企业内训
【课程背景】
后疫情时代，企业面临错综复杂的国内外格局变幻和环境挑战，组织能在竞争中基业长青，究其根本是人才供应生态的竞争，其最核心的话题就是人才质与量的持续发展，当前企业面临人员流动导致了三大断层危机：
经验断层：核心员工离职造成关键技术/管理经验流失
流程断层：个性化工作方式导致新人上手周期延长40%以上
文化断层：隐性经验未固化造成团队协作效率下降
本课程基于SECI知识转化模型，融合IBM知识收割方法论与华为案例库建设体系，通过“经验萃取-标准固化-场景应用-迭代更新”四维闭环，系统性解决组织智慧沉淀难题。
【课程收益】
掌握人才画像构建的方法，熟练运用岗位分析、数据收集与分析等工具，独立完成各岗位人才画像的绘制
掌握经验萃取的方法和3套经验萃取工具（STAR深度访谈法、工作场景切片技术、知识图谱构建
掌握标准文档编写的方法，含标准文档编写规范（SOP流程图、决策树、FAQ手册、案例剧本、经验百宝箱）
掌握如何产出部门核心岗位《经验传承地图》与《典型场景应对手册》
学会建立案例库动态更新机制（含30天/90天/180天迭代节点）
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中高层管理人员等
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、认知突围——经验管理新范式
1. 组织失忆症诊断
– 人员流动成本测算模型（含财务/效率/质量三重维度）
– 案例研讨：某500强企业因技术总监离职损失2.3亿订单
2. 经验管理四阶进化论
– 从师徒制到AI知识库的演进路径
– 工具实操：《岗位经验价值评估矩阵》填写（含流失风险/复制难度/业务影响三维度）
二、经验萃取——隐性知识显性化
1. 深度访谈四步法
– STAR模型升级版：关键决策点追问技术（某行业经验萃取案例）
– 现场演练：销售高手的客户攻关话术萃取
2. 场景切片技术
– 工作场景颗粒度划分标准（参考丰田TBP问题分解法）
– 工具应用：《典型工作场景识别卡》制作（含高频/高难/高价值场景）
三、标准固化——流程体系构建
1. 标准化文档开发
– 五类文档编写规范：
• SOP流程图
• 决策树（保险业核保规则开发案例）
• 案例剧本（迪士尼服务案例三维写作法）
2. 可视化知识图谱
– 使用XMind构建岗位知识网络
– 工具实操：《岗位知识关联度评估矩阵》应用
四、落地机制——经验传承系统
1. 案例库运营体系
– 案例入库四维标准（典型性/可复制性/完整性/时效性）
– 华为“三筛三改”案例迭代机制解析
2. 经验传承三引擎
– 新员工学习路径设计（某公司”90天闯关计划”）
– 经验分享激励机制（积分制+知识货币化设计）
【课程背景】
在全球经济格局深刻变革，市场竞争日益激烈的当下，国有企业面临着前所未有的机遇与挑战。尤其在当今竞争激烈的金融行业，广州南粤银行的可持续发展离不开卓越的人力资源管理。
绩效管理作为人力资源管理的核心环节，对激发员工潜能、提升组织绩效、实现战略目标起着关键作用。然而，当下多数企业都会面临在绩效管理中战略脱节、评估方法不当、沟通反馈不足等问题。
本期课程，旨在为帮助学员从战略高度重新审视和优化绩效管理体系，借鉴国际先进经验，结合自身特点，做创新和应用。
【课程收益】
帮助学员树立战略导向的绩效管理思维，深刻理解绩效管理与银行战略目标的紧密联系
掌握科学有效的绩效管理工具和方法，提升绩效指标设计、评估与反馈的专业能力
学会运用绩效管理数据进行分析和决策，为银行人才发展和战略落地提供有力支持
增强学员在绩效管理中的沟通技巧和团队协作能力，促进银行内部绩效文化的建设
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业人力资源从业人员等
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、战略视角下的绩效管理核心逻辑
银行业绩效管理痛点与趋势分析
战略绩效管理框架：从战略地图到执行落地的四驱力模型（利益/文化/事业/目标驱动）
绩效管理与人才增值的协同关系：以“人效提升”反哺战略实现
二、战略目标分解与指标设计
1、战略解码组织与实施
平衡计分卡（BSC）在银行的应用
财务维度：存款增长率、中间业务收入占比
客户维度：客户满意度、数字化服务覆盖率
流程维度：信贷审批效率、风险管理达标率
学习维度：员工关键技能认证率
2、OKR与KPI的融合设计
以零售银行业务为例的指标拆解
三、绩效实施全流程管理
1、绩效计划：SMART原则下的目标共识技巧（角色扮演：客户经理目标制定）
2、绩效跟踪：数据化仪表盘在银行的应用（如客户经理周报数据看板）
3、反馈与改进：
GROW模型在绩效面谈中的运用（分组模拟演练）
绩效申诉处理流程设计（结合《绩效管理》课程冲突解决要点）
四、绩效结果应用与人才激励
绩效结果与薪酬激励的挂钩设计（浮动薪酬占比、非物质激励）
高潜人才识别与发展计划：案例九宫格矩阵在银行的实践
绩效改进计划（PIP）在末位员工管理中的应用
【课程背景】
企业管理中70%以上的问题是由于沟通不畅所造成的！高效通畅的沟通有助于企业内部各项工作的有效衔接，减少不必要的时间拖延与信息错误，最大限度地提高工作效率。
实践证明，企业管理者的沟通能力直接决定的团队绩效。如何有效处理企业部门间的沟通与协作问题？如何培养良性循环的部门间沟通协作文化？如何在实际的沟通中运用双赢的策略和技巧？如何针对冲突进行技巧性的管理？
针对以上问题，本课程帮助学员发掘跨部门沟通障碍的根源，了解跨部门沟通协作中隐藏的个人与组织问题，认识人与人之间的性格差异，培养大局观和服务意识，掌握有效沟通策略技巧，破除部门壁垒，减少冲突，提升跨部门沟通协作的效率与效果
【课程收益】
- 挖掘跨部门沟通中常见问题的根源，学习和掌握听、说、问、反馈的基本技巧。
- 学习如何与上级、平级、下级沟通，学习如何针对部门内和跨部门沟通。
- 掌握沟通方法，形成自己的沟通思维与逻辑。
- 掌握冲突管理的方法和技巧
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程对象】
企业中高层管理人员
【课程大纲】
一、跨部门沟通的重要性与问题分析
1、跨部门沟通协作的重要性
- 企业要把组织打造成团队
- 团为什么人多力量不一定大
- 团队精神就是合作精神
2、跨部门沟通与协作的中常见问题分析
小组讨论：根据储能制造业的特点，以职能中层管理工作的实际，讨论跨部门沟通常常遇到的问题？
- 容易扯皮——部门的责任和权限没有划分清楚
- 角色不清——领导没有明确谁主导谁配合
- 缺乏依据——非正式沟通多，正式沟通方式少
- 部门本位——只知道做事，不知道对其他部门有何帮助
二、跨部门高效沟通的策略与方法技巧
1、沟通的基本原理
- 沟通模型详解
- 沟通漏斗与信息失真原因
2、跨部门沟通的独特性
- 部门利益差异
- 目标和工作重点不同
- 信息不对称
3、跨部门沟通技巧
（1）积极倾听技巧
- 专注的身体语言
- 理解对方观点
- 适时反馈
工具：倾听思维导图，梳理倾听要点；演练：模拟跨部门会议，练习倾听技巧
（2）清晰表达技巧
- 结构化表达方法（PREP、金字塔原理）
- 语言简洁明了，避免专业术语障碍
- 运用数据和案例支撑观点
工具：表达逻辑框架图，辅助构建表达结构；演练：用结构化表达阐述部门工作重点
（3）非语言沟通技巧
- 肢体语言、表情、眼神交流的运用
- 声音语调的控制
- 空间距离与座位安排的影响
演练：通过非语言沟通传递不同信息，让学员猜测
（4）反馈技巧
- 及时反馈原则
- 正面反馈与建设性反馈的运用
- 反馈的频率与方式
工具：反馈话术模板，规范反馈表达
三、跨部门沟通过程中的冲突管理技巧
1、冲突的定义与类型
- 目标冲突、利益冲突、人际冲突
- 建设性冲突与破坏性冲突的区分
2、冲突产生的根源
- 资源争夺
- 沟通障碍
- 价值观差异
- 组织结构不合理
3、冲突管理的策略
- 竞争策略
- 合作策略
- 妥协策略
- 迁就策略
- 回避策略
工具：冲突策略选择矩阵，根据冲突情境选择合适策略；案例：分析不同冲突案例中应采取的策略
4、谈判技巧在冲突管理中的应用
- 谈判前的准备（信息收集、目标设定）
- 谈判中的技巧（开局、中场、结尾策略）
- 应对谈判僵局的方法
工具：谈判清单，梳理谈判流程与要点
演练：模拟跨部门资源分配谈判场景
5、问题解决型冲突管理方法
- 界定冲突问题
- 分析问题根源
- 提出解决方案
- 评估与选择方案
- 实施与监控方案
工具：鱼骨图、5Why分析法，分析冲突根源；案例：运用问题解决型方法处理实际冲突案例
【课程背景】
在储能行业蓬勃发展、市场竞争日益激烈的当下，福建龙净储能科技有限公司致力于持续提升自身的核心竞争力，实现战略目标与业务的稳步增长。员工绩效作为企业发展的关键驱动力，其管理成效直接影响着公司的运营效率、创新能力和市场表现。
当前，公司在员工绩效激励管理方面面临诸多挑战。随着业务的拓展和组织架构的调整，传统的绩效指标体系难以精准反映各部门及岗位的工作重点与价值贡献，导致员工工作方向与公司战略目标出现偏差。同时，激励方式的单一性和缺乏针对性，使得员工的积极性和创造力未能得到充分激发，人才流失风险加剧。此外，绩效评估过程中存在的标准不统一、沟通反馈机制不完善等问题，引发了员工对绩效结果的质疑，进一步影响了团队的凝聚力和工作效率。
张子斌老师的《破解员工绩效激励管理的实操难题》课程，将通过系统化的讲解和案例分析，工具模拟等，让学员掌握先进的绩效激励管理理念、方法与工具，以提升管理水平，推动公司人力资源管理的优化升级，为公司的可持续发展提供有力支撑。
【课程收益】
掌握储能行业绩效激励的核心痛点，以及针对性的问题原因分析
掌握思维激励体系的设计，掌握如何有效激励的方法
掌握绩效冲突情景下的处理技巧，明确如何破解绩效激励难题
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程对象】
企业中高层管理人员
【课程大纲】
一、储能行业绩效激励核心痛点
1、行业特性挑战
技术研发周期与短期考核冲突（案例：某储能电池项目延期考核争议）
跨部门协作激励缺失（如研发、生产、市场部门目标割裂）
新生代员工非物质激励诉求分析
2、管理者常见误区
“重惩罚轻引导”的考核惯性
绩效指标与战略目标脱节
工具：战略解码四象限图
二、四维激励体系的设计
1、物质激励创新
项目里程碑奖金池设计（参考：宁德时代项目制激励模型）
技术创新积分兑换机制（积分可兑换培训/休假/资源倾斜）
2、职业发展激励
双通道晋升标准可视化
个性化IDP（个人发展计划）制定工具
案例：美的技术专家序列晋升规则
3、文化认同激励
价值观行为锚定法（将”安全零事故”“降本增效”等理念量化）
非物质激励仪式设计（如年度技术攻坚勋章授予流程）
4、即时反馈机制
绩效周报”三明治沟通法”（具体案例+改进建议+资源支持）
敏捷绩效看板工具演练（现场模拟研发团队OKR追踪）
三、绩效激励冲突场景突破
1、典型矛盾处理
老员工绩效滑坡：工龄积分缓冲机制+导师角色转化方案
跨部门抢功推责：联合KPI绑定+利益分配计算公式
2、数据化工具应用
绩效校准会议六步法（含冲突预警指标清单）
员工敬业度雷达图分析（现场诊断模板发放）
3、绩效管理技巧升级
绩效指标设计优化
绩效沟通面谈反馈
绩效文化氛围建设
【课程背景】
当前企业在经济下行，未来发展大趋势不明朗的前提下，内外部环境变得复杂、模糊、易变、不确定，组织如同在硝烟弥漫的战场中前行。若想突出重围，越来越多的企业开始关注组织效能。
提升企业管理团队的综合能力，即是提升组织效能最好的方式之一，尤其是企业的核心管理干部队伍，作为企业的中坚力量，其综合能力的提升至关重要。
随着”双减”政策深化与教育行业转型，K12机构面临战略重构、团队效能升级与职业化建设的迫切需求。本课程基于战略落地方法论、职业化塑造体系及高绩效团队建设模型，针对教培行业特性设计，助力机构实现战略-人才-执行的闭环管理。
【课程收益】
- 掌握从战略解码到目标拆解的落地法，实现校区目标与组织战略对齐，运用平衡计分卡工具建立产品生命周期管理机制
- 塑造教育服务者的职业品牌意识，提升客户信任度与续费率，建立教师岗位的”无形价值”认知（职业结果/能力成长/机会获取）
- 构建校区高绩效团队的四大支柱：目标-沟通-激励-文化，掌握心理学驱动的团队动机激发技巧，降低人才流失率
【课程特色】
- 需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
- 定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
- 模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
- 工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中层管理人员、中层后备干部等
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何理解中层管理人员的角色及价值
1、如何认知中层管理人员的角色
（1）组织重的桥梁和纽带
（2）团队的管理者和领导者
（3）业务的推动者和执行者
2、如何理解中层管理人员的价值
（1）对组织战略实施的支撑作用
（2）对团队绩效提升的关键作用
（3）对组织文化传承的推动作用
3、中层管理人员需跨越三大鸿沟
- 能力
- 性格
- 底色
二、战略解码与目标管理
1、目标的价值属性
- 目标的本质——德鲁克：目标是配置企业资源的手段
- 目标的六大作用与价值
目标是战略解码过程——明确方向、清晰关键
目标是战略落地工具——上下同欲、左右协同
目标是资源配置手段——聚焦关键、力出一孔
目标是管理优化抓手——持续复盘、快速应变
目标是团队智慧融合——群策群力、创新激发
目标是自我承诺结果——自下而上、自主驱动
2、目标的设定方法
- 目标解码——拆解上级目标，确保策略与计划的有效性
1) 目标拆解七步法流程
2) 目标拆解七步法操作要领
- 执行解码——拆解下级目标，确保过程与目标的一致性
1) 到人：上级目标拆解到员工的OGSM法
2) 到天：月目标拆解到周/日的两种方法
3) 到数：预估先导指标，制定工作排期表
4) 案例：将目标拆解至员工
3、目标管理的流程
- 目标管理四步法：拆解－对齐－跟进－复盘
- 常见目标制定会议及流程
- 常见目标跟进抓手及重点
1) 三报：日报、周报、季报
2) 四会：晨会、夕会、周会、季会
三、教育从业者职业化塑造
1、教育服务者的三大职业竞争力
- 职业能力（教学技术迭代）
- 职业结果（学员成长案例库建设）
- 职业品牌（个人IP打造路径）
2、教育从业者的角色转换
（1）角色定位
- 执行者、内部供应商、公司形象大使等角色
- 说明教育从业者在不同角色中的职责和要求，帮助他们明确自己在工作中的定位
（2）分清生活的我和工作的我——七个“两回事”
- 别人与自己是两回事
- 功劳与苦劳是两回事
- 批评与表扬是两回事
- 过去与现在是两回事
- 对人与对事是两回事
- 感情与原则是两回事
- 家庭与公司是两回事
3、对待客户的黄金心态和法则
（1）对待客户的四人心态
- 大人心态：像喜欢孩子那样喜欢客户
- 男人心态：像喜欢美女那样喜欢客户
- 强者心态：像喜欢老人那样喜欢客户
- 商人心态：像喜欢金钱一样喜欢客户
解释每种心态的含义和重要性，引导教育从业者在面对学生和家长时保持积极的心态
（2）对待客户的黄金法则
- 想赢就先付出——投资心态（不付出超人代价，不会有超人成绩）
- 想胜就先帮助——帮助心态（对待客户要用心帮助、而不是花招）
- 合作是省时间——共赢心态（速度、快，不要浪费你我时间）
通过实际案例分析，让教育从业者学会运用这些法则与学生和家长建立良好的关系
4、员工工作心态调整
- 从混日子到心怀使命
- 从理所应当到商业交换，从商业交换到感恩心态
- 从强调理由到强调结果
- 从“领导推一推就动一动，不推就不动”到爱岗敬业
四、团队建设管理
（1）高绩效团队的建设
- 高绩效团队的基本要素
- 高绩效团队的确定标准
- 团队角色理论与分析
- 新型团队领导的角色
（2）团队精神与激励艺术
- 团队凝聚力的来源
- 组建团队的四个阶段
- 团队激励
（3）团队领导力提升的五项修炼
- 第一项修炼：卓越领导的魅力源泉——领导者品格的塑造
21世纪领导者应具备的素质、卓越领导的成功模型、卓越领导人的有效性元素
- 第二项修炼：有效沟通是团队效率的保证——领导者的沟通艺术
良好的表达能力是沟通与合作的基础、沟通系统等于指挥系统
- 第三项修炼：有效激活组织引擎——领导者的激励艺术
找到团队的“病变原因”、让团队成员发挥全部潜能的措施与方法
- 第四项修炼：努力学习，意味着还有更大的梦想——领导者的学习能力培养
一切商务的核心就是学习、学习创新能力是领导的核心能力
- 第五项修炼：识人第一，用人至上——团队领导者的用人和管人艺术
【课程背景】
在全球竞争加剧与区域市场差异化的双重挑战下，国际化人才已成为企业全球化战略落地的核心引擎。对有海外布局需求的国有企业而言，构建一支深谙属地文化、具备跨区域协作能力的高效能团队，不仅是突破技术本土化壁垒的关键抓手，更是应对国际复杂挑战，实现可持续增长的核心战略支点。
随着精工集团全球化战略的加速推进，海外分支机构在东南亚（越南、泰国）、中东（沙特）及欧洲等地的业务规模持续扩大。然而，海外人力资源管理面临多重挑战：
- 不同地区的文化价值观、沟通方式差异显著，易引发团队协作矛盾。
- 东南亚劳动法频繁调整、中东宗教政策严格、欧洲GDPR数据保护要求复杂，合规管理难度高。
- 如何平衡总部战略与属地化需求，实现人才招募、保留与发展的有效闭环。
基于此，本课程聚焦海外人力资源管理的全流程实战，助力企业管理者提升跨区域团队管理能力。
【课程收益】
- 理解企业不同阶段的出海聚焦点、目标以及面临的机会和挑战
- 掌握海外人力资源体系建设的重点，以及不同出海战略下的人才队伍建设策略及关键点
- 掌握文化管理在出海人力资源体系中的作用，做好差异化的文化管理
- 掌握海外队伍能力建设的策略和要求，提升队伍的整体素质和综合能力
【课程特色】
- 需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
- 定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
- 模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
