营销管理企业内训
在当前快速发展的快递行业，客户服务的优劣直接影响企业的形象与客户忠诚度。本课程旨在提升快递行业客服人员的服务意识和沟通能力，帮助他们更好地处理客户投诉。通过理论讲解、案例分析和角色扮演等多样化的教学方式，学员将系统学习服务的重要
在竞争日益激烈的服务经济时代，企业的成功不仅依赖于产品和营销策略，更在于优质的客户服务。本课程通过理论讲解与实操演练，帮助员工提升服务意识与沟通技巧，强化投诉处理能力。通过丰富的案例分析和生动的角色扮演，学员将深入理解客户需求，
在高速公路服务行业，提升服务品质至关重要。本课程旨在帮助窗口服务人员增强服务意识、沟通技巧和情绪管理能力，通过丰富的互动与案例分析，让学员在实践中掌握应对客户投诉和提升满意度的方法。这不仅能提升个人职业素养，也能为客户带来超值体
在竞争日益激烈的零售市场中，提升销售人员的服务意识和礼仪水平显得尤为重要。通过本课程，学员将深入理解用户体验的重要性，掌握有效的顾客投诉处理流程，并学习提升顾客满意度的实用技巧。课程采用互动式教学，结合理论与实践，激发学员的参与
在当前竞争激烈的银行业环境中，提升服务品质已成为制胜的关键。本课程将全面提升银行工作人员的服务意识与沟通技巧，深入探讨优质服务的重要性及其实施方法。通过理论学习与实践演练相结合，学员能够掌握服务规范、处理客户投诉的能力，并提高客
在竞争激烈的市场环境中，企业的核心竞争力不仅体现在产品和技术上，更在于其员工的服务素养。通过本课程，您将深入了解客户服务的重要性，学习到一系列提升服务意识和专业形象的实用技巧。课程采用互动式教学，让您在实践中掌握服务礼仪和处理客
在竞争激烈的市场环境中，优质的客户服务成为企业脱颖而出的关键。本课程深入探讨客户服务的重要性，通过理论讲解、案例分析及互动练习，帮助学员提升服务意识与礼仪素养。参与者将掌握处理客户投诉的有效方法，并强化与客户沟通的技巧。通过实践
在当今竞争激烈的零售环境中，优质的服务营销成为提升销售差异化的关键。本课程将通过系统化的学习，帮助销售人员深入理解服务意识的重要性和礼仪技巧的运用，从而提升顾客体验和满意度。通过互动讨论和丰富的案例分析，学员将掌握有效的顾客投诉
在竞争日益激烈的服务经济时代，提升员工的服务意识和专业形象至关重要。这门课程专为连锁门店店长设计，通过互动式教学，帮助学员深入理解顾客服务的重要性，掌握沟通技巧和服务礼仪，塑造积极的职业心态。课程内容丰富，涵盖案例分析、角色扮演
在现代商业环境中，优质服务已成为企业竞争力的重要组成部分。本次课程通过理论讲解与互动实践，帮助后勤员工深刻理解服务的重要性，提升服务意识与沟通技巧。课程内容涵盖服务形象与礼仪规范，旨在让员工在实际工作中应用所学知识，营造良好的内
本课程专为高速公路工作人员设计，旨在提升服务意识和沟通技巧。通过理论讲解、案例分析和角色扮演等多样化教学方式，学员将全面了解优质服务的重要性及其在客户体验中的应用。课程特别关注如何处理客户投诉和抱怨，使工作人员能够有效应对各种服
这门课程聚焦于提升供水管理部门工作人员的服务意识与沟通技巧，旨在满足客户的多样化需求。通过系统学习服务流程、礼仪规范和有效的沟通策略，学员能够塑造专业形象，增强客户信任感，进而提升用户满意度。课程采用理论讲解与互动实践相结合的方
在当今房地产市场，物业服务的质量直接影响客户的满意度与忠诚度。本课程旨在帮助物业服务人员全面提升客户服务意识与沟通技巧，通过系统化的学习与实战演练，让学员掌握处理客户投诉的有效方法和规范化的服务礼仪。通过生动的案例分析与互动讨论
在服务经济时代，企业的竞争本质上是服务的竞争。本课程旨在提升员工的服务意识与技能，通过互动授课、案例分析和角色扮演等多种形式，让学员深入理解客户服务的重要性及沟通技巧。课程将帮助员工掌握客户投诉处理的有效方法，塑造积极的服务形象
在如今竞争激烈的月子中心行业，优质的客户服务成为赢得客户的关键。该课程专为服务人员设计，旨在提升服务意识、塑造专业形象，并强化沟通技巧。通过理论讲解、案例分析和情景模拟，学员将深入理解服务的重要性和基本素养，掌握有效的客户沟通和
在竞争激烈的房地产市场中，卓越的客户服务已成为企业成功的关键。本课程旨在提升房地产从业者的服务意识和沟通能力，帮助他们有效处理客户投诉，赢得客户信任。通过理论讲解、案例分析和角色扮演等多样化的学习方式，学员将掌握提升客户满意度的
在竞争激烈的市场环境中，提升服务素养已成为百货商超企业的核心竞争力。本课程通过系统的理论与实践相结合，深入探讨服务意识、礼仪标准和客户沟通等关键要素，帮助一线销售服务人员掌握优质服务的秘诀。丰富的互动环节和案例分析将激发学员的学
在当今竞争激烈的通信行业，客户服务已成为制胜的关键。本课程旨在通过强化服务意识和提升客户感知能力，帮助移动客服人员掌握应对客户需求的技巧。课程内容涵盖客户心理、冲突处理及岗位角色认知，采用互动授课和角色扮演的方式，让学员在实践中
在信息时代，优质的客户服务已成为企业竞争的关键。本课程深入探讨客户服务的重要性，帮助服务人员提升服务意识、塑造专业形象，掌握投诉处理技巧与沟通能力。通过理论讲解、案例分析和角色扮演等互动方式，学员将获得实用的服务技能，增强客户满
在信息快速发展的今天，企业的成功不仅依赖于技术和产品，更在于员工的服务素养。本课程专为客户服务人员设计，通过丰富的互动和实战案例，帮助学员提升服务意识、沟通技巧及投诉处理能力。参与者将深入理解服务的重要性，掌握高效的沟通策略，学
在竞争日益激烈的零售市场中，优秀的销售人员不仅仅是产品的推销者，更是顾客体验的创造者。本课程将帮助免税店销售人员提升服务意识与礼仪素养，掌握处理顾客投诉的技巧，最终提升顾客的整体满意度。通过理论讲解与实践互动，学员将学会如何在销
在瞬息万变的银行业环境中，提升员工综合素养已成为关键。本课程通过自我赋能与职场礼仪的双重维度，帮助银行工作人员调整职业心态、提升能力，强化与客户的情感连接。课程采用理论与互动结合的方式，确保学员能够在实践中成长。通过实战场景教学
在当今竞争激烈的职场中，良好的礼仪素养和高效的沟通能力是成功的关键。这门课程通过系统的理论与实践相结合，帮助员工掌握商务接待及拜访的基本礼仪，提升个人形象与企业形象。同时，课程中的角色扮演和情景模拟将使学员在真实场景中获得实战经
在职场中，礼仪不仅是个人素养的体现，更是企业形象的关键。通过本课程，您将深入了解日常客户接待和拜访中的礼仪规范，掌握提升个人形象和职业素养的实用技巧。课程结合理论与实践，提供丰富的场景演练，帮助您在实际工作中真正做到知礼、懂礼、
在现代职场中，良好的礼仪不仅是个人素养的体现，更是企业形象的重要组成部分。本课程将深入探讨日常接待与客户拜访的礼仪，通过理论和实操相结合的方式，帮助学员提升职场礼仪素养，掌握商务沟通技巧。课程内容丰富，涵盖接待礼仪、沟通技巧与职
在现代职场中，礼仪不仅是个人素养的体现，更是企业形象的重要组成部分。本课程深入探讨日常客户接待与拜访的礼仪，通过理论与实践相结合的方式，帮助学员掌握关键礼仪技巧，提升商务往来中的专业形象。课程内容丰富，从微笑的表达到着装标准，涵
在现代商业环境中，商务礼仪不仅关乎个人形象，更关系到企业的整体竞争力。本课程将通过系统的理论与实践相结合，深入探讨接待、会务与宴请等关键礼仪。通过小组讨论、角色扮演等多样化学习形式，学员将全面掌握礼仪的应用，提升自身素养。课程将
在现代职场中，礼仪不仅是个人素养的体现，更是企业形象的重要组成部分。本课程通过丰富的理论与实践相结合，帮助员工全面提升职业形象，掌握接待礼仪和人际沟通技巧。通过互动讨论、角色扮演和情景模拟，参与者将深入理解礼仪在日常工作中的应用
在当今竞争激烈的职场中，礼仪不仅是个人素养的体现，更是企业形象的重要组成部分。本课程通过系统的理论学习与实际操练，帮助员工掌握日常接待与拜访的礼仪规范，提升职场形象与社交能力。课程涵盖商务接待、沟通礼仪及宴请礼仪等多个方面，旨在
在当今竞争激烈的职场环境中，良好的礼仪素养不仅提升个人形象，更是企业形象的重要组成部分。这门课程将深入探讨日常接待与客户拜访的礼仪，通过理论与实践相结合的方式，让学员在生动的互动中掌握相关技巧。课程内容涵盖微笑、眼神、站坐姿态等
在当前经济转型的背景下，企业面对绩效管理的挑战愈发突出。本课程不仅深入探讨绩效管理的核心概念与实施方法，更通过丰富的实战案例和工具，帮助学员识别并解决企业绩效管理中的实际问题。课程采用互动式教学，结合案例分析和游戏化学习，确保学
课程背景：
业务人员常说：客户不满？产品没有竞争力？产品设计有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。
造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。本次课程是结合客户的决策逻辑对应整理销售成交八连环，整体链条上提供系统方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，上课学习，下课就用，深受学员好评。
课程收益：
ü 做好自我介绍，建立链接，塑造职业形象
ü 学会用三类问题挖掘客户需求，发现线索
ü 业务讲解131结构，让产品解说更加有力
ü 学会试探意向，巧用九宫格引导客户需求
ü 推荐产品，掌握利益构图法激发兴奋点
ü 讨价还价，把握好双赢式洽谈四项原则
ü 化解客户的顾虑，灵活应用“万能公式”
ü 借助八大技巧助推，抓住时机快速成交
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售督导、销售人员
授课方式：
销售从拜访到成交流程化；
通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学
课程模型
课程大纲：
引言
案例：四个商人与老太太
互动：讨论四人商人的销售思维有何不同？
第一环：接近客户，赢得好感
1、建立客户接受你的影响圈
1)有力的3分钟自我介绍结构
互动：练习拜访话术
2、赢得客户好感的技巧
1)建立亲和力"共情表"
案例：小王的开启晤谈
互动：制定你的“共情表”
学习收获：认识首因印象的重要性，学会包装介绍自己与公司，树立职业形象；
第二环：搜集客户信息，知彼解己
1、将陈述变成问题
1)三种问题知全貌
① 现状类问题
② 信息类问题
③ 感觉类问题
2)问题先后很重要
互动：讨论编制客户的三种问题清单
2、了解客户信息的技巧
1)前松后紧带主题
2)一问一答有赞同
互动：讨论两组对话差别
学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的痛点，找到需求点；
第三环：做好产品方案的讲解，讲清楚听明白
1、没有逻辑的表达
2、有逻辑的销售讲解结构
3、产品讲解的金字塔结构
1)结论先行
2)论据充分
3)提出请求
互动：练习我们讲解某险种的131结构
学习收获：提升产品介绍的表达能力，能够制定讲解框架，有力表达；
第四环：试探客户的认同度，找到客户选择顺序
1、客户常见的5种反应
案例：视频《喜来乐开方》
互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧”
2、使客户认同的三个阶段
互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见
3、三类问题探知原因
互动：讨论利用“九宫格”试探客户不续保的动机
学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择
第五环：推荐产品，让差异化优势看得见
1、信任=真诚+有能力
故事：相信相信的力量
2、优势表达术
1)用好处利益打动客户FABE
2)学会讲故事感染客户PRRM
3)事半功倍讲解结构
互动：小组练习推荐方案的事半功倍结构
学习收获：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；
第六环：商务洽谈，设计谈判路径
1、共赢谈判的POINT法则
互动：小组讨论客户的行为风格特征
2、谈判中的掌握要素
1)寻找有力筹码
2)设计谈判路径
3)准备替代方案
3、谈判常见的4种讨价还价策略
互动：练习洽谈技巧
学习收获：掌握谈判的原则和洽谈路径，收放自如争取最大收益
第七环：解除客户的顾虑，让客户信任你
1、用专业塑造客户的安全感
1)提前预演QA
2)行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
2、解除客户疑虑的话术技巧
1)识别真假抗拒
2)潜意识话术
3、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑并坚信自己的正确选择；
第八环：缔结成交，管理客户关系
1、抓住时机，顺势成交
1)识别成交时机
2)主动请求
互动：常见的成交时机有哪些表征？
2、8种缔结成交方法
3、客户养护关系管理要点
1)搜集信息
2)区隔客户
3)建立服务满意机制
互动：练习成单技巧
学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率。
结束回顾
课程背景：
业务人员常说：客户不满？
产品没有竞争力？产品设计有缺陷？
客户说得挺好，就是不行动？
……
销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。
从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。
本次课程是结合客户的决策逻辑对应整理销售成交八连环，整体链条上提供系统方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，上课学习，下课就用，深受学员好评。
课程收益：
● 做好自我介绍，塑造职业形象
● 学会用3类问题挖掘客户需求
● 通过131结构，让产品解说更有效
● 利用九宫格，试探客户顾虑动机
● 掌握利益构图法，让产品表达更有吸引力
● 利用双赢式洽谈4技巧，可攻可守
● 灵活应用“顺导推”万能公式化解客户抗拒
● 借助八大助推器，抓住时机快速成交
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售督导、销售人员
授课方式：销售从拜访到成交流程化；通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学
课程模型：
课程大纲
引言
案例：四个商人与老太太
互动：讨论四人商人的销售思维有何不同？
第一环：接近客户，赢得好感
一、建立客户接受你的影响圈
1. 有力的3分钟自我介绍结构
互动：练习拜访话术
二、赢得客户好感的技巧
1. 建立亲和力"共情表"
案例：小王的开启晤谈
互动：制定你的“共情表”
学习收获：认识首因印象的重要性，学会包装介绍自己与公司，树立职业形象；
第二环：搜集客户信息，知彼解己
一、将陈述变成问题
1. 三种问题知全貌
1）现状类问题
2）信息类问题
3）感觉类问题
2. 问题先后很重要
互动：讨论编制客户的三种问题清单
二、了解客户信息的技巧
1. 前松后紧带主题
2. 一问一答有赞同
案例：MICO对话
互动：讨论两组对话差别
学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的痛点，找到需求点；
第三环：做好产品方案的讲解，讲清楚听明白
1、没有逻辑的表达
2、有逻辑的销售讲解结构
3. 产品讲解的金字塔结构
1）结论先行
2）论据充分
3）提出请求
互动：练习我们讲解某险种的131结构
第四环：试探客户的认同度，找到客户选择顺序
一、客户常见的5种反应
案例：视频《喜来乐开方》
互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧”
二、使客户认同的3个阶段
互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见
三、3类问题探知原因
互动：讨论利用“九宫格”试探客户不续保的动机（前面都没有提及过九宫格，九宫格就突然出现了，会有点不流畅）
学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择
第五环：推荐产品，让差异化优势看得见
一、信任=真诚+有能力
故事：相信相信的力量
二、优势表达术
1. 用好处利益打动客户：FABE
2. 学会讲故事感染客户：PRRM
3. 事半功倍讲解结构
互动：小组练习推荐方案的事半功倍结构
学习收获：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；
第六环：商务洽谈，设计谈判路径
一、共赢谈判的POINT法则
互动：小组讨论客户的行为风格特征
二、谈判中的掌握要素
1. 寻找有力筹码
2. 设计谈判路径
3. 准备替代方案
三、谈判常见的4种讨价还价策略
互动：练习洽谈技巧
学习收获：掌握谈判的原则和洽谈路径，收放自如争取最大收益
第七环：解除客户的顾虑，让客户信任你
一、用专业塑造客户的安全感
1. 提前预演QA
2. 行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
二、解除客户疑虑的话术技巧
1. 识别真假抗拒
2. 潜意识话术
三、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑，并坚信自己的正确选择
第八环：缔结成交，管理客户关系
一、抓住时机，顺势成交
1. 识别成交时机
2. 主动请求
互动：常见的成交时机有哪些表征？
二、8种缔结成交方法
三、客户养护关系管理要点
1. 搜集信息
2. 区隔客户
3. 建立服务满意机制
互动：练习成单技巧
学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率
结束回顾
【课程背景】
新能源行业竞争加剧，客户需求多样化，但方案书普遍存在“同质化严重、逻辑不清、客户价值不突出”的问题。学员常见的痛点：
Ø 方案结构混乱，缺乏以客户为中心的叙事逻辑；
Ø 需求分析流于表面，未精准匹配客户痛点和行业趋势；
Ø 差异化不足，难以在竞争中脱颖而出。
Ø 。。。
产品介绍方案是新能源企业获取客户信任、推动合作的核心工具，需通过专业化训练提升方案说服力与商业价值。
【课程收益】
1.掌握逻辑框架：构建以客户为中心的方案书逻辑链，提升专业性与说服力。
2.精准需求洞察：学会挖掘客户显性与隐性需求，提升需求匹配度。
3.差异化策略：通过技术、服务、场景化设计突出产品竞争优势。
4.实战能力提升：通过案例拆解与模拟演练，快速输出高质量方案。
【课程特色】
行业针对性：结合新能源行业特点设计内容；
工具化落地：提供需求分析模板、方案框架工具包,便于后期落地复盘；
实战导向：通过真实案例演练快速提升技能。
【课程纲要】
第一部分：解决方案的重要性及以客户为中心的逻辑
思考讨论：
面对客户方案汇报，如何更精准的传达，前台与后台的困惑或挑战？
常见困惑：
客户需求不精准
技术方案不针对
价值呈现不匹配
客户感受不痛痒
1.方案书的核心价值
(1) 行业趋势：政策导向、技术迭代与市场分化；
(2) 方案书的目标：从“产品推销”到“价值共创”。
2.“以客户中心的”营销逻辑
(1) 客户决策地图三个关键点
(2) 推销式与顾问式的模式区别
(3) 结构化设计：结论先行、逻辑递进；
(4) 场景化叙事：用客户语言描述痛点与收益。
3. 案例剖析
案例分析：这个方案你心动吗？
第二部分：客户需求洞察——如何“把脉”精准
视频思考：
Ø 销售拜访客户时，做得怎么样；
Ø 销售拿回什么需求？
Ø 这些需求是客户关注的吗？
1.需求挖掘方法论
(1) 显性需求：我想要：。。。政策、成本、效率（如政府补贴、能耗指标）；
(2) 隐性需求：我顾虑。。。品牌形象、可持续发展、风险规避。
2. 前台与后台思考
后台（技术设计）：你需要哪些信息才能做好方案？
前台（业务商务）：你需要哪些信息才能确认商机？
3.工具与技巧
(1) 客户访谈：SPIN提问法（现状、难点、影响、需求）
① 现状背景类问题
② 难点顾虑类问题
③ 影响暗示类问题
④ 需求利益类问题
实操：小组前后台设计《SPIN问题清单》
角色模拟：练习清单上的问题如何提问
(2) 如何提炼客户的需求
① 判断需求是隐性还是显性需求
② 找到客户需求痛点序列与权重
③ 找到我们能解决且有优势的问题点
(3) 数据分析：行业报告、竞品对标、客户历史合作数据
实战演练
分组讨论：我们的产品推荐方案的出发点是什么
Ø 我们找到客户的需求了吗？
Ø 客户为何有这个需求
Ø 这个需求是显性的吗。
第三部分：差异化产品方案设计-如何开好“药方”
1.需求优先级排序
(1) 需求模型：基本需求、期望需求、核心需求
(2) 开药方---需求拆解，优势匹配
① 哪些需求是我们有优势的
② 哪些需求是对手有优势的
③ 哪些需求是我们都一样的
工具：产品对比矩阵图
2.差异化策略设计
(1) 产品差异化：专利技术、能效指标、创新应用
(2) 服务差异化：全生命周期服务、快速响应
(3) 风险差异化：如何规避风格及预防措施
3. 方案书撰写设计技巧-为何要选择我们
(1) 产品方案的底层方法论：种草+拔草
(2) 结构框架设计：痛点→解决方案→收益→证据链
背景与目标：SCQA模型，吸引关注力
需求分析：SPIN清单提炼，让客户觉得你懂他
总体设计：金字塔结构，概括精要，先入为主
价值亮点：FABE模型-价值呈现，将优势转化利益
风险评估与应对：PRM格式，案例证明竺解决后顾之忧，突出差异化优势。
总结强调：成本与收益分析
(3) 辅助可视化表达：数据图表、案例对比、技术原理简图。
4. 方案呈现目的
(1) 讲清楚
(2) 听明白
(3) 付出少
(4) 收益多
互动练习：SCQA+FABE，事半功倍的产品方案结构
角色模拟：客户问“你们家有什么优势？”如何回应更有吸引力
第四部分：实战演练——从需求到方案的完整输出
1.模拟项目背景
案例：某工业园区综合能源改造项目招标需求。
2.分组任务
需求分析 → 方案框架设计 → 差异化亮点提炼 → 方案呈现。
3.点评与优化
导师反馈：逻辑性、客户价值、差异化不足点；
优化工具：方案自检清单（完整性、说服力、可落地性）。
总结回顾,
课程介绍：
摒弃传统的教条灌输，通过独特创新设计的沙盘模拟，让参
与学员收获体验、相互学习、获得领悟，产生改变；让学员不仅知道而且会做。
【课程收益】：
认识管理力和团队合作的重要性，是自己团队的行动与团队共同理念保持一致；
建立管理者的信誉、提升管理者的前瞻能力，以身作则，为团队树立榜样；
使团队成员意识到团队信任、承诺、责任和重视结果的重要性；
认识团队不同发展阶段管理的风格侧重，从而有效管理变革。
激发管理者突破现状，提升激励他人的能力，带领团队迎接挑战。
【课程设置】：
全程沙盘模拟，互动分享，寓教于乐——每一个人都是一名“管理者”
你的公司面临着巨大的挑战，作为管理者你临危受命，去引领一场巨大的组织变革。你将带领来自各部门精英临时组建的团队，穿越迷雾、成功变革。
每个学员被假定是企业的CEO，在30个决策事件面前热烈探讨，真实领会管理力训练中的以身作则。在实战模拟中，修炼管理力的五项行为，不但看到自己作为管理者的决策对团队成员的影响，更不断反思如何用自己的管理力影响团队成员的敬业度。在变革的每个阶段都有若干棘手的关键事件摆在你面前，每个问题又面临不同的选择，并对你的团队成员造成不同影响。
而且每个选择都受到管理者资源和精力的限制。你要决定采取什么选择，才能用最大限度地展现你的管理力，将团队拧成一股绳，从而将敬业度调整到最好状态。
在你做这些决定的时候，需要通过讨论获得小组的共识，因此小组成员能很好交流各自以往的管理经验，并促进团队合作。
知识架构导入：
第一部分：管理力与敬业度
第二部分：培养管理力的关键技术
管理者的五项行为（以身作则、共企愿景、挑战现状、使众人行、激励人心）
第三部分：建立一个富有凝聚力的管理团队纲要
1）建立信任— 信任是团队协作的基础— 在一个团队中，信任是脆弱的— 建立信任一定是需要花时间的，但建立信任的过程是可以极大加速的— 就像是保持良好的关系一样，信任需要不断地花时间进行维护
2）掌控冲突— 良性的冲突是毫无保留地、有建设性地围绕争议点进行的辩论— 即使在最好的团队中，冲突都会让大家感到不舒服— 冲突（争议）的流程必须是清楚明了的— 对偶尔的个人间冲突的担心，不会妨碍团队有建设性意义的辩论
3）兑现承诺— 团队管理需要列出团队集体做出的所有决定— 团队成员需要反复思量这些决定，直到团队每一个人全部弄清楚为止— 团队成员需要把这些决定写下来— 团队还需要确定就以上做出的哪个决定，还需要与组织中的其他部门沟通
4）提高责任感—在一个健康的团队中，责任要求对大家彼此都是同等的—互相监督的压力，以及对拖后腿成员的厌恶，都将会激发出成员对受到处罚与责难的更多担忧，从而增强责任感—要营造负责任的文化，团队管理必须在面对困难的问题时，成为成员们强化责任感的榜样
5）关注结果— 卓越的团队是实现了他们预先设定结果的团队— 团队成员必须将团队要共同达成的结果，放在个人或部门达成结果之上— 团队必须公开地说明要达成的结果，并使得这个结果可以看得见
附：管理力沙盘学员反馈总结（仅供参考）：
