握打造高绩效团队的关键方法论。

² 建立高效团队的关键要素，如何在团队沟通，如何落实团队远景，如何构建团队文化。

【授课时间】2天（6小时/天）

【授课对象】企业销售管理者、销售人员、职能部门管理者

【授课方式】互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用

【课程大纲】

第一讲 何为卓越销售团队

一、何为卓越销售团队

1）思考：你所处的群体是团伙还是团队吗？

二、团队的特征

1）团队和团伙的区别

2）销售团队的构成要素

3）视频案例：大雁精神

三、销售团队的发展阶段

1）迈向卓越销售团队的四个阶段

2）案例说明：西游记说团队

四、卓越销售团队的核心

1）销售团队的冰山理论

2）打造卓越销售团队的一致性

五、卓越销售团队运作的关键

1）销售团队常见的七个问题

2）卓越销售团队的三大支柱

3）卓越销售团队的六大内容

4）工具：销售团队盘点表

案例分析：无限极自动波领导模式

行动学习1：销售团队诊断

第二讲 选好人才会有卓越销售团队

一、人才的冰山模型

1）冰山模型的认识和运用

二、销售人员的甄选策略技巧

1）明确需要德智体全方位的人才

2）品德>能力

3）销售人员招聘的4大定律

三、构建销售人员胜任力模型

1）销售人员胜任力模型的认识

2）销售人员胜任力分析表

3）分清4个级别的销售人员

4）销售人员背景调查的问题与注意事项

5）20问选聘合适的销售人员

案例分析：无限极选拔人才标准

行动学习2：销售人员胜任能力模型设计

第三讲 会目标管理才会有卓越销售团队

一、销售目标到工作计划

1）制定销售计划常见地误区

2）清晰制订销售计划的作用

3）制订销售计划的七要素

4）何谓好的销售计划

1、目标清晰

2、人人担责

3、方法明确

4、计划可执行

5）正确地制定销售计划

1、明确销售目标：SMART制定销售目标

2、工作分解结构（WBS)

3、5W1H做好行动计划

4、制订计划是团队共识的过程

案例分析：无限极目标管理：道天地法人

行动学习3：从销售目标到行动计划

二、有效行动和检查

1）计划是用来坚持执行

2）化救火为防火

3）检查工作的四项原则

4）建立有效检查的体系和方法

1、现场看过程；例会看结果；汇报看姿态

2、建立有效的例会体系：事事有人跟，事事有落实

3、让员工主动反馈

5）有效的检查沟通，让员工更愿意承担责任

6）PDCA循环改进

1、持续完善和改进

2、不断总结和复盘

行动学习4：有效监督的方法和工具

第四讲 会用人才会有卓越销售团队

一、知人善任

1）从四个维度评估目前销售团队水平

2）一表在手，用人不愁---销售团队人员盘点表的制定

3）工具：销售团队人员盘点表

二、擅用并发展你的销售团队---销售团队人员盘点表的应用

1）梳理工作胜任要求

2）选择合适的人选

3）予以针对性的辅导

案例分析：无限极知人善任

行动学习5：制作自己部门的《销售团队人员盘点表》

三、用人之长

1）用人之长的原则

2）人岗匹配

3）敢于用比自己强的忍

四、会激励才会有高绩效团队

1）人性需求的五个层次

2）销售团队激励的四大法则

1、头狼法则

2、白金法则

3、时效法则

4、多元化法则

3）物质外的14中激励方法

4）卓越销售团队的目标激励

5）因人而异的激励

五、会好绩效反馈才会有卓越销售团队

1）对下属的绩效负责

2）用绩效反馈和绩效考核的区别

3）BIA积极的绩效反馈

4）学会做负面的绩效反馈

5）GROW教练式辅导

行动学习6：学会用GROW教练辅导模型

第五讲： 育好人才会有卓越销售团队

一、有的放矢：系统性培训销售团队

1）清晰培训的目的

2）KASH模型清晰销售人员的需求

3）设计销售岗位学习地图

行动学习7：制作自己部门的《销售员工学习地图》

二、有效育人的方法

1）学、做、教、

1、OJT有效培训

2、销售业务操作规范化

2）培训的721法则

3）师徒制

案例分析：无限极人才培养体系

行动学习8：OJT有效培训

三、打造自我学习

1）鼓励员工读书

2）鼓励树立榜样

3）制定并实施学习计划

第六讲 会沟通才会有卓越销售团队

一、沟通要从“心”开始

1）高效沟通三要素：心态、双赢和主动

2）我们>我

二、企业内部沟通的三大难点

1）向上沟通没有胆

2）向下沟通没有心

3）平行沟通没有肺

三、与领导沟通的艺术---打开晋升之门

1）与上司沟通的障碍

2）接收上司指示的四个关键要点

3）如何正确的向上司汇报工作

4）与领导沟通的 七个技巧

视频案例：鲍莲裳是如何接受指令的？

视频案例：鲍莲裳是如何汇报工作的？

行动学习9：有效接收指令

行动学习10：向上级汇报工作

四、与下属沟通策略---激发团队智慧

1）与上述沟通过程常犯的错误

2）向下属下达命令的要点

3）与下属沟通的原则

视频案例：请重复一遍

行动学习11：5W2H布置工作

五、平行沟通的原则---成为最受欢迎的人

1）了解跨部门的主管的习惯和风格

2）要视其他部门为自己的客户，要有服务意识

3）理解同时也是个普通人，学会换位思考

4）主动沟通技巧与方式，要有双赢思维

5）要有全局意识和团队意识

6）掌握跨部门沟通，工作事半功倍

视频案例：鲍莲裳是如何联络工作的？

第七讲 会解决团队冲突才会有卓越销售团队

一、团队冲突无处不在

1）冲突无时不在、无所不在

2）冲突的不同类型

3）冲突的四个阶段

二、解决冲突的原则

1）捕获信息、加强沟通

2）分清是非、公正解决

3）发扬民主、畅所欲言

4）不同类型、区别对待

5）注意对方的感受、根据对方的需要

三、冲突的解决方法

第八讲 卓越销售团队氛围

一、卓越销售团队愿景与价值观

1）卓越销售团队不仅仅只是物质

2）卓越销售团队的精神

3）见理利益与命运的共同体

二、销售团队章程的五大关键

1）关键一 ：目的（我们为什么在这里？）

2）关键二：职责（每个成员合岗位的工作职责）

3）关键三：目标（衡量团队成功的指标）

4）关键四：基本规则：上定团队中的行为要求

5）关键五：会议（有效开好团队会议）

三、卓越销售团队人员的四心

1）责人之心

2）忠诚之心

3）勇敢之心

4）成就事业的“野心”

四、销售管理者的行为守则

1）先信任他们

2）看出发点

3）以身作则

4）积极聆听，坦诚沟通

5）欣赏差异

行动学习12：管理者自我反思--我是大家期望的领导吗？

【后续跟踪】

学员按要求及时完成行动计划，及时地将所学知识运用到工作中，用以解决所遇到的问题，讲师会根据学员的具体情况给予相应的指导，帮助学员更好的运用所学到的工具和技巧。

【学习模式】