- 工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中高层管理人员，人力资源部工作人员等
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何理解当下的出海现状及面临的挑战
1、中国企业出海的形势分析
2、央国企及民企的出海现状
3、不同出海阶段的聚焦重点
(1) 萌芽期
(2) 初创期
(3) 发展期
4、企业出海应注意的关键点
（1）内在动因和价值主张
（2）战略意图及基本原则
（3）筛选目标市场的维度
（4）企业出海的前期准备
5、HR在企业出海中的角色
二、海外人力资源管理体系化建设策略方法
1、海外的人力资源管理模式选择
2、国际化人才队伍搭建关键策略
（1）企业国际化人才的主要类型
（2）国际化人才库的挑战及原因
（3）不同出海阶段人才获取策略
- 整体人才规划
- 外部招聘
- 内部孵化
- 派遣员工与海外员工的管理
3、出海人才的风险揭示及应对
- 风险防控
- 应对方法
- 小组演练：沙特员工宗教投诉事件处理与公关策略制定
4、海外人才队伍能力建设策略
（1）海外人才的能力素质模型
（2）海外人才的能力培养体系
5、优秀出海企业人才队伍建设
三、海外差异背景下的文化管理和能力提升
1、如何理解不同国家之间的文化
（1）学习各国文化的路径（考察，访谈，理论等）
（2）文化的六个维度概述
- 个人主义与集体主义
- 权力距离
- 不确定性规避
- 男性主义与女性主义
- 长期导向与短期导向
- 放纵与约束
（3）世界主要国家的文化差异
2、不同文化背景下人力资源策略
（1）如何建立领导权威
（2）如何做好人员激励
（3）如何能够带好团队
东南亚“家庭关怀福利”设计（如子女教育补贴）
欧洲员工职业发展通道与弹性工作制落地
案例研讨：中欧研发团队项目进度滞后问题解决
【课程背景】
当前，科技型企业中层管理者，大多是从技术骨干转型而来，他们在员工管理上可能缺乏足够的经验，通常面临如下的挑战：
考核指标设计过于量化，忽视了科研创新的周期特性
绩效反馈形式化，缺乏有效的过程辅导技巧
考核结果应用单一，未能充分激发团队的潜能
此外，企业还需遵守《科研事业单位绩效考核指标优化指引》等相关政策要求。
因此，本课程旨在帮助这些管理者提升科研团队的绩效管理能力，从而推动企业的持续创新和发展。
【课程收益】
掌握科研领域特有的绩效指标体系搭建方法
学会设计兼顾质量与效率的科研绩效合同书
建立科研项目全周期过程管理机制
提升绩效面谈与团队激励的实战技巧
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中层管理者、新晋管理者等
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、科研绩效管理体系设计
1、科研管理特性分析
基础研究VS应用研究的考核差异
国家实验室/企业研究院考核侧重点对比
2、四维指标模型构建
成果维度：论文/专利/技术转化量化标准
过程维度：里程碑节点管理法
能力维度：科研方法创新能力评估
协作维度：跨部门项目贡献度核算
二、绩效合同优化设计
1、合同书核心要素
SMART原则在科研场景的灵活应用
弹性条款设计（如技术路线调整机制）
2、风险防控条款
学术伦理约束条款
成果署名权争议预防
3、实战演练：
某重点实验室绩效合同优化案例研讨
三、绩效面谈与结果应用
1、四步面谈法
STAR模型在科研场景的改良应用
高敏感度话题沟通技巧（如论文署名争议）
2、结果应用矩阵
四象限人才发展策略（高潜力/核心骨干分类）
非物质激励工具箱：学术休假/设备优先使用权
3、小组演练
某团队绩效面谈冲突处理实景模拟
四、常见问题应对
1、特殊场景处理
失败科研项目的价值评估
跨学科团队考核权重分配
2、数字化转型
大数据分析在绩效考核中的应用
【课程背景】
当前企业在经济下行，未来发展大趋势不明朗的前提下，内外部环境变得复杂、模糊、易变、不确定，企业如同在硝烟弥漫的战场中前行。
制造业面临数字化转型、成本优化、流程僵化的多重挑战，传统经验驱动模式难以突破增长瓶颈。中层作为战略执行枢纽，需掌握系统性思维工具，从本质出发重构流程、挖掘隐性价值增量。
本期课程，主要围绕第一性原理，提供从底层逻辑突破的创新路径，规避“经验依赖”风险，助推企业降本增效，效率提升。
【课程收益】
理解第一性原理的本质，区分其与归纳法的适用场景，打破“行业惯例”思维定式
掌握从战略解码到执行落地的创新路径，学习在国企框架内进行“合规性创新”，平衡突破性思维与制度边界
工具掌握：获得5Why追问法、系统循环图、黄金思维圈等实战工具包，直接应用于降本增效场景
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中高层管理人员等
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、第一性原理认知的重塑
1、认知第一性原理的框架
第一性原理的定义溯源
第一性原理的底层逻辑
2、本质思维VS经验思维
马斯克颠覆航天/汽车行业的底层逻辑：成本结构分解与重构
制造业误区的理解：“行业平均成本”是真还是伪命题？
二、系统思维与破界创新
1、制造业系统基模分析
识别“成长上限”“舍本逐末”等问题模式
2、破界创新三步法：
步骤1：质疑隐性假设（如“必须维持现有供应商比例”）
步骤2：提取基础原则（提炼不可简化要素）
步骤3：重构价值网络（跨部门资源整合模型）
三、企业效能提升的路径
1、战略解码：从公司目标到部门创新点
案例：某国企将“能耗降低15%”分解为工艺/设备/管理三层创新指标
2、降本增效：产出与投入的价值逻辑点
将崩增效的本质和逻辑
企业效能提升逻辑思路
企业降本增效TOP模型
四、企业特色创新管理实践
1、合规性创新框架设计
三线模型：政策红线/企业基线/创新空间
2、渐进式创新实践
案例：某装备制造国企通过“微创新积分制”激发中层活力
【课程背景】
行动学习(Action learning)，由英国管理思想家雷格·瑞文斯(Reg Revans)于1940年发明。瑞文斯教授曾经说过：“管理者面对的问题通常没有现成的答案。”所以，面对组织内部的各种挑战，传统的培训已经很难发挥作用了。如何让团队自动自觉地参与进来，如何让团队智慧真正反应在业务结果上，已成为了让很多企业管理者头疼的难题，而行动学习法就是解决这一难题的一剂良药。
行动学习就是做中学，透过行动实践学习。即在一个专门以学习为目的的背景环境中，以组织面临的重要问题为载体，学习者通过对实际工作中的问题、任务、项目等进行处理，从而达到开发人力资源和发展组织能力的目的。
本期课程以提升培训从业人员的“促动与赋能技术”为主题，通过行动学习工作坊的形式，学习促动技术，并能够在培训场景下使用，以及在日常工作场景中灵活调用，助力工作效能提升。
【课程收益】
1、个人收益
掌握促动技术，有利于后期设计开展行动学习类培训项目，具备在绩效驱动、高效会议
引导、问题研讨催化、组织经验萃取以及赋能教练等方面的共性能力；
掌握关键的促动心法技法，了解一套行动学习项目设计流程，为后期培训项目优化提供
有力的知识基底。
2、企业收益
用专业技术提升组织能力，助力组织战略目标达成；
打造了一支“懂促动,善赋能”的专业人才队伍;
有助于管理范式构建:形成了一套“事前共创,事后复盘”的管理范式;
助力组织活力再造:营造了一个“自动自发，结果导向”的组织氛围。
【课程特色】
互动性强、课堂氛围轻松，在实战练习中进行实际问题分析解决
实用性强，聚焦工作中的应用场景，学习之后立马就能使用、效果立竿见影
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业培训从业人员等
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何认识和理解行动学习
1、行动学习的基础知识
如何理解行动学习
团队共创方法简介
团队共创适用场景
团队共创作用价值
2、行动学习的项目设计
531学习法
LMI计划法
案例：华润中层“履职能力提升”行动学习项目
案例：中粮职能“问题分析解决”行动学习项目
二、促动者的角色认知和训练
1、促动者的角色定位
促动者的定义与价值
促动者与其他角色的区别
促动者在团队、组织中的角色定位
促动者的职业道德与素养
2、促动者基本功训练
沟通技巧：积极倾听、有效提问、清晰表达。
观察能力：敏锐捕捉参与者的情绪、态度和行为变化。
引导能力：在不主导讨论的情况下，引导话题走向和团队思考方向。
冲突管理：识别和处理会议中的冲突，化冲突为建设性意见。
三、促动技术的系统应用训练
1、世界咖啡屋
（1）三个核心原则
营造轻松氛围原则
多元化包容的原则
激发集体智慧原则
（2）流程设计训练
主题设定
目标明确
场地布置
流程环节
2、头脑风暴
（1）四大基本原则
延迟评判原则
数量至上原则
自由奔放原则
综合改善原则
（2）基本功的训练
提问技巧
激发技巧
危机处理
过程管理
3、开放空间
（1）特点与优势
自主性高
多元融合
高效灵活
（2）流程与环节
准备阶段
场地布置
开场环节
话题创建
小组讨论
分享总结
（3）能力训练
激发参与技巧
讨论引导技巧
4、团队共创
4、团队共创
团队共创规则
团队共创步骤
第一步：背景分析
第二步：头脑风暴
第三步：排列组合
第四步：提炼重点
第五步：行动模型
5、深度会谈
（1）流程与环节
准备阶段
开场阶段
会谈阶段
探索反思
（2）技巧与训练
营造氛围技巧
引导假设技巧
聆听探寻技巧
6、欣赏式探寻
（1）欣赏式探寻的4D循环
发现（Discovery）
梦想（Dream）
设计（Design）
命运（Destiny）
（2）欣赏式探寻的流程环节
准备阶段
发现阶段
梦想阶段
设计阶段
命运阶段
（3）技巧与训练
积极引导技巧
提问启发技巧
群体动力管理
【课程背景】
在企业快速发展的过程中，组织规模的扩张、业务复杂性的提升以及市场竞争的加剧，往往导致企业内部出现职责模糊、流程冗余、协作效率低下等问题。
尤其对于民企而言，粗放式的管理模式在初期可能带来灵活性，但随着企业成长，若缺乏对岗位职责的清晰界定和流程的科学设计，容易引发资源浪费、员工内耗、跨部门沟通障碍，甚至影响战略目标的落地。
本期课程基于民营企业灵活性与实用性的特点，通过系统化工具和实战演练，帮助企业建立清晰的岗位职责体系，优化核心业务流程，提升组织执行效率。
【课程收益】
职责明晰化，掌握岗位职责梳理工具，产出标准化岗位说明书
流程高效化，学会流程诊断与优化方法，缩短关键流程周期20%-30%
协作协同化，打通部门壁垒，建立以客户/业务为导向的协作机制
工具落地化，掌握DACUM任务分析法、价值链分析、流程图设计等工具
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中高层管理人员，人力资源从业人员等
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、岗位职责体系构建
1、课程导入与问题诊断
民营企业岗位管理痛点分析（案例：某集团职责重叠导致的决策延迟）
岗位职责与组织战略的关联模型
实战讨论：学员企业当前岗位职责问题梳理
2、岗位职责分析方法论
DACUM任务分析法：从战略到任务的分解逻辑
职责提炼四步法：职责分类→任务拆解→能力匹配→绩效指标关联
工具演练：用FID法（频率、影响、难度）筛选核心职责
3、岗位说明书编写实战
岗位说明书标准模板解析（职责描述ABCD法则）
小组任务：选定关键岗位，完成职责描述、任职要求、绩效标准编写
案例对标：华为岗位职责书中的“可衡量行为标准”设计
二、业务流程分析与优化
1、流程价值诊断
价值链分析法：识别企业核心价值流与支持流程
流程问题定位工具：5W1H分析法、鱼骨图
实战演练：绘制某业务环节的现状流程图（如订单处理、生产交付）
2、流程优化策略
流程优化四步法：消除（Eliminate）、简化（Simplify）、合并（Combine）、重组（Rearrange）
跨部门协作优化：RACI矩阵在流程权责划分中的应用
案例研讨：某民企通过流程优化提升效率
3、优化方案落地与变革管理
制定《流程优化实施计划表》（含责任人、时间节点、风险预案）
变革阻力分析与应对策略：Kotter变革八步法在民企的适配
【课程背景】
当前企业在经济下行，未来发展大趋势不明朗的前提下，内外部环境变得复杂、模糊、易变、不确定，组织如同在硝烟弥漫的战场中前行。若想突出重围，越来越多的企业开始关注组织效能。
提升企业管理团队的综合能力，即是提升组织效能最好的方式之一，尤其是企业的中层管理干部队伍，作为企业的中坚力量，其综合能力的提升至关重要。
基于这样的背景，本次课程旨在提升中层管理人员的管理技能，课程将通过模拟演练、案例复盘、行动学习、游戏启发教学等方式，将每个关键环节的核心知识点，进行分析和归纳总结，既能让大家受到启发，又能让学以致用。通过提升组织和中层管理人员的能力来践行”力出一孔，利出一孔“的原则，实现企业在运营过程中的组织激活，提升效能的目标。
【课程收益】
- 明确中层管理者的管理角色认知，理解岗位价值的重要性，突出使命感和认同感
- 提升中层管理人员的领导力和执行力，理解领导力的定义和发展层次，掌握提升团队执行力的常用工具
- 强化中层管理人员的管理技能，重点是目标管理与制定、绩效管理与评估等方面
【课程特色】
- 需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
- 定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
- 模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
- 工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中层管理人员、中层后备干部等
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何理解中层管理人员的角色及价值
1、如何认知中层管理人员的角色
（1）组织重的桥梁和纽带
（2）团队的管理者和领导者
（3）业务的推动者和执行者
2、如何理解中层管理人员的价值
（1）对组织战略实施的支撑作用
（2）对团队绩效提升的关键作用
（3）对组织文化传承的推动作用
3、中层管理人员需跨越三大鸿沟
- 能力
- 性格
- 底色
二、提升中层管理人员的领导力和执行力
1、认知领导力
（1）领导和管理的区别
（2）领导力的三个角色
（3）领导力的三个层级
（4）领导力的核心-影响力的五个层次
（5）领导力的五权
2、提升领导力
提升领导力的5G（Give）法则
- 给方向-共起愿景
- 给方法-共享知识
- 给支持-情境领导
- 给反馈-给予赞美
- 给环境-营造氛围
3、提升执行力
提升执行力的5R流程
- Rusult-结果
- Responsibility-责任
- Review-检查
- Reward-激励
- Reproudction-改进
三、如何提升管理者的绩效管理工作技能
1、认知绩效考核评估
（1）企业在绩效管理中的问题
- 企员工为什么抵制绩效？管理者为什么不愿推绩效？HR为什么做不好绩效？
- 正视一个问题：企业是否应该坚持做绩效管理？
（2）如何认知绩效管理的本质
- 共担对赌
- 核心内容：约定标准、结果判断、兑现激励、沟通辅导
（3）如何认知绩效管理全流程
- 1个循环：绩效改进循环
- 4个阶段：目标——辅导——考核——应用
- 7个步骤：公司目标-组织目标-个人目标-绩效辅导-绩效考核-绩效应用-绩效复盘
2、绩效管理体系中目标的确定
（1）绩效目标的来源
（2）绩效目标设计的方法
- 定量指标的设计
- 定性指标的设计
（3）各层级目标的确定
- 公司目标的确定
- 部门目标的确定
- 个人目标的确定
（4）目标确定中的协同
3、绩效管理体系中的绩效辅导
（1）绩效辅导的分类
（2）绩效面谈的流程
【现场练习】不同绩效成绩的员工面谈
（3）提升绩效面谈的技巧
- 如何让员工感觉到绩效面谈有价值？
- 如何与不同绩效成绩的员工面谈？
- 有哪些务实有效的绩效沟通方法？
- 出现了一些意外情况怎么谈？
4、如何组织实施绩效考核工作
（1）考核方案的制定
主要包括：考核层级、考核周期、考核关系、考核分数计算
（2）强制分布：
- 如何理解强制分布？强制分布的原因和背景
- 为什么员工和部门负责人都很容易抵制强制分布？
- 强制分布的适用范围和豁免条件
- 强制分布的灵活应用
【案例分享】某企业绩效强制分布的有效运用
5、绩效管理体系中的结果应用
（1）绩效结果在薪酬体系的应用
- 绩效结果与定薪
- 绩效结果与发薪
- 绩效结果与调薪
（2）绩效结果在员工发展的应用
- 绩效结果与人才盘点
- 绩效结果与晋升
- 绩效结果与培训
- 绩效结果与中长期激励
【课程背景】
在深化国企改革的大浪潮下，推行经理人契约化任期制是提升国企运营效率和市场竞争力的重要举措。经营业绩责任书作为这一制度的核心载体，其科学合理的 KPI 拆解直接关系到企业战略目标的落地和各级员工的工作导向。
然而，目前众多国企在 KPI 拆解过程中面临诸多难题，如指标与战略脱节、分解缺乏科学性、各层级指标承接困难等。
本次特训营聚焦经营业绩责任书 KPI 拆解技术，旨在帮助公司中高层领导掌握科学有效的拆解方法，推动绩效考核的精准实施，实现企业业绩的提升。
【课程收益】
深入理解经营业绩责任书，熟练运用多种方法将其 KPI 精准拆解到部门和岗位，确保战略目标的有效传导
掌握构建科学合理的绩效考核指标体系的技巧，使指标兼具导向性、可衡量性和可操作性
能够识别并解决 KPI 拆解过程中常见的问题，如指标冲突、数据获取困难等
增强各部门之间的协同合作意识，明确各层级在绩效考核中的职责和作用。
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中高层管理人员等
【课程时间】
1-2天（每天6 小时）
【课程大纲】
一、如何理解和解读业绩考核书
1、国企改革与业绩考核书的重要性
回顾国企改革背景和经理人契约化任期制的发展历程
国企经理人任期制政策解读（22号文、39号文核心条款）
强调经营业绩责任书在国企管理中的核心地位和作用
2、经营业绩责任书详细解读
经营业绩责任书“四维度”：效益、效率、创新、风控指标设计要点
解读不同类型指标的含义和重点，如经济效益指标、社会效益指标、创新发展指标等
结合实际案例，分析业绩考核书对企业战略的支撑作用