管理力指在管辖的范围内充分地利用人力和客观条件在以最小的成本办成所需的事来提高整个团体的办事效率的能力。如果公司缺乏管理力，管理团队一片散沙，即使拥有最优秀的资源，再忙碌和努力，也无法完成既定的目标。
课程主要内容：
一、 沙盘原理
沙盘分三种：经营沙盘、游戏沙盘、主题沙盘。各有特色，本次是带有明确主题的沙盘演练，所以可以认为是主题沙盘。沙盘可以通过激烈的讨论带给学员更主动的学习和思考，在实践场景中领悟理论知识，是非常前沿的培训方式。自然需要讲师的场面把控能力非常强大。
二、 变革的价值体现
1. 变革的六个阶段：随机事件→意识期→开始行动→实施期→磨合期→平和期
2. 团队的概念：为了实现共同目标而共同负责的一小群人。
3. 变革中关注组织成功的因素：
聪明：战略、营销、财务、技术
健康：少办公室斗争、少混乱、高士气、高效率、低流失率
4. 团队协作障碍：丧失信任、惧怕冲突、缺乏承诺、逃避责任、忽视结果
对策：建立信任、掌控冲突、做出承诺、担当责任、关注结果
5. 如何带领大家上你的船（管理力体现）：以身作则、共启愿景、挑战现状、使众人行、激励人心
三、 沙盘演练
1、 Force背景介绍
2、 游戏规则
3、 游戏目标
经过了曹老师系统、精炼、有条不紊的介绍后，大家摩拳擦掌、跃跃欲试。一共分为四个小组，为公平起见，大家通过报数的方式进行了分组。通过5分钟的自我介绍（姓名、家庭住址、最开心的事、最伤心的事），各小组成员很快建立起了信任，相互熟悉了起来。这真是一个敞开心扉的好方法，增进友谊的利器。
PK正式开始：
首先，对游戏中出现的人物简介进行了阅读，节省大家在沙盘演练的时间。然后，公布了游戏规则，一共六轮，分别代表变革的6个阶段，敬业度超过60%的人物可以登船，最后看几个人能够登上小船。
第一轮：随机事件。
曹老师分别给各小组分发5张卡片，上面印着突发的事件，要求大家根据题目从3个对策中选出最优，但每个对策对应精力值不同，合计精力值不得超过12，所以要综合考虑对策与精力值。1、2组采取1人朗读方式，保证大家的阅读进度；3、4组采用全体静默阅读，根据个人喜好进行阅读。然后，各组进入了激烈的讨论当中，因对人物有些陌生，讨论当中时不时拿起人物卡片进行确认，并表达自己对问题的理解。
结果：1、2、4组1人上船，3组0人上船。
总结：因5个突发问题会影响不同的人物敬业度，所以要考虑均衡整个团队的士气。
第二轮：意识期。
各组又分配到5张卡片，规则相同。大家迅速进入角色，开始了热烈讨论。途中，大家提出了很多规则上不明的问题，如：上船人员是否会下船，精力值是否可以累计等等，曹老师一一进行解答。经过讨论，各组给出了答案，曹老师对各事件进行了分别的点评。
结果：1、3组1人上船，3组0人上船，4组1人下船。
总结：管理风格要统一，并以身作则。
第三轮：开始行动。
因进行了2轮，大家对人物和游戏规则已经轻车熟路。从阅读问题到开始讨论，时间明显缩短，分歧也越来越大。尤其以第一组讨论声音很大，各不想让，都希望说服他人。
结果：1、2、3组0人上船，4组1人上船。
总结：不要惧怕冲突，良性冲突会充分展开讨论，得到出其不意的效果。
第四轮：开始行动。
伴随着游戏的深入，难度变大起来，争论之声不绝于耳。本轮起大家已经开始有意识的调整策略，想办法让靠近船的人物上船，并保持上船的人不落船。
结果：1、2、4组1人上船，3组0人上船。
总结：让专业的人做专业的事，让正确的人做正确的事。
第五轮：磨合期。
随着大家的互相熟知，大家对自己做出的选择当仁不让，很多题目出现各选项都有人选择的问题，互相说服是件艰难而费时的事情，各组桌长在充分听取了多方意见后，做出了艰难的选择。
结果：1、2组无人上船，3组1人上船，4组1人下船。
结论：通过前期努力，大家拯救了濒临倒闭的Force公司，CEO的每项决定都举步维艰，不像大家看到那样悠闲自得。
第六轮：平和期。
本轮答案出现了奇迹，前五论没有答案重复的情况下，居然有3个组的答案相同，1个组的答案仅有1题不同。曹老师解释说，管理力也是可以训练的，经过近一天的练习，大家已经对正确的管理方式有了充分的认识。
结果：1、2、4组1人上船，3组2人上船。
总结：CEO要考虑每个人的能力情况，综合各方面因素，使管理团队拧成一股绳，向共同的目标开船。
六轮竞赛中，对于管理力得以体现的选项有额外加分。最终结果：1、2、3组4人上船，4组3人上船。
两天的培训收获满满，既有学习了知识体系的喜悦，也有相识新朋友的开心。
最后大家与曹老师进行了合影留念。
【课程背景】：
是一匹狼，就是勇往直前，不达目标死不罢休；是一群狼，就要团结协作，一致对外，共同战斗！
在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！
如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？
如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。
本课程为有志于提高销售团队绩效而设计。通过儿狼性营销团队的组、建、抓三个过程，引入先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售人员及管理者一套行之有效的营销模式，并研讨如何运用到实际工作中去；共同打造狼性销售团队，激励成超人，共创辉煌！
【培训目标】
1、销售人员及管理者的角色认知
2、狼性团队的文化特色
3、激发个人目标导向的要性
4、学习构筑狼性团队的五大支柱
5、根据销售团队的不同发展阶段
6、掌握激发动力的精神激励法
6、建立结果导向的问责制
【授课方式】
教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演
【培训对象】：
业务人员，业务经理，业务总监
【培训框架】
【培训大纲】
第一部分：狼性销售团队的组成
引言视频《狼性团队》
思考：头狼与群体有何种关系，有何启发？
一、销售队伍现存问题剖析
提问：团队管理中有哪些头痛的问题？
1. 销售队伍的核心作用
2. 销售队伍常见的六个问题
3. 现存问题的原因及后果分析
二、销售模式与管理风格的匹配
案例分析-销售总监的成与败
1. 相同管理方式会产生不同效果
2. 销售模式的核心分类
3. 不同销售模式对管理风格的要求
思考：我的管理风格是否与团队匹配
三、狼性销售人员的胜任模型
1. 态度价值
2. 抗压能力
3. 坚持能力
4. 受挫能力
5. 学习能力
6. 要性能力
练习：评估自己负责的区域团队成员的胜任能力
工具：网状图
四、销售管理者的四大能力
1. 协调能力、
2. 销售能力、
3. 应变能力
4. 激发能力
五、锻炼狼性团队三大组织文化
1. 不等靠要，凡事找方法，提升解决问题的意识
思考：准点送达与满载率的矛盾
2. 必胜的信念，一定赢
3. 行动冲刺的能力，快速行动
六、选何种人才带领团队
1. 有使命感，敢担责；
2. 内心不服输、不放弃；
3. 有实战又善于学习；
4. 有创新，能够解决问题；
5. 培养储备和打造骨干。
视频：《亮剑》
第二部分：狼性销售团队的建设
一、构建团队体系的途径
游戏：看我跟着做
1、领导以身作则
2、明确晋升干部的标准
3、打破能上不能下的框架
4、关键干部要重点培养
5、加强执行的文化
6、不仅相马还要赛马
二、做好团队不同发展阶段的管理
1. 团队发展四阶段的管理重点
2. 不同阶段的管理风格表现
（跨区管理中，需要先评估区域团队状态，再抓重点管理）
三、识别四类不同员工与管理
1．能力弱态度好
2．能力强态度差
3．能力强态度好
4．能力弱态度差
案例：阿里的小白兔
四、员工激励前行
思考：员工为何不积极主动？
1、三个一样打消员工积极性
2、我要做与要我做的区别
3、了解员工需求，员工自身有目标愿景，会产生动力，
4、鼓励员工自行解决问题，提升成就感
5、奖罚激励相得益彰
6、除奖金之外的激励措施：
7、设定业务竞赛策略。
五、快速复制团队战斗力
1、业务技能指导方法
A、技能通关考核
B、项目实景操练
C、结对搭档PK
2、心态调整辅导方法
A、唤醒激活需求
B、抢逼围战术
C、每周加油站。
第三部分：狼性销售团队的管理
一、建立团队的首要任务---定目标
思考：如何做跨区管理，我们在管什么指标？
1. 梳理，再制定目标
2. 滞后性指标与引导指标的作用
3. 构建上下一统的AOR因果指标链
案例：销售总监如何将业绩翻倍？
二、把握团队的阶段动态---稳军心
1. 建立销售成单路径
2. 通过漏斗发现问题
3. 把握团队阶段重点
案例思考：张经理如何做？
三、积极带动绩效训练---追过程
1. 第一把“钢钩”——销售例会
2. 第二把“钢钩”——随访辅导
3. 第三把“钢钩”——教练沟通
4. 第四把“钢钩”——绩效面谈
案例练习：王明的目前低落的业绩，如何沟通
四、激起团队的发动机---给激励
1. 五种需要要针对，关键时期给三高
2. 及时记分知进度，六种竞赛振精神
案例设计：如何对团队设计激励机制
七、着眼明日的问责制---要结果
1. 三要评估要一致
2. 绩效面谈应鼓励
3. 建立问责明责任
4. 兑现承诺要及时
案例练习：王明业绩处理公司业务业绩没完成，你如何问责？
总结回顾
【课程背景】
目前受疫情影响，房地产市场较为严峻，以往以坐销式的等客方式已经不能满足地产公司实现战略目标的需要。所以针对这种情况，要充分发动地产营销人员的主动拓客的积极性，针对高端地产客户，利用精准营销，点对点投入精力拓展市场，为开发商销售做好蓄客准备。然现在大多销售人员一方面习惯于以往的销售方式，对于主动外出拓客认知不足，缺乏拓客策略与技巧，造成公司的市场资源的浪费；另一方面对于房子作为商品带给客户的生活价值缺乏应有的认识，导致产品传递给市场的目标客户有偏差，导致产品与竞品无差异化优势，流失阵地客户。
实际上地产在拓客方面常面对以下问题：
Ø 缺乏主动拓客的意识？
Ø 不知跟高端客户如何接近？
Ø 不知道如何找到目标客户？
Ø 缺乏主动拓客的策略与技巧？
Ø 销售人员缺乏市场的危机感？
。。。。。。
本课程主要先从树立角色认知入手，提升职业形象，肩负使命担当责任。在提供高端拓客方式之前做好拓客前的准备，并提供知名地产公司的拓客成功案例，并且注重经营与开发技巧，最后通过现场演练或分享消化所学知识，达到有用有用，达到拓客增源的效果。
【课程收益】
ü 提升职业形象，塑造魅力
ü 做好获客户的自我准备
ü 掌握高端客户的拓客策略
ü 提升圈层营销的引流效果
ü 学习知名房企的拓客方案
【课程时长】：1天，不低于6小时/天
【课程对象】：营销人员
【课程方式】：通过知名房企案例、模型、流程、小组讨论有效教学
【课程纲要】：
第一讲：高端客户的拓客策略
一、 高端客户的特征
1. 身份-岗位与家庭
2. 财富-收入与消费
3. 家庭-地位与子女
4. 社交-优质的朋友
二、 高端客户的拓客地图
1. 目标客户定位
2. 寻找客户接触点
3. 制定拓客地图
三、 高端客户的拓客渠道
1. 圈层营销
2. 大宗消费品跨界拓展
3. 大客户拜访
4. 外展点拓客
案例：某大型地产拓客之道分析
第二讲：高端客户的经营之道
一、 客户的生命周期
二、 分级客情管理，抓稳转介时机
1. 客情关系四象限
2. 提高客户转化率
三、 知己知彼，全方位与客户拉近距离
1. 巧妙利用客户的社会关系
2. 4缘打造专属人脉圈层
四、 创造“贵人”与客户共建人脉圈层
案例：小王的大客户经营
第三讲：高端客户微信营销、电话营销
一、 电话营销
1. 电话营销的障碍
2. 与高端客户的电话要诀
3. 如何邀约客户
4. 电话中听音识人
二、 微信营销
1. 定位打造-挖掘特色标签优势
2. 朋友圈发圈目的
3. 靠谱发圈文案规划
4. 客户日常维护，提升转介率
第四讲：外塑形象，内练素养
一、外塑形象-接待礼仪
1. 摆正位置 端正态度
2. 商务人员着装禁忌
3. 交谈禁忌
4. 正常交往中的人际互动
5. 索要联系方式礼仪
互动演练：角色扮演
二、内练素养-高效沟通
1. 会讲话-有逻辑有情感
2. 会倾听-听信息听情绪
3. 巧提问-尊重人取信息
4. 获得高端客户好感的四法宝
1) 柔顺剂-表达欣赏与感激
2) 时常回放-表示尊重与确认
3) 请求许可-将决定权给对方
4) 肢体语言-因为职业，所以信赖
互动演练：与高端客户的交谈术
【课程背景】随着房地产行业的快速发展，房企对营销的要求也越来越高，尤其现在市场变化较多，所以操盘手既要考虑地块属性，又要兼顾市场走势，最重要一点如何精准定位目标客户才能引出产品对接及推货节奏。现在必须告别以往刀耕火种的粗暴简单模式，专业成为营销人必备的基本素质，但现实却是，房企规模的快速扩大，导致高级营销人专业能力未能跟上，也出现一些困惑：有时间想学习但不知道如何学；与同行交流意见既缺少平台又多是片面交流；操盘手到底有何内部逻辑，关键点在哪； 管理多个楼盘，是否有可复制传承的主线便于多地推盘其实，这些都是我们在操盘时缺乏系统策略导致的困惑。尤其是在操盘时有利时机稍纵即失，如果不能把握关键节点，永远不知道接下来要做什么，那么，我们能做的只有：等靠要。公司的第一团队如何在地产企业做动自动自发，沟通同频，操盘有道，这就需要每个高管具备统一思路，发挥所长，以不变应万变，才能提升操盘能力，使业绩有所突破。所以现阶段的急需提升专业能力的不足。如何提升呢？一般都会进行培训学习，但学习的也往往是理论知识，正所谓“学理论不如学案例，学案例不如做案例”通过房地产营销操盘实战，结合案例操作和演练，提升营销团队专业操盘能力。【课程收益】掌握操盘六步的内在精要，层层推进，做到心中有术；提升操盘十五式的操作手法，通过案例转化吸收，落地实效；在以下问题会有所借鉴：做地块调研如何能保障全面系统，优劣有度拓客渠道如何划分拓客地图，如何激发大家斗志高端楼盘的客户定位及渠道引流三四线城市如何对返乡人员进行引流转化如何制作完整的市场调研，一目了然如何能精准定位目标客户，做到先瞄准，再射击价格定位需要考虑哪些因素才能脱离死盘的误区如何针对刚需、改善、高端产品制定整体营销策略互联网时代，企业如何线上引流线下转化，借鉴名企启发自己开盘有哪些方式，适合才是最好的，各种方式利害如何权衡。。。【授课方式】结合名企和老师操盘案例，消化吸收，学习借鉴讲授、案例、互动讨论，模拟实操等互动教学方式借鉴世界咖啡引导方式，团队共创，教学相长【授课时长】：1天时间；6 小时【授课模型】【授课纲要】：第一讲：调研有道第一式：地块调研1. 地块调研的主要目的(1) 房地产开发4321原则(2) 地块调研的主要目的2. 地块调研的五大要素3. 地块调研的方法及流程第二式：市场调研1. 市场调研的定义及目的2. 市场调研的主要内容3. 市场调研报告的编写4. 市场调研报告模板第二讲：定位准确第三式：客户定位1. 客户定位-主要目的2. 客户定位-工作流程3. 高端客户-找对池塘钓大鱼1) 高端目标客户的集散地2) 客户分类优先顺序3) 做好自我包装，彰显高端形象4) 高端客户购买力识别：看、听、问第四式：产品定位1. 产品定位的定义2. 产品定位的流程与研究3. 产品定位的内容三支柱第五式：价格定位1. 价格定位的常用方法2. 价格制定的主要步骤(1) 梳理成本(2) 市场采样(3) 多维度分析客户(4) 确定总均及价格拉差价格定位的案例分享第六式：形象定位1. 什么是形象定位2. 房地产形象定位(1) 形象定位方法的三大步骤(2) 房地产形象定位要把握的原则(3) 客户定位和形象定位的关联3. 形象定位三大要素案例：高端项目的案例分享第三讲：备货节奏第七式：户型配比1. 如何理解户型配比2. 如何理解户型配比3. 户型配比的四大步骤4. 如何选择最优户型配比利润分析对比—关键性指标案例：利润分析对比第八式：货量组织1. 货量组织的两大作用2. 货量组织的主要原则3. 首期开盘货量评估4. 后续货量开发节奏评估第四讲：推广策略第九式：整体策略1. 整体策略概念解析2. 整体策略的概念解析3. 如何制定整体策略(1) 整体策略制定流程(2) 不同产品下的整体营销策略（刚需型、改善型、高端产品）(3) 不同目标及产品的价格策略4. 整体策略报告编写第十式：事件营销1. 借势热点2. 互相开撕3. 街头作秀某项目后悔药事件案例分享第十一式：拓客策略1. 拓客策略制定(1) 高端产品拓客策略(2) 普通产品拓客策略(3) 度假产品拓客策略2． 高端产品拓客策略1) 目标客户基本特征2) 目标客户在哪里3) 绘制拓客地图4) 拓客渠道及应用技巧案例1：某知名高端地产成功拓客案例分析研讨案例2：返乡人员的引流案例分享第五讲：雨露均沾第十二式：蓄客策略1. 蓄客概述2. 蓄客目标(1) 蓄客目标确定的意义(2) 蓄客目标确定的方法(3) 客户识别分级标准(4) 蓄客目标确定注意事项3. 蓄客方法案例：中高端客户蓄客案例分享第十三式：落位引导1. 落位的概念及目的2. 落位分析的关键指标(1) 落位分析的基本概念(2) 筹货比和落位率分析(3) 楼层分析(4) 户型和面积段分析3. 落位引导的主要方法案例：中高端落位引导案例分享第六讲：开盘热销第十四式：高效开盘1. 开盘策略的制定2. 开盘方式的选择3. 开盘流程及人员安排4. 开盘后的主要工作案例：高效开盘案例分享第十五式：案场管理1. 标准案场打造2. 案场接待流程3. 高端客户的接待技巧整体回顾总结
【课程需求背景】
电话销售作为一种有效的销售方式，获得了快速发展，越来越多的公司开始重视电话销售，电话销售己经成为公司业务推广的主要方式，这和电话销售固有特点分不开，有两个突出的优势：一是成本相对较低，相对面对面沟通不必担心交通费用及机会成本；二是效率较高，如果电话销售人员每通电话时长为5分钟，那么每小时可以与12位客户取得联系。所以电话销售目前在国内迅猛发展也证明这一点。
但任何事情都有两面性，在打电话给客户时，相比传统面对面销售有更大的困难：比如客户时间是否合适；客户习惯性拒绝；短时间没有信任等等，正因为这样，所以电话销售人员既需要了解客户，也需要掌握电话的销售技巧，这们才能真正利用电话销售的优势提高业务的转化率；
相对于电话销售，面对面虽然效率低，但效果较好，它会给业务人员一定的时间来发现销售机会，并且通过自己与客户近距离的接触，不断累积好感，获取更多信息，从而更有针对性的推荐客户需要的产品，提升面谈的质量。但实际面谈过程中，业务人员常遇到以下困惑：
Ø 电话邀约成功率不高？
Ø 见客户不知道说什么好？
Ø 我们认为很有优势，但客户并不认同？
Ø 不知道如何引导客户需求，创造需求？
Ø 客户提到竞争对手，缺乏有效应对？
Ø 见面后，客户不给第二次见面的机会？
Ø 。。。
这些都是在面谈过程中，业务人员缺乏相应的沟通技巧而导致的，所以无论电话销售还是面谈沟通，目的都是一样的，这就需要业务人员掌握客户心理决策逻辑，并结合业务技能与技巧提升客户转化率，本课程据此需求针对性设计。
【课程设计收益】：
第一部分：电话销售篇主要分析打电话的困惑及挑战，并从如何引发客户兴趣，借用影响力原则让客户产生信任，在引发客户想了解的基础上，通过结构化介绍产品的优势让目标客户产生选择倾向，最终转化成交；
第二部分：面谈沟通篇，通过案例让大家体验到沟通的障碍及客户的感受，通过暖场及问题模型的3个问题创造需求，面对客户的顾虑，通过LCS+FABE有效化解，晋级成功
【课程时长】：
2个部分，共计1天6小时
【课程对象】：
一线销售人员，主管及销售经理等
【授课方式】：
通过案例、结合企业的应用场景进行有效带入，增练情境模拟，练习通关等方式达到学以致用的目的。
【授课纲要】：
第一部分：电话销售
第一节：做好电话营销基本功
思考：
电话销售介绍园区或企业服务时常遇到哪些问题？
挂断，不接，不需要。。。
一、两种电话营销模式
1、交易式电话营销
2、关系式电话营销
二、电话营销的核心要领
1、基本准则
2、行为准则
第二讲：电话销售5步法及技巧
1、开场吸引客户注意力，不挂断
思考：客户的关注利益点、兴奋点、痛点
(1)15秒内黏住客户的方法
(2)巧用可视化语言
2、自我介绍+导入话题，导致建立可信度
(1)弄清谁的目的
(2)弄清目的与谁有关-PPP
案例：两种不同目的对客户影响
3、营造影响力-如何让客户愿意听下去
(1)社会影响的5个原则
(2)借助第三方的影响力
4、给客户自主权-让客户没有压力
客户拒绝：不需要、再考虑、有需要再联系你。。。怎么办
（1）转换定义法
（2)降低压力法
① 时间知情权
② 信息判断权
③ 行为选择权
5、快速锁定，获得客户承诺
(1) 找到行业中常遇到的5个拒绝
(2) 将红转绿的推动技巧
(3) 两种锁定方式的利与弊
① 开放式
② 控制式
互动练习：一步一练，情景模拟
工具：电话销售五步法表单
第二部分：客户面谈沟通技巧
第一讲：掌握客户的心理决策逻辑，避免沟通陷阱
思考：
客户是根据什么做决策的？
我们如何引导客户决策？
一、阐述并列举客户的认知与期望
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1.什么是客户的行动承诺-沟通的目的
2如何制定阶段客户行动承诺
互动工具：制定客户的行动承诺
三、业务人员需要掌握的销售沟通技巧
1.表达有力度
2.提问有温度
3.推进有程度
第二讲： 沟通中，学会“种草”与“拔草”，创造销售机会
视频赏析《业务杨经理拜访客户》
杨经理表现的怎么样？
为何客户不感兴趣？
一、没有问题，就没有采购
1.制定未知信息清单
2.为推荐产品应问客户哪些问题
二、应用四类提问句式发现痛点，挖掘需求
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
思考：
1. 如果客户需求不明确怎么办？
(1) 现状类问题
(2) 期望类问题
(3) 确认类问题
2. 如果客户已有合作伙伴怎么办？
三、优势如何呈现：
决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
利益模型：FABE：理性分析
互动工具：利益价值链表单
第三讲 分解客户的顾虑，掌握时机获得承诺
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、处理顾虑与异议
1.处理顾虑和异议：LSC-CC模型
2.总结确认五步法
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
【需求背景】：
作为销售管理人员，每天不是跟客户打交道就是跟销售人员沟通，既需要是业务能手，又需要管理团队，所以作为管理人员，销售人员大多是新时代的员工，注重的是存在感及良好的工作氛围。所以销售经理是既做“将”，又当“兵”，既要管理又需深入一线与之沟通，两方面都要兼顾才能带领一支能征善战，具有强凝聚力的销售团队。但在管理团队中，大多销售管理人员都是从业务顾问晋升的，在管理团队时易只抓业务忽视团队管理，所以经常出现以下情况：
从以前管自己到现在管一群人不适应
角色认知模糊，仍然为大业务的身份管理团队
缺乏有效的辅导方法，导致辅导带教效果不明显
缺乏激励团队斗志的能力，缺乏赋能方法
不能因人施教快速复制团队战斗力
沟通简单粗暴，只求结果忽略过程
成员团队意识弱，缺乏团队协作精神
。。。
团队如果有以上问题，将导致成员目标迷茫，无动力，并且因不会用人所长导致员工没有价值感而流失，最终既输出业绩，又丢了团队，所以销售管理人员必须转换观念，尊重员工个性及时赋能，掌握系统的管理技能才能打造一支高效团队。
【课程收益】
认清管理角色，发挥角色功能；
建立目标管理矩阵，上下同欲
提升辅导员工能，掌握教练式赋能技巧；
掌握招人、识人、用人科学的方法
激励销售人员，掌握绩效激励技巧
提升与不同销售人员的沟通效果
提高团队的凝聚力，打造优秀团队
【授课方式】
教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演
【培训对象】：
店长、销售主管、销售经理等管理人员
【授课时长】：1天，6小时
【培训课纲】
第一节：角色认知，明确岗位任务
一、3种不同团队类型的优劣势
二、销售团队管理的三大难点：
1. 不认识知识员工的特点
2. 思维过于狭窄，
3. 总想改变别人
三、管理者角色认知
1、完成任务指标
2、培养优秀的业务顾问
3、打造一支有凝聚力的团队
四、打造高绩效团队四阶段的管理重点
五、不同阶段不同的情境管理风格
1. 指导行为：指令式管理
2. 支持行为：撒手式管理
六、销售模式的不同与管理风格的匹配
互动思考：列出在管理团队中困惑点及排序
案例：销售经理的成与败
学习收获：认识到个人与团队的关系，提升角色认知，掌握团队发展阶段的管理重点，明确作为管理者的主要任务及价值，转换观念和思维；
第二节：用人所长，组建1+1大于2的团队
一、明确公司的目标
二、制定行动计划
三、选择团队成员
1、如何招到想要的人才
2、做错了人事决策建议怎么办
3、如何才能避免做错人选
四、优秀的团队需要多元化
1、识别不同角色的团队贡献
2、充分发挥个人长处，使短处不发挥作用
3、相互之间应该如何配合
案例：销售经理的困惑-如何对待绩效好但常犯错的员工
工具测试：贝尔滨角色理论
学习收获：掌握不同员工的个性特色及团队的贡献价值，能够针对公司的发展要求组建得力的团队；
第三节：有效辅导，快速培养团队销售力
一、如何发现员工绩效欠佳的表现
二、四类员工不同的辅导培养方式
1．能力强热情低
2．能力弱热情高
3．。。。
三、运用GORW教练模型，让员工自动自发
工具：四象限提问清单
四、运用PESOS，指导员工更有效
A、技能通关考核
B、项目实景操练
C、结对搭档PK
五、同理心倾听和关注是缓解团队负面情绪的一剂良药
六、辅导的作用在于帮助员工排除五维障碍
七、管理者因材施教七个步骤
案例：优秀的销售经理如何培养销冠
学习收获：能够制定目标管理矩阵，并针对员工不同阶段的发展特点，采取有效的管理手段，让新老员工一起相互赋能，迅速成长。
第四节：激励员工前行，“要我做”变“我要做”
思考：激励就是给钱吗
一、双因素激励理论
二、避免三个一样打消销售顾问的积极性
三、制定合理的激励方案
1、激励的5条原则
2、激励的6个建议
四、绩效评估就是关注绩效
五、如何正确的进行绩效面谈
1、绩效面谈不是批评，而是未来赋能
2、面谈时一定不能忽视的两个步骤
3、避免个人喜好的四个问题
工具表单：绩效面谈8步法
六、激励就是将业务顾问的正向的行为持续化
1、正向激励三阶段
2、建设性激励三步法
互动演练：经理与销售顾问的绩效面谈
学习收获：掌握人才发展的需求，认识激励理论的重要应用技巧，探讨激励的多样化，通过物质与精神的双重激励焕发战斗激情。
第五节：提升团队协作能力，加强凝聚力
思考：团队的“聪明”与“健康”哪个更重要？
团队协作”是唯一的可以持续下去的，有竞争力的优势。
一、建立基于弱点的信任
1、信任团队与不信任团队的特征表现
2、管理者要做出表率
二、打破伪和谐，建立良性冲突
1、沉默就代表着分歧
2、掌握良性冲突的理想轴
三、承担责任意味着彼此能相互提醒
1、有决定就要有承诺
2、客户的眼中只有“你们”而不是“你”
四、团队敢于承诺能够带来投入的执行
五、重视结果，意味着个人关注的是否是团队关注的
1、弄清基层管理者的第一团队
2、结果问责制-三步法
工具：团队协作的五项障碍
学习收获：克服团队协作的五项障碍，通过五层关系的打造，让团队所有人关注结果，相互协作，打造高绩效团队的积极氛围。
结束回顾
【课程背景】：
大多的销售管理人员都是从基层销售精英提拔上来，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，在他身上看到最多的仍然是一个大业务，而不是一个团队的领导. 所以在他们带队团队时经常会有一些困惑：
如何吸引合适的员工，如何辅导员工并让其愿意追随？
销售例会如何开，才会成为员工的加油站？
如何向上沟通，了解上司的目标与意图
如何向下沟通，推动目标的有效执行
如何管理销售团队，才能产生更多的团队绩效？
团队氛围如何营造，才能构建积极健康的场域？
。。。
以上这些困惑其实都是销售经理对自己的管理角色认知不足造成的，这时候销售经理需要的不仅是签单冲业绩的能力，更重要是突破以前的业务思维，尤其是B端销售，要放大格局，提升自己的管理思维。本次培训主要就是针对销售管理人员管理思维和技能复制这两翼能力进行重生打造，获得了一种能力，作为销售管理人员一方面通过培训掌握如何运用更好的方法和技巧来摆脱之前束缚自己的旧思维和方法，另一方面能够将自己好的方法萃取提炼出与团队一起成长，快速复制团队整体战斗力，只有两翼强壮有力，才能搏击长空，犹如增加了“光之翼”一般的能量。
【课程收益】：
明确管理角色转变，提升管理技能，通过管理销售团队的相关技能，组建团队，建设团队，领导风格、有效沟通，考核等管理手段，帮助管理者快速的从业务能手向管理高手转变，成为一名优秀的管理人员。
销售管理者首先要站在公司业务角度进行纵向看齐，然后做目标定位分解，市场策略制定；接着开始组建团队，包括招人、培训、目标沟通、管理沟通等提升管理者管团队的能力；最后要评估一个团队及个人，做好优胜劣汰，激励团队健康发展。
各小节学习收获：
1. 学习收获：重视团队管理问题，了解背后的原因，有一个清晰的认识。
2. 学习收获：了解两种不同销售模式，掌握不同模式下对管理者风格的要求；
3. 学习收获：掌握不同产品的市场分割方式，并匹配对应的组织设计；
4. 学习收获：及时跟上司沟通，确定当下销售队伍的功能，确定不同市场情境
5. 学习收获：能够识别团队发展处于不同的阶段，并掌握相应的沟通重点；
6. 学习收获：能够上承公司目标，下推目标执行，通过上下目标沟通建立机制
7. 学习收获：能够应用向下四种沟通手段，在过程中 有效进行督导管理。
8. 学习收获：能够从表象看出团队问题，及时调整管理方式，建设健康团队
9. 学习收获：对于上司的指派工作，能够有效沟通，清晰上司意图，准确执行。
10. 学习收获：为传授业务技能如何沟通，下属才会更快的成长。
11. 学习收获：掌握精神激励的沟通方法，提高动力，提升士气。
12. 学习收获：了解自己的管理天性缺陷，通过沟通思路的改善，打造积极团队。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
共2天，每天不低于6小时。
【授课对象】：
销售储备管理人员、新上任的销售管理者，销售经理以及企业各层营销管理人员
【课程知识点逻辑框架】
【课程纲要】
第一讲 销售队伍现存问题剖析
【本讲重点】
一、 销售队伍的核心作用
二、 销售队伍常见的六个问题
三、 现存问题的原因及后果分析
学习收获：重视团队管理问题，了解背后的原因，有一个清晰的认识。
第二讲 销售模式与管理风格的匹配
【本讲重点】
一、 相同管理方式会产生不同效果
二、 销售模式的核心分类
三、 不同销售模式对管理风格的要求
学习收获：了解两种不同销售模式，掌握不同模式下对管理者风格的要求；
第三讲 市场区割与内部的组织设计
【本讲重点】
一、 市场划分的基本方式及原则
二、 销售队伍内部组织设计
学习收获：掌握不同产品的市场分割方式，并匹配对应的组织设计；
第四讲 根据上司定位建设销售队伍
【本讲重点】
一、 向上沟通确定业务情境
二、 四种特殊市场的待遇沟通
三、 两种销售模式对销售人员的要求
四、 如何面试销售代表
学习收获：及时跟上司沟通，确定当下销售队伍的功能，确定不同市场情境
第五讲 团队发展阶段的向下沟通重点
【本讲重点】
一、 团队的发展阶段四个重要阶段
二、 销售队伍训练中的常见问题
三、 情境管理沟通的识别与技巧
四、 “放单飞”之前的八项训练
学习收获：能够识别团队发展处于不同的阶段，并掌握相应的沟通重点；
第六讲 建立上下同欲的目标沟通体系
【本讲重点】
一、 如何制定一个好的目标
二、 如何开好目标沟通大会
三、 制定目标的五个步骤沟通要点
四、 建立上下同欲的目标矩阵
学习收获：能够上承公司目标，下推目标执行，通过上下目标沟通建立机制
第七讲 销售队伍向下沟通管理的四个钢钩
【本讲重点】
一、 第一把“钢钩”——销售例会
二、 第二把“钢钩”——随访辅导
三、 第三把“钢钩”——教练沟通
四、 第四把“钢钩”——工作述职
学习收获：能够应用向下四种沟通手段，在过程中 有效进行督导管理。
第八讲 如何从整体上评价销售团队
【本讲重点】
一、 识别四类销售人员与管理
二、 销售团队动荡的因素
三、 销售团队的四种类型调整策略
四、 销售团队的调控处理原则
学习收获：能够从表象看出团队问题，及时调整管理方式，建设健康团队
第九讲 向上沟通-科学工作法
【本讲重点】
一、 如何接受指派的工作
二、 要受指派工作的九个要素
三、 有效执行-科学工作法
学习收获：对于上司的指派工作，能够有效沟通，清晰上司意图，准确执行。
第十讲 针对销售队伍实施随岗辅导
【本讲重点】
一、 随岗辅导的特点
二、 随岗辅导的内容要点
三、 决定随岗辅导效果的因素
四、 随岗辅导的步骤
学习收获：为传授业务技能如何沟通，下属才会更快的成长。
第十一讲 销售队伍的有效激励措施
【本讲重点】
一、 销售人员的动力性变化曲线
二、 赫兹伯格的双因素理论
三、 双因素理论在团队激励中的应用
四、 正向反馈的方法与步骤
学习收获：掌握精神激励的沟通方法，提高动力，提升士气。
第十二讲 销售经理的成长与团队发展
【本讲重点】
一、 销售团队管理的误区
二、 销售经理的角色定位
三、 团队管理的原则
四、 发展为4D全能管理者
学习收获：了解自己的管理天性缺陷，通过沟通思路的改善，打造积极健康团队。
总体回顾，收获分享，行动计划
课程背景：
置业顾问常说：市场不好？客户质量不高？户型有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的置业顾问所不可或缺的必备条件。
从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强置业顾问的信心并提高企业的销售业绩，本人结合12年的一线地产销售经验及相关理论知识，整理出销售成交五步走，整体链条上提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，深受学员好评。
课程收益：
树立信心，主动积极的心态,把握34原则；
如何电话邀约客户，掌握3维5步法技巧
掌握4类提问方式，挖掘客户深层次需求
建立价值链WBW，将买点转为客户买点
应用差异化销售争取竞品客户，攻心销讲
解除客户疑虑和异议话术技巧，LCS模型
销售SP配合技巧，8大销售助推器缔结
课程时间：1天6小时/天
课程对象：销售经理、一线主管、置业顾问、中介经纪人
授课方式：
通过地产案例、话术模型结构、视频、角色扮演、小组讨论有效教学
课程大纲：
第一讲：提升素养，树立正确的销售价值观
一、置业顾问的角色认知
互动：讨论四人商人的销售额为何不同？
疫情下，地产销售人员的角色进阶升级
二、树立正确的客户观
1.客户喜欢什么样的销售顾问
2.成功销售员的“客户观”
三、成功销售员的34原则
1.必须知道的3件事：合约、负责、专业
2.必须坚持的4种信念：学习、主动、担当。。。
案例：销售人员宣传不当导致纠纷（交房时间不对）
案例：销冠的素养
第二讲：电话邀约客户，要基于客户的“概念”
1、地产电话约客前的准备工作
1) P-房源方面 的准备
2) C-客户需求方面的准备
3) I-自身方面的准备
2、电话约客的方法及话术
1)利益法
2)刺激法
3)概念法
4)好奇法
5)同情法
6)二次法
案例：销售的电话邀约
第三讲：挖掘购房客户痛点，不了解需求就不要推荐
1、置业顾问要学会提问，创造需求
1)三种问题知全貌
① 现状类问题
② 信息类问题
③ 感觉类问题
2)问题先后很重要
互动：讨论编制购房客户的三种问题清单
2、了解客户信息的技巧
1)前松后紧带主题
2)一问一答有赞同
案例：两人置业顾问对中年妇女的接待
互动：讨论两组对话差别
第四讲：攻心销讲，带看推荐，因想象而激发占有欲
1、了解沙盘与样板段的作用
沙盘的三种类型：区域、项目、户型
讲沙盘易陷入的误区
2、讲解沙盘的逻辑思路
3、寻找客户的购买价值链
互动：卖点梳理工具-差异化结构表的练习
4、FABE话术激发客户的行动欲望
(1) 直击痛点
(2) 找到弱点
(3) 呈现亮点
(4) 激发兴奋点
视频：销售顾问的样板间话术
第五讲：善用同理心，解除客户的顾虑，取得信任
1、用专业塑造客户的安全感
1)提前预演QA
2)行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
2、解除客户疑虑的话术技巧
1)识别真假抗拒
2)顺转推化解法
3、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：销冠对购房客户的恐怖故事成交法
第六讲：把握时机，有效促动，缔结成交SP
1、抓住时机，顺势成交
1)识别成交时机
2)主动请求
互动：常见的成交时机有哪些表征？
2、销售配合SP三阶段
客户配合同事配合经理配合
3、销售SP八大技巧应用
1)声东击西：
2)虚张声势：
3)欲擒故纵：
4)掩耳盗铃：
5)黑白双煞：
6)情绪操控：
7)泄露天机：
8)鸣金收兵
互动：两人一组练习成交技巧
3、不成交需要做三件事
案例：销冠巧借“老客户”推荐
课程背景：
商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
顾问式销售给顾客带来最大的好处就是帮顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
课程收益：
在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：
● 构建与客户首次会谈的开场话术
● 能够制定每次顾问式销售的目标
● 能够掌握顾问式销售的整体流程
● 学会并产出顾问式销售提问的四种基本话术
● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现
● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议
课程时间：2 天，6小时/天
课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲
应知篇：顾问式销售认知
引言：四个商人的区别？
第一讲：新时代销售角色的演变
一、掌握顾客为中心的购买模式
1. 传统营销的目的是“如何卖”
1）产品：质量好
2）价格：价格低
3）渠道：多途径
4）促销：多优惠
2. 现代营销的目的是：“如何买”
1）顾客：谁来买
2）成本：是否便宜
3）便利：是否方便
4）沟通：是否了解客户的需求
案例：老王的商店演变史
互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高
二、构建顾问式销售的思维
1. 销售人员的成长演变类型
1）接待员：来了接待一下。。。
2）业务员：来了卖一下产品。。。
3）公关员：来了多套套关系。。。
4）顾问：来了多了解需求，帮客户购买。。。
互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶
第二讲：顾问式销售四个关键词
一、问题点
1. 解决方案与产品之间关系
2. 盲目推荐与顺应认知
3. 表面现象与真实需求
案例：两个置业顾问的问题点
二、需求
1. 客户不满或困惑的隐性需求
2. 客户想法或愿望的显性需求
三、利益
1. 利益与特征好处的关系
2. 利益与显性需求的关系
互动：区别优点与利益
四、逻辑地图
1. 销售人员的三个问题
1）如何去看透客户的心理
2）客户不愿成交的时候该怎么办
3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策
2. 购买循环的六个步骤
1）发现问题
2）分析问题
3）建立优先顺序
4）选择卖方
5）评估解决方案
6）评估卖方
3. 三个决策
1）问题是否需要解决
2）问题选择谁来帮助解决
3）提供的方案是否能够解决问题
案例：专业销售与顾问式销售的区别
技能篇：顾问式销售六步法
第一步：制定会谈目标
1. 目标与行动承诺的关系
2. 目标制定标准SMART
3. 最佳行动承诺与最低行动承诺
互动：练习制定目标或行动承诺
第二步：初步接触客户
1. 传统开场白表达方式
2. 有效开场白表达方式
案例：“开口怕”现象
互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：需求调查（SPIN）
1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题
1）如何设计背景问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习，判断并学会制定背景问题
2. P-难点问题-提问客户现存状况的
1）如何设计难点问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习并学会制定难点问题
3. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度
1）如何设计暗示问题
2）掌握适当的提问时机
互动：讨论分享，学会并制定暗示问题
4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
1）如何设计需求-利益问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习并学会制定需求-利益问题
案例：从真实某会谈经历选取
培训输出：针对VIP服务，挖掘需求的四类常见提问话术
第四步：优势能力证实
1. 优势呈现话术
1）SCQA或PRM
S-表面现象
C-产生冲突
Q-问题原因
A-解决方案
2）FABE
F-产品特征
A-产品优势
B-带来利益（右脑构图法）
E-例证
培训输出：根据客户的需求，掌握优势呈现的逻辑结构，并产出基本优势话术
2. 有效处理顾虑与异议的办法
1) 倾听+认同+澄清
2) 拒绝与异议的区别
3) 如何区分真假异议
4) 挖掘客户异议的真相“四种追踪提问术”
5) 回应客户异议的三步技巧：顺导推
6) 认同感受+事实1+事实2+事实3
培训输出：说服客户，有效处理异议的“转推”话术
互动：练习异议回应模型话术
第五步：实现晋级承诺
1. 获得晋级承诺的四个方法
1）注意力放在需求调查阶段
2）询问买方深层次问题
3）总结利益“131”结构
4）提议一个承诺
案例：客户对产品演示会的拒绝
2. 学会问承诺类问题
3. 识别客户承诺的有效性
1）是否有权限
2）是否有能力
3）是否有投入
互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺
第六步：有效评估
1. 客户行动承诺是否有效
2. 客户人际关系影响力评估
1）与客户的人际关系
2）与客户的业务推进
3）是否促动客户的购买欲望
案例：从真实案例中抓取
互动：制定客户的有效意向评估表
课程演练：
一、实践练习
1. 模拟一个客户，并给客户画像
2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售
3. 小组代表分享
二、总结回顾收获
1. 小组讨论收获
2. 用ORID分享
结束，感谢
【培训背景】：
解决方案式销售随着最新经济形式，企业环境与销售职业的快速变化而不断更新。以前一套方案走遍市场，现在客户需求更加个性化，就需要用产品的理念销售解决方案，每一个方案都要针对客户的需求，都能体现差异化优势。现在经济出现衰退，销售人员的成交模式已然发生改变。
本课程提出了适应这些新变化的做法，并且这些做法要和解决方案销售实施过程中的重要模型融合，使业务人员建立以客户为中心的理念，将解决方案产品化，突出优势，争取更多的订单。
【学习收益】：
将销售流程中每个阶段的方案铺垫整合起来，形成一种更为一致、更易训练、更能提升销售成果的销售行为；
提供销售辅助工具，能够帮助销售人员和销售经理推动销售工作按流程进行；
教会业务人员如何在解决方案的每一步都传达一致且有说服力的价值观念，营造销售优势。
【学习方式】：案例、视频、互动讨论等成人教学方式
【授课时长】：1 天6小时
【授课纲要】
第一讲：解决方案式销售的认知
一、 解决方案销售定义
二、 销售、销售管理与高层管理的难题
三、 将解决方案产品化，建立产品思维
a) 痛则思变
b) 先诊断，后开方
c) 你无法销售给没有需求的人
四、 购买者需求可分为三个层次
a) 潜在痛苦
b) 显性痛苦
c) 解决方案的构想
五、 客户解决方案的逻辑地图
a) 三个关键决策点
b) 七个思考路径步骤
案例：三个业务区别
第二讲：沟通前的规划和准备
一、 多渠道搜集信息
二、 客户的概念
三、 客户的影响角色
四、 解决方案的辅助工具
a) 关键人物表
b) 价值主张
c) 痛苦链
五、 解决方案取决于客户的行动承诺
a) 最低行动承诺
b) 最高行动承诺
六、 有效邀约客户的PTA原则
互动练习：如何邀约客户，检查拜访规划
第三讲：挖掘客户的痛点，先诊断，后开方
视频：杨经理为何沟通失败？
一、 没有需求就没有购买
二、 挖掘需求越多，方案就越有优势
三、 了解痛点的三个阶段
a) 诊断阶段
b) 影响阶段
c) 构想阶段
四、 每个阶段的三类提问
a) 开放式提问
b) 控制式提问
c) 确认式提问
五、 九宫格创建解决方案的架构模型
角色模拟：针对客户，进行九宫格提问
第四讲：解决方案的包装，进行差异化优势价值的构建
一、 常见讲解解决方案的误区
二、 不知人有，则不知已无
a) 工具：产品对比矩阵
b) 构建产品价值优势链：WHP
三、 解决方案的逻辑表达
a) 结论先行
b) 以上统下
c) 逻辑清晰
d) 分类清楚
四、 三种方案设计的逻辑顺序
五、 空间结构
六、 先后结构
七、 重要性结构
互动练习：包装你的解决方案，激发客户的购买欲
第五讲：推动解决方案落实，获得客户行动承诺
一、 识别成交的有利时机
a) 肢体暗示
b) 语言暗示
二、 客户行动承诺的问题
a) 洞察客户的顾虑
b) 学会问顾虑式的问题
c) 化解客户的顾虑LSC模型
三、 有效成交的6种方法
a) 假定式成交
b) 对比式成交
c) 富兰克林成交法
d) 骑虎难下成交法
e) 限定式成交法
f) 隐喻式成交法
互动练习：如何推动成交
整体结束回顾
【课程背景】：
大多的店长都是从基层销售精英提拔上来，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，在他身上看到最多的仍然是一个大业务，而不是一个团队的领导. 所以在他们带队团队时经常会有一些困惑：
如何招到合适的员工，如何辅导员工并让其愿意追随？
销售例会如何开，才会成为员工的加油站？
如何管理销售团队，才能产生更多的团队绩效？
团队氛围如何营造，才能构建积极健康的场域？
。。。
以上这些困惑其实都是一线销售主管对自己的管理角色认知不足造成的，这时候销售经理需要的不但打单冲业绩的能力，更重要是突破以前的业务思维，放大格局，提升自己的管理思维。本次培训主要就是针对销售管理人员管理思维和技能复制这两翼能力进行重生打造，即重生般获得了一种能力，作为销售管理人员一方面通过培训掌握如何运用更好的方法和技巧来摆脱之前束缚自己的旧思维和方法，另一方面能够将自己好的方法萃取提炼出与团队一起成长，快速复制团队整体战斗力，只有两翼强壮有力，才能搏击长空，犹如增加了“光之翼”一般的能量。
【课程收益】：
提升管理技能，通过管理销售团队的相关技能，组建团队，建设团队，有效沟通，考核等管理手段，帮助管理者快速的从业务能手向管理高手转变，成为一名优秀的管理人员。
销售管理者首先要站在公司业务角度进行纵向看齐，然后做目标定位分解，接着开始组建团队，包括招人、培训、管理技能等提升管理者管团队的能力；
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
共 2天，每天6小时
【授课对象】：
销售储备人员、精英骨干、店长、销售主管，销售经理以及企业各层营销管理人员
【课程知识点逻辑框架】
【课程纲要】
第一讲：店长角色认知
一、 认识一线主管
二、 主管的八大误区
三、 管理者的困境
四、 管理者的管理技能结构
五、 主管的角色定位
六、 管理的层次和技能
互动：讨论店长能力饼图优劣势
第二讲：店务管理
一、 接待流程管理
1. 确定关键地点
2. 制定接待动线
二、 案场服务礼仪
1. 现场接待-留下
2. 电话接待-邀约
三、 案场管理制度
互动：确定我们的接待流程
第三讲：目标管理
一、 目标的作用
二、 好目标的标准SMART
三、 如何做好目标沟通
1. 由上而下
2. 由下而上
四、 完善目标的AOR因果链管理
案例：两个经理有何不同
互动练习：制定目标，做好沟通
第四讲：人员组建，完美团队
一、 岗位经验一定很重要吗？
案例：跨行成为销冠
二、 为什么面试和表现不一致？
三、 招聘标准该怎么定更合理？
1. 确定三级招聘标准
2. 销售团队中不可缺少的四种角色
四、 面试中如何问才能有所识别？
1. 做好5种问题清单
2. 情景回顾STAR在面试中的应用
工具应用：问题清单
第五讲：评价员工，啐啄同时
一、四类员工的表现
二、如何发现绩劣员工
三、三维度评价法
四、评价后的四种典型动作
第六讲：高效例会，复盘精进
一、销售例会的目的
二、销售例会的内容
三、销售例会需注意的事项
四、如何开好早晚例会
现场演练：晚例会流程
第七讲：绩效面谈，及时赋能
一、销售人员工作述职的特点
二、销售人员工作述职的程序
三、销售人员的述职重点
四、做好述职应注意的问题
五、如何与销售人员沟通
互动演练：店长与业务人员面谈
第八讲：随访辅导，培育员工
一、随访观察的要领
二、要有一定的出访量，“居其侧”，不急于指点，
三、要多看、多听、多问、多记。
四、辅导员工的PESOS流程
工具：GROW业绩达标梳理表
互动演练：角色模拟“陪访归来”
结束
【课程背景】：
突如其来的一场疫情看似偶然，实则必然。这场疫情的影响已经超过了2003年的“非典”。现在线上线下网络的发达，使得疫情的传播性比原来更广，给整个社会造成如同海啸般的影响。这很可能意味着一季度，很多行业是没有收入的。对于很多中心企业来说，负债表过于恶化，军心不稳，整个团队很快丧失战斗力，企业形式也较为严峻。营销目标难于完成、组织绩效地法提升，以往面谈式的销售方式遇到了极大的阻碍，逼得企业寻找创新的销售方式，除了线上交易，电话行销此时也显出了它的优势。但目前大多电话行销人员层次不齐、技能不足，担负不起危机中的重托；也很可能因为不适应，没有方法论受挫，即失去信心，也失去客户，所以电话行销人员的技能急待提升。