二、战略解码与KPI分层技术
1、战略解码及KPI 拆解的方法
介绍战略地图的概念和绘制方法，将企业战略转化为具体的财务、客户、内部流程、学习与成长四个维度的目标
分析战略目标与 KPI 之间的逻辑关系，确定关键成功因素和驱动指标
介绍常用的 KPI 拆解方法，如鱼骨图法、九宫图法、职责分析法等
对比不同拆解方法的优缺点和适用场景，指导学员选择合适的方法
2、三级分解法拆解KPI
公司级KPI：EVA、营收复合增长率等指标筛选与权重设定
部门级承接：运用工具拆解到部门指标
岗位级落地：通过工具拆解到岗位指标
小组演练：某省属国企混改项目KPI分解模拟
3、差异化KPI设计技术
业务部门（如销售收入+客户留存率双挂钩）
职能部门（流程优化率+服务满意度复合考核）
科研岗位（专利转化率+项目里程碑达成率）
三、绩效考核全流程落地
1、绩效考核的组织实施
介绍绩效考核的流程和方法，包括绩效计划制定、绩效监控与辅导、绩效评估与反馈、绩效结果应用等环节
强调绩效考核过程中的沟通与协作，建立良好的绩效文化
案例分享：介绍成功实施绩效考核的企业案例，总结经验和教训
2、绩效面谈与结果应用
（1）绩效面谈四步法
事实呈现（用MES系统数据替代主观评价）
差距归因（运用5Why分析法定位根因）
改进计划（签订PIP绩效改进承诺书）
激励应用（职务调整/任期延长的法律边界）
（2）角色扮演：如何处理“考核C级干部”的申诉与潜在劳动争议
【课程背景】
公司作为多资质综合性工程企业，需通过升级特级资质（如省级技术中心申报）和科研项目成果转化提升核心竞争力。在公司业务多元化、向着特级资质迈进的关键时期，全体员工需要在人力资源管理、绩效提升以及科研项目辅助工具运用上加强认识，提升综合能力，以适应公司战略发展需求，实现公司整体目标。
【课程收益】
了解国企人力资源管理体系与绩效优化方法，提升员工自我管理与协作效率
掌握DeepSeek在科研项目中的应用技巧，能够借助其工具提升省级技术中心申报与项目科研申报书撰写的质量与效率
【课程特色】
工具落地：提供DeepSeek操作手册及企业专属模板库
政策结合：嵌入最新国企改革与科研资助政策
全员覆盖：内容适配管理层（战略视角）与基层员工（实操技能）
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程对象】
企业全体员工
【课程大纲】
一、国企人力资源与绩效管理实战
1、国企特性与人力资源体系设计
国企绩效考核指标设计（KPI与OKR融合模型）
全员岗位价值评估与薪酬激励适配性分析
案例：工程类国企“项目制”绩效分配模式
2、科研团队管理与激励机制
科研项目周期与人员动态考核规则
技术成果转化收益分配机制（专利、工法、标准等）
二、DeepSeek在科研申报中的深度应用
1、省级技术中心申报与特级资质升级
（1）省级技术中心申报核心要点解析（研发投入、专利布局、产学研合作）
（2）DeepSeek辅助工具链
政策智能检索：快速定位申报指南中的隐藏要求
数据可视化生成：研发经费占比、技术成果统计图表一键输出
对标分析：同行业成功案例智能匹配与差距诊断
2、科研项目申报书撰写规范与工具赋能
（1）工程类科研课题申报常见问题（创新性不足、技术路线模糊）
（2）DeepSeek实战功能
智能提纲生成：输入关键词自动输出申报书逻辑框架
文献综述辅助：跨学科文献关联分析与热点趋势预测
查重预检与合规性校验：规避格式错误与表述风险
实操演练：基于企业实际项目模拟申报书优化
三、跨部门协作与成果转化
技术、人力、财务多部门协同流程设计
DeepSeek共享知识库搭建（申报材料模板、专家资源库、历史项目数据库）
【课程背景】
随着企业人才发展需求的升级，导师制已成为人才梯队建设与知识传承的核心工具。然而内部导师普遍存在角色认知模糊、辅导技巧缺失、IDP执行断层等问题，导致项目效果难以落地。
本课程聚焦「测评数据解读-IDP协同设计-过程辅导跟踪」全链路，帮助导师建立科学辅导体系，实现人才成长与组织战略的双向对齐。
【课程收益】
- 角色转型：从业务专家转型为发展教练，掌握测评工具与IDP联动的核心逻辑
- 工具赋能：运用测评工具（如DISC/盖洛普等）精准识别学员特质，制定个性化辅导策略
- 流程闭环：基于IDP设计「目标拆解-行为干预-结果复盘」的标准化辅导路径
- 组织协同：构建「导师-学员-HR」三方协作机制，提升项目执行成功率
【课程特色】
- 需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
- 定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
- 模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
- 工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中高层管理人员，人力资源从业人员等
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、导师角色重塑与基础能力构建
1、导师制价值认知与角色定位
（1）企业导师制失败案例解析（80%问题出在角色错位）
（2）导师四重角色模型
- 测评解码者（DISC/盖洛普等工具应用场景）
- IDP共创者（基于岗位胜任力模型拆解发展目标）
- 过程督导者（关键节点里程碑管理技巧）
- 资源链接者（跨部门资源协调策略）
2、基于测评数据的学员画像分析
（1）四类学员特质识别（主导型/社交型/协作型/思考型）及辅导策略差异
- 案例：高支配型学员的「目标激励法」与高耐心型学员的「阶梯式反馈法」
（2）测评数据与IDP的联动逻辑
- 从MBTI性格维度推导沟通风格适配方案
- 通过职业锚测评锁定学员发展意愿
3、IDP制定与目标对齐技术
（1）IDP设计三原则
- SMART原则（目标可量化）
- 721法则（70%实践+20反馈+10%培训）
- 双轨制路径（业务目标与能力提升并行）
（2）模拟演练：将岗位胜任力模型转化为阶段性IDP指标
二、过程辅导技术与项目落地保障
1、教练式辅导工具箱
（1）GROW模型在IDP执行中的应用
- 目标澄清（G）：通过「未来画面法」激发学员内驱力
- 现状分析（R）：运用「数据仪表盘」量化能力差距
- 方案共创（O）：IDP目标拆解为可执行的3-5个关键动作
- 行动承诺（W）：建立「周计划-日跟进」的微习惯体系
（2）四类反馈技术
- SBI模型（行为-影响-期望反馈法）
- 正向激励的「三明治法则」
- 纠偏辅导的「红绿灯法则」
2、风险预警与资源整合
（1）过程管理三张表
- 《IDP进度跟踪表》（可视化目标完成度）
- 《辅导沟通记录表》（结构化记录关键对话）
- 《资源需求清单》（识别学员所需的培训/实践机会）
（2）典型问题应对
- 当学员IDP进度滞后时的「三级干预机制」
- 跨部门资源协调的「利益交换法」
3、导师能量管理与组织支持
（1）导师激励双引擎：
- 物质激励（导师积分制/晋升加分项）
- 精神激励（荣誉勋章/案例库署名权）
（2）组织保障体系设计：
- 导师资源池建设（分级认证与知识共享机制）
- HRBP协同机制（定期复盘会与资源调度）
【课程背景】
在能源天然气行业，企业运营具有复杂性和特殊性，这使得外包服务成为了企业发展中不可或缺的一部分。
能源天然气项目，像管道维护、设备巡检等工作，不仅复杂度高，而且对安全的要求极为严格。由于这些工作需要专业的技术和丰富的经验，企业往往会依赖专业的外包团队来完成。目前，外包人员在企业人员构成中占比超过了 40%，这一庞大的比例使得对外包供应商以及外包员工的管理变得至关重要。然而，在实际管理过程中，企业面临着诸多挑战。
在协作方面，外包团队与企业自有团队之间常常出现目标冲突的问题，双方对于工作的重点和方向理解不一致，导致工作效率低下。同时，沟通断层也是一个突出的问题，信息传递不及时、不准确，使得团队之间难以形成有效的协作，影响项目的顺利进行。
安全风险更是能源天然气企业不能忽视的重要方面。外包人员由于对企业的安全文化和操作规范了解不足，在工作中可能会出现操作不规范的情况，从而引发安全隐患。
因此，如何有效管理外包供应商以及外包员工，加强对这类项目和人员的管理与沟通，成为了能源天然气企业亟待解决的问题。
【课程收益】
掌握供应商筛选标准：建立能源行业供应商评估模型（资质/经验/应急能力）
提升管理效率：制定外包人员入场培训、绩效考核、激励机制
强化跨团队协作：建立联合巡检、安全会议等沟通机制，降低事故率
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
实用性强：结合形势发展以及技术趋势，对人力资源服务行业解决清晰
【课程对象】
企业中高层管理人员等
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、能源行业外包管理现状与核心挑战
行业案例：某燃气公司因供应商资质不全导致管道泄漏事故
外包模式对比：项目外包vs人员外包的适用场景与法律边界
二、供应商全生命周期管理
1、筛选阶段
资质审查：特种作业许可证、安全生产评级、行业案例
成本评估：采用TCO模型（总拥有成本）对比报价
2、合同设计
关键条款：安全责任划分、KPI（如故障响应≤30分钟）
风险条款：违约赔偿、突发事件应急方案
3、绩效监控
考核工具：平衡计分卡（安全指标权重≥40%）
三、外包员工管理与风险策略
1、日常管理策略
安全培训：入场安全考试、月度应急演练
激励机制：设立“安全之星”奖金，与合同续签挂钩
2、法律边界管理
避坑指南：用工协议 vs 劳务派遣协议的区别
四、跨团队高效沟通机制
1、三维沟通框架设计
（1）人员架构层
设立双线对接人：甲方PMO（项目管理办公室）+乙方交付负责人
建立RACI矩阵明确角色分工（Responsible/Accountable/Consulted/Informed）
跨团队虚拟小组：技术组（开发/测试）、业务组（BA/PO）、管理组（PM/QA）
（2）信息流设计
纵向信息流：每日站会（15min）-周迭代会（1h）-月战略会（2h）
横向信息流：技术方案评审会、需求澄清会、风险预警会
紧急通道：重大事件30分钟响应机制（电话+邮件双触发）
（3）数字神经系统
统一工具栈：Jira（任务管理）+Confluence（文档协同）+Zoom（视频会议）+Slack（即时通讯）
数字看板：实时展示需求池、开发流、测试进度、部署状态
2、四阶沟通质量保障
（1）需求传达防失真
实施3层需求确认：L1业务目标确认（战略层）；L2用户故事地图（战术层）；L3AC验收标准（执行层）
采用实例化需求（Specification by Example）
建立需求追溯矩阵（RTM）
（2）过程沟通防偏差
每日日志提交同步（标准化模板）
持续集成可视化：构建状态实时推送
（3）决策沟通防滞后--分级决策机制：
常规决策：48小时响应（邮件确认）
紧急决策：2小时快速通道（电话会议+电子签名）
战略决策：预设决策树（提前定义触发条件）
（4）文化沟通防冲突
跨文化日历：标注双方重要节日/假期
术语词典：建立中英双语技术术语对照表
虚拟茶水间：每周五下午开放非正式交流时段
【课程背景】
在数字化变革与市场竞争日益激烈的当下，广东移动公司正处于战略转型与业务拓展的关键阶段。公司对员工能力与素质的要求不断提升，培训业务作为提升员工专业技能、推动企业持续发展的核心驱动力，其重要性愈发凸显。
- 随着通信技术的飞速发展，行业竞争不再局限于传统的网络覆盖和资费价格，而是更多地体现在创新业务能力、数字化服务水平以及人才综合素质等方面。广东移动公司需要紧跟行业发展趋势，不断优化培训业务，以培养出适应新技术、新业务需求的复合型人才，保持在市场中的竞争优势
- 目前，广东移动公司虽然已经建立了较为完善的培训体系，但在培训内容的针对性、培训方式的创新性以及培训效果的评估等方面仍存在一定的不足。传统的培训方式难以满足员工多样化的学习需求，培训内容与实际业务结合不够紧密，导致培训成果难以有效转化为实际工作绩效。此外，随着公司业务的不断拓展和创新，对培训业务的要求也越来越高，需要引入更加先进的培训理念和方法，提升培训的质量和效率。
为了应对上述挑战，广东移动公司南方基地负责培训项目的人员需要积极借鉴内外部标杆企业和优秀项目的成功经验。通过学习标杆企业在培训业务中的先进理念、创新模式和实践方法，拓宽视野，激发创新思维，探索适合广东移动公司的培训业务优化方案。
本期课程，在人工智能在培训中的应用以及基于发展视角的企业人才培养等前沿领域，标杆学习能够为公司提供宝贵的参考和借鉴，助力公司在培训业务上实现突破和创新。
【课程收益】
- 了解当前内外部培训发展的最新趋势，把握行业动态，为培训项目的规划提供前瞻性思路
- 深度学习标杆企业在人工智能应用于培训以及人才培养方面的成功案例和实施经验，提升项目组织与实施能力
- 促进学员之间的交流与分享，激发创新思维，探索适合南方基地的培训业务优化方案
- 增强学员对人才培养体系的理解，能够从企业发展视角制定更具针对性和实效性的培训计划
【课程特色】
- 需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
- 定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
- 模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
- 工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
培训项目管理人员等
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、培训发展趋势与人工智能应用1、培训行业趋势洞察
（1）内外部培训发展趋势概述
- 国内培训行业的宏观发展态势
- 企业培训需求的变化与特点
（2）标杆企业培训模式分享
- 知名企业培训体系的创新与变革案例
- 互动讨论：从标杆案例看培训趋势对南方基地的启示
2、人工智能在培训中的应用基础
（1）人工智能技术在教育与培训领域的应用综述
- 智能学习平台的功能与特点
- 自适应学习系统的原理与优势
（2）案例分析：人工智能驱动的培训项目实践
- 详细剖析标杆企业利用人工智能提升培训效果的项目
- 小组研讨：人工智能在南方基地培训中的应用可能性
二、人工智能应用深化与人才培养实践1、人工智能在培训中的深度应用
（1）智能评估与反馈在培训中的应用
- 基于人工智能的学员评估方法与工具
- 实时反馈机制对培训效果的提升作用
（2）虚拟与增强现实技术在培训中的创新应用
- 案例展示：虚拟培训场景的构建与应用
- 实践探索：如何将虚拟现实技术引入南方基地的特定培训项目
2、基于发展视角的企业人才培养
（1）企业人才培养战略与培训的协同
- 从企业战略看人才培养需求的确定
- 培训如何支撑企业人才发展路径
（2）标杆企业人才培养体系解析
- 优秀企业人才培养的全流程与关键环节
- 人才培养项目中的创新方法与实践
（3）小组讨论：南方基地人才培养体系的现状与改进方向
三、经验总结与应用规划1、案例复盘与经验萃取
- 回顾标杆案例，总结成功要素与关键经验
- 学员分享：结合自身工作的收获与启发
2、南方基地培训业务应用规划
（1）分组制定南方基地培训项目改进计划
- 基于所学知识与经验，提出具体的项目优化方案
- 包括人工智能应用策略、人才培养举措等
（2）小组汇报与交流：各小组展示规划成果，相互学习与借鉴
【课程背景】
随着国企改革深化及《国企改革三年行动方案》《关于改革国有企业工资决定机制的意见》等政策推进，工资总额管控成为国有企业薪酬管理的核心命题。新一轮国企改革强调市场化薪酬机制与工资总额管控，需构建兼顾公平与竞争力的薪酬体系。然而传统薪酬结构存在“平均主义”“激励不足”等问题，亟需通过科学设计提升人才效能与组织活力。薪酬体系只有与集团战略、岗位价值、绩效成果深度联动，才能支撑人才梯队建设与核心能力提升。
【课程收益】
掌握国企薪酬结构设计的关键要素与政策合规要点
理解岗位价值评估、薪酬带宽设计等核心技术工具
学会运用薪酬诊断工具分析现有体系问题
掌握薪酬与绩效、中长期激励的联动设计方法
提升薪酬管控能力，规避劳动风险与审计问题
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中高层领导，人力资源工作人员等
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、国企薪酬管理现状与挑战
1、政策与改革方向解读
国企工资总额管控机制与薪酬分配自主权边界
混合所有制改革对薪酬结构的影响（如职业经理人薪酬试点）
2、典型问题诊断
案例：某国企“固定薪酬占比过高”导致的激励失效分析
分组讨论：当前薪酬体系与战略目标的匹配度自评
二、薪酬结构设计基础理论与工具
1、薪酬组成要素解析
固定薪酬、浮动薪酬、福利补贴的权重设计原则
国企特殊津贴（如技术津贴、艰苦岗位补贴）的设置逻辑
2、岗位价值评估方法
因素计分法、分类法在国企岗位评估中的应用（含实操演练）
案例：某集团“管理-技术双通道”职级体系设计
三、薪酬结构优化四步法
1、步骤1-薪酬数据对标分析
行业分位值选择策略（50分位 vs. 75分位）
国企薪酬外部竞争力与内部公平性平衡要点
2、步骤2-薪酬带宽设计
带宽重叠度计算与宽窄带结构适用场景（如技术序列宽带设计）
3、步骤3：薪酬套改落地
“存量员工平稳过渡”与“增量岗位市场化定价”的实操技巧
4、步骤4：动态调整机制
基于CPI、企业效益的普调与基于绩效的个体调整规则
四、薪酬与绩效联动设计
1、绩效奖金池设计
集团-子公司绩效奖金总额核定公式（如EVA联动法）
2、高管薪酬与经营目标绑定
任期制与契约化管理下的年薪结构设计（基薪+绩效+任期激励）
3、中长期激励机制创新
（1）国企中长期激励工具箱
超额利润分享、项目跟投、岗位分红等政策适用场景
案例研讨：某央企科技型企业“岗位分红+虚拟股权”组合方案
五、薪酬合规管理与风险防范
1、审计常见风险点
福利费超标、工资科目列支不规范等问题的规避策略
2、薪酬争议预防
薪酬制度民主程序与劳动合同条款的合规衔接
【课程背景】
在数字化时代，人力资源管理正从传统模式向数据驱动模式转变。尤其针对大型的制造型企业，人力资源管理实行三支柱模型下，对HRBP及其他人力岗位员工数据分析能力提出更高要求。
通过数据挖掘分析，能够精准定位人力资源问题，为业务部门提供决策支持，提升企业人才管理效率和竞争力。
本期课程将聚焦人力资源的数据话分析，围绕“收集→分析→洞察→行动→验证”的人力资源数据管理五步法的闭环模式，帮助学员提高人力资源数据化的分析和管理的能力，并在过程中辅助工具的创新和应用，提升工作人员的工作效率。
【课程收益】
掌握人力资源数据分析方法流程，从数据收集整理到分析解读，发现关键问题
学会运用数据分析结果为业务部门提供针对性建议，推动人力资源策略与业务融合
掌握Excel在人力管理相关模块的应用技巧，提升数据处理效率和可视化水平
【课程特色】
干货满满：既有宏观分析，又有微观诊断的通用提炼，所有的分析均来自日常的管理实践，且具有实操性和指导作用
贴合实际：符合企业数字化转型的诉求，数据分析逻辑清晰，课程生动形象，尤其情景教学部分，学员有身临其镜之感。
真实接地：所有课程中的工具应用，符合企业在不同行业、不同阶段的代表性，能够和学员达成共识。
【课程对象】
企业HRBP、相关人力资源从业人员等
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、数据驱动HR的核心逻辑与三支柱协同
1、当下AI时代背景下的HR价值定位和转型
HR价值创造的逻辑重塑
AI赋能HR的创新与变革
人力资源如何做效率创新
2、三支柱模型下的HRBP角色定位
从“事务执行”到“业务伙伴”的转型需求
案例：某制造企业HRBP通过离职率分析推动业务部门改善管理流程
3、数据驱动决策的底层逻辑
人力数据管理五步法：收集→分析→洞察→行动→验证
制造业典型场景：人力成本、效能、流失率、招聘效率等
二、人力资源数据分析方法论与问题诊断
1、场景1：人力成本与效能分析
关键指标：人均产值、工时利用率、薪酬成本占比
问题诊断：通过趋势分析发现某车间人力成本超支的根因
2、场景2：员工流失率与留任策略
分析框架：离职率分部门/岗位/职级拆解，结合员工满意度数据
案例：某部门离职率异常高的背后——晋升通道阻塞的量化验证
3、场景3：招聘效率优化
漏斗分析：从简历筛选到入职各环节转化率诊断
案例：某岗位招聘周期过长→渠道匹配度不足的数据验证
4、从分析到建议
数据报告撰写逻辑：工作坊模式小组模拟
问题描述
根因分析
解决方案
执行评估
三、Excel在HR场景中的高效应用
1、核心功能实战
数据清洗：快速去重、分列、条件筛选（某制造业数据整理案例）
分析建模：VLOOKUP匹配员工绩效与培训记录，透视表统计部门离职原因分布
可视化：动态图表展示人力成本趋势，条件格式预警员工满意度风险值
2、模板工具包
提供招聘漏斗、离职分析、薪酬结构等预置模板，现场演练修改适配
四、人力资源数据化落地过程中的保障措施
1、建立人力资源的报表分析系统
人力资源的常规报表及分析
人力资源管理三大财务报表
2、避免人力资源的数据分析错误
图形应用错误
数字应用错误
方法应用错误
3、建立企业的人效分析管理系统
人效指标库的建设
人效的监测与管理
【课程背景】
在当今竞争激烈的市场环境中，人才已成为企业发展的核心驱动力。尤其对于转型发展的国有企业而言，拥有一支高素质、专业能力强的人才队伍是保持技术领先、推动业务持续增长的关键。
随着陕鼓集团在装备制造领域的持续发展（如工匠学院建设、产教融合人才培养模式），人力资源部门需应对复杂招聘需求、精准化人才评估及数据驱动的管理决策挑战。
《数字化赋能下的HR精准化招聘与人才管理实战》课程，旨在帮助人力资源工作人员提升招聘的精准度，建立明确的人才画像，形成科学的人才管理体系，实现从基础事务到战略支持的职能升级。
【课程收益】
提升招聘精准度：掌握目标院校生源分析与岗位任职标准生成技术，缩短人才匹配周期
掌握智能化人才管理工具，如Deepseek帮助完成简历筛选，外部薪酬数据调研，人才画像和能力素质模型基础标准，离职预测等等方面
学习应用场景化的招聘与AI工具的有效融合，体现技术赋能的优势
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
本课程适用于企业人力资源部工作人员等
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、智能化招聘全流程实战
背景与痛点：装备制造业人才竞争现状与企业需求分析
实操1：简历筛选自动化工具应用（关键词提取+AI辅助评分系统）
实操2：岗位任职标准生成与结构化面试问题设计（基于技术岗位模型）
实操3:外部薪酬数据收集及报告对比分析（Deepseek结合行业报告的整体性分析）
案例演练：目标院校生源画像分析与精准招聘策略制定
二、人才画像与离职预警模型构建
背景与痛点：干部测评数据分散与离职风险预判难题
实操4：干部人才画像/能力素质模型的工具应用（结合AI工具赋能人才画像和能力模型）
实操5：离职预警模型搭建（ 离职人员画像建立+AI赋能离职模型建立）
案例演练：离职人员画像分析与干预策略设计
三、综合实战与成果输出
小组任务：分组完成“招聘-薪酬-人才管理”全链条工具应用
成果展示：输出可落地的工具模板与操作手册（如面试问题库、招聘工作流程等）
答疑与复盘：结合陕鼓集团现有系统（如招聘管理体系）探讨工具整合路径
【课程背景】
在市场竞争与国企深化改革的双重驱动下，提升运营效率、降低成本成为企业发展的关键任务。面临市场竞争与成本管控的双重压力，新任管理者需快速适应角色，资深管理者则需突破传统思维瓶颈，共同构建高绩效团队。
科学的人力资源管理和领导力升级是实现人效提升，提升效率的有效方式之一。
基于此，本期课程结合国企特性，围绕“管人用人”与“领导力进阶”两大核心，提供系统性解决方案，助力国企在效能提升的道路上稳步前行。
【课程收益】
1、人效提升维度
掌握管人、用人的方法和工具，提升人效，降低人力冗余成本
学习激发员工潜能的关键技巧，减少人才流失带来的隐性成本
2、领导力发展维度
新任管理者：完成从执行到管理的角色转型，建立基础领导力框架
资深管理者：强化战略决策与团队赋能能力，提升跨部门协作效率
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中高层管理人员
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、人效提升——科学管人与组织降本
1、现状诊断与优化路径
（1）国企人效痛点分析
编制冗余
能岗错配
激励不足
（2）人效提升的底层逻辑
人员数量的优化
员工质量的提升
工作效率的提升
（3）国企人效提升实践
某央企通过“岗位画像+动态评估”优化人力成本
DeepSeek等AI工具赋能央国企的人效提升案例
2、精准用人策略
（1）根据性格差异的用人策略
针对团队人员DISC性格矩阵
不同性格特征下的用人策略
（2）掌握团队人员的优化配置
如何理解职场的六大动机理论
根据动力理论做团队优化配置
（3）应用人才盘点做好梯队建设
掌握新时代人才的定义和标准
应用人才盘点的四维模型（能力/潜力/绩效/文化适配）
做好团队的梯队建设和优化调整
（4）用好激励方式赋能团队成长
任务型团队组建：促使下属成就导向的目标激励
非物质激励在团队的应用
3、绩效驱动的效能提升
（1）如何做好卓越绩效管理的应用
如何做绩效辅导使下属明确工作目标
如何做绩效反馈使下属明确改进方向
如何实施绩效考核保证团队公平公正
做好绩效结果与员工使用的有效结合
（2）绩效工具的应用案例
某上市检测企业疫情期间的海外业绩逆袭
某检测企业孵化项目绩效目标的跨越实现
二、领导力进阶——分层赋能与团队激活
1、领导力分层培养体系
（1）中层管理者的常见四大问题
忙累无边下属闲
自己很牛下属弱
给马吃草马不跑
指令打折或跑偏
（2）管理者的角色认知与变化
管理者的新定位：从“管控者”到“价值整合者”
管理者赋能的方向：如何成就团队实现价值最大化
（3）管理者的领导力与执行力提升
领导力提升：5G领导力提升模型的应用
执行力提升：5R执行力模型的系统性应用
领导力重塑：“敏捷领导力”（快速建立威信）+ “低权影响力”（无职权领导力）的有效结合
（4）管理者思维的创新
系统思维训练：通过“利润链模型”理解部门绩效与公司盈利的联动关系
变革管理意识：如何平衡短期目标与长期战略
2、团队凝聚力打造
（1）团队协作五阶段模型的系统性应用
形成期：明确团队目标和规则
激荡期：解决冲突和建立信任
规范期：强化团队价值观形成
执行期：分工授权和赋能支持
休整期：评估和反馈提升合力
（2）团队凝聚力游戏模拟演练
游戏：困境中的团队领导力与凝聚力塑造
团队复盘与总结
【课程背景】
当前企业在经济下行，未来发展大趋势不明朗的前提下，内外部环境变得复杂、模糊、易变、不确定，企业如同在硝烟弥漫的战场中前行。
央国企作为国家经济命脉的支柱性企业群体，如何应用科学合理的方法，推进企业的转型及效能升级至关重要。五步组合论提供了系统的管理逻辑，涵盖选经理人、组建团队、发展战略、形成市场竞争力和价值创造与评价等关键环节。
有助于央国企全面优化管理流程、提升管理效率，搭建管理团队，制定出更具适应性和前瞻性的发展战略，增强抵御风险的能力，有针对性地进行改进和提升，在市场中占据更有利的位置。
【课程收益】
掌握五步组合理论的基础知识，以及如何在企业的应用和实践
掌握选经理人的两个前提，十个标准，经理人的五个层次和五个类型
掌握团队组建的基本原则和团队的六个层次
掌握发展战略十步法，掌握标杆管理之七个分水岭，掌握价值管理四要素
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中高层管理人员、后备干部等
【课程时间】
1天（6小时/天），可定制成内训课程
【课程大纲】
一、如何构建企业的系统逻辑思维
1、宏观和微观形势趋势分析
国家的三次经济格局调整
国家聚焦产业更迭的影响
新质生产力下的时代要求
企业发展第二曲线的趋势
2、构建企业的系统逻辑思维
选经理人
组建团队
发展战略
形成市场竞争力
价值创造与评价
二、如何理解认知五步组合理论
1、如何选好经理人
经理人的五个层次
经理人的五个类型
选好人的两个条件
选经理人十个标准
如何培养选人人感
2、如何组建好团队
为什么首先要组建团队
团队组建的基本性原则
团队的六个层次及体现
如何体现企业文化价值
如何提升团队的战斗力
3、如何做发展战略
如何理解战略的根本是思维方式
如何理解和掌握发展战略十步法
人是战略和执行最大的连接点
4、形成市场竞争力
6S管理体系应用和实践
创新三角在企业的应用
七个分水岭之标杆管理
如何做战略性的好产品
5、价值创造与评价
如何理解价值的评价
企业价值管理四要素
【课程背景】
行动学习(Action learning)，由英国管理思想家雷格·瑞文斯(Reg Revans)于1940年发明。瑞文斯教授曾经说过：“管理者面对的问题通常没有现成的答案。”所以，面对组织内部的各种挑战，传统的培训已经很难发挥作用了。如何让团队自动自觉地参与进来，如何让团队智慧真正反应在业务结果上，已成为了让很多企业管理者头疼的难题，而行动学习法就是解决这一难题的一剂良药。
行动学习就是做中学，透过行动实践学习。即在一个专门以学习为目的的背景环境中，以组织面临的重要问题为载体，学习者通过对实际工作中的问题、任务、项目等进行处理，从而达到开发人力资源和发展组织能力的目的。
本期课程主要将团队协作与创新的内容，通过行动学习的角度进行解构，对于团队成员如何形成合力，利出一孔，打造高效团队具有指导性作用。
【课程收益】
Ø 上下同欲：核心骨干全程参与、群策群力，共创组织问题解决的新思路、新方法；
Ø 通过“团队游戏共建”的模式，借助拓展游戏的部分内容，让学员理解团队合作与配合的重要性，提升团队合作能力；
Ø 提升学员团队协作能力，在问题分析和解决等方面，学会系统的行动学习的方法，提高综合能力；
【课程特色】
Ø 互动性强、课堂氛围轻松，在实战练习中进行实际问题分析解决而，掌握快速构建方法
Ø 实用性强，聚焦工作中的应用场景，学习之后立马就能使用、效果立竿见影
Ø 工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业业务中层管理者、新晋管理者、核心骨干员工等
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何认识和理解行动学习
1、行动学习的理论
Ø 团队共创方法简介
Ø 团队共创法作用价值
Ø 团队共创法适用场景
2、共创工作坊介绍
3、课题澄清与确认
二、如何克服团队协作五种障碍
1、缺乏信任
Ø 缺乏信任的表现
Ø 建立信任的方式
2、惧怕冲突
Ø 惧怕冲突的表现
Ø 拥抱冲突、进行积极有益争论的方法
3、欠缺投入
Ø 欠缺投入的原因
Ø 全力投入的方法
4、逃避责任
Ø 逃避责任的表现
Ø 不逃避责任的方法
5、无视结果
Ø 不重视团队绩效的表现
Ø 提升集体成绩的方法
三、行动学习团队共创工作坊
1. 共启愿景
2. 现状分析
3. 感性承诺
4. 团队共创
Ø 团队共创规则
Ø 团队共创步骤
第一步：背景分析-背景介绍
第二步：头脑风暴
第三步：排列组合
第四步：提炼重点
第五步：行动模型
【实操共创：完成针对项目/课题的团队共创】
5. 行动计划
Ø 认领行动策略
【实用工具：行动策略选择的决策矩阵】
Ø 制定行动计划
【实操共创：完成针对项目/课题的行动计划】
【课程背景】
行动学习(Action learning)，由英国管理思想家雷格·瑞文斯(Reg Revans)于1940年发明。瑞文斯教授曾经说过：“管理者面对的问题通常没有现成的答案。”所以，面对组织内部的各种挑战，传统的培训已经很难发挥作用了。如何让团队自动自觉地参与进来，如何让团队智慧真正反应在业务结果上，已成为了让很多企业管理者头疼的难题，而行动学习法就是解决这一难题的一剂良药。
行动学习就是做中学，透过行动实践学习。即在一个专门以学习为目的的背景环境中，以组织面临的重要问题为载体，学习者通过对实际工作中的问题、任务、项目等进行处理，从而达到开发人力资源和发展组织能力的目的。
本期课程主要将课题研究之原因分析与策略制定，通过行动学习的角度进行解构，明确如何针对课题研究进行原因分析和策略的制定。
【课程收益】
明确课题研究的大背景，说明为什么课题具有研究价值和实际意义
掌握原因分析的方式和方法，如调查分析、内外部因素分析、关键要素分析等
掌握策略制定的方式和方法，如策略制定的总体思路，针对内外部因素的策略，以及实施计划等。
【课程特色】
互动性强、课堂氛围轻松，在实战练习中进行实际问题分析解决而，掌握快速构建方法
实用性强，聚焦工作中的应用场景，学习之后立马就能使用、效果立竿见影
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业业务中层管理者、新晋管理者、核心骨干员工等
【课程时间】
0.5天（6小时/天）
【课程大纲】
一、活动开场与破冰行动
1、人员分组
按照人力、财务、物流三个职能，分成三个小组
由老师带领下进行组长及组员的分工
团队破冰游戏（平衡杆-体现小组协调的重要性）
2、课题选择
已经提供的两个主题二选一，由小组讨论确定
按照“高效沟通”确定为三个小组共同的选题
备注：具体选择那个课题，可以根据下周一作业提交情况，再与主办方确定
3、小组pk
全程采取小组PK的方式进行，根据与老师的互动情况，每个阶段成果的展示情况等，由老师给予打分
小组成绩最后统计的结果，作为小组获胜的依据，获胜的小组现场进行奖励
二、行动学习方法论介绍
1、行动学习的理论
团队共创方法简介
团队共创适用场景
2、共创工作坊介绍
团队共创规则
团队共创步骤
第一步：背景分析-背景介绍
第二步：头脑风暴
第三步：排列组合
第四步：提炼重点
第五步：行动模型
【实操共创】
1) 完成针对项目/课题的团队共创，重点是针对课题的原因分析和策略制定两个环节，做重点的工具指导和共创环节
2）在时间允许的情况下，将《行动计划》也制定出来，如果时间不允许，作为课后作业，填写《行动计划工作表》，按照月、季、半年的方式，进行检查和行动复盘。
3）应用工具：鱼骨图、SWOT分析、PDCA循环法、甘特图等
3、小组成果的展示
团队成员将行动学习共创的结果进行展示
由老师进行点评和评分，作为本环节的成绩
【课程背景】
在市场竞争日益激烈的当下，企业所面临的挑战愈发复杂，跨部门协作的效率直接关乎企业的运营成效与创新能力。中层干部作为企业的中流砥柱，在跨部门协作中扮演着关键的桥梁和引领角色。
面对组织内部的各种挑战，传统的培训已经很难发挥作用了。如何让团队自动自觉地参与进来，如何让团队智慧真正反应在业务结果上，已成为了让很多企业管理者头疼的难题，而行动学习法就是解决这一难题的一剂良药。
华润电力的行动学习方法在推动跨部门协作、提升管理效能上成绩斐然，极具借鉴价值。本次培训旨在助力陕西能源榆林电厂的中高层干部掌握行动学习方法论，通过实践解决企业跨部门协作难题，升级管理行为，推动企业高质量发展。
【课程收益】
透彻理解行动学习的理念、原则和方法，能够在实际工作中熟练且灵活地运用行动学习工具
建立全局思维与服务意识，提升非职权影响力，显著增强跨部门沟通协作能力，学会打破部门之间的壁垒，构建高效协同的工作模式
运用行动学习切实解决企业现存的跨部门协作问题，为企业带来可量化的效益提升
培养系统思维与问题解决能力，推动管理行为从传统模式向赋能型管理转变
【课程特色】
互动性强、课堂氛围轻松，在实战练习中进行实际问题分析解决
实用性强，聚焦工作中的应用场景，学习之后立马就能使用、效果立竿见影
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中高层管理人员等
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分：行动学习的认知及跨部门协作的系统升级一、行动学习知识重构与应用
1、认知和理解行动学习
讲解行动学习的起源与发展历程，剖析其诞生的背景和在不同阶段的演变
行动学习六大核心要素：“真实的问题-多元化学习小组-提问与反思-行动与实验-学习的承诺-催化师”
行动学习简化公式：行动学习AL（Action Learninig)=任务界定+原因分析+方案制定+行动计划
通过对比传统培训方式，分析行动学习在促进知识转化、解决实际问题和提升团队协作等方面的独特优势
2、行动学习在国企的应用
（1）华润集团行动学习应用解析
从战略解码到绩效突破
小组演练：战略地图的绘制（小组共创）
（2）案例研讨：华润电力行动学习实践剖析
介绍华润电力具有代表性的行动学习项目，包括项目背景、目标、实施过程和最终成果
组织学员分组讨论，分析华润电力行动学习项目成功的关键因素，探讨哪些经验和做法可以应用到本企业中