【课程收益】：
ü 了解电话销售的客户心理逻辑
ü 掌握“全能五步法”邀约
ü 学会编制自己的客户数据库
ü 掌握电话销售的四字要诀
ü 学会用第三方影响力取得信任
ü 学会编制客户开拓的话术脚本
ü 掌握化解客户拒绝的技巧
ü 学会与客户讨价还价
ü 掌握合适的报价时机
ü 学会有技巧的报价
【授课方式】：
案例分析、小组讨论、情景扮演、辅导指导
【授课时长】：2天/12小时
【相关知识框架】：
【课程大纲】：
一、疫情下对企业的影响
1. 线上线下各不同
2. 创新业务模式有多运用
3. 生存成本加大，营销压力加重
二、电话营销的优势
1、降低销售成本
2、提高销售效率
3、提升公司品牌
三、两种电话营销模式
1、交易式电话营销
2、关系式电话营销
案例：小五与王六的电话效果
分析：两种电话模式分别适用哪些客户
四、电话销售成功的五个关键因素
1、准确定义目标客户
2、明确的营销数据库（XYZ）
3、良好的系统技持
4、良好的品牌知名度
5、专销的销售队伍
思考：你认为电话成功有哪些关键因素？你具备哪些？
五、电话营销前的准备
1. 明确打电话的目的
2. 必须提问的问题“比如，受疫情的影响。。。”
3. 设想客户问题并做好准备
4. 所需要的资料
5. 态度上做好准备
练习：请模拟给某客户打电话事先的准备内容
分享与指导：小组分享，老师点评与指导
六、电话营销的核心要领
1、基本准则
(1) 相信相信的力量
(2) 心态大于心计
(3) 遵守时间规划
(4) 环境保障心情
2、行为准则
(1) 编制话术脚本
(2) 确认信息准确性
(3) 掌握通话礼仪
(4) 结束表达谢意
问题：如果客户那端学过礼仪，等你先挂电话，你怎么做？
3、成本原则
问题：你能计算每个电话的成本是多少吗？
七、电话行销的步骤（全能公式）
要诀：多、快、好、省
多：多点情感
快：快速切入
好：好好“客户”
省：该省就省，省的目的是见面；或者是先了解需求
互动：你如何电话与客户开场销售？
1、开场寒暄
思考：疫情下三点关注话题：健康、财务、业绩。。。
(1) 15秒内黏住客户
(2) 学会用三力做自我介绍
(3) 巧用可视化语言
2、说明目的
(1) 弄清谁的目的
(2) 弄清目的与谁有关
案例分析：小王的一段话
分析讨论：你如何评价这段话
3、营造影响力
(1) 诱之以利，避之以害
(2) 借助第三方的影响力
4、给客户自主权
(1) 时间知情权
(2) 信息判断权
5、针对需求推荐产品
(1) USP
(2) UBT
(3) FAB
6、获得晋级承诺
(1) 征询客户：“你觉得。。。”
(2) 主动出击：“我建议。。。”
(3) 重复强化：“那我们就。。。”
互动练习：一步一练，情景模拟
八、电话行销的异议处理
1、四大主要反对原因
(1) 不相信，有风险
(2) 不需要，有误区
(3) 不划算，有成本
(4) 不认同，有异议
2、四大化解步骤
(1) 鉴别问题
(2) 动机再现
(3) 强化需求与利益
(4) 解决方案
互动练习：应对下面几种异议，写出化解脚本
Ø 我们已经有了。。。；
Ø 不需要、没兴趣。。。；
Ø 没时间很忙。。。；
Ø 先把资料发给我。。。
九、电话里报价技巧
问题：客户问你的
1、客户询价的四种心理
(1) 想购买
(2) 想比价
(3) 想讲价
(4) 只询价
2、把握谈价格的时机
(1) 抛砖引玉，巧猜心理价
(2) 把握时机，不问不报价
3、电话里的四种报价技巧
(1) ‘汉堡式”保护性报价
(2) “化整为零”忽略性报价
(3) 对比报价，高低搭配
(4) 利益诱导，巧用数字
4、议价时的讨价还价
(1) 多强调价值，少关注价格
(2) 多肯定客户感受
(3) 用“魔法式”提问找出关键点
(4) 多准备可选择方案
(5) 议价的本质是交换
案例：对于客户想优惠，你如何应对？
总结回顾
课程背景：
现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎，另一方为弱势鱼肉；或者两方势均力敌，虽有共同利益，却总会不欢而散；如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要，博采百家之长，形成本课程。
课程收益：
● 认知商务谈判流程、方法论与核心理念
● 把控谈判的四大原则，达到双赢
● 提升谈判中的沟通技能，讲清楚，听明白
● 了解谈判整体流程，利用关键节点创造有利时机
● 能够自主制定谈判方案，明确谈判目标
● 掌握讨价还价技巧，并智破障局、僵局和死局
● 能够识别客户的谈判风格，投其所好，提升沟通效率
● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧，争取最大利益
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：采购人员、销售人员、客户经理、产品经理及相关人员（本课程也适用于公司内容部门协作沟通的谈判）
授课方式：为避免单调枯燥及课程的实用性，课中会选取客户准备好的客户谈判案例，结合课程内容及工具模型进行沙盘推演；课程中会通过视频、案例分析、互动讨论方式调动大家参与性，讲中学，学中练，练中悟，从而提升学习转化效果。
课程节奏及学习进度要求（企业可自选）：
一、 课前准备：
a) 每个人可以准备自己的谈判案例，案例要求是正在谈或将要谈的案例；案例的内容包括：基本情况及双方期望达到的目的即可；
二、 正式授课前：
a) 小组选出自己的组长，并通过大家讨论选出一个课程推演案例作为教学使用；
三、 授课中：
a) 每小组拿选出的教学案例，针对课程的节奏和谈判的环节层层推演，小组讨论分析自己的案例，并结合课程前四节制定相应的对策及演练沟通技巧。
四、 第一天课程结束（前四节）：
a) 可以选出案例做一次复盘演练，包括谈判背景描述，谈判筹码、人员、路径的确定，然后进行首次商谈，确定要谈的内容及排序，如何掌握谈判节奏。
五、 第二天课程：
a) 同样接着第一天课程的案例随着课程继续推演
六、 第二天课程结束后（后四节）：
a) 做一次复盘，接着第一次谈判的情况评估判断相互间的力量态势，采取相应策略，进行第二次模拟商谈，并灵活运用讨价还价技巧，达到双赢的目的。
七、 两天课程结束后，针对自己的案例，根据给到的谈判表单进行分析，并制定谈判路径；
课程大纲
开场：视频《客户与老板的谈判》
思考：双方各运用了哪些谈判技巧
第一讲：认识双赢谈判本质要义，避免陷入立场误区
一、商务谈判的定义
二、两种谈判方式
1. 立场式谈判：温和型与强硬型
2. 原则式谈判：双赢POINTS
1）PEOPLE -人，人际关系
2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择
3）INTERESE-利益，明确彼此利益
4）THING-事，对事不对人
5）STANDARD-标准 按标准办事
三、两种谈判区别
四、商务谈判的类型和三要素
1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…
2. 三要素：当事人、分歧点、接受点
互动：小组讨论、案例
学习收获：学员能够识别两种谈判方式的区别，避免陷入立场式谈判误区，掌握双赢式谈判的原则思维，树立正确的谈判价值观；
第二讲：洞察谈判时机，选择利势谈判
一、信息战术
1. 披露信息
2. 创造事实
3. 筛选漏斗
案例：抢签摩托车厂
二、组合谈判人员
1.“五人团”机构
2.“一条龙”力量
3. 李代桃僵术
三、谈判议程安排
1. 合理安排时间
2. 照顾对方意见
3. 挽救困境的措施
案例：一个意外的电话
四、设置谈判场地
1. 地理位置优越
2. 座次排列的奥秘
互动：讨论座次顺序
学习收获：学员通过天时-信息、地利-场地、人和-成员建团的学习，掌握谈判时机如何营造形成对自己有利的场域，避免仓促谈判导致的失败；
第三讲：提升商务谈判者的四种沟通力，提升影响力
一、表达力——讲清楚、说明白
1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音
2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白
3. 表达结构：理先论结、前后对应
二、理解力——听得见、记得准
1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默
2. 提问：七种提问打开认知盲区
三、反弹力——尊重感受，回应有力
1. 反馈：正负反馈、零级反馈
2. 提问三阶段+同理心的四个层级
四、抗压力——调整情绪，营造氛围
1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果
2. 善于察言观色：表情、肢体….
互动：视频、小组讨论、分享、练习
案例：何妈的同理心
学习收获：通过四种沟通基本功的练习，提升谈判沟通能力，达到讲清楚，听明白；掷地有声，抗住压力；
第四讲：把控谈判程序的内在逻辑，避急失策
一、谈判的准备阶段
1. 可行性分析
1）信息与资料分析
2）方案的比较与选择
3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….
互动：练习价值构成
2. 知彼解己
1）火力侦察
2）预备演练：假设推理和预备练习
3. 拟定方案
1）谈判目标的制定
2）制定各项最低接受的限度
3）规定谈判的期限
4）谈判班子的组成与分工
5）联络通讯方式及汇报制度
互动：讨论制定实际情境的谈判方案
二、谈判的过程：前中后
1. 谈判的开局阶段
1）谨防保守
2）万勿激进
2. 谈判的磋商阶段
1）传达信息的优先顺序
2）评估调整方案
3）彼些妥协让步
3. 谈判的破局阶段
1）障局，用“绕、切、放”
2）僵局，用“换”
3）死局，用“上”
4．谈判的成局阶段
1) 识别成局最佳的时机
2) 做出促动成局的动用
3) 协议应规避的风险
学习收获：掌握谈判的内在逻辑流程，把控住每个环节的关键点，避免谈判陷阱，识别搁局，智破僵局，并掌握谈判协议风险的规避常识；
第五讲：识别四种人物谈判风格，做到同频沟通
一、驾驭型特点：敢做敢为；
1) 相处原则：软性做人，硬性做事
2) 说服原则：单刀直入，他强你弱
二、分析型：理性寡断，研究事很透；
1) 相处原则：要保持距离。
2) 说服原则：礼贤下士
三、平易型：寡断又感性；
1) 相处原则：爱好和平
2) 说服原则：在帮他拍板
四、表现型：胆大又果断
1) 相处原则：积极认同
2) 说服原则：明赞美；恰引导
视频：主持人与嘉宾的冲突
思考：双方为何产生矛盾，应该如何化解？
学习收获：识别谈判对手的沟通风格，能够投其所好，达到共频，提高人际沟通敏感度，提升谈判沟通效率；
第六讲：判断态势，采取商务谈判谋略
一、和谈策略
1. 创造气氛
1）营造氛围：学会用暖场问题开场
2）主场确认：用PPPTS进行主场确认
互动：角色扮演，实例练习
案例：销冠的秘诀
2. 耐心说服
1）避免无谓的争论三个措施
2）削弱反对意见九步法
3）改变对方立场
3. 抛砖引玉
1）探听虚实：提问方式
2）诱导式13种方法
案例：书店买书的经历
4. 留有余地
1）不轻易许诺
2）不把对方逼上绝路的准则
案例：准客户的丢单经历
二、进攻策略
视频：看看运用多少谈判技巧
1. 施加压力的原则规范
1）让对方感到吃惊
2）黑白脸策略
2. 最后期限的使用禁忌
3. 拖延攻势
1）以退为进
2）声东击西
三、御守策略
1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法
2. 虚张声势找到关键人
3. 客观标准，坚守底限
4．请示领导让步法则
学习收获：掌握在敌强我弱，敌弱我强及双方势均力敌的态势下，如何应用谈判策略难中取胜，获取最大利益；
第七讲：运用讨价还价策略，达到感觉共赢
一、价格策略
1. 要价艺术
1）设上下限的标价
2）狮子大开口
3）让对方感到便宜
2. 议价技巧
1）试探对方：常见（10种问题）
2）起点要高
案例：买衣服的经历
二、让步策略
1. 让步的8种形态及利害关系
2. 吊胃口策略
3. 逼迫让步
互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响
三、双赢式讨价还价策略
1. 判断双方的关系
2. 制定沟通风格策略
3. 明确双方的利益
4. 选择你的MWG
5. 表达你的合理性
6. 双方想要对方的承诺
7. 是否有可替代文案BATNA
案例：视频验证-多少谈判技巧
学习收获：掌握定价、议价的谈判技巧，并通过抛砖引玉的技巧试探对方的底限，并通过8种让步方式分析其中利害关系，为未来在谈判中让步做好准备。
第八讲：融会贯通，天龙八步谈判递进术
一、开局策略：
1. 先后开价的适宜条件
2. 开价幅度的掌控
二、挺局策略：
1. 如何说”不”
2. 避免自杀
三、疏通策略：
1. 对人加强关系
2. 对事给出理由
四、还盘策略
1. 预选框定
2. 学会踢皮球
五、让步策略：
1. 让步要回报、
2. 请示领导三阶段技术要点
六、不情愿策略：
1. 感觉便宜策略
2. 在对方条件内永远不情愿
七、专注策略：
1. 一个中心两个基本点
2. 谈判别动真感情
八、契约策略：
1. 如何确定承诺、
2. 做好客户的助推手
视频：《大江大河》
案例练习：结合自己的案例，小组讨论如何应用天龙八步技巧与对方商谈
结束：总结回顾
授课方式：
正式授课前，每小组选出自己的上课模拟案例，针对课程的节奏和谈判的环节层层推演，小组讨论分析自己的案例，并结合课程制定相应的对策及演练沟通技巧。第一天课程结束时，做一次复盘演练，包括谈判背景描述，谈判筹码、人员、路径的确定，然后进行首次商谈，确定要谈的内容及排序，如何掌握谈判节奏。
第二天，同样接着第一天课程的案例随着课程继续推演，第二天课程内容结束后，做一次复盘，接着第一次谈判的情况评估判断相互间的力量态势，采取相应策略，进行第二次商谈，并灵活运用讨价还价技巧，达到双赢的目的。
【课程背景】：
企业的最大的浪费是将没有培训过的销售人员推向市场，销售话术不专业，会造成客户认知的差异；销售动作没章法，会导致客户易流失；销售人员常说：市场不好？客户质量不高？设计方案有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？…..销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，流程和话术相辅相成，有流程没话术，即使做了也没结果；有话术没流程，说了再多也推不动客户。无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的基本过程和步骤都是一样的。
所以懂得销售业务流程并且不断按客户的购买逻辑构建精炼销售话术是成为一个优秀的销售人员最基本的销售条件。超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落，造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售一线的信心并提高企业的销售业绩，本课程将业务流程划分为八个步骤，整体链条上提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，易转化易落地。
【课程收益】：本课程设计是销售业务链中常见的8种场景话术，每一步都是后一步的铺垫和推动，销售就是要学会跟客户交流，交流才能交心，交心才能交易
产出话术：三力合一介绍话，提高品牌地位，提升职业形象
产出话术：沟通前能够制定关键问题清单，并掌握提问技巧
产出话术：构建产品系列讲解的话术脚本，讲清楚，听明白
产出话术：当客户有顾虑时，巧妙应用九宫格提问话术技巧
产出话术：学会优势呈现话术技巧，提升差异化选择优势
产出话术：根据四季沟通话术表单，学会四季沟通话术技巧
产出话术：运用LSC模型制定化解客户异议的话术脚本
产出话术：结合本企业客户特征，萃取8种成交的话术
【课程时长】：2 天，每天6小时
【课程对象】：销售人员，销售主管
【课程方式】：案例、演练、小组讨论等互动教学；采取世界咖啡引导技术，呈现最优话术；
课程大纲
第一节：销售流程第一步-接近客户，学会做自我介绍
一、 建立你的职业形象：因为职业，所以信赖
课前演练：初次见面作自我介绍
问题：不知如何说起？未树立职业形象？
1. 第一印象3：3：3法则
2. “三力合一”介绍结构
1) 如何包装公司
2) 如何包装自己
3) 如何包装案例
互动：练习介绍话术
工具：介绍表单
二、赢得客户好感的技巧
1. 巧用“关键词”
2. 建立亲和力"共情表"
互动：制定你的“共情表”
产出话术：3LI自我介绍话术架构，形成职业介绍话术
第二节：销售流程第二步-收集关键信息，要问对问题
一、了解越多就越主动
1. 三种问题知全貌
1）现状类问题-现在状态
2）信息类问题-产品匹配
3）感觉类问题-期望要求
2. 问题先后很重要
二、如何打开话匣，能跟客户聊起来？
1. 前松后紧带主题
2. 一问一答有赞同
案例：两个不同的销售人员与装修阿姨的对话
互动：讨论两组对话差别
产出话术：制定关键问题清单，并用对话演绎提问技巧
第三节：销售流程第三步-产品讲解，让客户听得通透
一、讲清楚，听明白，记得住
1. 常见产品解说误区
1) 虎头蛇尾
2) 想到哪说到哪
3) 逻辑不清
2. 案例：你能听明白了吗
二、产品解说结构的“四字经”
1. 果---结论先行
2. 因---以上统下
3. 类---分类清楚
4. 序---排序逻辑
三：到底什么样的结构能分类清晰？
产出话术：产品讲解的逻辑结构脚本
第四节：销售流程第四步-试探意向，找到更多的销售机会
一、 使客户认同的三个阶段
客户为何有顾虑？如何处理？
1. 先诊断原因：顾虑的根源
2. 再探究影响：辩别真假拒绝
3. 最后激发构想：让客户觉得你有能力帮助他
测试：这是一个什么问题，提问的目的是什么？
二、如果你比客户更懂客户，客户就会认为你真的懂他
1. 开放式问题
2. 控制式问题
3. 确认式问题
互动：如果客户不认同你的建议或方案，讨论并制定产品的试探“九宫格”
产出话术：当客户有顾虑时，学会九宫格提问话术技巧
第五节：销售流程第五步-优势呈现，激发客户的兴奋度
一、知已解己，才能多维突破
1. 产品对比矩阵
2. 我弱他强
3. 我强他弱
二、 用好处利益打动客户
工具：FABE、EBAF
案例：沙发的利益
学会讲故事感染客户PRRM
三、永远要告知客户利益，而不仅仅是你做的有多好
1. 事半功倍的表达结构
2. 左右脑结合逼单话术：FAB+PRM
产出话术：面对竞争者，能够向客户表达差异化优势话术，争取客户选择倾向
第六节：销售流程第六步-四季沟通，掌握共识方案的内在逻辑
一、与客户一起制定解决方案
1. 客户愿意接受自己认为需要的东西
2. 不愿接受你认为他需要的东西
二、掌握四季沟通话术逻辑
1. 问需求---春播
2. 问标准---夏耕
3. 说优势---秋收
4. 说愿景---冬藏
三、避免的四个“不要”陷阱
1. 政策性东西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自决策
3. 客户的抱怨不要打断忽略
4. 则性的问题不要模糊
产出话术：根据四季沟通话术表单，学会四季沟通术
第七节：销售流程第七步-运用顺导推三步曲，有效化解客户疑虑
一、用专业塑造客户的安全感
1. 提前预演QA
2. 行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
二、解除客户疑虑的话术技巧
1. 识别真假抗拒
2. 潜意识话术
3. 用3F进行顺转推
三、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
产出话术：运用LSC模型制定化解客户异议话术脚本（价格太高了、产品质量差，再考虑。。。）
第八节：销售流程第八步-识别成交时机，缔结签约
一、抓住时机，顺势成交
1. 识别成交时机
2. 顺势逼单
3.客户的承诺
互动：常见的成交时机有哪些表征？
二、8种缔结成交方法
三、要求客户承诺的三种话术
1. 被动咨询法
2. 主动要求法
3. 利他促动法
四、暂不成交需要做三件事
互动：练习8种成交方法，学会问客户承诺类问题
产出话术：能够主动逼单，并学习8种成交的缔结话术
结束回顾，情景演练PK.
课程背景：
在信息通讯行业，销售人员做好提问和倾听对于了解客户需求、建立良好的客户关系以及成功销售产品或服务至关重要。在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
● 见客户不知道问什么
● 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
● 客户总说没需求、不需要我们的产品
● 如何通过提问挖掘客户的需求
● 如何提问能够了解客户更多的信息
● 为何我的提问让客户不愿回答
● 如何倾听能听到话外音
……
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通提问，才能了解客户的信息；只有有效倾听，才能听到客户的心里去。彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
课程收益：
该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
掌握提问的3种方式，能够灵活转换
提升提问的4种类型，引导客户的需求
提升倾听的技巧，尊重客户的想法
掌握能够让客户讲下去的倾听助推器
提升优势表达技巧，让客户被打动
。。。
课程时间：1 天，6小时/天
课程对象：主要面向一线业务人员，业务主管及客户经理
课程导入：
第一讲：提问前的准备
一、阐述并列举客户的认知与期望
客户购买逻辑：冰山模型
二、自我提问，搞清本次沟通的目的
1. 单一销售目标SSO的提问公式
2. 行动承诺概念
本次达到最好的结果是什么？
本次达到最低的结果是什么？
三、提升“客户为中心”的业务思路
1. B端客户的特点
2. B端客户常见的四种客户角色及关注点
3. 了解客户的角色概念，3问
(1) 客户是谁
(2) 有哪些决策权
(3) 关注点有哪些
练习：分析客户的概念
第二讲：挖掘需求，有力提问
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 为何提问
2. 提问应注意什么
二、制定未知信息清单
1. 暖场类问题：拉近关系
2、制定问题信息清单
三、灵活应用3种提问方式筛选需求
1. 开放式提问
2. 封闭式提问
3. 确认式提问
四、挖掘需求，引导需求，找到客户的价值序列
1. 现状类提问
2. 影响类提问
3. 暗示类提问
4. 利益类提问
互动：视频、小组讨论、模拟演练
案例：小周陌拜总经理
第三讲：倾听，解读肢体语言
一、认识有效提问和倾听的重要性
1. 销售现场的二八定律
2. 销售话多的原因
3. 销售中的心理学：被尊重
二、识别未倾听的表现
1. 倾听心态准备
2. 倾听之肢体语言
三、应用倾听技巧
1. 倾听的态度
(1) 专注
(2) 耐心
(3) 尊重
2. 倾听的技巧
(1) 理解情感
(2) 提出关键信息
(3) 反馈确认
黄金静默：两个阶段6秒钟
3. 超级沟通=好的提问+黄金静默
互动：视频、小组讨论、模拟演练
案例：小杨拜访陶部长
第四讲：呈现价值优势，打动客户
一、认识差异优势在销售中的重要性
1. 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
二、述差异优势的3个提问
1. WHAT：什么是
2. SO WHAT：意味着什么
3. HOW PROVE：何以证明
三、基于客户概念制定差异优势清单
1. 三种讲解方式
2. 优势如何呈现：转化应用场景
3. FABE呈现方法：情景、角色、行为、效果
互动：视频、小组讨论、模拟演练
案例：小杨拜访魏部长
第五讲：提问与倾听评估
一、通过问题清单评估拜访效果
1. 销售拜访计划表
2. 拜访评估维度
二、阐述客户信任与不信任的表现
1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任
2. 判断赢得客户信任的方法
三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
1. 信任=了解客户+为对方着想+有能力
2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳
总结：回顾总结本课知识要点
【课程背景】
企业存在的功能是创造客户，只有源源不断的客户涌入客户池，企业才会基业长青。而客户的开源增流主要通过业务人员的推销实现，目前业务人员在开发客户方面常遇到以下问题：
不知道客户在哪？
不愿开发客户，坐吃老客户？
担心被拒绝，无法克服恐惧与惰性？
不知道客户开发的方法？
不会用电话进行邀约?
...