二、跨部门协作的思维重塑1、跨部门协作问题识别与分析
引导学员结合自身工作经验，识别本企业在跨部门协作中存在的痛点问题，如沟通不畅、职责不清、利益冲突等
教授学员使用鱼骨图、5Why等分析工具，对识别出的问题进行深入剖析，挖掘问题产生的根本原因
2、行动学习计划制定
根据问题分析结果，组织学员以小组为单位确定问题解决的目标，并制定详细的行动计划，明确每个阶段的任务和时间节点
引导小组成员根据各自的专业和特长进行合理分工，明确每个成员在行动学习项目中的职责
3、团队协作活动：跨部门沟通障碍破解
开展模拟跨部门沟通场景的团队游戏，让学员在游戏中亲身体验跨部门沟通中可能遇到的障碍和问题
游戏结束后，组织学员进行反思和分享，共同探讨解决跨部门沟通障碍的有效方法和策略
第二部分：跨部门协作行动学习项目实施与管理行为升级1、行动学习项目实施与推进
各小组按照前一天制定的行动计划，开展行动学习实践活动，运用所学的行动学习方法和工具解决实际问题
培训师在各小组之间巡回指导，及时解答学员在实践过程中遇到的问题，提供必要的技术支持和建议
2、阶段性成果汇报与交流
各小组依次汇报行动学习项目的阶段性成果，包括已采取的行动、取得的进展、遇到的困难和解决方案
老师点评，其他小组也可以进行提问，分享自己的观点和经验，共同探讨如何进一步完善项目方案，推动项目顺利实施
3、管理行为升级策略
基于行动学习过程中的体验和反思，引导学员探讨中层干部在跨部门协作中的管理角色转变，从传统的任务分配者向团队赋能者转变
介绍赋能型管理的技巧和方法，如有效授权、激励团队成员、促进知识共享等，帮助学员提升团队领导力
4、项目总结与成果固化
各小组对整个行动学习项目进行全面总结，梳理项目实施过程中的经验教训，提炼成功的方法和模式
制定成果推广计划，明确如何将行动学习项目的成果应用到日常工作中，实现成果的固化和持续改进
5、结业仪式
举行结业证书颁发仪式，对学员在培训期间的表现和成果进行肯定和鼓励
邀请企业领导进行总结讲话，对本次培训进行回顾和评价，对学员未来在跨部门协作工作中的表现提出期望和要求
【课程背景】
当前企业在经济下行，未来发展大趋势不明朗的前提下，内外部环境变得复杂、模糊、易变、不确定，企业如同在硝烟弥漫的战场中前行。若想突出重围，越来越多的企业开始关注组织效能。
提升企业管理团队的综合能力，即是提升组织效能最好的方式之一，企业的经营结果最终需要以绩效结果为评价标准，树立管理者的绩效导向思维，升级管理者的绩效管理能力，对于作为企业中坚力量中层管理干部队伍至关重要。
【课程收益】
思维升级：重塑管理者对绩效管理的系统性认知，从“执行者”向“战略协同者”转型；
利润驱动：理解绩效考核与公司利润、成本控制的关联逻辑，建立经营思维；
落地推动：制定可执行的绩效优化方案，实现从“被动接受”到“主动设计”的转变。
能力提升：掌握绩效目标分解、团队赋能、跨部门协作等关键能力；
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中高层管理人员
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
Day 1：思维升级与绩效认知深化
模块1：管理者角色重构与思维突破
传统管理者的思维局限：案例分析（如“经验依赖症”“部门壁垒”）
VUCA时代的管理者新定位：从“管控者”到“价值整合者”
系统思维训练：通过“利润链模型”理解部门绩效与公司盈利的联动关系
变革管理意识：如何平衡短期目标与长期战略（工具：平衡计分卡实战推演）
模块2：科学绩效管理的底层逻辑
绩效管理的本质：不是“扣分”而是“投资回报率优化”
案例：某公司通过绩效改革实现人效提升30%
绩效奖金与利润挂钩的数学逻辑：成本-收益动态模拟演练
从“考核”到“赋能”：如何通过绩效沟通激发团队自驱力
小组辩论：“绩效考核是成本还是投资？”（引导反思认知盲区）
Day 2：能力提升与绩效落地推动
模块3：战略落地与绩效目标设计
战略解码能力：如何将公司目标分解为可量化的部门指标（工具：OKR与KPI融合设计）
团队赋能四步法：目标共识→资源匹配→过程督导→复盘迭代
跨部门协同增效：打破“部门墙”的实战策略
案例：某企业通过流程重构降低20%协作成本
模块4：绩效优化与领导力突破
1、绩效方案优化工作坊：
现有绩效制度痛点诊断（分组讨论+投票）
基于利润目标的优化设计（模板：绩效指标权重动态调整表）
2、模拟董事会答辩：各组方案展示与高管质询（角色扮演）
行动承诺：制定个人《绩效落地推动计划》（含时间表、责任清单）
3、变革领导力培养：如何通过“影响力矩阵”推动团队接受变革
【课程背景】
在全球经济格局深刻变革，市场竞争日益激烈的当下，企业面临着前所未有的机遇与挑战。在当前激烈的市场竞争环境下，艾津集团作为行业的重要参与者，面临着不断提升管理水平和运营效率的挑战。
绩效管理作为人力资源管理的核心环节，对激发员工潜能、提升组织绩效、实现战略目标起着关键作用。
然而，目前企业在绩效管理过程中可能存在对考核要求理解不深入、绩效工具应用不熟练、战略与绩效结合不紧密等问题。
为了提升艾津作物科技的整体绩效水平，强化干部队伍的管理能力，特开展本次培训课程。
【课程收益】
系统掌握绩效管理的基础知识，深刻理解绩效与战略落地的关系，掌握将战略目标转化为具体绩效目标的方法和技巧
设计科学合理的绩效指标和考核方案，提高绩效评估的准确性和有效性
具备运用绩效工具进行团队管理和绩效改进的能力，能够有效地激励员工，实现价值创造的最大化
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中层管理人员，企业人力资源从业人员等
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、价值贡献评估与绩效分配
1、农药制造企业价值链解析
艾津集团”科工贸一体化”价值链拆解（研发专利→智能生产→农技服务→品牌溢价）
部门价值贡献四维度：战略契合度/资源利用率/协同价值/风险控制（含HSE指标）
案例研讨：制剂研发中心VS农业服务团队的价值评估差异
二、绩效总包分配实战工具
1、基于两化融合的分配模型
研发部门：专利转化率×技术壁垒系数
生产部门：产能达标率×绿色工艺权重
销售部门：市场增量×客户结构健康度
服务部门：植保方案溢价×客户复购率
模拟演练：模拟2025年集团15亿目标的拆解
三、目标分解与绩效辅导
1、农业企业的目标动态管理
（1）目标分解双路径
业务线分解：产品线→区域→客户群（参考定量分解法）
项目制分解：飞防服务/生物农药研发等专项里程碑设计
（2）关键指标设计
智能制造车间：OEE设备效率×CS制剂良品率
农服团队：亩均用药下降率×解决方案采纳率
2、场景化绩效辅导技术
（1）三类典型场景辅导策略
研发延期：技术壁垒突破的阶段性评估法
生产事故：杜邦安全文化下的”四不放过”分析法
市场波动：基于农药季节性的动态目标调整机制
（2）五步GROW模型：目标重构→现状分析→方案共创→行动计划→反馈强化
角色扮演：植保无人机推广受阻的团队辅导模拟
【课程背景】
在全球经济格局深刻变革，市场竞争日益激烈的当下，企业面临着前所未有的机遇与挑战。鄂尔多斯集团作为多元化发展的民营企业，在当前市场竞争中需通过精细化绩效管理提升组织效能。
绩效管理作为人力资源管理的核心环节，对激发员工潜能、提升组织绩效、实现战略目标起着关键作用。然而，当下多数企业都会面临如下的挑战：
目标设定与集团战略的衔接不足
考核标准缺乏差异化和可操作性
干部对绩效管理工具的系统性掌握不足
HR在绩效体系中的支撑作用需强化
本期课程，旨在为帮助学员从战略高度重新审视和优化绩效管理体系，借鉴先进经验，结合自身特点，做创新和应用。
【课程收益】
帮助学员树立战略导向的绩效管理思维，深刻理解绩效管理与企业战略目标的紧密联系
掌握科学有效的绩效管理工具和方法，提升绩效指标设计、评估与反馈的专业能力
学会运用绩效管理数据进行分析和决策，为企业人才发展和战略落地提供有力支持
增强学员在绩效管理中的沟通技巧和团队协作能力，促进银行内部绩效文化的建设
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中高层管理人员、人力资源从业人员等
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、战略视角下的绩效管理核心逻辑
企业绩效管理痛点与趋势分析
战略绩效管理框架：从战略地图到执行落地的四驱力模型（利益/文化/事业/目标驱动）
绩效管理与人才增值的协同关系：以“人效提升”反哺战略实现
二、目标设定与考核标准共创
1、绩效管理核心理念与战略对齐
（1）理论导入
绩效管理与绩效考核的区别
从“任务导向”到“价值导向”的思维转变
（2）战略解码组织与实施：平衡计分卡（BSC）在企业的应用
财务维度：
客户维度：
流程维度：
学习维度：
（3）实战研讨
鄂尔多斯集团战略目标解读（分组提炼核心战略关键词）
战略分解工具演练：OGSM模型（目标-策略-衡量-行动）
2、目标分解与指标设计
（1）方法论：
KPI与OKR的差异化应用
SMART原则在目标设定中的落地
（2）工作坊任务：
分组设计某业务部门年度绩效目标卡（含财务、客户、流程、学习维度）
输出《绩效指标库模板》及填报要求
3、绩效管理体系中目标的确定
（1）绩效目标的来源
（2）绩效目标设计的方法
定量指标的设计
定性指标的设计
（3）各层级目标的确定
公司目标的确定
部门目标的确定
个人目标的确定
三、绩效实施全流程管理
1、绩效管理体系中的绩效辅导
（1）绩效辅导的分类
（2）绩效面谈的流程
【现场练习】不同绩效成绩的员工面谈
（3）提升绩效面谈的技巧
如何让员工感觉到绩效面谈有价值？
如何与不同绩效成绩的员工面谈？
有哪些务实有效的绩效沟通方法？
出现了一些意外情况怎么谈？
2、如何组织实施绩效考核工作
（1）考核方案的制定
主要包括：考核层级、考核周期、考核关系、考核分数计算
（2）强制分布：
如何理解强制分布？强制分布的原因和背景
为什么员工和部门负责人都很容易抵制强制分布？
强制分布的适用范围和豁免条件
强制分布的灵活应用
【案例分享】某企业绩效强制分布的有效运用
3、绩效管理体系中的结果应用
（1）绩效结果在薪酬体系的应用
绩效结果与定薪
绩效结果与发薪
绩效结果与调薪
（2）绩效结果在员工发展的应用
绩效结果与人才盘点
绩效结果与晋升
绩效结果与培训
绩效结果与中长期激励
【课程背景】
企业在经济下行，未来发展大趋势不明朗的前提下，需要在转型升级或者商业模式创新等方面有所突破，必然涉及战略的设计与调整，如何做好企业战略优化和升级，以及战略确定后如何能够有效的执行和落地，在实操中，常会面临如下的问题：
l 如何在国家政策调整，产业发展变革中，找到企业的机会？升级符合自身发展的战略？
l 在企业价值创造中，如何找到适合自己的定位？确定企业的方向、市场和业务组合、目标和计划、年度“里程碑”举措等？
l 如何能够有效的将目标和任务进行解码，并且能够层层分解到下级单位，如何做好战略的承接？如何调配资源，用什么工具和方式方法比较恰当？
《战略解码及目标与计划执行》课程，将通过“战略澄清-战略解码-战略执行-战略复盘”的闭环，帮助企业确定战略方向，明确战略目标，解码具体要求，解构战略执行，并且从组织运营的角度，提炼战略解码及目标计划在企业的创新与应用，通过真实的案例总结的核心点，让大家感受到学有所用。
【课程收益】
- 提升认知：学会战略分析、战略选择、战略实施与经营决策的方法与技巧，明确当下大环境和产业更迭背景下，企业战略的设计与调整的重要性和必要性。
- 掌握方法：掌握目战略管理四步法“战略澄清-战略解码-战略执行-战略复盘”
- 学会工具：掌握战略分析、战略解码、战略执行、战略复盘的工具和模型，保障战略落地执行中的实操性。
【课程特色】
- 干货满满：既有宏观分析，又有微观诊断的通用提炼，所有的工具都是源于日常管理咨询工作中的实操方法论。
- 贴合实际：符合当下大环境变化下，企业转型升级的诉求，思维逻辑清晰，课程生动形象，尤其情景教学部分，学员有身临其镜之感。
- 真实接地：所有课程中讲的案例均为实际发生的项目案例，并且符合企业在不同行业、不同阶段的代表性，能够和学员达成共识。
【课程对象】
企业中高层管理人员
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何通过战略澄清洞察企业的战略方向
1、宏观和微观的形势趋势分析
- 国家的三次经济格局调整
- 国家聚焦产业更迭的影响
- 新质生产力下的时代要求
- 企业发展第二曲线的形势
2、如何通过战略澄清洞察方向
- 看宏观：通过PEST模型，找到风口与大市场
- 看行业：未来10年的价值转移风险和机会
- 看客户：客户细分模型
- 看竞争：竞争对手分析
- 看自己：识别商业模式创新方向
案例分析：某国企下属事业板块战略调整及企转型升级
演练：模型演练及应用
3、如何做好企业战略模式组合
- 经营战略的模式
- 竞争战略的模式
- 行动战略的模式
- 战略澄清效果图
二、如何通过战略解码承接企业的战略目标
1、战略地图的绘制
- BSC模型确定关键绩效领域
2、战略目标的确定
- 由关键成功因素设定组织KPI
- 绩效目标设计的方法
定量指标的设计/定性指标的设计
- 各层级目标的确定
公司目标的确定/部门目标的确定
- 目标确定中的协同
分解拆分企业目标至N-2级/确定企业年度发展里程碑事件
3、细分策略的制定
- 营销、产品、竞争和能力等策略形成配套策略
三、如何通过战略执行保证企业战略的落地
1、组织管理4E模型的应用
- Ehance operation system增强运营系统
- Empower operation 促进组织赋能
- Elevate culture提升文化驱动
- Effectiveness improvement组织效能升级
案例：美的集团的组织变革保障战略实现的案例研讨
2、卓越绩效管理体系的执行
- 绩效方案的确定
- 绩效考核的组织
- 绩效结果的应用
- 绩效反馈的实施
3、成功经验总结与问题分析
4、战略复盘及调整建议措施
【课程背景】
我们常常说已经进入VUCA时代，组织内外部环境变得复杂、模糊、易变、不确定，组织如同在硝烟弥漫的战场中前行。
尤其发展中的民企，面临市场环境快速迭代、战略执行断层、团队协同低效三大痛点。中基层管理者作为公司战略落地的有效执行者和组织管理中的最前沿，亟需掌握：
将战略目标转化为团队行为的方法论
构建知识共享与人才复制的系统能力
突破部门壁垒实现跨职能协同的实战工具
驱动组织持续进化的文化塑造技巧
张子斌老师的组织提效四步法，将从“目标穿透、效能评估、瓶颈突破、行动闭环”四个步骤，帮助中基层管理者掌握系统的组织提效方法，实现团队绩效提升，助力企业的可持续发展与市场竞争力。
【课程收益】
战略穿透力：掌握从战略目标到团队任务的分解工具（OGSM-P模型）
责任显性化：构建”横向到边、纵向到底”的效能仪表盘，实现责任可视化
行动转化率：通过”沙盘推演-真实课题-实战复盘”闭环，输出不低于3套部门提效方案
组织激活度：掌握活力机制、赛马机制等8类组织激活工具
【课程特色】
需求诊断：课前充分沟通，确定培训的需求定位和要求，并针对性的提出解决方案
定制课程：结合需求对象的工作场景，设计到培训的过程中
模拟演练：结合企业的实际情况，用方法和工具，指导进行现场演练
工具落地：方法和工具全程使用，既有理论，还有实践，案例丰富，工作实操性强
【课程对象】
企业中基层管理人员
【课程时间】
1-2天（6小时/天），可定制成内训或者企业咨询/辅导课程
【课程大纲】
模块一：破冰诊断——人效困局模拟演练
1、行动学习1：战略解码卡牌游戏
使用”战略拼图沙盘”，模拟某企业年度经营目标分解过程
暴露典型问题：目标悬浮、责任模糊、资源错配
2、痛点可视化：团队共创绘制《人效损失热力图》
工具：4D人效损失模型（决策延误/重复劳动/等待浪费/能力错配）
模块二：系统提效——四步法核心工具
1、目标穿透：战略解码双引擎
案例：某国企战略解码-拆解实操
工具：安索夫矩阵+战略解码四步法
2、效能评估：构建三级指标体系
实战演练：从”业务目标”到”关键人才工作量化”的指标下沉
3、瓶颈突破：问题树-策略树双轨分析
行动学习2：针对真实课题（如”团队人效指标低于既定目标”）开展根因分析
4、行动闭环：敏捷迭代看板设计
▸ 工具：5F动态追踪表（Focus聚焦/Fact事实/Feedback反馈/Fix修正/Forward推进）
模块三：组织激活——破除执行阻力
1、责任显性化工作坊
角色反转演练：业务部门与中后台部门互为”客户”，签订《内部服务协议》
2、活力机制设计：
案例：某国企”揭榜挂帅”赛马机制设计要点
工具：活力积分系统（过程积分/成果积分/协同积分）
模块四：实战转化——课题成果输出
1、课题攻坚
分组认领真实业务课题（如：效能提升计划/管理降本计划）
工具包：人效仪表盘模板/人效提升计划表
2、红蓝军对抗
模拟董事会质询场景，接受”利润保卫战”压力测试
3、结业交付
输出《部门人效提升100天作战地图》
签署《管理者效能承诺书》（含3项可量化改进指标）
课程背景：
企业销售中，大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，然而在实际的销售项目运作过程中，销售团队经常会：做项目，依赖关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加；做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维；销售行动目标不清晰，为行动而行动，容易被友商和客户牵着鼻子走；运作项目只看点和线，不能全局的判断和分析项目缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局；售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。由于对已有市场的轻视和策略的失误，项目被友商逆风翻盘。
课程收益
● 建立销售策略结构化、流程化的形势分析与策略制定流程，全面的销售项目运作能力的提升训练，团队形成统一的销售项目运作打法。
● 培养项目型销售的分析，研判能力：从销售机会分析项目型决策角色，决策影响力，决策结构，决策流程，项目形势
● 提升项目型销售的应对，博弈能力：提炼项目型决策链角色特点，关注点，提升针对客户角色制定应对措施的能力
● 增强项目型销售的控单，竞争能力：发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理 技术经理 交付经理 销售总监
课程方式：案例沙盘对抗+小组研讨+案例分享+模拟实战演练+实战点评
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内
课程大纲
讨论：大客户销售的挑战？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what”
第一销售策略：销售策略的定盘星——衡量销售机会
实战案例对抗第一阶段（根据客户要求设计项目案例）
讨论：大客户销售中最核心的问题？
一、单一销售目标的概念（SSO）
1. 什么是单一销售目标（SSO）
2. 为什么要明确SSO
二、单一销售目标在项目运作中的作用
1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人）
案例：某司采购产品的项目
练习：1为正在运作的项目明确一个SSO
练习：2对发生变化的项目调整SSO
第二销售策略：销售策略的温度计——形势判断
讨论：判断一个项目的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。
第三销售策略：销售策略的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、项目型销售运作中的角色分类
1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
2. 如何判断项目应用选型者（UB）
3. 如何判断项目技术选型者（TB）
4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）
第四销售策略：销售策略的客户图谱2——关键人的态度的分析
实战案例：对抗第二阶段
讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户）
4. 态度判断4：我行我素（EK型客户）
三、客户对销售的支持度分析
1. 支持
2. 中立
3. 反对
第五销售策略：销售策略的客户图谱3——找到结果与赢点
一、在项目型销售中，客户是如何影响项目的？
1. 决策影响力模型
2. 客户影响力的因素
3. 客户参与度分析
二、在项目中，客户的采购动机都有哪些？
1. 客户采购动机的二分法
1）公司价值
2）个人价值
2. 从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值）
3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值）
4. 探索组织结果（公司价值）的方法
5. 探索个人赢（个人价值）的方法
实战案例：对抗第二阶段复盘
第六销售策略：应对关键人的策略
实战案例对抗第三阶段演练
讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？
一、根据客户角色制定客户关系策略
1. 制定应对最终决策影响人（EB）的策略
2. 制定应对应用选型人（UB）的策略
3. 制定应对技术选型人（TB）的策略
4. 制定教练（Coach）的发展与使用策略
二、根据客户反馈态度制定客户发展措施
1. 制定应对G型客户（如虎添翼）的措施
2. 制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施
3. 制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施
4. 制定应对EK型客户（我行我素）的措施
三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略
1. 客户业务需求排序分析
2. 客户个人结果排序分析
第七销售策略：转化为订单的竞争突围-作战地图
一、项目运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注项目潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘
【课程背景】
营销是一门艺术，技术性人员做销售往往仅注重事，忽略人，思考较为理性，难于调动人的感性。据统计，人们做决策大都是靠直觉做出的，而直觉是由于大脑中的情绪记忆引起的，所以，作为一名技术人员转为销售既要强化自己的技术更重要要增加自己的销售感知。
在日常销售中，很多技术人员做销售经常会遇到如下问题和困惑：
l 建筑行业端如何找到关键人
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的服务与产品
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
。。。
客户的合作跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
本课程设计无论是在销售技巧还是与销售配合，都提供模型、结构，便于技术人员有效实操。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，重点帮助技术人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü 通过营销面谈中的“挖掘痛点、呈现优势、获得承诺”三个关键环节赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这三环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：1 天，6小时
【授课对象】：技术人员，技术骨干、业务精英
课程纲要：
第一节：大客户开发三把钥匙
一、 搜集情报
1. 企业方面的信息
2. 个人方面的信息
二、 建立优势
1. 产品竞争矩阵
2. 差异化优势塑造
3. 技术人员做营销的优势
三、 搞定关键人
1. 每一层次都有关键人
2. 建筑行业的四大关键角色
3. 进入关键人的关注频道
案例互动：请制定技术人员遇到困境时的突破策略。
第二节 挖掘客户的痛点，如何问到“点子”上
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
2. 问题决策的关键点
1) 你有什么问题，
2) 我们能解决什么问题
3) 如何联结两个问题
二、应用SPIN编写四类问句
1. 背景类问题：了解现状处境
2. 难点类问题：找到困惑或不满
3. 暗示类问题：不解决的影响程度
4. 需求利益类问题：客户的态度想法
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三节 呈现我方优势”如何说到“点子”上
一、讲述差异优势WSH模型
二、优势讲解方式
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四节 获得推进承诺，有效处理客户顾虑
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
结束回顾
【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
（沙盘课如需线上操作需额外收取平台使用费）
课程时间：2天（12小时）
某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！
历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。
【用户感言】
百胜软件董事长黄飞：一个人要内化一种习惯，据统计最少需要二十一天的积累，销售经过培训后，如无有效方式落实于日常运用上，无法展现出结果和价值。透过工具辅助与公司推动力量，将能有效地发挥穿透力量，改变销售思路与习惯。公司将推行销售罗盘的方法和工具，全面建设百胜销售能力体系。
好视通创始人侯刚：对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际当中去，但通过销售罗盘，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前销售，能很好的落地应用，指导团队的实际工作！
时代光华首席战略官苏日力格：销售罗盘在业界极具创新性，将以前培训无法落地的问题、将IT工具因为缺乏统一认识和能力问题一一破解。通过企业销售管理者做教练，通过企业培训导入工具，通过工具应用落地、再进一步深化和优化销售业务，这种将人、IT工具、业务系统和组织绩效关联起来的模式，实属业界创新！
管理高尔夫总经理赵育：销售罗盘最独特的是实现了销售管理（特别在项目现况评估分析上）的工具化。这样的工具，我前所未见。我相信会有数以万计的销售人去使用，并从中受益。
【训练过程】
阶段
任务
学习目标
收益：掌握核心技能
导入
了解背景
了解课程背景与目标
定位大项目控单要点，明确训练目标
明确规则
明确实战对抗训练规则
理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局
案例对抗
第一阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何定位项目”问题
识别目标
明确一个销售目标
理解客户为什么购买的原理
理解政策与环境对客户购买动机的影响
判断形势
判断一个项目的形势
通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
识别角色
识别多种关键角色
判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
拆局
案例对抗
第二阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何分析项目”问题
判断态度
判断客户积极与消极态度
理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
影响力
分析角色参与度与影响力
通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
分析价值
分析客户决策动因&动机
项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
布局
案例对抗
第三阶段案例对抗
通过案例聚焦“制定应对策略”问题
制定策略
制定不同角色应对策略
对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
部署资源
协调适当资源支持项目
售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
应对竞争
制定应对竞争的策略方法
应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
应用
案例对抗
第四阶段案例对抗
通过案例验证所学知识，即学即用
结果分析
各组结果与能力综合分析
总结成绩、直面差距、制定针对计划
总结
要点总结
工具方法及知识要点总结
回顾总体流程
心得分享
学员训练心得分享
【课程背景】
在日常销售中，很多业务人员在大客户营销时经常会遇到如下问题和困惑：
Ø 新手小白如何做大客户营销
Ø 很难约到客户，特别是高层
Ø 客户总说没需求、不需要我们的产品
Ø 如何洞悉大客户内部关系，找到突破点
Ø 如何与高层次的客户有效沟通
Ø 面对不同的局面，如何展开攻关策略
Ø 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
Ø 客户总说没需求、不知道如何挖掘客户的痛点
Ø 如何清晰地告诉客户我们的优势
Ø 项目进度缓慢，无法按计划推进
。。。
以上问题的产生大多是因为大客户不同以往终端消费者，它具有决策复杂、周期长、金额大等特点，这就需要业务人员不但懂得大客户的营销方法，更重要是有落地的工具进行指导方向，分析攻关难点，并制定对应的策略；
本次课程设计的初衷就是为给大客户的业务人员提供一套具体可实操的方法工具，8讲涉及10大工具，每个工具都会结合企业的实际业务有效嵌入，从客户需求点，决策链，关键人，影响人，利益点进行分析，找到突破点，然后进行沟通，从沟通前准备、挖掘需求动机、优势构建到最的异议化解都提供落地实操的工具或表单，并且在最后根据每次拜访效果进行评估，通过五维衡量及与竞争对手的力量对比，结合客户的态度制定下一步攻关策略，从而达到学习致用的目的。
【十大工具的学习收益】
ü 借助工具“大客户画像“，准确定位目标客户”；
ü 借助工具”大客户成单路径六分法“，制定销售阶段任务单
ü 借助工具”大客户关系热度地图“，找到撬动业务的”支“点
ü 借助工具”目标公式“及”行动承诺“，明确每次接触要推动的目标；
ü 借助工具”SPIN逻辑提问表单“，将客户隐性需求挖掘成显性需求；
ü 借助工具”产品对比矩阵“及“优势价值链”，吸引客户，突出竞争包围圈；
ü 借助工具“LSC-F-C”处理客户顾虑的公式，化解阻力，向前推动；
ü 借助工具“九宫格”+“五维衡量漏斗”，分析客户价值，制定后续攻关策略；
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、情境模拟等有效教学
结企业营销的客户作为案例，借助工具层层推演，提升学习效果。
【授课时长】：
2天，每天6小时
【授课对象】：
优秀销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
【授课纲要】：
第一节：认识客户本质“大客户具备什么特点？”
本节应用工具：大客户画像
一、 大客户的特点
1. 决策复杂，充满变数
2. 多种因素影响决策
3. 重政绩，重业绩
4. 强调信任，关系长期性
二、 接触客户常有的误区
三、 TOB与TOC客户的区别-客户画像
四、 大客户的多决策复杂关系
案例：如何搞定某国有控股公司
第二节：客户采购流程“采购逻辑与销售逻辑有何关系”
本节应用工具：成单路径图
一、 认识客户的采购逻辑
1. 是客户买还是你在卖
2. 需求不等于要求
二、 大客户采购八大流程
案例：某国有化工厂的采购
三、 建立销售业务管控体系
案例分析：为何工程丢单
互动：我们的业务体系与客户采购流程如何匹配
第三节：大客户攻关的432原则，快速建立关系网
本节应用工具：应用“内部关系地图”找到支点
一、 4种关键人物的影响原则
1. 使用者的关注点
2. 把关者的关注点
3. 决策者关注点
4. 影响者关注点
二、 3辆马车驱动原则
1. 实力驱动
2. 价值驱动
3. 利益驱动
三、 2个特殊角色应对原则（小红旗与小铃铛）
案例互动：分析业务王经理在遇到困境时的突破策略。
第四节 拜访前要做好准备工作
本节应用工具：目标公式+行动承诺
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 搞懂客户的概念
Ø 客户在想什么
Ø 有哪些组织想法
Ø 有哪些个人的想法
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 行动承诺概念
2. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第五节 更准确挖掘客户需求-了解意图
本节应用工具：SPIN逻辑提问表单
视频分析：为何客户感兴趣，却说不需要
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
2. 隐性需求与显性需求的区别
3. 问题优先顺序
二、应用SPIN编写四类问句
1. 背景类问题：了解现状处境
2. 难点类问题：找到困惑或不满
3. 暗示类问题：不解决的影响程度
4. 需求利益类问题：客户的态度想法
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第六节 如何将产品卖点变为买点，突出差异化优势-说什么
本节应用工具：优势价值链+FABE+PRM
视频：小杨拜访客户年长的魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
一、讲述差异优势WSH模型
二、如何找到客户认为的优势
对比价值矩阵
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第七节 为了获得承诺，要学会了解客户内心真正的动机-“为什么”
本节应用工具：LSC-F-C化解客户顾虑
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
工具：马斯洛需求的表现清单
3. 学会问顾虑类的问题
案例：为何挤掉了竞争对手，却仍然输了合同
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
回顾总结本课知识要点
第八节：客户价值评估及关系跟踪策略
本节应用工具：五维衡量法+九宫格竞争定位策略
一、 识别竞争优势
1. MAN风险评估
2. 时+势+人机会评估
二、 五维衡量法
三、 用九宫格竞争模型决定关系策略方向
1. 开局落后策略
2. 开局并列策略
3. 开局领先策略
案例分析：业务王经理在开局失利的情况下如何赢单
总体回顾
【课程背景】
疫情期间，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 有效商机不足
l B端如何找到关键人
l 不知道如何跟客户有效沟通
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l C端客户如何拜访沟通，赢得客户的信任
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
l ……
销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，无论是电话还是面谈，每次客户沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü “信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
2天，每天6小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
第一部分：大客户开发策略，获取客户
第一节：认识客户本质“大客户具备什么特点？”