客户的开发是不仅仅是依靠业务人员的技能，更多是一个系列的整合。它包括心态认知、客户定位、确定目标、实操方法，尤其是目前企业成本压力较大，电话开发的有效性会成为一种极为有效的开发手段。
【课程收益】
正确认知开发客户的心理认知
克服开发客户的恐惧与惰性
掌握客户开发的客户来源途径
掌握客户开发的实操方法
学会应用电话邀约客户
掌握客户在电话中拒绝的方法
【课程对象】：一线业务人员、业务骨干
【授课时长】：2天 6小时/天
【授课方式】：案例、小组讨论、视频、角色扮演等成人互动培训方式
【课程架构】
【授课大纲】
第一节：从事开发工作的心理建设
一、客户开发要做好的四件事
1．永不放弃
2．向专家学习
3．制订远大目标
4．积极主动地行动
二、如何突破恐惧访问的心理
（一）要有坚强的心理准备
1．被拒绝是正常的
2．做好心理准备
（二）分析客户不友善的原因
1．销售人员本身状态
2．留给顾客的印象不佳
3．公司知名度不高
4．顾客的情绪不好
5．对业务员有偏见
（三）克服心理障碍的方法
1．不责怪顾客
2．不责怪竞争的环境
3．事先了解顾客
4．以解决问题为导向
5．不断地练习
（四）提高自信的做法
1．勇敢地站到高处
2．面对众人演讲
3．心理排演
4．从经验中学习
第二节：客户开发实战技巧
一、准客户的条件（CINA）
C：特质
I：需求能力
N：动机需求
A：可以接近
二、开拓市场的客户来源
1、缘故
2、推荐
3、陌生
4、情境
5、老再新
三、地推式客户开发方法
1. 亲友开拓法
2. 连环开拓法
3. 权威推荐法
4. 宣传广告法
5. 交叉合作法
6. 展会交流法
7. 兼职网络法
8. 网络利用法
9. 刊物利用法
10. 团体利用法
四、客户开发的流程
1、制定目标计划
2、分析目标客户
3、准备开发工具
4、练习话术脚本
5、设想意外应对
第三节：电话开发客户实战技巧
一、三个维度的设计
1. 销售，如何包装自己
2. 客户，如何找到利益点
3. 第三方，如何让客户相信服务的能力
二、五步邀约话术结构
1. 寒暄开场
2. 介绍目的
3. 影响驱动
4. 施压解压
5. 快速锁定
三、常见拒绝处理
第一步：先理解
第二步：再减压
第三步：运用第三影响力
第四步：完成
四、情景演练及实战辅导
第四节：建立和发展信赖和谐的关系
一、如何赞美顾客
1．把握好赞美的尺度
2．增强洞察力的方法
二、将自己成功地推销出去
1．自信
2．微笑
3．礼节
4．赞美
5．感谢
6．让顾客喜欢
三、 建立和发展信赖和谐的关系
1、影响信赖度的因素
2、建立信赖和谐的关系
(1) 必须做好的三件事情
(2) 建立良好印象的途径
3、影响顾客最初印象的因素
(1) 穿着
(2) 面部表情
(3) 气味
(4) 身体的接触
总结回顾
客户洞察与痛点挖掘
了解使用部门
了解客户问题
洞察客户顾虑
肢体语言密码
客户概念树
顾问式营销
客户痛点挖拙
公司产品优势
优势差异表
【课程背景】：
当今企业之间的战争已经转移到新的领域：从最初的只注重外在交通户型，逐步发展到21世纪的由顾客是否满意来决定竞争的最终结果。在当前阶段，企业存在的价值就是要让顾客满意，而让客户满意，首先要了解客户的不同需求，并进行区隔化的管理与沟通，优质服务是做好客户关系管理重要的一环，是企业获利的重要因素。同时也要学会处理客户的投诉与不满，由于企业期望与客户期望不一样的结果，导致客户不满或投诉。所以客服人员不但要提供好的服务让客户满意，也要学会处理客户的不满或投诉来降低公司的负面影响，为公司防控风险，降低风险。
【课程收益】：
树立客户满意的理念
提供客户满意的服务机制
掌握地产客户服务行为技巧；
及时妥善处理客户的抱怨与投诉；
严谨把关，降低风险
【课程时长】：1 天， 6小时/天
【课程对象】：接待经理、客服经理、销售经理
【授课方式】：通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学
【授课课纲】
第一节：重视客户的需求
一、服务作为产品的特殊性
1. 产品本身的特殊性
2. 客户选择的特殊性
二、接到客户投诉时应避免的错误
1.避免使用命令口吻
2.避免推卸责任
三、客户需求的心理分析
1. 客户基本需求清单
2. 如何识别客户的需求
四、四类客户类型沟通频道
1. 友善型客户
2. 独断型客户
3. 分析型客户
4. 自我型客户
视频赏析，分析客户类型
第二节：客户投诉分析
一、投诉对企业的好处
1. 从而有效地维护企业的自身形象
2. 挽回客户对企业的信任
3. 发现企业存在的问题
二、客户服务人员的投诉处理能力及其评估
三、有效处理客户投诉的意义认知
四、客户投诉的定义及原因分析
1. 客户自身原因
2. 销售人员原因
3. 产品质量原因
五、寻找有利筹码，制定处理路径
1、判断客户的MWG
2、资源整合，团队协作
互动：情景案例，制定处理路径
第三讲：正确处理客户投诉的原则
一、正确处理客户投诉的原则
1. 耐心倾听顾客的抱怨，坚决避免与其争辩
2. 想方设法平息抱怨，消除怨气
3. 要站在顾客立场上将心比心
4. 迅速采取行动
二、双赢客户服务游戏
1. 我输——你赢
2. 我赢——你输
3. 我输——你也输
4. 我赢——你也赢
三、面对冲突应对的五种方式及适宜条件
四、如何处理客户的不满
互动：客户想让降价，你如何处理？
第四讲 有效的处理投诉的方法和步骤
一、有效处理投诉的四步法
第一步：接待客户识别两种需求
第二步：理解客户使用三种沟通技能
第三步：帮助客户要设定客户期望值
第四步：维系客户注重后续口碑
二、难缠客户的应对方法
1. 说话不触及个人
2. 对事不对人——做一个问题解决者
3. 征求对方意见——您看怎样做能让您满意
4. 礼貌的重复
三、处理投诉时的情绪自我控制
1. 自我对话——把握自己的情绪
2. 投诉处理结束后的自我检讨
3. 投诉补偿——变抱怨者为拥护者
互动练习：小组演练处理客户的投拆
结束整体回顾
【课程背景】：
大多的销售人员对目标的有效完成缺乏方法论，只是被动的接受上级的任务指标，导致目标完成起伏不定。尤其到了考核末期，冲刺目标，达成目标成为重中之重。其实无论是销售一线人员还是管理者，都要学会目标分解与达成技能，人人都是目标管理者。在目标管理过程中，常有以下困惑：
1、如何制定有效目标，如何做好目标沟通？
2、如何做好业绩追踪，提早发现问题？
3、目标如何分解更合理有效，有哪些办法？
4、如何管理销售目标，才能产生更多的绩效？
5、整天忙、盲，搞得焦头烂额，管理目标无章法？
。。。
以上这些困惑其实都是销售目标管理者对自己的角色认知不足及缺乏有效的方法造成的， 如何冲刺目标，通过有效的管理手段进行业绩追踪，保障目标实现，本课程给出了工具方法，让销售人员梳理管理思路，轻松上手，为目标管理赋能，助力业绩实现。
【课程收益】：
认清自身的角色功能，树立正确的团队价值观
掌握目标制定与分解的思路、方法和工具，助力目标实现
通过有效的带教方法，降低内耗，提升团队战斗力
制定目标 达成的销售策略和路径
构建匹配策略的成单 路径和方法
掌握 过程管理 和业绩预测的技能
清晰专业辅导的流程技能和方法
激励团队保持工作动力和投入度
【授课特色及方式】：
授课会结合企业业务模式与情景案例进行学习，这样更有助于学员的学习针对性及有效性。
授课方式采用小组研讨、案例分析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
1-2天， 每天6小时
1天与2天区别在于案例分析、学员练习、老师辅导的深度与长短有关，授课内容基本无异。
【授课对象】：
1、销售储备人员、精英骨干、销售主管
2、及基层营销人员
【课程纲要】
第一讲：我们是目标的管理者与推动者
目标激励视频：你能想象的就是你将能看到的
重要意义
销售没有目标，你内心的力量就永远找不到方向。
没有目标的销售人员，没有动力，缺乏行动，无所事事，业绩不佳。
有目标的人生叫航行；没目标的人生叫流浪！--你是销售流浪汉吗？
拿掉头脑中的自我设限，敢于向高目标挑战（互动）。
一、 销售目标管理者角色功能
a) 业务规划：
b) 过程管控：
c) 销售管理：
d) 相互激励：
二、 目标两种制定方法
a) 由上至下
b) 由下至上
三、 市场洞察和销售目标制定表单
四、 目标的四个来源
五、 目标制定的内在逻辑
a) 目标冲刺的六个步骤
b) 业务执行的推动主线
第二讲：目标制定与聚焦分解
思考：我们还需要完成多少目标？
一、 目标与目的的区别与意义
二、 目标制定的原则SMART要求
a) 工具：SMART目标制定对话清单
b) 案例：主管与员工关于未完成目标的冲刺清单
三、 目标的分解与聚焦
a) 工作目标的来源
b) 工作目标分解的原则
c) 工作目标分解的三种办法
i. 按阶段划分-时间
ii. 按结构划分-区域、类别
iii. 按综合划分-结合
四、 目标细分市场的产出计划
五、 目标市场的五种形式
a) 工具表单：分解细分市场的销售目标
第三讲：制定实现目标的关键路径
思考：我们有哪些突破点？
一、 上下同欲，目标沟通
a) 目标共识的五个步骤
二、 达成目标的SWOT分析
a) 案例：SWOT分析样板
b) SWOT专题分析共创
三、 选出关键路径---必胜战役
案例：张明如何完成翻倍业绩
a) 目标分解的关键路径AOR指标链
b) 冲刺目标的三板斧
c) 要冲刺业绩，必须做好哪些环节
互动练习：分解实现目标的关键路径
第四讲：执行检查,不断推动目标实现
一、 销售人员业绩增长公式
二、 销售漏斗的分析与诊断
思考：如何随时监测业绩
a) 销售漏斗的作用
b) 漏斗管理的前期准备
三、 流程管理提高执行力-PDCA
a) 如何定义我们的销售流程
b) 找到我们的成单路径
四、 确定工作推进计划
工具表单：计划表
互动练习：通过王欢的业绩漏斗分析问题所在，制定冲刺方案
这门课程专为政企TO B端的产品经理和管理人员设计，深入探讨了B端产品设计与运营的全业务流程及其关键点。通过分析当前营销中的痛点与挑战，课程将帮助您掌握如何优化产品包装，锁定客户需求，提升产品的市场竞争力。此外，您将学习到实用的
在竞争日益激烈的茶饮市场中，掌握会员制营销策略至关重要。本课程将为中小微企业老板和茶行业从业者提供系统的会员管理理论与实用工具，帮助您提升客户忠诚度和营业收入。通过深入浅出的讲解与真实案例分析，您将学习如何设计有效的会员制度，优
在竞争激烈的酒店行业，卓越的服务能力是提升客户满意度和酒店形象的关键所在。本课程通过系统化的培训，帮助酒店员工全面提升服务意识、沟通技巧和投诉处理能力，切实增强服务的价值与温度。通过案例分析和情景模拟，学员将学会如何有效满足客户
在竞争日益激烈的酒店行业，提升服务质量已成为赢得市场的重要策略。此课程专注于服务意识、沟通技巧和投诉处理，全面提高员工的服务能力，让他们更好地理解和满足客户需求。通过互动体验和情景模拟，学员将深入掌握优质服务的魅力与技巧，有效改
【课程背景】
迈入中国式现代化发展的新时代，推进国家治理体系和治理能力现代化，须臾离不开法治。各个行业的有序、健康、可持续、高质量发展，更需要法治的精确调整与全面保障。合规是企业可持续发展的基石。近年来，国际社会和各国政府都努力建立和维护开放、透明、公平的商业秩序。为了有效防范合规风险，企业应当建立有效的合规管理体系。古语云，“上医治未病”。企业合规的目的便是最大限度地将企业面临的法律风险消弭于无形。
本课程设计者与讲授者李皖彰老师同时具备法学、经济学、商科的知识体系和海外访学经历，16年管理咨询与经营管理实践，服务过多家世界500强企业，了解国内央企国企集团企业的发展阶段与实际需求，作为本届北京市党外高级知识分子联谊会理事，北京市无党派代表人士，李老师用丰富的管理咨询与法律服务实践赋予理论知识生命力，摆脱法律的枯燥难弄，让学员听得进，用得到，入脑也入心。
【课程收益】
² 提升学员对基本法律法规与新修法律法规的认知
² 提升学员企业合规管理的基本理念
² 增强学员合法合规意识，实现企业长久稳定发展
² 增强员工守法用法的自觉性，增强认识，严守边界、防范风险
【课程特色】
² 结合新形势、新常态、新问题，实时更新、灵活实用
² 以最新公司法、民法典合同编司法解释、担保司法解释与司法实践为依托
² 深入剖析法条及其背后的法律机理，实现理论与实践紧密结合
【课程对象】所属单位营销部门、市场部门、销售部门
【课程时间】0.5-1天（2-6小时）
【课程大纲】
一、“营销”、“合规”与“营销合规”？
² 后疫情时代健康中国与合规
² 企业合规是一个多维有机系统
² 营销的目的是实现价值转化获取经营利润
² 营销合规是企业特定业务领域合规体系中的一个分支
² 临床合理用药与医药代表的价值传递
² ESG时代全球医疗健康企业的合规责任
二、企业营销合规法律体系及其主要法律适用
² 企业营销合规的法律体系
² 企业营销合规的实施与监督
² 合规风险的三大要素
因企业违规遭受行政处罚
因企业犯罪行为受到刑事制裁
因企业行政违规、刑事违规受到行政、刑事处罚而导致营业资格的丧失
² 合规是企业的“生命线”和“发展线”
² 营销合规行政法律适用框架
三、合同与采购管理合规
² 合同风险产生的原因
² 常见合同风险类型
² 有关的刑事法律风险
² 采购是企业风险与合规管理的“重头戏”
² 防止采购变成贿赂的工具
² 知行合一：将风险管理要求化为行为准则
四、“十不准”虚假贸易政策解读、案例分析及解决措施
² “牛皮癣”问题“零容忍”
² 融资性贸易、空转、走单
「以案说法」企业在开展贸易业务时确保其业务活动与主业紧密相关
「以案说法」贸易企业在开展贸易业务时确保业务具有真实的商业目的和商业实质
「以案说法」三公司合同风险评估和审批走过场
「以案说法」某企业由于没有实际现金流支撑，面临巨大的资金缺口和潜亏风险
「以案说法」警惕高度一致的合同条款、寻求合理的差价率
「以案说法」看似“三流”齐备但实际上存在高风险的交易活动
「以案说法」虚假夸大业务规模
「以案说法」子公司为了完成收入规模指标，没有真实商业实质的情况下进行贸易活动
五、风险领域的专项合规实务（监管态势、风险识别、应对策略）
² 反不正当竞争合规
² 招投标合规
² 反垄断合规管理
² 反商业贿赂、反腐败合规管理
² 关联交易合规管理
六、课程重点与要点回顾
² 功在平时，化危为机
² 知识点回顾与展望
【课程背景】
迈入中国式现代化发展的新时代，推进国家治理体系和治理能力现代化，须臾离不开法治。各个行业的有序、健康、可持续、高质量发展，更需要法治的精确调整与全面保障。法律的生命在于实践。只有充分认识新颁布实施重要法律法规的重大意义，推动法律法规落地实施，才能更好地推进全面依法治国、建设社会主义法治国家，更好地保障人民权益。合规是企业可持续发展的基石。古语云，“上医治未病”。企业合规的目的便是最大限度地将企业面临的法律风险消弭于无形。
本课程设计者与讲授者李皖彰老师同时具备法学、经济学、商科的知识体系和海外访学经历，16年管理咨询与经营管理实践，服务过多家世界500强企业，了解国内央企国企集团企业的发展阶段与实际需求，作为本届北京市党外高级知识分子联谊会理事，北京市无党派代表人士，李老师用丰富的管理咨询与法律服务实践赋予理论知识生命力，摆脱法律的枯燥难弄，让学员听得进，用得到，入脑也入心。
【课程收益】
² 提升学员对基本法律法规与新修法律法规的认知
² 提升学员企业合规管理的基本理念
² 增强学员合法合规意识，实现企业长久稳定发展
² 增强员工守法用法的自觉性，增强认识，严守边界、防范风险
【课程特色】
² 结合新形势、新常态、新问题，实时更新、灵活实用
² 以最新法律法规与司法实践为依托
² 深入剖析法条及其背后的法律机理，实现理论与实践紧密结合
【课程对象】所属单位营销部门、市场部门、销售部门、合规管理部门
【课程时间】0.5-1天（2-6小时）
【课程大纲】
一、“营销”、“合规”与“营销合规”？
² 概念及适用范围
² 企业合规是一个多维有机系统
² 营销的目的是实现价值转化获取经营利润
² 营销合规是企业特定业务领域合规体系中的一个分支
² 合规建设的发展趋势分析
² 合规是一个完全的舶来品吗？
² 国企该合乎怎样的“规”？什么是合规管理？
二、企业营销合规法律体系及其主要法律适用
² 企业营销合规的法律体系
² 企业营销合规的实施与监督
² 合规风险的三大要素
因企业违规遭受行政处罚
因企业犯罪行为受到刑事制裁
因企业行政违规、刑事违规受到行政、刑事处罚而导致营业资格的丧失
² 合规是企业的“生命线”和“发展线”
² 营销合规行政法律适用框架
三、国有企业合规体系建设抓手与攻坚点
² 合规管理与企业其他管理的关系
² 全面风险管理、内部控制与合规
² 国有企业面临的合规风险类型
² 国企合规管理框架的体系构建
四、合同与采购管理合规
² 合同风险产生的原因
² 常见合同风险类型
² 有关的刑事法律风险
² 采购是企业风险与合规管理的“重头戏”
² 防止采购变成贿赂的工具
² 知行合一：将风险管理要求化为行为准则
五、营销合规重点领域的七大“雷区”及排雷攻略
近年来营销领域的重大“爆雷”事件
² 产品环节标签标识违规风险
² 盈利方式环节控价（纵向垄断协议）违规风险
² 盈利方式环节价格违规风险
² 销售渠道环节“商业贿赂”违规风险
² 销售渠道环节“涉传”违规风险
² 传播渠道环节广告、宣传违规风险
² 传播渠道环节数据合规风险
六、“十不准”虚假贸易政策解读、案例分析及解决措施
² “牛皮癣”问题“零容忍”
² 不准开展背离主业的贸易业务
「以案说法」案例分析+措施建议：能源企业在开展贸易业务时确保其业务活动与主业紧密相关
² 不准参与特定利益关系企业间开展的无商业目的的贸易业务
「以案说法」案例分析+措施建议：贸易企业在开展贸易业务时确保业务具有真实的商业目的和商业实质
² 不准在贸易业务中人为增加不必要的交易环节
「以案说法」案例分析+措施建议：电子产品制造商通过供应商进行转账和支付通道费
² 不准开展任何形式的融资性贸易
「以案说法」案例分析+措施建议：三公司合同风险评估和审批走过场
² 不准开展对交易标的没有控制权的空转、走单等贸易业务
「以案说法」案例分析+措施建议：钢铁企业在整个交易过程中都没有对铁矿石的实际控制权
² 不准开展无商业实质的循环贸易
「以案说法」案例分析+措施建议：某企业由于没有实际现金流支撑，面临巨大的资金缺口和潜亏风险
² 不准开展有悖于交易常识的异常贸易业务
「以案说法」案例分析+措施建议：警惕高度一致的合同条款、寻求合理的差价率
² 不准开展风险较高的非标仓单交易
「以案说法」案例分析+措施建议：看似“三流”齐备但实际上存在高风险的交易活动
² 不准违反会计准则规定确认代理贸易收入
「以案说法」案例分析+措施建议：虚假夸大业务规模
² 不准在内控机制缺乏的情况下开展贸易业务
「以案说法」案例分析+措施建议：子公司为了完成收入规模指标，没有真实商业实质的情况下进行贸易活动
七、反垄断与企业合规
² 反垄断法是针对所有垄断吗？
² 垄断协议
² 什么是垄断协议？
² 横向垄断协议
「以案说法」反垄断法语境下的轴辐协议
² 纵向垄断协议
八、数据安全涉及的合规风险
² 数据治理
² 数据流动与连接
² 数据开放共享
² 个人数据保护
² 数据产权
² 数据滥用
² 数据治理策略与建议
九、课程重点与要点回顾
² 功在平时，化危为机
² 知识点回顾与展望
【课程背景】
迈入中国式现代化发展的新时代，推进国家治理体系和治理能力现代化，须臾离不开法治。各个行业的有序、健康、可持续、高质量发展，更需要法治的精确调整与全面保障。法律的生命在于实践。只有充分认识新颁布实施重要法律法规的重大意义，推动法律法规落地实施，才能更好地推进全面依法治国、建设社会主义法治国家，更好地保障人民权益。合规是企业可持续发展的基石。古语云，“上医治未病”。企业合规的目的便是最大限度地将企业面临的法律风险消弭于无形。
本课程设计者与讲授者李皖彰老师同时具备法学、经济学、商科的知识体系和海外访学经历，16年管理咨询与经营管理实践，服务过多家世界500强企业，了解国内央企国企集团企业的发展阶段与实际需求，作为本届北京市党外高级知识分子联谊会理事，北京市无党派代表人士，李老师用丰富的管理咨询与法律服务实践赋予理论知识生命力，摆脱法律的枯燥难弄，让学员听得进，用得到，入脑也入心。
【课程收益】
² 提升学员对基本法律法规与新修法律法规的认知
² 提升学员企业合规管理的基本理念
² 增强学员合法合规意识，实现企业长久稳定发展
² 增强员工守法用法的自觉性，增强认识，严守边界、防范风险
【课程特色】
² 结合新形势、新常态、新问题，实时更新、灵活实用
² 以最新法律法规与司法实践为依托
² 深入剖析法条及其背后的法律机理，实现理论与实践紧密结合
【课程对象】
所属单位营销部门、市场部门、销售部门、合规管理部门
【课程时间】
0.5-1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、“营销”、“合规”与“营销合规”？
² 概念及适用范围
² 企业合规是一个多维有机系统
² 营销的目的是实现价值转化获取经营利润
² 营销合规是企业特定业务领域合规体系中的一个分支
² 合规建设的发展趋势分析
² 合规是一个完全的舶来品吗？
² 国企该合乎怎样的“规”？什么是合规管理？
二、企业营销合规法律体系及其主要法律适用
² 企业营销合规的法律体系
² 企业营销合规的实施与监督
² 合规风险的三大要素
因企业违规遭受行政处罚
因企业犯罪行为受到刑事制裁
因企业行政违规、刑事违规受到行政、刑事处罚而导致营业资格的丧失
² 合规是企业的“生命线”和“发展线”
² 营销合规行政法律适用框架
三、国有企业合规体系建设抓手与攻坚点
² 合规管理与企业其他管理的关系
² 全面风险管理、内部控制与合规
² 国有企业面临的合规风险类型
² 国企合规管理框架的体系构建
四、合同与采购管理合规
² 合同风险产生的原因
² 常见合同风险类型
² 有关的刑事法律风险
² 采购是企业风险与合规管理的“重头戏”
² 防止采购变成贿赂的工具
² 知行合一：将风险管理要求化为行为准则
五、国企商务招待管理规定
² 商务招待及对象
² 商务招待的基本原则
² 商务宴请
² 接待用车和住宿
² 纪念品
² 规范管理
² 监督问责
六、“十不准”虚假贸易政策解读、案例分析及解决措施
² “牛皮癣”问题“零容忍”
² 不准开展背离主业的贸易业务
² 不准参与特定利益关系企业间开展的无商业目的的贸易业务
「以案说法」案例分析+措施建议：贸易企业在开展贸易业务时确保业务具有真实的商业目的和商业实质
² 不准在贸易业务中人为增加不必要的交易环节
² 不准开展任何形式的融资性贸易
² 不准开展对交易标的没有控制权的空转、走单等贸易业务
² 不准开展无商业实质的循环贸易
² 不准开展有悖于交易常识的异常贸易业务
² 不准开展风险较高的非标仓单交易
² 不准违反会计准则规定确认代理贸易收入
² 不准在内控机制缺乏的情况下开展贸易业务
七、反垄断与企业合规
² 反垄断法是针对所有垄断吗？
² 垄断协议
² 什么是垄断协议？
² 横向垄断协议
「以案说法」反垄断法语境下的轴辐协议
² 纵向垄断协议
八、数据安全涉及的合规风险
² 数据治理
² 数据流动与连接
² 数据开放共享
² 个人数据保护
² 数据产权
² 数据滥用
² 数据治理策略与建议
九、课程重点与要点回顾
² 功在平时，化危为机
² 知识点回顾与展望
【课程背景】
随着市场竞争的加剧，产品成为企业持续发展的关键。本《以产品驱动业务增长》培训旨在通过系统学习与实践，使产品经理深入理解如何通过产品策略、市场洞察及运营优化，构建高效增长引擎。两天内，将掌握从产品规划到市场推广的全流程，为企业可持续发展提供强大动力。
【课程收益】
掌握产品增长策略，提升市场运营能力，驱动业务持续健康发展。
【课程特色】
1、理论结合实际，聚焦真实工作任务，提供实战型解决策略及步骤
2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆
【课程对象】
本课程适用于企业内的销售管理者、销售骨干、产品经理、用户体验设计师、市场营销人员、客服经理等中层业务骨干和高潜人群
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一天：产品战略与市场洞察
上午场：产品战略与市场定位
1.1 市场洞察与趋势预测
1.1.1 宏观环境分析
1.1.1.1 政策趋势对行业的影响
1.1.1.2 经济环境对产品市场的推动
1.1.1.3 社会变迁带来的市场需求变化
1.1.1.4 技术进步对产品形态的重塑
1.1.2 竞品与标杆分析
1.1.2.1 竞品产品功能对比
1.1.2.2 竞品市场策略分析
1.1.2.3 标杆企业成功要素提炼
演练环节
1.1.3 目标客户画像
1.1.3.1 用户基本属性界定
1.1.3.2 用户行为偏好分析
1.1.3.3 用户需求与痛点识别
演练环节
1.2 产品愿景与路线图规划
1.2.1 长期愿景设定
1.2.1.1 产品终极目标与定位
1.2.1.2 愿景与公司战略关联
1.2.2 阶段性目标分解
1.2.2.1 关键里程碑设定
1.2.2.2 短期目标实现路径
演练环节
下午场：产品规划与研发管理
2.1 用户中心的产品设计