一、 接触客户常有的误区
1. 唯价格论
2. 唯利益论
3. 唯关系论
二、 疫情期间，应该抓住关键客户
三、 大客户的多决策复杂关系
1. 组织架构的梳理
2. 阶段关键人的寻找
3. 利害冲突的把握
第二节：客户采购流程“采购逻辑与销售逻辑有何关系”
一、 认识客户的采购逻辑
1. 是客户买还是你在卖
2. 需求不等于要求
二、 大客户采购七大流程
三、 建立销售业务管控体系
互动：我们的业务体系与客户采购流程如何匹配
第三节：客户成单三钥匙“客户成单关键是要做什么“
一、 如何搜集潜在客户信息情报
1. 企业方面的信息
2. 个人方面的信息
3. 搜集销售机会的渠道
二、 建立优势
1. 产品竞争矩阵
2. 差异化优势塑造
三、 搞定关键人
1. 每一层次都有关键人
2. 四大关键角色
3. 进入关键人的关注频道
案例互动：请制定王经理在遇到困境时的突破策略。
第四节：突破竞争优势“如何识别销售机会及跟踪策略“
一、 识别竞争优势
1. MAN风险评估
2. 时+势+人机会评估
二、 五维衡量法
1. 衡量购买可能性三问
2. 评估采购阶段
3. 产品的竞争优势
4. 关键决策的态度倾向
5. 成交后的价值
三、 选择适当的竞争策略
1. 构建壁垒
2. 直接出击
3. 攻其不备
4. 蚕食策略
互动：实战演练
第二部分：价值营销-获取客户信任
第一节 拜访准备“拜访前，要准备什么才能有备无患？“
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
Ø 小杨都做了哪些准备？
Ø 你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第二节 了解客户需求“如何了解客户的需求更全面？“
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、应用SPIN编写四类问句
1. 背景类问题：了解现状处境
2. 难点类问题：找到困惑或不满
3. 暗示类问题：不解决的影响程度
4. 需求利益类问题：客户的态度想法
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？”
一、讲述差异优势WSH模型
二、优势讲解方式
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着项目往前走？“
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
第五节 拜访评估“拜访后从哪些维度评估效果？”
一、通过问题清单评估拜访效果
1. 销售拜访计划表
2. 拜访评估维度
二、阐述客户信任与不信任的表现
1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任
2. 客户会因为一个人而不选择产品
3. 判断赢得客户信任的方法
4. 面对敌意客户如何做
三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力
2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳
3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己
回顾总结本课知识要点
【课程背景】
在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 大客户营销策略的方法有哪些
l 不知道如何入手，市场受挫导至等靠要被动状态
l 如何开发大客户，内部关系决策难点在哪
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
如何处理与客户的沟通分歧，达成共识
客户如何拜访沟通，赢得客户的信任
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l ……
销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、大客户推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü 产品销售提升方面主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、处理分歧、客户谈判”等五个关键环节，通过分析产品的目标客户，步步递进，赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
两天，每天6小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
第一部分：大客户开发策略，获取客户
第一讲：大客户销售认知
讨论：大客户销售的挑战？
我们的大客户有哪些？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 大客户型复杂销售及大客户运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：案例大客户中的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该大客户的“why”“how”“what”
三、客户开发模式对业务人员的能力要求
1. 了解市场的洞察力
2. 坚持不懈的战斗力
3. 侧重人际的公关力
案例：两名业务人员的PK
第二讲：大客户型销售的温度计——形势判断
讨论：判断一个大客户的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——大客户运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、大客户形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
案例：客户总监的三个问题，识别出大客户的风险。
第三讲：大客户型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论：大客户销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、大客户型销售运作中的角色分类
1. 如何判断大客户最终决策影响人（EB）
2. 如何判断大客户应用选型者（UB）
3. 如何判断大客户技术选型者（TB）
4. 明确大客户教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
案例复盘：第一阶段案例对抗，大客户形势分析 （根据客户行业设计案例）
第四讲：结构化销售大客户竞争突破策略
一、大客户运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注大客户潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘
第二部分：产品销售提升的技巧
第一节 准备阶段“拜访前，要准备什么才能有备无患？“
一、产品的目标客户是哪些
产品的目标客户画像
制定目标客户的拓展地图
鱼和熊掌是否可以兼得
二、阐述并列举产品客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
小杨都做了哪些准备？
你觉得小杨准备的怎么样？
三、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第二节 挖掘与引导客户需求，让客户主动要
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、如何让客户更愿意接受产品
1. 清晰产品能够帮助目标客户解决哪些问题
2. 这些问题客户现在是否存在
3. 如果不解决会有哪些影响
4. 如果用了产品能带来哪些改变
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？”
一、讲述差异优势WSH模型
二、优势讲解方式
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着大客户往前走？“
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
思考：面对客户的分歧，如何化解
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
四、评估本次产品销售沟通效果，确定下一步方向
工具：评估表单
结束：总结回顾
【课程背景】
在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 大客户营销策略的方法有哪些
l 不知道如何入手，市场受挫导至等靠要被动状态
l 如何开发大客户，内部关系决策难点在哪
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的新产品
如何处理与客户的沟通分歧，达成共识
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l ……
销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、大客户推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的开发策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü 该课程不仅在深厚的销售理论和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
1天，6小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
第一部分：市场客户开发与深化关系
第一节：掌握大客户开发的地图
一、认识大客户开发的涵义
1．为何要做大客户开发-木桶漏水效应
2．大客户营销上的“五唯”误区
案例：李美丽的抢单记
二、大客户开发模式对业务人员的要求
1. 了解市场竞争
2. 掌握内部情况
3. 侧重人际倾向
4. 提升发展方向
三、客户开发跟进的销售全流程
1. 寻找与发掘商机阶段（信息深入搜集）
(1) 此阶段的业务目标-知道想要什么
(2) 需要沟通的部门-知道跟谁要
(3) 拓展方法-知道如何要
(4) 拓展责任人-谁来负责要
2. 项目运作阶段
3. 合同执行阶段
4. 回款阶段
互动练习：列出我们客户的采购流程，并匹配我们阶段目标，沟通部门及拓展方法。
第二讲：客户关系深化温度计——规划关系
一、判断一个项目的维度有哪些？
1．运作形势分析维度1——项目运作阶段
2．运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
3．运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
分析：项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
二、不同支持度的关键客户应如何拓展
1．关键客户不认可你
2．关键客户态度基本中立
3．关键客户有限支持
4．关键客户支持并排他
三、关键客户的需求挖掘
1．对象是谁
2．满足客户哪方面的需求
3．与客户有哪些主要的互动
4．客户对这些互动有什么期望
5．能给客户创造什么价值
工具：马斯洛五层需求理论
第二部分：提升营销能力与技巧
第一讲：营销前期，要准备什么才能有备无患？“
视频：杨经理与宋主任的销售沟通
思考：营销就是挖掘需求与满足需求的过程
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
小杨都做了哪些准备？
你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第二节 提升挖掘与引导客户需求的能力
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、如何让客户更愿意接受产品
1. 清晰产品能够帮助目标客户解决哪些问题
2. 这些问题客户现在是否存在
3. 如果不解决会有哪些影响
4. 如果用了产品能带来哪些改变
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三讲 掌握呈现差异化优势的技巧，让客户选择我
思考：客户为何选择我们为他解决问题
一、我们有哪些优势
1．优势是我们认为的还是客户认为的
2．如何寻找差异化优势
二、构建产品优势价值链，将卖点转为买点
1．讲述差异优势WSH模型
2．优势如何呈现，更有说服力
3．FABE的优势讲解技巧
结束：总结回顾
【培训背景】：
在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 如何开发大客户
l 有效商机不足
l 很难约到客户，特别是高层
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 项目进度缓慢，无法按计划推进
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
l 与客户谈判时总被客户压价无法还价
销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力，不但导致了自信心的低落，也造成了公司客户资源的浪费。
疫情期间还没有开工，可针对销售人员进行技能进阶系统训练，整体训练划块提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用。
【培训对象】：
大客户销售人员、业务管理人员
【培训收益】：
ü 掌握大客户开发的方法
ü 提升大客户销售实战技巧
【授课方式】：结合知识点、模型、案例进行互动、演练等方式，课后设置作业加强学习效果
【授课时长】：两天，共12小时
【培训纲要】：
第一模块：大客户开发
主讲：曹勇
【课程收益】：
ü 了解大客户销售特点
ü 识别不同阶段关键人
ü 掌握大客户获客渠道
ü 掌握一对一面谈技巧
ü 掌握一对多呈现技巧
【授课时长】：3小时
【课程架构】：
【课程纲要】
第一讲：大客户开发策略
一、大客销售特点
1. 营销渠道特点；
2. 多为生产资料为主，
3. 多角色的组织架构
4. 每个阶段都有一个KP关键人
5. 客户资料有四方面
二、建立以客户为中心的销售策略
1. 影响客户采购的五大心法
2. 销售的四种能量
3. 影响客户采购的六大步骤
4. 针对采购流程的六步销售策略
5. 做伙伴类型的销售
第二讲：七种销售活动开发获客
一、一对一销售活动
1. 电话销售
2. 拜访客户
3. 商务活动
二、一对多销售活动
1. 展会
2. 技术交流
3. 试用样品
4. 参观考察
三、相关活动的销售费用及适用策略
四、灵活应对，组合应用
第三讲：大客户沟通保障
一、找到阶段关键人
1. 理清企业，特色找人
2. 搞定客户三段法
3. 关注线人与小秘
4. 从五个方面入手确定找对人
二、面对面的销售（一对一销售）
1. 销售人员的个人形象。
2. 精彩的开场白、
3. 进入议题展开销售、
三、销售呈现技巧（一对多销售）
1、销售呈现的重要意义、
2、销售呈现的三个步骤。
作业：1、制定大客户组织架构-关键人对应表，掌握每次拜访进度；
2、制定自己开发客户的渠道计划
第二模块大客户拜访与销售
【课程收益】
课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。
该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
。建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访
。建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式
。提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力
。同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率
第一章：拜访准备
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
思考：贷款客户动机、问题、需求模型
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：练习制定贷款客户的面谈的最佳与最低行动承诺
三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由
1. 客户预约
2. 3P结构：目的、流程、利益
第二章 提问（先诊断，后开方）
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 为何提问
2. 提问应注意什么
3. 制定未知信息清单
4. 为推荐产品应问客户哪些问题
5. 问题优先顺序
二、应用四类提问句式编写四类问句
1. 暖场类问题：拉近关系
2. 确认类问题：信息对等
3. 信息类问题：现状处境
4. 期望类问题：态度想法
第三章 倾听（解开肢体密码）
一、认识有效提问和倾听的重要性
1. 销售现场的二八定律
2. 销售话多的原因
3. 销售中的心理学：被尊重
二、识别未倾听的表现
1. 倾听心态准备
2. 倾听之肢体语言
3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧
三、四种回应技巧：追踪、征求、极限、魔法式回应
1. 黄金静默：两个阶段6秒钟
2. 超级沟通=好的提问+黄金静默
第四章 呈现优势，加大产品吸引力
一、认识差异优势在销售中的重要性
决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
二、讲述差异优势的定义和标准
1. WHAT：什么是
2. SO WHAT：意味着什么
3. HOW PROVE：何以证明
工具：制定产品的差异优势单
基于客户概念制定差异优势清单
三、三种讲解方式
1. 优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
2. 特点、好处、利益如何影响客户