2.1.1 用户研究方法
2.1.1.1 深度访谈技巧与实践
2.1.1.2 问卷调查设计与实施
演练环节
2.1.2 原型设计与测试
2.1.2.1 快速原型迭代流程
2.1.2.2 用户体验测试与优化
演练环节
2.2 敏捷开发与项目管理
2.2.1 敏捷团队构建
2.2.1.1 跨职能团队角色与职责
2.2.1.2 团队协作机制建立
2.2.2 迭代计划与评审
2.2.2.1 迭代周期设定与管理
2.2.2.2 迭代成果评审与反馈
第二天：市场增长与销售服务体系构建
上午场：用户增长与市场营销
3.1 用户获取与增长策略
3.1.1 增长黑客实验
3.1.1.1 A/B测试方案设计
3.1.1.2 用户漏斗分析与优化
演练环节
3.1.2 多渠道营销推广
3.1.2.1 SEO优化策略与执行
3.1.2.2 SEM广告投放与监控
3.1.2.3 社交媒体营销活动策划
3.2 用户激活与留存
3.2.1 新手引导优化
3.2.1.1 新手引导流程设计
3.2.1.2 用户首次使用体验提升
演练环节
3.2.2 用户激励计划
3.2.2.1 积分系统构建与运营
3.2.2.2 会员等级特权设计
演练环节
下午场：销售与客户服务体系建设
4.1 销售渠道管理
4.1.1 直销与分销渠道
4.1.1.1 直销团队建设与管理
4.1.1.2 分销渠道拓展与维护
分组讨论
4.1.2 销售自动化
4.1.2.1 CRM系统配置与应用
4.1.2.2 销售数据分析与改进
分组讨论
4.2 客户服务体系
4.2.1 客户服务流程优化
4.2.1.1 客户问题快速响应机制
4.2.1.2 客户满意度提升策略
分组讨论
4.2.2 客户成功管理
4.2.2.1 客户成功经理角色定位
4.2.2.2 客户生命周期价值提升
分组讨论
5. 盈利模式与财务规划概览
5.1 盈利模式探索
5.1.1 订阅服务与直接销售对比
5.1.2 增值服务开发与推广
5.2 成本控制与预算管理简介
5.2.1 成本结构分析与优化
5.2.2 财务预测模型构建与风险评估
分组讨论
【课程背景】
在当今这个日新月异的商业环境中，企业面临着前所未有的竞争压力。传统以产品销售为主导的商业模式，已经难以满足消费者日益多样化、个性化的需求。市场环境的变化、消费者行为的转变，以及价格战和同质化竞争的恶性循环，都使得传统销售模式陷入了困境。为了摆脱这一困境，企业需要从经营视角出发，关注客户生命周期的管理，实现从产品销售向企业顾问的转型。
这一转型不仅能够帮助企业更好地理解和满足客户需求，提升客户价值，还能够为企业带来持续稳定的业绩增长。通过构建顾问式销售体系，企业能够与客户建立长期合作关系，提供解决方案式服务，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【课程收益】
· 掌握客户生命周期管理的核心理念与实践方法；
· 了解从产品销售向企业顾问转型的必要性与实施路径；
· 借鉴成功案例，提升个人及团队的销售转型能力；
· 制定适合企业的销售转型策略，实现业绩增长与持续发展。
【课程对象】
企业的中高层管理者、团队负责人、业务骨干、人力资源部门负责人等
【课程时间】
0.5-1天（6小时一天）
【课程大纲】
09:00 - 09:10 开场与课程介绍
一、课程目标与议程概览
二、讨论当前销售环境的变化趋势以及企业顾问的重要性
三、企业顾问角色解读
09:10 - 09:40 第一部分：商业思维拓展
一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
o 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
o 案例分析：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点
09:40 - 10:10 第二部分：产品思维转型
二、从经营商品到经营客户的转变
o 讨论：什么是我们的产品
o 案例分析：茑屋书店
三、理解客户生命周期
o 客户生命周期的五个阶段：吸引、获取、发展、保持、推荐
o 各阶段的关键接触点和服务重点
o 实践案例：星巴克如何通过会员体系维持客户粘性
o 小组讨论：分享各自领域内的客户生命周期管理经验
10:10 - 10:30 茶歇与网络交流
10:30 - 11:00 第三部分：传统企业的市场机遇与挑战
四、硬件VS软件？如何让自己成为超级接口化公司
o 讨论：成为传统行业的华为还是富士康？
五、传统产品销售模式的困境与挑战
o 现状剖析：产品销售为主导的商业模式问题
o 市场环境变化：消费者需求多样化与个性化
o 竞争压力：价格战与同质化竞争的恶性循环
o 困境总结：传统销售模式的局限性
o 案例分享：某电子产品制造商的销售困境与反思
六、构建经营视角
o 什么是经营视角？为什么它对于现代销售至关重要
o 如何从产品导向转变为解决方案导向
o 案例分析：IBM咨询团队如何帮助企业解决复杂业务挑战
o 互动练习：模拟场景中应用经营视角解决问题
11:00 - 11:30 第四部分：认识自己-SWOT分析法
七、如何利用SWOT分析战略环境
o 演练：分析自身的SWOT
八、成为企业顾问的角色转变
o 企业顾问的核心技能和行为特质
o 构建信任关系的重要性及其策略
o 实践案例：埃森哲如何在全球范围内为客户提供战略咨询服务
o 角色扮演：演练建立顾问式销售关系的技巧
11:30 - 12:00 第五部分：顾问式销售法
九、从产品销售向企业顾问转型
o 转型的必要性：从单次交易到长期合作
o 企业顾问的角色定位与技能要求
o 转型路径：如何逐步构建顾问式销售体系
o 成功案例分享：企业顾问模式的优势与成果
· 案例分享：
o IBM从产品销售向解决方案提供商的转型
o 华为的企业顾问式销售实践
十、顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)
o 积极销售心态及拜访四大原则
o 顾问式销售法及项目销售思维与方法
12:00 - 13:00 午餐休息
13:00 - 13:30 第六部分：顾问式销售技巧
十一、顾问式销售技巧的三大综合案例分析
o IBM的转型与顾问式销售
o 微软与企业的深度合作
o 华为的FTTR产品推广
13:30 - 14:00 第七部分：顾问式销售实战技能
十二、商务沟通及谈判技能
o 商务陈述技巧FABE、商务礼仪基础知识、微信商务沟通技巧
14:00 - 14:30 第八部分：高效客户开发拜访流程
十三、POPSOCKS
o 让客户喜欢五要素
o “问”-如何提问
o “听”-如何倾听
o “反馈”的学问
o “说”-如何陈述
14:30 - 15:00 茶歇与网络交流
15:00 - 16:00 第九部分：客户关系管理CRM-RFM模型
十四、洞察客户行为动因-三大工具助你影响客户消费决策
o 讨论：如何提升客户的利用效率，转变销售思维
十五、基于生命周期的服务设计
o 根据客户生命周期的不同阶段定制化服务方案
o 利用数据分析预测客户需求并提前准备
o 案例研究：亚马逊如何利用大数据优化客户服务体验
o 小组项目：为一个虚拟公司设计一套完整的生命周期服务体系
· 经营视角下的客户生命周期管理
o 客户生命周期的定义与阶段划分
o 不同阶段的客户需求与服务策略
o 生命周期管理与客户价值提升
o 实践工具：CRM系统的应用与优化
· 案例分享：
o 亚马逊的客户生命周期管理策略
o 星巴克如何通过会员体系提升客户粘性
16:00 - 16:30 第十部分：课程总结与行动计划
· 总结关键学习点
十六实战案例分析与策略探讨
1. 案例一：某制造业企业如何通过客户生命周期管理实现业绩增长
a) 背景介绍
b) 实施策略
c) 成效分析
2. 案例二：某科技公司从产品销售向企业顾问转型的经验分享
a) 转型背景
b) 关键举措
c) 转型成效与挑战
· 小组讨论：如何在自身企业中实施客户生命周期管理与销售转型
· 制定个人或团队的行动计划
16:30 结束与离场
【课程背景】
在数智时代，企业需要让战略快速直达一线，通过精准把握客户需求，持续优化商业模式，确保战略目标的高效执行与业绩结果的线性增长。同时，销售成功始于深入理解客户需求，关键在于建立产品与客户之间的情感和理性联系。而在当前，企业往往遇到以下挑战：
1、战略的上通下达存在信息漏斗，团队尤其是一线销售难以完全理解战略。
2、在执行战略决策的过程中，一线销售遇到真正的客户难点问题，缺乏敏捷的反馈意识和反馈系统的组织保障。
3、在高效执行和创新思维之间难以平衡，缺少给客户带来眼前一亮的销售和服务体验。
本课程将帮助企业核心管理层和销售骨干理解战略制定的背景和方法、通过洞察客户需求、提供定制化的创新解决方案、增强客户体验等策略，传递产品价值，建立深层情感纽带，最终实现销量增长的目的。
【课程收益】
Ø 数智时代下，企业做战略决策到落地执行需做好的应对准备
Ø 从战略制定到销售队伍建设的关键策略，以及所需的组织保障支持
Ø 用数据分析发现战况并及时反馈回到决策中心，建立业务追踪和快速反应机制
Ø 以方法打动客户的销售能力提升方案
【课程特色】
1、理论结合实际，聚焦真实工作任务，提供实战型解决策略及步骤
2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆
【课程对象】
本课程适用于企业高管层、总裁、总经理、常务副总经理、总裁助理、销售副总、产品副总、市场营销副总及销售中层骨干。
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分：销量增长的密码：让战略直达销售
1、案例导入：GE、比亚迪
2、怎样的良性销量增长是客户和公司都满意？
3、让战略直达销售的关键步骤
第二部分：战略规划与市场定位
1、明确企业愿景与目标
（1）制定长期愿景 - 确立企业长远发展方向 - 设定可量化、可追踪的目标体系
（2）市场细分与定位 - 分析目标客户群体特征 - 确定产品/服务差异化优势
（3）竞争环境分析 - 主要竞争对手识别 - 竞品对比与优劣势分析
2、价值主张设计
（1）用户需求洞察 - 客户调研与反馈收集 - 需求痛点与期望提炼
（2）产品/服务创新 - 解决方案设计与优化 - 增值服务与用户体验提升
（3）价格策略制定 - 成本结构与盈利模式分析 - 竞争性定价策略选择
3、营销传播策略
（1）品牌形象塑造 - 品牌故事与核心价值观传播 - 视觉识别系统(VI)设计
（2）多渠道营销布局 - 线上(社交媒体、官网)与线下(活动、展会)整合 - KOL/网红合作与口碑营销
（3）数据驱动营销 - 目标受众画像构建 - 营销自动化与效果追踪
第三部分：销售策略与执行
1、销售团队建设与管理
（1）组织架构与角色定义 - 销售团队结构设计 - 关键岗位职责明确
（2）销售技能培训 - 产品知识与销售技巧培训 - 客户关系管理(CRM)系统应用
（3）激励机制设计 - 销售目标设定与绩效考核 - 奖励计划与职业发展路径
2、销售流程优化
（1）客户获取与转化 - 高效线索生成与筛选 - 销售漏斗管理与优化
（2）个性化销售提案 - 客户定制化解决方案 - 成功案例分享与证明材料
（3）关键账户管理 - 大客户维护与升级策略 - 长期合作关系建立
3、客户服务与售后支持
（1）客户满意度提升 - 及时响应与有效沟通 - 客户反馈循环改进
（2）售后服务体系 - 产品安装与使用指导 - 维修保养与升级服务
（3）客户忠诚度计划 - 会员制度与积分奖励 - 定期回访与增值服务
第四部分：持续优化与战略迭代
1、数据分析与洞察
（1）销售数据监控 - 销售业绩与市场反馈分析 - KPI跟踪与评估
（2）客户行为分析 - 购买习惯与偏好研究 - 市场趋势预测
（3）竞争动态追踪 - 行业动态与竞品新动向 - 市场份额变化分析
2、策略调整与创新
（1）快速迭代思维 - 灵活调整市场策略 - 创新业务模式探索
（2）技术与产品革新 - 采用新技术提升竞争力 - 产品线拓展与升级
（3）文化与组织变革 - 培养持续学习文化 - 鼓励内部创新与创业精神
3、 战略联盟与合作伙伴
（1）行业生态构建 - 寻求互补性合作伙伴 - 共享资源与市场拓展
（2）跨界合作项目 - 开拓新市场与领域 - 联合品牌营销活动
（3）供应链协同优化 - 提高效率与降低成本 - 风险管理与应急准备
第五部分：建立业绩增长的追踪体系
1、战略生成，集体共识
2、明确战役，聚焦目标
3、战将盘点，组建团队
4、制定策略，保障到位
5、能力测评，岗中培训
6、指标追踪，系统看板
7、风险预警，灵活迭代
8、案例研讨：某软件头部公司业绩增长案例
第六部分：产品型销售的能力模型
1、建立信任，维护客情
（1）表达清晰有亲和力
（2）持续关注与服务
（3）维护客户满意
2、厘清需求，生成方案
（1）需求采集与整理
（2）问题分析与解决
（3）方案制作与说明
3、开拓市场，促成交易
（1）市场开发与运营
（2）资源整合与协调
（3）双赢的销售与谈判
4、情压管理，不断进取
（1）压力中能自我调整
（2）遇到问题积极突破
（3）有效管理工作进度和成果
5、演练环节：问答环节-鼓励提问，即时解答疑虑
【课程背景】
Ø 客户对产品为什么总是很挑剔，老是说产品有这样那样的问题？
Ø 销售不断向客户介绍产品的价值是什么，但客户却无动于衷？
Ø 完全竞争的市场下，行业间企业间没有能力端的本质差异，客户为什么选择你？
Ø 客户如何才能对我们的服务满意？怎样才能让他们开口说真话？
Ø 你想提升员工的销售意识和技能，可是却总被说是洗脑？
Ø 企业组织培训不少，可是大家学完后，没什么体验与变化？
Ø 课程当中，小伙伴们总是无精打采，注意力不集中、参与度总是调动不起来？
Ø 90、00后新生代员工，抵触传统式强灌输培训？
老师基于超过10年的toC、toB、toG的销售培训体系打造、师资培养赋能及商业培训需求，独家首创“剧本杀”体验式培训课，设计“经验体验-反思观察-抽象概念-主动实践”的学习流程，让学员从“学后做”，转变为“做中学”，兼具了理论知识的深刻性，和学习模式的趣味性。
课程结合风靡Z世代的“剧本杀”游戏模式，通过游戏化沉浸式体验，围绕“三维营销力”这一课程主题，通过知识讲解、角色扮演、实战模拟等教学形式，打造了一段奇妙的学习旅程，让学员深刻理解营销的意义及方法。
【课程收益】
Ø 能够正确理解营销的定义、本质，与销售的区别，营销的内功与外功等
Ø 能够正确理解销售的三个段位，如何挖掘客户的需求，掌握并应用SPIRN模型
Ø 能够正确理解并应用产品的FABUE模型，客户购买决策树
Ø 能够正确理解客户的三种角色，四种风格偏好，并能适应不同客户需要
【课程方式】
Ø 演绎：独创剧本，真实再现。学员惊呼这就是真实工作
Ø 推理：线索错综复杂，结局出乎意料，享受烧脑过程
Ø 复盘：角色脱出，从感受变成行为，从行为变成改进方案
Ø 讲授：匹配相应沟通意识与能力，方能知行合一，达成目标
【课程特色】
游戏化培训：好玩有趣；沉浸式参与：从做中学；引导式教学：学以致用
【课程对象】
90后、00后新生代员工、营销/销售类岗位、销售管理者
【课程人数】30人以内
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
Check in：培训准备与学习目标
1、 分组准备
Ø 提前分组
Ø 角色分配
一、剧本杀（半天）：《最后的真相之无限逃脱©️》
1、规则介绍
Ø 课程安排介绍
Ø 积分规则介绍
Ø 剧本带入介绍
2、 剧本开启
Ø 某天晚上，L市中身处不同地方的6个人，同一时间出现在一个与外界隔绝的黑暗空间。要想离开这里，他们需要完成任务，找出正确的答案。机会有限，如果无法成功完成任务，他们将永远留在这里······
真相扑朔迷离，他们为何被困？众人心思难猜，这一切又与谁相关？一遍遍地经历重复与循环，他们离开的机会似乎越来越渺茫······
6个销售场景，暴露了在营销中习以为常的问题。
全程沉浸式代入，销售套路无处不在。
体验换位思考，客户真正在意的是什么？
破除思维误区，成为营销高手！
3、推本阶段
Ø 阅读剧本
Ø 熟悉规则
Ø 推进剧情
Ø 暴露问题
Ø 得出结论
4、复盘总结
Ø 小组汇报
剧本杀中各个角色存在的营销问题复盘
项目过程中的体验反思
如何学以致用
Ø 老师总结
• 不同角色存在的营销误区
• 营销力的三个维度
二、课程（半天）：《三维营销力》
1、重识营销
Ø 营销释义
• 营销与销售的区别
• 营销的定义：通过交流过程满足需求
• 营销的本质：价值交换
视频案例：观看视频并分享，为什么这是一场失败的营销？
Ø 三维营销模型
Ø 三维营销力
• 挖掘需求
• 提供方案
• 建立关系
2、需求力
Ø 销售的三个阶段
• 产品型
• 顾问型
• 伙伴型
测评：你处在哪个角色？
Ø 什么是需求力
• 什么是需求？
• 需求=解决问题+满足期待
Ø 客户需求的三个盲点
• 客户对问题不清楚
• 客户觉得问题不严重
• 客户以为问题无解
Ø 如何有效提出问题
• 常见的提问误区
• 坏问题的四种类型
• 提问有效的七个关键
Ø 挖掘需求的SPIRN模型
• Situation：场景
• Problem：问题
• Impact：影响
• Reason：原因
• Need-payoff：回报
练习：使用SPIRN完成需求挖掘的练习
3、方案力
Ø 什么是方案力
• 产品与方案的区别
• 什么是方案
Ø 产品的FABUE模型
• Feature：特征
• Advantage：优势
• Benefit：收益
• Uniqueness：独特卖点
• Evidence：证据
案例：如何用FABUE完成对产品的介绍？
Ø 什么是解决方案
• 解决方案=特定需求SPIRN+产品及服务FABUE+交付计划
• SPIRN与FABUE的关系
Ø 客户购买的决策树
• 决策纬度
• 权重
作业：完成客户购买决策表的填写
4、关系力
Ø 关系力：从顾问到伙伴
Ø 客户的三类角色
• 负责人
• 决策者
• 影响者
Ø 找到关键人物
• 识别关键人物
• 建立联系及信任
测试：你合作的是关键人物吗？
测评：他，是什么风格的人？
Ø 四种风格偏好
• 领导型
• 跟随型
• 检查型
• 施加影响型
Ø 四种风格的沟通要点
• 沟通特点
• 注意事项
Ø 客户梳理与分类
• ABC客户分析法
• 形成经验法则，快速适配方案
Ø 客户维护：影响力的六个武器
• 互惠
• 承诺和一致
• 社会认同
• 喜好
• 权威
• 短缺
落地工具：《531行动学习计划》
【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
（沙盘课如需线上操作需额外收取平台使用费）
课程时间：2天（12小时）
某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！
历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。
【用户感言】
百胜软件董事长黄飞：一个人要内化一种习惯，据统计最少需要二十一天的积累，销售经过培训后，如无有效方式落实于日常运用上，无法展现出结果和价值。透过工具辅助与公司推动力量，将能有效地发挥穿透力量，改变销售思路与习惯。公司将推行销售罗盘的方法和工具，全面建设百胜销售能力体系。
好视通创始人侯刚：对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际当中去，但通过销售罗盘，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前销售，能很好的落地应用，指导团队的实际工作！
时代光华首席战略官苏日力格：销售罗盘在业界极具创新性，将以前培训无法落地的问题、将IT工具因为缺乏统一认识和能力问题一一破解。通过企业销售管理者做教练，通过企业培训导入工具，通过工具应用落地、再进一步深化和优化销售业务，这种将人、IT工具、业务系统和组织绩效关联起来的模式，实属业界创新！
管理高尔夫总经理赵育：销售罗盘最独特的是实现了销售管理（特别在项目现况评估分析上）的工具化。这样的工具，我前所未见。我相信会有数以万计的销售人去使用，并从中受益。
【训练过程】
阶段
任务
学习目标
收益：掌握核心技能
导入
了解背景
了解课程背景与目标
定位大项目控单要点，明确训练目标
明确规则
明确实战对抗训练规则
理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局
案例对抗
第一阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何定位项目”问题
识别目标
明确一个销售目标
理解客户为什么购买的原理
理解政策与环境对客户购买动机的影响
判断形势
判断一个项目的形势
通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
识别角色
识别多种关键角色
判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
拆局
案例对抗
第二阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何分析项目”问题
判断态度
判断客户积极与消极态度
理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
影响力
分析角色参与度与影响力
通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
分析价值
分析客户决策动因&动机
项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
布局
案例对抗
第三阶段案例对抗
通过案例聚焦“制定应对策略”问题
制定策略
制定不同角色应对策略
对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
部署资源
协调适当资源支持项目
售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
应对竞争
制定应对竞争的策略方法
应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
应用
案例对抗
第四阶段案例对抗
通过案例验证所学知识，即学即用
结果分析
各组结果与能力综合分析
总结成绩、直面差距、制定针对计划
总结
要点总结
工具方法及知识要点总结
回顾总体流程
心得分享
学员训练心得分享
【课程背景】
目前受疫情影响，房地产市场较为严峻，以往以坐销式的等客方式已经不能满足地产公司实现战略目标的需要。所以针对这种情况，要充分发动地产营销人员的主动拓客的积极性，针对高端地产客户，利用精准营销，点对点投入精力拓展市场，为开发商销售做好蓄客准备。然现在大多销售人员一方面习惯于以往的销售方式，对于主动外出拓客认知不足，缺乏拓客策略与技巧，造成公司的市场资源的浪费；另一方面对于房子作为商品带给客户的生活价值缺乏应有的认识，导致产品传递给市场的目标客户有偏差，导致产品与竞品无差异化优势，流失阵地客户。
实际上地产在拓客方面常面对以下问题：
Ø 缺乏主动拓客的意识？
Ø 不知跟高端客户如何接近？
Ø 不知道如何找到目标客户？
Ø 缺乏主动拓客的策略与技巧？
Ø 销售人员缺乏市场的危机感？
。。。。。。
本课程主要先从树立角色认知入手，提升职业形象，肩负使命担当责任。在提供高端拓客方式之前做好拓客前的准备，并提供知名地产公司的拓客成功案例，并且注重经营与开发技巧，最后通过现场演练或分享消化所学知识，达到有用有用，达到拓客增源的效果。
【课程收益】
ü 提升职业形象，塑造魅力
ü 做好获客户的自我准备
ü 掌握高端客户的拓客策略
ü 提升圈层营销的引流效果
ü 学习知名房企的拓客方案
【课程时长】：1天，不低于6小时/天
【课程对象】：营销人员
【课程方式】：通过知名房企案例、模型、流程、小组讨论有效教学
【课程纲要】：
第一讲：高端客户的拓客策略
一、 高端客户的特征
1. 身份-岗位与家庭
2. 财富-收入与消费
3. 家庭-地位与子女
4. 社交-优质的朋友
二、 高端客户的拓客地图
1. 目标客户定位
2. 寻找客户接触点
3. 制定拓客地图
三、 高端客户的拓客渠道
1. 圈层营销
2. 大宗消费品跨界拓展
3. 大客户拜访
4. 外展点拓客
案例：某大型地产拓客之道分析
第二讲：高端客户的经营之道
一、 客户的生命周期
二、 分级客情管理，抓稳转介时机
1. 客情关系四象限
2. 提高客户转化率
三、 知己知彼，全方位与客户拉近距离
1. 巧妙利用客户的社会关系
2. 4缘打造专属人脉圈层
四、 创造“贵人”与客户共建人脉圈层
案例：小王的大客户经营
第三讲：高端客户微信营销、电话营销
一、 电话营销
1. 电话营销的障碍
2. 与高端客户的电话要诀
3. 如何邀约客户
4. 电话中听音识人
二、 微信营销
1. 定位打造-挖掘特色标签优势
2. 朋友圈发圈目的
3. 靠谱发圈文案规划
4. 4招客户日常维护，提升转介率
5.
第四讲：外塑形象，内练素养
一、外塑形象-接待礼仪
1. 摆正位置 端正态度
2. 商务人员着装禁忌
3. 交谈禁忌
4. 正常交往中的人际互动
5. 索要联系方式礼仪
互动演练：角色扮演
二、内练素养-高效沟通
1. 会讲话-有逻辑有情感
2. 会倾听-听信息听情绪
3. 巧提问-尊重人取信息
4. 获得高端客户好感的四法宝
1) 柔顺剂-表达欣赏与感激
2) 时常回放-表示尊重与确认
3) 请求许可-将决定权给对方
4) 肢体语言-因为职业，所以信赖
互动演练：与高端客户的交谈术
【课程背景】
目前受疫情影响，房地产市场较为严峻，以往以坐销式的等客方式已经不能满足地产公司实现战略目标的需要。所以针对这种情况，要充分发动地产营销人员的主动拓客的积极性，利用精准营销，点对点投入精力拓展市场，为开发商销售做好蓄客准备。然现在大多销售人员一方面习惯于以往的销售方式，对于主动外出拓客认知不足，缺乏拓客策略与技巧，造成公司的市场资源的浪费；另一方面对于房子作为商品带给客户的生活价值缺乏应有的认识，导致产品传递给市场的目标客户有偏差，导致产品与竞品无差异化优势，流失阵地客户。
实际上地产在拓客方面常面对以下问题：
Ø 缺乏主动拓客的意识？
Ø 不知跟高端客户如何接近？
Ø 不知道如何找到目标客户？
Ø 缺乏主动拓客的策略与技巧？
Ø 销售人员缺乏市场的危机感？
Ø 在拓客方面缺乏激励机制？
。。。。。。
本课程主要先从树立角色认知入手，增加危机意识，肩负使命担当责任。在提供十大拓客方式之前做好拓客前的准备，并提供知名地产公司的拓客成功案例，并且为了提高拓客效果注意管控，最后通过现场演练或分享消化所学知识，达到有用有用，达到拓客增源的效果。
【课程收益】
ü 树立正确的角色认知
ü 明确工作的价值与意义
ü 掌握主动营销的精神
ü 做好获客户的自我准备
ü 掌握10种的拓客策略
ü 提升圈层营销的引流效果
ü 学习知名房企的拓客方案
ü 做好拓客管控，激发员工斗志
【课程时长】： 2天，不低于6小时/天
【课程对象】：置业人员、经纪人、市场人员、派单人员
【课程方式】：通过知名房企案例、模型、流程、小组讨论有效教学
【课程框架】
第一部分：与公司同命运
一、全角度看待主动营销的必要性
1、公司战略的目标决定
（1）本质身份：实现公司目标与个人目标区别
（2）应对变化：日常事物与新目标
（3）灵活弹性：工作的20%内容随企业需要而变化
2、个人获取最大价值
(1) 扩充人脉积累
(2) 扩大个人影响力
(3) 增加经济收入
二、正确面对，消除心理障碍
1、主动出击，行动第一
2、培养自己的“要性”
3、敢于担当，快速成长
三、重新定义新生活方式
1、这是一种生活方式
2、这是一种生活圈层
3、这是一种让居住生活更美好的工作
第二部分：主动拓客前的准备
一、做好PCI三方面的准备
1、了解自己的产品
(1) 产品的FA B
(2) 与竞品差异化
2、分析每套房源的目标客户群体
(1) 设想客户问题
(2) 编制话术脚本
3、整合自己的能力
(1) 别人眼中的“你”
(2) 发挥天赋优势
二、找对池塘钓大鱼
1、目标客户的集散地
2、分类优先顺序
3、做好自我包装
三、识别四类客户特征，快速入流
1、发现老虎型客户特征
2、发现孔雀型客户特征
3、发现考拉型客户特征
4、发现猫头鹰型客户特征
视频《安家》
第三部分：拓客方式与技巧
一、拓客策略制定
1. 计划制定-目标客户基本特征
2. 绘制客户地图-目标客户在哪
3. 拓客渠道及应用技巧
(1) 大宗消费品圈层跨界拓展
(2) 大客户拜访
(3) 外展点拓客
(4) 电话营销
(5) 暖场活动
二、拓客10大方式
1. 派单：计划、地图、模式、道具、案战、案例；
2. 陌拜：地点、对象、方式；
3. 巡展：地点、模式、技巧、管控；
4. 团购：要点、方式；
5. 圏层：定圈子、六步法、类型
6. 电话邀约：资源、筛选、操作、监测；
7. 跨界：产品、生活、营销、资讯；
8. 电商：媒介、平台、渠道；
9. 全民营销：中介代理、自由经纪人、微信、自媒体；
10. 客户会：老带新、会员拓展、朋友推荐
三、某知名地产成功拓客案例分析研讨
第一步：客户导向，精准定位
第二步：拓展地图，做足做透
第三步：深耕市场，收拢客户
第四步：价值营销，树立标杆
第五步：一抢二截，内练外攻
第四部分：中高端客户增源靠圈层营销
一、圈层的定义及划分
二、圈层策略的制定
三、圈层客群分析四步
1. 定位目标市场
2. 细分圏层客户
3. 分析人群特征
4. 预估拓展比例
四、圈层营销三阶六步战术
1. 一阶：找到目标圈层和领袖
2. 二阶：传递楼盘属性价值
3. 三阶：经营圈层
五、圈层营销8种活动类型
六、某项目圈层营销策略分享
1. 先确定做圈层的条件
2. 再做保障客源不源的方法
3. 最后达到圈层营销效果
第五部分：拓客管控
一、管控的必要性
二、管控常见的两类机制
1. 奖罚机制
2. PK机制
三、成功案例分享：。。园拓客管控
1. 拓客模式
2. 拓客组织架构组成
3. 拓客管控原则
4. 拓客管控细则
5. 拓客细节管理
四、某知名地产狼性拓客团队6大管控
1. 人员招聘和组建4大策略
2. 精神物质7大激励
3. 严格4大监督制度
4. 拓客绩效3大考核制度
5. 高效培训4大流程
第六部分：现场演练，实战指导
一、拓客户定目标
1、本次拓客目标是什么
2、到哪拓客
3、谁来拓客
4、需要具备条件
二、拓客前做好准备
1、目标客户画像
2、设想问题提前准备
3、关注影响力的客户辅射圈
4、带好引流道具
三、现场扮演，角色模拟
1、每组代表演练
2、其他组分别从发挥点与保持点评价
四、回炉复盘，不断修炼
1、本次哪些情况设想不足
2、如何改善
3、下一步如何做
总结回顾
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
课程时间：1天（6小时）
某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！
历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。
【课程纲要】
阶段
任务
学习目标
收益：掌握核心技能
导入
了解背景
了解课程背景与目标
定位大项目控单要点，明确训练目标
明确规则
明确实战对抗训练规则
理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局
案例对抗
第一阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何定位项目”问题
识别目标
明确一个销售目标
理解客户为什么购买的原理
理解政策与环境对客户购买动机的影响
判断形势
判断一个项目的形势
通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
识别角色
识别多种关键角色
判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
拆局
案例对抗
第二阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何分析项目”问题
判断态度
判断客户积极与消极态度
理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
影响力
分析角色参与度与影响力
通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
分析价值
分析客户决策动因&动机
项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
布局
案例对抗
第三阶段案例对抗
通过案例聚焦“制定应对策略”问题
制定策略
制定不同角色应对策略
对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
部署资源
协调适当资源支持项目
售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
应对竞争
制定应对竞争的策略方法
应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
总结
要点总结
工具方法及知识要点总结
回顾总体流程
心得分享
学员训练心得分享
【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
（此沙盘课为案例沙盘，有两种方式授课，一种是案例推演；一种是线上案例推演，如需线上操作需额外收取平台使用费）
课程时间：2天（12小时）
案例：某客户企业与两家供应商的故事，面对同一个客户的需求，A与B两家供应商如何根据客户变化采取有效销售策略，提升赢单率
第一讲：客户购买决策
讨论：大客户销售的挑战？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what”
第二讲：项目型销售的定盘星——单一销售目标
实战案例对抗第一阶段（根据客户要求设计项目案例）
讨论：大客户销售中最核心的问题？
一、单一销售目标的概念（SSO）
1. 什么是单一销售目标（SSO）
2. 为什么要明确SSO
二、单一销售目标在项目运作中的作用
1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人）
案例：某司采购产品的项目
练习：1为正在运作的项目明确一个SSO
练习：2对发生变化的项目调整SSO
第三讲：项目型销售的温度计——形势判断
讨论：判断一个项目的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。
第四讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、项目型销售运作中的角色分类
1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
2. 如何判断项目应用选型者（UB）
3. 如何判断项目技术选型者（TB）
4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）
第五讲：项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析
实战案例：对抗第二阶段
讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户）
4. 态度判断4：我行我素（EK型客户）
三、客户对销售的支持度分析
第六讲：项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析
讨论：在项目型销售中，客户是如何影响项目的？
1. 决策影响力模型
2. 客户影响力的因素
3. 客户参与度分析
第七讲：项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断
讨论：你认为，在项目中，客户的采购动机都有哪些？
1. 客户采购动机的二分法
1）公司价值
2）个人价值
2. 从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值）
3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值）
4. 探索组织结果（公司价值）的方法
5. 探索个人赢（个人价值）的方法
实战案例：对抗第二阶段复盘
第八讲：应对关键人的策略
实战案例对抗第三阶段演练
讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？
一、根据客户角色制定客户关系策略
1. 制定应对最终决策影响人（EB）的策略
2. 制定应对应用选型人（UB）的策略
3. 制定应对技术选型人（TB）的策略
4. 制定教练（Coach）的发展与使用策略
二、根据客户反馈态度制定客户发展措施
1. 制定应对G型客户（如虎添翼）的措施
2. 制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施
3. 制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施
4. 制定应对EK型客户（我行我素）的措施
三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略
1. 客户业务需求排序分析
2. 客户个人结果排序分析
第九讲：结构化销售项目运作流程
一、项目运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注项目潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘
【课程背景】
以下情景在日常的营销演讲中是否很常见?
内容欠缺说服性：没有要点，不是杂乱无章就是东拼西凑，没有规划。
逻辑欠缺层次性：没有结构，不是思维混乱就是胡扯一通，毫无章法。
语言欠缺生动性：没有修辞，不是废话太多就是赘语不断，味同嚼蜡。
表现欠缺感染性：没有魅力，不是肢体单调就是声音平淡，气氛沉闷。
结果欠缺满意性：没有成交，不是门可罗雀就是销量不佳，没有销量。
无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，还是产品市场发布会、项目招商、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，这些直接向客户进行演讲和呈现的动作统称为“营销演讲”。营销演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。
在实践中，营销演讲者主要面临以下问题：心理状态差、内容逻辑差、表达感染差、互动控场差、执行流程差、套路模板差等问题，本课程主要解决营销演讲者不会讲、不能讲、不吸引、不善卖、无成果五大问题，帮助他们系统提升价值塑造、客户见证、信任背书、异议化解、成交主张五大能力，使他们快速成长为能讲善卖、出口成单的优秀营销演讲人。
【课程收益】
Ø 增强学员营销演讲的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧
Ø 掌握如何推进产品一对多销售的营销模式，快速提升产品销量
Ø 学会对产品价值极致化剖析的能力，具备价值塑造的重要技术
Ø 强化对客户的深入理解，轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒
Ø 明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如
Ø 学会场景化的多种演讲表达技巧，精准传递产品的利益点和价值感
【课程特色】
Ø 交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好
Ø 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好
Ø 行动学习：现场参与、小组PK、321行动计划，使学员沉浸其中相互激发，体验评价好
【课程对象】营销人员、销售人员、市场人员、管理人员以及跟客户有接触的人员
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、你了解真正的营销演讲是什么吗？
1、 设计营销演讲的主题
1）兴趣词
2）数字词
3）好奇词
4）利益词
示例：讨论雷军演讲主题《穿越人生低谷的感悟》
示例：讨论马云演讲主题《从IT走向DT时代》
互动：经过受众分析，设计一个有吸引力、号召力的演讲主题
2、 确定营销演讲的大纲
l 工具：九宫格思考法
示例：用“九宫格思考法”列出演讲主题《为客户创造价值》的3-6个要点
互动：用“九宫格思考法”确定营销演讲的3-6条要点
3、 瞄准营销演讲的目标
l 工具：ABCD目标法
l A观众+B行为+C条件+D程度
示例：为《营销演讲力》直播课做设计一个ABCD目标
互动：为最近一次客户沙龙会设计一个ABCD目标
4. 划定营销演讲的边界
1）红灯思维：避免过于偏激的语言；
2）绿灯思维：避免过于谦虚的语言；
3）黄灯思维：采用适当得体的语言
二、营销演讲必备的五大步骤你做对了吗？
1、提出问题
1）挖痛点：找准客户痛点，深度挖掘需求
2）讲趋势：从行业大趋势引导到产品小趋势
l 工具：马斯洛需求层次理论
2、提供方案
1）两步证明法
示例：马斯克介绍Powerwall
l 转折（跟同行对比，语言模式：大家做得很好，但是还不够……）
示例：东明石化的汽油
示例：《营销演讲力》比同行增值的服务
l 递进（跟自己对比，语言模式：我们之前的解决方案，现在又往前走了一步……）
示例：雷军介绍小米无线充电器
l 转折+递进（三步证明法：同行好，但是我们比同行更好，而且我们比以前更好）
l 互动：用“两步证明法”介绍本公司的一款产品
2）ABC证明法
工具：A…，B…，C…，A+B+C=我
示例：用ABC法介绍“少儿线上编程教育项目”
乔布斯介绍iphone手机
互动：用“ABC证明法”介绍本公司的一款产品
3、展示产品
1）FABED法(特征、功能、利益、证据、区别)
2）同类产品对比表
示例：小米与其他手机的对比表
3）1+2卖点法（1个核心卖点，2个辅助卖点）
4）价值极致剖析法
示例：雷军介绍小米手机桌面壁纸
互动：使用FABED法、产品对比表、1+2卖点法、价值极致剖析法，展示产品
4、号召购买
1）限时
2）限地
3）限量
互动：设计一套号召购买的话术
4、 彩蛋道具
1）道具开场
示例：陶行知先生武汉大学演讲道具开场
2）道具展示
示例：乔布斯、李佳琦、比尔盖茨
3）道具类比
示例：时间管理格子
4）人即道具
互动：设计一个彩蛋道具
三、营销演讲四大功能模块，你知道怎么讲好吗？
1、如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目
1）论证两件事
l 世界上为什么非这个项目不可？（讲一个产品或者服务的故事）
l 这个项目为什么非你们不可？（讲一个创始人或者团队的故事）
2）人生故事：事故（痛苦经历）+努力（奋斗过程）+改变（梦想实现）
示例：谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐
互动：用公式讲一个人生故事
3）产品故事：事故（行业痛点）+目标（努力方向）+改变（产品畅销）
示例：55度杯的故事
互动：用公式讲一个产品故事
4）企业故事
l 创业发心的故事、团队执行的故事、员工工作的故事、研发产品的故事、专注坚持的故事、反败为胜的故事、展望未来的故事
5）介绍：不仅表达尊与次
6）名片：方寸世界的艺术
2、如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任
1）B/A故事法
公式：Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折
公式：After：使用产品—解决问题—改善生活
示例：超高成交率——一个出国留学机构的营销演讲案例
示例：小学生学完《营销演讲力》之后竞选班干部
示例：华为Nove手机发布
2）同行见证故事法
公式：问题—需求—解决—效果—照片+评价
示例：四句话+海量见证
练习：用公式讲一个帮助客户的同行解决问题的故事
3）六大证据故事法：将信任视觉化（文字、截图、图表、照片、音频、视频）
3、如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力
1）价值塑造的八个角度
l 趋势角度
示例：顺为资本
l 效果角度
l 刚需角度
示例：生日蛋糕
l 唯一角度
原理：紫牛理论、USP
工具：30个黄金角度提炼表
l 记忆角度
l 三维角度
l 颜值角度
l 口碑角度（超预期）
示例：海底捞服务，后备箱求婚
互动：小组讨论——本公司产品符合哪几个角度
2）价值塑造的五种方法
l 描述塑造法：一个画面胜过千言万语
l 对比塑造法：没有对比，就没有选择
工具：SWOT模型
l 数字塑造法：形容词是感受，数据才是事实
l 稀缺塑造法：同质拉低价格，稀缺拉升价格
l 痛苦塑造法：痛点越强，价值越高
练习：用稀缺塑造法介绍一款产品
4、你知道如何讲信任背书来打造安全感、信任度吗？
1）权威影响背书——权威专家、行业名人、权威机构、社会名人、代言明星、超级品牌、合作伙伴、经典名言
2）火爆市场背书
l 公布你的销售数量
l 公布你的市场占有率
l 公布你的增长速度
l 公布销售的火爆场面（照片、视频）
l 公布付款的火爆场面（照片、视频）
四、营销演讲的成交结果如何巩固？
1、异议化解8大方法（抗拒解除）
1）案例化解法（自己客户案例，同事客户案例，大客户案例，团购客户案例等）
2）金句化解法（暗示性金句）
示例：今天不养生，明天养医生
3）颠倒化解法（正式因为……，你才要……）
4）定义化解法（上推定义：车辆=安全；教育=命运；餐具=健康）
5）分解化解法（把费用分摊到一年365天，分摊到3年，分摊到10年）
6）对比化解法（跟同类产品对比，突出自己的优势）
7）三观化解法（比如：健康、命运、安全、情感、时间都比金钱重要）
8）赠品化解法（提供多种类赠品，加大成交筹码）
练习：用其中的1-3种方法设计异议化解的话术
2、成交主张：提供整体合作方案
示例：三家宠物店卖小狗，你会选哪一家
l 工具：MECE分析法
互动：设计一个主张，邀请客户赴宴
练习：在营销演讲结尾设计一个主张，让客户无法拒绝
在当前竞争激烈的市场环境中，方案型销售已成为企业成功的关键。本课程通过实战案例分析和技能训练，帮助销售人员深入挖掘客户需求，提供个性化解决方案，从而提升客户满意度和销售业绩。课程内容丰富，涵盖核心销售技巧和客户体验提升策略，适合
【课程背景】
在当今竞争激烈的市场环境中，销售岗位作为企业与市场之间的桥梁，其重要性不言而喻。本课程旨在深入挖掘并提炼销售岗位的核心成功经验与实战技巧，助力销售人员快速成长，提升整体销售业绩。通过系统学习，学员将掌握高效沟通、客户需求洞察、产品价值呈现、异议处理及成交促成等关键环节的关键经验。
课程结合行业案例分析与实战模拟，让理论知识与实践操作紧密结合，帮助销售人员在实际工作中灵活运用，不断提升个人能力与业绩。无论是销售新手还是资深销售，都能在本课程中找到提升自我、突破瓶颈的宝贵经验，为职业生涯的发展奠定坚实基础。
【课程收益】
1. 提取并总结销售团队中的成功经验与失败教训。
2. 提升销售人员的知识共享与传承能力。
3. 增强团队凝聚力，促进销售团队整体业绩提升。
【课程特色】
1、理论结合实际，聚焦真实的工作任务，提供实战型解决方法论
2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆
【课程对象】
本课程适用于销售团队全体成员、销售管理层、销售团队培训与发展部门人员
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
上午部分（3小时）
09:00 - 09:15
一、开场与课程导入
一、欢迎致辞，介绍课程目的与日程安排。
二、简短破冰活动，增进学员间互动。
三、引入关键经验萃取的重要性与意义。
09:15 - 10:00
二、关键经验萃取理论与方法
一、讲解关键经验萃取的基本概念、原则与流程。
二、介绍常用的萃取工具，如访谈技巧、案例研究、焦点小组等。
三、分享行业内外成功萃取经验的案例。
10:00 - 10:15 | 茶歇
10:15 - 11:15
三、实战案例分析（一）
一、邀请销售精英分享个人或团队的经典销售案例。
二、分析案例中的关键决策点、挑战与应对策略。
三、提炼案例中的成功经验和可复制的技巧。
11:15 - 12:15
四、分组讨论与初步萃取
一、学员分组，每组选择一个销售场景或挑战进行深入讨论。
二、使用萃取工具，初步提炼各自组内的关键经验点。
三、准备小组汇报提纲。
12:15 - 13:30 | 午餐与休息
下午部分（3小时）
13:30 - 14:30
五、分组汇报与全员交流
一、每组轮流汇报初步萃取的关键经验点。
二、全员参与讨论，提出补充意见或质疑。
三、导师点评，引导深化对关键经验的理解。
14:30 - 15:15
六、实战案例分析（二）
一、分析另一个具有代表性的销售案例，侧重于不同市场、产品或客户类型的挑战。
二、探讨案例中销售人员的创新思维、客户关系管理、谈判技巧等。
三、学员分享个人在学习过程中的启示与感悟。
15:15 - 15:30 | 茶歇
15:30 - 16:15 |
七、经验整合与知识管理
一、汇总各小组萃取的关键经验点，构建销售岗位关键经验库。
二、讨论如何将这些经验融入日常销售流程、培训计划和绩效管理中。
三、设计经验传承的机制和工具，如销售手册、在线课程、导师制度等。
16:15 – 16:45 |
八、课程总结与个人行动计划
一、回顾一天的学习内容与收获。
二、每位学员制定个人行动计划，明确如何将所学应用到实际工作中。
三、分享部分学员的行动计划，获取反馈与建议。
附：萃取研讨和小组分享点评要点
1) 销售成功要素分析
2) 销售经验案例深度挖掘
3) 优秀销售话术整理和记录关键经验
4) 将个人经验转化为团队知识
【课程背景】
在当今快速变化的商业环境中，销售团队作为企业与市场之间的重要桥梁，其专业能力和综合素质直接影响着企业的竞争力和发展潜力。对于刚加入销售领域的新人而言，他们往往具备一定的理论基础，但在实际操作中缺乏经验和技巧，这不仅限制了个人的成长空间，也影响了团队的整体绩效。因此，建立一套系统化的销售新人技能培训体系显得尤为重要。
本课程旨在通过理论学习与实践操作相结合的方式，帮助销售新人快速掌握必要的专业知识和技能，如客户沟通技巧、产品知识、市场分析能力等，同时培养良好的职业素养和团队协作精神。课程将采用案例教学、角色扮演、小组讨论等多种形式，使学员能够在模拟真实场景中锻炼解决问题的能力，增强应对复杂销售情境的信心。此外，还将邀请行业内的资深销售人员分享成功经验，为学员提供宝贵的职业发展指导。
【课程收益】
本课程将围绕提升销售新人的专业技能和实战能力，分享具有实战型的新人培养体系建设方法论，和销售内训师的基本授课技巧。
【课程特色】
1、理论结合实际，聚焦真实的工作任务，提供实战型解决方法论
2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆
【课程对象】
本课程适用于销售团队全体成员、销售管理层、销售团队培训与发展部门人员
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
上午议程：如何讲好一堂生动的课
1. 开场致辞与培训目标介绍（9:00 - 9:15）
· 欢迎致辞，介绍培训日程、讲师背景及目标。
· 强调内训师在销售团队发展中的重要角色。
2. TTT技术基础（9:15 - 10:30）
· 培训师的角色定位：明确内训师的角色、职责与期望。
· 成人学习原理：介绍成人学习的特点、动机与障碍。
· 培训需求分析：如何识别销售新人的培训需求。
· 教学方法概览：讲授法、互动法、案例法等。
3. TTT技巧实践（10:45 - 12:00）
· 课程设计原则：SMART原则、学员中心原则等。
· 教学内容编排：如何设计引人入胜的开场白、主体内容与结尾。
· 教学辅助工具：PPT制作技巧、视频与音频素材的运用。
· 实战演练：分组进行小段教学模拟，即时反馈与指导。
· 点评要点：高效能的运课技巧；课程生动化与气氛调动；应对突发状况的灵活性
午餐与休息（12:00 - 13:00）
下午议程：如何搭好销售新人培养体系
4. 教学方法深入与技巧提升（13:00 - 14:00）
· 互动教学法：角色扮演、小组讨论、模拟演练等。
· 提问与反馈技巧：如何有效提问，给予建设性反馈。
· 应对挑战：处理学员异议、保持课堂活力的策略。
5. 岗前培训体系搭建（14:15 - 16:15）
· 体系框架设计：介绍岗前培训体系的基本框架与要素。
· 内容梳理与整合：
o 分析销售新人的核心能力需求。
o 梳理产品知识、销售技巧、客户服务等关键培训内容。
o 整合内外部资源，形成系统化课程。
· 教学计划制定：
o 设定培训目标、时间表与评估标准。
o 设计教学活动与作业，确保学习效果。
o 培训效果评估与持续改进
1) 内训评估技巧
2) 反馈收集与处理
案例分享：分析成功与失败的培训体系案例，提炼经验教训。
6. 实战演练与反馈（16:30 - 17:30）
· 课程设计实践：核心内训师分组设计一个小型岗前培训课程大纲。
· 展示与评审：每组展示课程设计，其他内训师与讲师提供反馈与建议。
· 总结与改进：根据反馈，讨论并优化课程设计。
7. 培训总结与后续行动计划（17:30 - 17:45）
· 培训总结：回顾当天学习内容，强调重点与收获。
· 后续行动计划：梳理各自行动计划，认领研发课题和培训任务
【课程背景】
在现代商业社会中，销售路演已经成为了一种非常重要的营销手段，可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多的潜在客户并实现销售目标。
随着市场竞争的不断加剧，销售路演的效果也变得越来越重要。销售人员需要在短时间内吸引客户的注意力，传达产品或服务的信息，并激发他们的购买欲望。为了达到这个目标，销售人员需要了解销售路演的技巧和方法，例如如何制定有效的演讲稿、如何进行有力的展示、如何与观众进行有效的互动等等。
本课程详细阐述了销售路演的各个方面，包括目标设定、客户调研、演讲稿编写、演示技巧、互动技巧等等。此外，还通过案例分析的形式，向学员展示了如何在实际销售路演中应用这些技巧和方法。
你是否曾经在人生的舞台上，渴望展现自己却找不到合适的舞台？
你想不想知道如何把自己的产品或服务，展示给更多的人，带来更多的收入？
在我们的生活中，销售无处不在。从街头的摊贩到超市的货架，从电视广告到网上的弹出式页面，人们无时无刻不在进行着销售。然而，如何进行有效的销售，却是许多人头疼的问题。他们可能会说，“我的产品质量很好，价格也很公道，为什么就是卖不出去呢？”原因很简单，因为销售不仅仅是产品或价格的问题，更是一种能够有效地向客户传达你的信息，激发他们购买欲望的能力。
【课程收益】
1. 了解什么是销售路演，以及它为什么在当今商业中如此重要
2. 如何准备和进行一次成功的销售路演，包括如何设计演讲稿，如何进行有力的展示，如何与观众进行有效的互动等
3. 如何让你的销售路演更具吸引力，如何让你的信息更容易被客户接受，如何让你的产品或服务更能打动客户的心
4. 更自信地面对客户，展现出自己的专业知识和产品特点
5. 如何与观众建立联系，如何激发他们的兴趣和需求，以及如何处理客户的问题和疑虑
6. 能够更好地与团队成员协作，共同完成销售目标
7. 了解市场需求和竞争对手情况，从而更准确地制定销售策略，提高市场竞争力
8. 更有效地向客户传达产品或服务的信息，激发客户的购买欲望。助于提高销售额和客户满意度。
8. 有机会结识更多的潜在客户和行业专家。这些人脉资源将有助于扩展您的业务和职业发展。
9. 掌握销售路演技巧和方法使您在职场上更具竞争力，为企业发展提供更多机会和前景。
【课程特色】
1. 实战性强：课程内容和案例分析均来自行业实战经验，让您更好地了解和掌握销售路演的技巧和方法。
2. 系统性高：课程按照销售路演的流程和逻辑结构设计，从基础知识到高级技巧一应俱全，帮助您全面提升销售能力。
3. 针对性强：针对不同产品和行业，课程提供了不同的销售路演案例和技巧，帮助您更好地适应市场需求。
4. 互动性高：课程中设置了大量的互动环节，包括小组讨论、角色扮演、实战演练等，让您更好地参与和体验销售路演的过程。
5. 课程质量保证：课程主讲老师具有丰富的行业经验和教学经验，能够保证课程质量和学习效果。
6. 学习效果明显：通过课程的学习，您将能够明显提升销售路演的效果和业绩，增强自己的自信心和市场竞争力。
【课程对象】针对销售或者销售相关管理人员，包括但不限于董事长、总经理、营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等
【课程时间】 6小时
【课程大纲】
一、打造说服力，让销售路演成为你的舞台
1、销售路演如何做？
l 路演的分类
Ø 投资者路演
Ø 新产品发布路演
Ø 媒体路演
Ø 创业项目路演
Ø 销售路演如何做？
案例：不同类型路演的分析
l 路演的优势
Ø 吸引关注
Ø 互动交流
Ø 提供详细信息
Ø 建立信任
Ø 提升销售
l 实战案例及金句的创造
Ø 企业业务流程话术宝典
Ø 企业文化及发展历程
Ø 创始人 团队 关键贡献
Ø 产品多样的介绍
Ø 客户见证
Ø 团队展示
l 你能回答观众的5个问题
Ø 你是谁？
Ø 为什么听你讲？
Ø 你的内容对客户有什么帮助？
Ø 可能会有什么障碍？
Ø 为什么听你说?有什么差异吗？有什么新鲜的？
练习：回答以上5个问题
2、为何要使用客户见证？
l 使用客户见证的方法
Ø 客户反馈和证言
l 客户见证的内容
Ø 图片和视频
Ø 具体统计数字
Ø 大客户见证
Ø 自己的从业资历
Ø 声誉 资格 证书
Ø 所拜访的城市数量与国家数目
Ø 所服务过的客户总数
二、解锁销售路演技巧
1、路演流程十步曲
l 我是谁？做什么的？
Ø 为哪里的？
Ø 什么客户？
Ø 提供什么客户服务
Ø 什么样的公司
l 能为客户解决哪些痛点？
Ø 整理客户的痛点
Ø 解决客户痛点的方法
l 面对客户的需求和问题是如何解决？
Ø 什么方案给客户提供解决？
Ø 解决方案的数据
l 给客户带来怎样的好处？
Ø 数字化：降低%成本 增加%利润 提高%效率
l 和竞争对手的区别
Ø 了解对手
Ø 不要贬低对手
Ø 与对手的差异化
Ø 突出优化并强化印象
Ø 提醒客户避免损失的方案
Ø 拿出一个竞争成功的案例
案例：优秀路演案例拆解
l 有哪些竞争优势？
Ø 列出多组卖点
l 如何提炼优势的3大前提
Ø 对手做不到的
Ø 对手不敢承诺的
Ø 对手不敢喊出来的
三、销售路演的实施方案
l 提炼卖点的10个要点
Ø 产品能给客户带来怎样的效果
Ø 创始人的精神理念
Ø 企业的社会价值
Ø 不同于其他同行的服务
Ø 公司的使命远景和价值观
Ø 强大的团队作为支撑
Ø 分析市场的机会能够给代理商怎样的收益
Ø 公司的培训体系是否完善
Ø 企业资质以及政府授予的荣誉
Ø 品牌背书
练习：以上内容的练习和提炼
l 团队成员的组织架构
l 客户见证有哪些？
Ø 效果式
Ø 成果式
Ø 情感式
l 风险保障有哪些？
Ø 提升客流量
Ø 提升成交量
Ø 打压竞争对手
Ø 引发口碑传播
Ø 提升经营水平
l 合同签订或者预交定金
Ø 成交点清晰明了
Ø 团队跟进速度快
Ø 以终为始 有指标
【课程背景】
政务礼仪领域，有国际通用的礼仪接待，在我们实际执行中，当然有我们中国特色的一些变化和要求，特别是和国央企、政府客户打交道的时候，有很多与国际通用礼仪完全不同的要求，这些要求大家可能有些知道，有些并未深究，但和这些客户的合作中，往往政府客户却很在乎一些细节、小事带来的体验，从而在激烈的竞争中，带来一些影响，甚至关系到最终合作的达成。对于这些内容？您都掌握了吗？
在政府客户的服务过程中，必须有过硬的专业能力和良好的仪容仪表。长相是天生的，气质是后天修炼的，不仅仅是政务接待，很多商业往来中，服务水平和服务意识往往决定了最终那临门一脚能否进球，最终的客户满意度成否达成。
如何给政府客户留下专业又可信的第一印象？
日常工作中面对政府客户，应该怎样做才能不失礼？
与政府客户沟通中，如何说才能更高效，如何听才能更准确？
在客户服务和客户接待中，如何能通过良好的服务礼仪和职业化形象事半功倍？
需要的是在服务中的个人魅力、建立与客户的谈资和共同话题。这无疑对职场人士提出更多更高的要求。
本课程根据不同岗位、围绕服务政府客户的不同场景展开，为服务人员、内勤人员、客户经理等岗位打造专业形象的基础上，再提供可以增加个人魅力的精致的形象方案；在业务交流的基础上，再提供更多可以与客户交流的话题选择。
《政务礼仪及政务接待行为规范》是一门实用性极强的课程，旨在为企业及其从业人员提供较为系统的、实用的政务服务礼仪规则、规范和技巧，通过介绍政务礼仪和人际交往艺术的基本原则、规范和知识技能，帮助人们树立良好的企业形象和个人形象，减少失误和误会，从而赢得更多的商机和信任，取得服务效能的更大提升。
【课程收益】
Ø 深刻理解优质政务服务的重要性
Ø 通过用户心理分析掌握政府客户的需求
Ø 掌握政务服务工作岗位的闭环服务流程
Ø 能够在工作中运用客户维系的相关技能，如客户心理、服务礼仪、沟通技巧、投诉处理技巧、客户关怀等，以提高工作效率，创造更好的工作收益
【课程特色】
Ø “73855”理论，提升与政府机关等客户来往时的个人整体形象
Ø “尊重为本”，打造让政府及国央企等客户难忘的体验
Ø 倾听的三个层次，听懂政府客户的真实需求
Ø 解开人体“三道锁”，打开客户心理防线
Ø 标准政务服务用语，让服务更有温度更专业
Ø 采用丰富的授课形式：理论知识+示范讲解+案例分析+分组讨论+角色扮演+情景模拟+诊断点评
【课程对象】政务接待人员、to B的政府客户销售人员、内勤行政等需具备商务社交知识与技能的人士
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何建立职业化的服务心态？
1、 态度＞技能，细节造就完美
2、你的魅力——不仅来自工作能力，更来自于专业的形象和举止
3、内强个人素质、外塑企业形象
示例：人际关系的润滑剂、现代竞争的附加值！
二、如何打造职业化政务接待人员视觉形象？
1、面容修饰及其误区
2、男士政务着装形象
3、男士政务着装搭配技巧
1）日常场合着装搭配
2）宴会场合着装搭配
3）谈判/签约场合着装搭配
4）服务场合着装搭配
4、女士政务着装搭配技巧
1）女士政务往来形象：
示例：女士服务仪容、仪态要领
示例：女士职业妆容打造
示例：女士政务服装的挑选与穿着要领
2）首饰配饰搭配技巧
5、与政府客户商务交往仪态禁忌
6、员工自我形象扫描
示例：小组讨论彼此之间的职业形象有何优点和待提升之处
三、职业化政务往来人员（销售、接待等）应当有什么样的行为举止？
1、有效的见面礼节
1）致意：老顾客/新顾客
2）称谓：放大身份和尊严
3）握手：体现修养与风度
4）寒暄：必要但适可而止
5）介绍：不仅表达尊与次
6）名片：方寸世界的艺术
2、政务客户接待礼仪
1）客户接待前的了解
2）接待及细节的安排
3）迎三送七、三声三到
4）政务客户接待的行为协助
l 陪同引导中方位要求
l 引领的协助细节：进出电梯/房门
5）接待中如何照顾全体
6）陪同中讲解介绍礼仪
7）与国央企、政府等单位合作，应如何安排座位？
l 会议位次安排礼仪
示例：不同会议场合的位次安排
区别：党政机关、国央企客户与一般客户的位次安排区别
示例：位次安排的注意事项
l 政务乘车礼仪
示例：各种车辆乘车位次的安排
示例：乘车位次的禁忌
8）接待中如何得体送客
9）客户接待中常见禁忌
3、政务客户拜访礼仪
1）政府客户拜访预约艺术
2）何时到达时机要求
3）拜访有效的开场白
4）如何使用接近语言
5）人际关系黄金距离
6）拜访中告辞的时机
7）政府客户拜访禁忌行为
互动：现场模拟拜访现场
四、小餐桌大交际，你了解政务场景中餐桌上的交际艺术吗？
1.邀约时机与艺术
2.点菜艺术的表达
3.餐桌敬酒的要求
4.餐桌话题的艺术
5.与领导同桌要求
6.作客的餐桌礼节
五、什么样的沟通语言能让你获得政府客户百分百的认可？
1、交谈沟通艺术
1）获取好感的法则
2）了解客户/选择话题
3）如何用客户语言说话
4）客户拒绝的处理艺术
5）客户交谈沟通的禁忌
6）表达出对产品的喜爱
7）客户交谈沟通的障碍
8）沟通特殊情况的处理
9）交谈沟通的微表情
示例：小组练习沟通中的微表情
10）商务沟通中的忌语
2、内部交往沟通
1）尊重领导是天职
l 随和并非可以随意
l 汇报的时机与礼节
2）尊重同事是本分
l 团结合作/摒弃私情
l 换位思考/积极配合
六、职业化政务服务人员遇到冲突怎么处理？
1、冲突的顾客“是朋友不是敌人”
1）顾客投诉的价值
l 顾客的投诉是礼物
l 顾客投诉的信息是宝贵资源
l 顾客投诉是维护顾客关系的良机
2）顾客投诉的快速反馈
l 现场应急反应——维护良好环境氛围
l 让顾客发泄同时认真倾听——排解愤怒
l 充分道歉——控制事态稳定
l 收集信息——了解问题所在
l 再次征求顾客意见——提出解决方案
3）顾客投诉的原因分析
4）顾客投诉的解决方案建议
5）投诉正是忠诚用户的一大特征
6）顾客投诉的长期跟踪服务
2、政府客户投诉“现场处理”技巧
1）更好解决问题的技巧
l 为顾客提供选择
l 诚实的向顾客承诺
l 适当的给顾客一些惊喜
2）投诉用户的情绪引导
l 发生歧义时不要争论
l 不要一一回答，把握重点
l 适当提问分散用户注意力
3）认同顾客的感受
l 正确归类顾客的表现
l 换位思考
l 响亮的告诉用户你理解他
4）明确立场，学会和顾客说“不”
5）“听”的技巧
l 适时回应
l 适时重复
l 培养足够的耐心听用户把话说完
6）提问的技巧
l 开放式的提问
l 封闭性的提问
l 引导性的提问
7）对付难缠顾客的技巧
l 威吓型
l 发牢骚型
l 否定型
l 无所不知型
l 拖延型
8）顾客的无礼要求如何处理
l 看看顾客的“无礼要求”有没有共性
l 使用适合的表达技巧
七、与政府客户沟通时这些最常用的现代通讯工具，你真的会使用吗？
1、电话礼仪
1）电话三要素
2）拨打和接听准备
2、手机礼仪
1）不同场景下的手机使用
2）短信如何得体的发送
3、微信礼仪
1）微信使用的10大禁忌
2）微信群的注意事项
3）朋友圈三准则
4、电子邮件礼仪
1）关于标题——电子邮件的灵魂所在
2）关于称呼与问候——细节中体现尊重
3）邮件中的格式礼仪
课程背景：
商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售与传统销售不同，不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
当下突破传统的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决以往传统销售无法解决的问题，比如：
◆它可以使你的客户说得更多；
◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；
◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；
◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
课程收益：
在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：
ü 了解不同的销售模式对自己的要
ü 能够制定每次顾问式销售的目标
ü 能够陈述顾问式销售的整体流程
ü 学会顾问式销售提问的四种方式
ü 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：销售人员，销售管理者，医疗代表、方案式销售等
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲
引言：买与卖有什么不同？
第一讲：销售模式对销售人员的影响
一、传统销售模式与客户购买模式
1. 销售模式流程
2. 客户购买模式流程
3. 机会点与接触点
互动：讨论，看自己平常的销售模式
二、顾问式销售含义
1. 顾问式销售能力与普通销售员的模型差异
2. 顾问式销售的定义
案例：顾问与推销的销售模式
互动：角色模拟，我们日常跟客户沟通业务场景
第二讲：顾问式销售“3点合一”逻辑
思考：想想我们的服务能够解决客户哪些问题？
一、问题点
1. 解决方案与产品之间关系
2. 盲目推荐与顺应认知
3. 表面现象与真实需求
案例：施乐传真机的问题点
二、需求点
1.隐性需求- 客户不满或困惑的
2.显性需求-客户想法或愿望的
互动：哪些迹象代表客户有需求？
三、利益点
1. 利益与好处的区别
2. 利益与显性需求
互动：区别优点与利益
第三讲：顾问式提问-发现需求
一、 S-背景问题-了解买方现在状况
1）如何设计背景问题
2）掌握适当的提问时机
互动：列出需要我们认证服务的客户现在的状态
二、P-难点问题-探询客户困惑或不满
1）如何设计难点问题
2）掌握适当的提问时机
互动：列出客户在这种状态下的问题且是我们能够解决的
第四讲：顾问式提问-激发需求
一、I-暗示问题-激发客户对方案的需求
1）如何设计暗示问题
2）掌握适当的提问时机
互动：列出问题如果不解决将会造成什么影响
二、N-需求-利益问题-明确对需求的满足方式
1）如何设计需求-利益问题
2）掌握适当的提问时机
互动：列出如果问题被你解决，客户有哪些好处
第五步：优势推荐，效果事半功倍
一、你的优势是谁的优势
思考：我们一般如何呈现我们的优势
二、事半功倍的优势表达
1. 总结客户担心的问题
2. 同理心表达到后果的关切
3. 针对性的输出解决方案
4. 这种方案相对的差异化优势
5. 给客户带来的利益
互动练习：如何向客户表达差异化优势
三、总结回顾收获
1、小组讨论收获
2、用ORID分享
课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。顾问式销售给顾客带来最大的好处就是帮顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。课程收益：在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的思维及如何以结果为导向的销售方法与技巧，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：端正树立信心，激发销售的斗志构建为客户为中心的顾问式思维建立以结果为导向的销售递进意识掌握提高业绩的关键环节的销售方法与技巧能够制定每次顾问式销售的目标学会并产出顾问式销售提问的四种基本话术能够寻找自身产品优势并进行优势呈现掌握每次拜访向前推动的技巧课程时间：1天，6小时课程对象：主要面向优秀的销售人员、销售主管及辅导一线销售的管理人员等课程授课特色方式：讲授、视频、互动、案例讨论等。课程中选取常见业务场景，按照课程的五个步骤进行案例推演，让大家消化课程知识点，达到学以致用的学习目的。 课程框架结构：课程大纲导入篇：顾问式销售认知第一讲：做好拜访前的准备，知彼解己，有备而来一、重塑自我---积极主动，心态决定一切1. 以自我为中心到以客户为中心的态度转变(1) 客户喜欢什么样的销售人员(2) 态度与技能，哪个对成功影响更重大案例：阿里的人财的四象限(3) 树立正确的销售价值观-成功销售人员的3451.必须知道的3件事2.必备的四种态度3.必须坚持的五种信念视频：为何我如些执着，因为这是使命二、搞懂客户---购买的决策的逻辑1. 清晰客户决策的3个关键决策点2. 每个决策点销售应对的策略第二讲：塑造首因印象，营造良好开端一、不是销售卖，而是客户买1. 跟着客户走，再带走客户2. 每一次接触客户先制定销售目标，确定行动承诺工具：最佳与最低行动承诺的表单二、如何见面获取客户的好感1. 首因印象2. 暖场破冰的方式三、做好自我介绍，建立职业形象1. 自我介绍“我为你而来”2. 自我介绍 ：三力要素工具演练：自我介绍的三力合一模型第三讲：挖掘客户需求，寻找更多销售机会一、拜访沟通的两个目的1. 挖掘客户的需求2. 没有需求就没有采购二、从隐性需求到显性需求的引导顾问式提问1. S-背景问题-关于客户现在状况的问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的难点3. I-暗示问题-通过提问增加需求的紧迫度4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题互动：练习并学会制定四类问题挖掘客户需求工具表单练习：选取本行业客户案例进行挖掘需求的演练第四讲：优势能力呈现，保证竞争突围一、我们通常是这样推销产品S：质量好、价格优惠、服务周到、技术高。。。C：这与我有什么关系二、寻找产品的差异化与唯一性1、不知人有则不知己无-工具：产品对比矩阵2、利益与好处的区别三、如何推荐产品更能让客户看到“买点利益”1、FABE模型-优势推荐2、FWWE模型-应对竞品工具：构建客户的优势价值链第五讲：晋级承诺，保证每一次接触都向前推进一、 获得晋级承诺，学会问承诺类的问题1. 抓住推荐成交的时间2、学会问承诺类问题3. 识别客户承诺的有效性二、有效处理顾虑与异议的办法1）通过客户肢体语言分析心理状态2）顺导推LCS三步化解术（寻求最低行动承诺）工具：晋级模型，3F同理心三、成交的8种助推器互动练习：如何应对客户“贵”“再考虑”“可靠性及安全性”等顾虑结束回顾
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的形象与礼仪不仅影响个人职业发展，更直接关系到企业的品牌形象。本课程将通过深入的理论与实战结合，帮助学员掌握销售礼仪的核心要素，提升服务意识与沟通技巧。在为期两天的课程中，学员将通过案例分析与
本课程专为门店销售人员设计，旨在提升个人形象与销售礼仪，进而增强企业的品牌形象。在为期两天的培训中，学员将深入学习服务意识、沟通技巧及客户接待礼仪，通过互动与实战演练，掌握高效的销售技能。课程内容系统且实用，结合真实案例，让每位
课程背景：作为店长，每天不是跟客户打交道就是跟店员沟通，既需要是业务能手，又需要管理团队，所以店长是既做“将”，又当“兵”，既要管理又需深入一线了解市场又要与下属沟通激发动力，两方面都要兼顾才能带领一支能征善战，具有强凝聚力的销售团队。本课程人店长的角色认知开始，洞察市场，瞄准目标客户进行有效营销，增长业绩。同时在管理团队方面明确团队管理重点，完成目标，激励团队，打造一支能征善战、有凝聚力的团队 课程收益掌握店长管理的角色认知与职责掌握市场分析与业务增长策略制定技巧掌握业务的目标管理，计划管理，实现销售团队业绩掌握销售团队管理的人员管理，团队人员激励，部属的培育与辅导，掌握销售团队管理的领导与士气激发，以及团队凝聚力的打造学习对象：店长授课方式：&讲授法 &案例研讨 &小组讨论授课纲要：第一讲：店长管理角色认知与职责一. 管理者的角色与职责1. 常见店内管理难题2. 重新定义管理者与企业的关系3. 重新定义管理者与部属的关系4. 店长的三大任务二. 店长管理的角色认知1. 管理者做为下级的角色认知2. 管理者做为同事的角色认知3. 管理者作为上司的角色定位4. 现代职业经理的五大角色：5. 职能盘点-您是合格的管理者吗?第二讲：市场业务分析与业绩增长策略制定一. 市场分析技巧1. 区隔目标市场2. 市场细分化和定位3. 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？4. 竞争对手可能采取的行动是什么？5. 相对于竞争对手，你的优势在何处？6. 你的公司处于什么样的竞争地位？7. 结合SWOT思考与讨论二. 掌握目标客户的购买逻辑1. 谁是公司当前的客户2. 客户为什么购买你的产品或服务3. 客户是如何做出选择的4. 客户决策的三大关键点5. 每个关键点我们应该如何营销6. 思考与讨论三. 业务增长策略与客户关系维护1. 选择客户2. 争取客户(1) 强化产品或服务解决问题方式的特殊性(2) 突出产品的差异化优势，影响选择倾向3. 保有客户(1) 持续传送基本的价值主张(2) 服务质量保证(3) 提供顶级顾客服务(4) 创造加值效果的伙伴关系(5) 快速响应顾客的需求4. 发展客户关系(1) 提供加值的特色及服务。(2) 针对目标顾客的需求发展第三讲：业务团队综合管理技巧一. 销售团队目标管理与计划设定1. 以目标为导向式的管理2. 目标管理的步骤3. 有效的销售目标的分配4. 销售活动计划的必要性5. 有计划性管理顾客6. 客户访问计划拟定方式二. 团队激励的要点1. 了解激励与激励他人2. 部属的需求分析，个人分析，情绪掌握，心态分析3. 正面激励部属的要点4. 反面激励部属的要点(1) 如何激励业务人员(2) 如何开好业务会议5. 如何处理部属的抱怨6. 结论三. 团队的部属培育与辅导技巧1. 四类员工的培训育特点2. 店长两种管理风格的利害3. 新店员与老店员的管理有何不同？4. 掌握培育的要点5. 制定训练计划6. 训练的实施7. 成果的评估第四讲：团队领导与凝聚力打造一、你喜欢一个健康的团队还是聪明的团队二、团队协作的五项障碍三、提高士气的具体做法四、组织领导人的定位五、打造高凝聚力团队的途径1．建立信任2．掌控冲突3．激发投入4．敢于承诺5．重视结果结束
在互联网时代，掌握直播营销技巧成为企业成功的关键。此课程专为希望提升营销能力的专业人士设计，涵盖流量运营、用户成长体系和裂变营销等重要内容。通过深入分析数据与用户关系，学员将学习到如何有效获取和转化流量，构建高效的用户运营策略。
没有找到合适的课程？