模型：SPAR呈现方法：感性决策
情景、角色、行为、效果
四、事半功倍的逼单技巧：PRM+FABE+逼单技巧
第五章：合作经营，与客户一起制定解决方案
一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
1. 传统销售方式：呈现、告知、解释
2. 合作经营销售：提问、了解、探索
二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表
1. 问需求：“是什么原因如此关注贷款利率呢？”
2. 问标准：“您说的贷款风险问题，具体指哪些方面？”
3. 说优势：“针对你说的这种情况，我之前有一客户。。。”
4. 说愿景：“现在他们的情况是。。。”
第六章 获得承诺，推动项目
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
承诺类问题使用时机
二、异议防范与异议处理
1. 价值不等式：付出的代价>得到的收益
2. 原理：积聚客户难题可防止异议
3. 处理客户价值异议防范工具
三、异议的本质
1、异议并不都代表成交信号
2、大部分异议都是销售人员造成的
3、许多异议的出现是销售人员过早提供了产品对策
四、异议包括：
1、成本异议：太高了，我不需要。。。
2、能力异议：有能力与无能力异议
3、处理有能力异议的三个步骤
4、处理无能力异议的两个步骤
五、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑
1. 顾虑类问题使用时机
2. 外理顾虑和异议：LSC-CC模型
3. 总结确认五步法
【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
【课程价值】
提升大客户销售开发“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
目标：提升大客户项目开发与攻关识别能力
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
课程时间：1天（6小时）
【客户开发与公关地图】
阶段
任务
学习目标
核心技能
导入
了解背景
了解课程背景与目标
定位大项目控单要点，明确训练目标
明确规则
明确实战对抗训练规则
理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局
案例对抗
（某企业人力资源外包案例）
第一阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何定位项目”问题
识别目标
明确一个销售目标
理解客户为什么购买的原理
理解政策与环境对客户购买动机的影响
判断形势
判断一个项目的形势
通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
识别角色
识别多种关键角色
判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
拆局
案例对抗
第二阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何分析项目”问题
判断态度
判断客户积极与消极态度
理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
影响力
分析角色参与度与影响力
通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
分析价值
分析客户决策动因&动机
项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
布局
案例对抗
第三阶段案例对抗
通过案例聚焦“制定应对策略”问题
制定策略
制定不同角色应对策略
对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
部署资源
协调适当资源支持项目
售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
应对竞争
制定应对竞争的策略方法
应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
【培训背景】：
在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 如何开发大客户
l 有效商机不足
l 很难约到客户，特别是高层
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 项目进度缓慢，无法按计划推进
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
l 与客户谈判时总被客户压价无法还价
销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力，不但导致了自信心的低落，也造成了公司客户资源的浪费。
【培训对象】：
大客户销售人员、业务管理人员
【培训收益】：
提升大客户销售实战技巧
掌握客户管理思维，建立关键客户的管理思路
掌握关键客户与普通客户的区隔服务方法
通过建立情报及时掌握客户信息制定策略
认识关键客户对于企业的重要意义
【授课方式】：
结合知识点、模型、案例进行互动、演练等方式，课后设置作业加强学习效果
【授课时长】：两天，6小时/天
【培训纲要】：
第一模块：大客户开发
第一讲：大客户开发策略
一、大客销售特点
1. 营销渠道特点；
2. 多为生产资料为主，
3. 多角色的组织架构
4. 每个阶段都有一个KP关键人
5. 客户资料有四方面
二、建立以客户为中心的销售策略
1. 影响客户采购的五大心法
2. 销售的四种能量
3. 影响客户采购的六大步骤
4. 针对采购流程的六步销售策略
5. 做伙伴类型的销售
第二讲：七种销售活动开发获客
一、一对一销售活动
1. 电话销售
2. 拜访客户
3. 商务活动
二、一对多销售活动
1. 展会
2. 技术交流
3. 试用样品
4. 参观考察
三、相关活动的销售费用及适用策略
四、灵活应对，组合应用
第三讲：大客户沟通保障
一、找到阶段关键人
1. 理清企业，特色找人
2. 搞定客户三段法
3. 关注线人与小秘
4. 从五个方面入手确定找对人
二、面对面的销售（一对一销售）
1. 销售人员的个人形象。
2. 精彩的开场白、
3. 进入议题展开销售、
三、销售呈现技巧（一对多销售）
1、销售呈现的重要意义、
2、销售呈现的三个步骤。
作业：1、制定大客户组织架构-关键人对应表，掌握每次拜访进度；
2、制定自己开发客户的渠道计划
第二模块大客户维护
第一部分：客户关系维系
第一讲 建立正确的销售观
一、正确认识销售这一职业
二、成功销售员须知的三件事
1. 蹲得越低，跳得越高
2. 想爬多高，功夫就得下多深
3. 有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的四张王牌
1. 明确的目标：我要什么
2. 积极的态度：用热情感染客户
3. 专业的表现：赢得客户的信赖
4. 大量的行动：成功始于脚下的路有多长
四、积极的心态源于专业的修炼
第二讲：客户管理——选择客户与培养客户
一、选择信息，细分客户
1. 信息收集四个方面
2. 客户层级金字塔：二八法则
1）关键客户
2）普通客户
3）小客户
3. 寻找盈利性客户
1）营业排位法
2）非货币排位法
互动讨论：工具-顾客盈利性分析
二、培育关系，满意客户
1. 客户满意对企业影响
2. 客户不满意对企业影响
3. 客户满意与忠诚形成四种关系对企业影响
4. 满意公式：感知价值=顾客利益-顾客成本
互动：工具演练-重要性-绩效分析
第三讲：客户分级与忠诚管理
一、过滤客户，提高质量
1. 减少顾客流失
2. 顾客维系动态变化：漏斗
3. 管理顾客基数
1）关键客户的管理
2）普通客户的管理
4）过滤盈利差的客户
二、建立忠诚，留住客户
1. 实现客户忠诚的策略
1）奖励客户的忠诚
2）增强客户的信任
3）建立客户组织
4）提高客户的转移成本
互动：我们可让做哪些策略可让留住客户
案例：关于顾客维系的数据
【课程背景】
在大宗物资销售与采买中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 大客户营销策略的方法有哪些
l 不知道如何入手，市场受挫导致“等靠要”被动状态
l 如何开发大客户，内部关系决策难点在哪
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
如何处理与客户的沟通分歧，达成共识
客户如何拜访沟通，赢得客户的信任
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l ……
大客户营销的成功就是9个字“找对人，做对事，说对话”，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、大客户推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，能够“找对人”重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü 产品销售提升方面主要是在沟通过程中的如何“说对话、做对事”，通过“拜访准备、了解概念、呈现优势、处理分歧、客户谈判”等五个关键环节，通过分析产品的目标客户，步步递进，赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
两天，每天6小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
第一部分：大客户开发策略，获取客户
第一讲：大客户销售认知
案例：两家制造公司业务人员在大宗销售与采购的博弈
讨论：大客户销售的挑战？
我们的大客户有哪些？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 大客户型复杂销售及大客户运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：案例大客户中的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该大客户的“why”“how”“what”
三、客户开发模式对业务人员的能力要求
1. 了解市场的洞察力
2. 坚持不懈的战斗力
3. 侧重人际的公关力
案例：两名化工业务人员的夺单PK
第二讲：大客户型销售的温度计——形势判断
讨论：判断一个大客户的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——大客户运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、大客户形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
案例：客户总监的三个问题，识别出大客户的风险。
第三讲：大客户型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论：大客户销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、大客户型销售运作中的角色分类
1. 如何判断大客户最终决策影响人（EB）
2. 如何判断大客户应用选型者（UB）
3. 如何判断大客户技术选型者（TB）
4. 明确大客户教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
案例复盘：第一阶段案例对抗，大客户形势分析 （根据客户行业设计案例）
第四讲：结构化销售大客户竞争突破策略
一、大客户运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注大客户潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘
第二部分：产品销售提升的技巧
第一节 准备阶段“拜访前，要准备什么才能有备无患？“
视频案例分析：小杨拜访老宋
小杨有哪些表些，你如何评价？
客户有哪些表现，你如何评价？
一、产品的目标客户是哪些
产品的目标客户画像
制定目标客户的拓展地图
鱼和熊掌是否可以兼得
二、阐述并列举产品客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
三、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第二节 挖掘与引导客户需求，让客户主动要
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、如何让客户更愿意接受产品
1. 清晰产品能够帮助目标客户解决哪些问题
2. 这些问题客户现在是否存在
3. 如果不解决会有哪些影响
4. 如果用了产品能带来哪些改变
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？”
一、讲述差异优势WSH模型
二、优势讲解方式
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着大客户往前走？“
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
思考：面对客户的分歧，如何化解
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
四、评估本次产品销售沟通效果，确定下一步方向
工具：评估表单
结束：总结回顾
【课程背景】
管理体系是当今最为先进、科学的管理模式，自质量管理体系研发并成功发挥作用之日起，环境管理体系、职业健康安全管理体系等相继纷纷推出。HSE管理体系到底是个什么东西？如何建立并有效运行HSE管理体系，以有效提升企业安全生产管理，就是本课程设计的根本目的。
本课程针对上述有关的问题而研发，旨在通过本课程的培训，帮助学员对有关管理体系、安全管理体系相关基本概念、理论知识，有一个系统的了解，学习现代化企业管理的基本要求，经典的管理理论，以及国家相关法律法规、国内外先进管理理念、有效做法，从而有助于提升企业安全生产管理水平。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 学习了解国家相关法律法规；
² 学习现代化企业管理的基本理论与经典的管理理论；
² 了解管理体系及其相关名称、术语；
² 了解体系化管理的特征、特点；
² 学习风险管理相关理论知识；
² 学习管理体系与风险管理之体系；
² 学习国内外先进管理理念、有效做法。
【课程对象】
企业领导干部、安全管理人员以及全体员工等。
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：现代化企业管理的基本理论与经典的管理理论
1、国家相关法律法规；
2、现代化企业管理的基本理论
3、经典的管理理论
4、国内外先进管理理念、有效做法
通过相关法律法规、现代企业管理及其经典管理理论、国内外先进管理方法、理念等知识简介，引入新的管理模式---管理体系。
第二部分：管理体系及其特征、特点；
1、 管理体系及其相关名称、术语；
2、 HSE管理体系整体结构及其主要要素解读；
（HSE管理体系一级要素及其结构图）
3、 体系化管理的特征、特点；
4、 体系化管理与传统管理的区别。
本部分是该课程的重点，首先，通过对管理体系相关概念、术语介绍，为解读管理体系打下基础，在此基础上，再讲述管理体系架构、模式及其主要一级要素；然后，讲述体系化管理的特征、特点及其与传统管理模式的区别，以进一步说明管理体系及其体现体系化管理的重要意义。
第三部分：安全管理体系的构建
1、 企业业务流程梳理
2、 企业业务风险的辨识、评估与控制
3、 风险防控措施融入业务活动
4、 管理体系框架搭建
5、 管理体系的试运行
6、 管理体系的改进
本部分讲述尚未建立管理体系的企业，管理体系的建立过程，因为风险管理是当今最为先进科学的管理模式，《安全生产法》要求企业必须实施风险管理，而要使风险管理有效发挥作用，必须建立与之相适应的管理体系。
第四部分 安全管理体系落地实施
1、主要负责人、安全分管负责人、部门负责人、员工四个层级讲述安全体系中的职责及责任履行方式
2、 HSE管理体系落地实施战略问题及其解决方式；
3、HSE管理体系落地实施过程中的成功经验与失败教训。
本部分内容十分重要，因为建立管理体系就是要充分发挥管理体系的应有作用，从而有效促进风险管理工作的开展，最终实现安全生产。但很多企业建立了管理体系，但多年来一直不能有效运行。本部分从各岗位安全生产责任分工讲起，探讨如何发挥管理体系应有作用，并分享了一些企业实施管理体系过程中的典型经验与失败教训。
课程总结
【课程背景】
在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 有效商机不足，如何开发客户
l B端如何找到关键人
l 很难约到客户，特别是高层
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
端客户如何拜访沟通，赢得客户的信任
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 项目进度缓慢，无法按计划推进
l 如何管理客户的生命周期，如何管理客户的关系，
l 对手恶性竞争报低价怎么办
l ……
销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü “信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、客户管理”等五个关键环节赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
两天，每天6小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
第一部分：大客户开发策略，获取客户
第一讲：大客户销售认知
讨论：大客户销售的挑战？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what”
第二讲：项目型销售的温度计——形势判断
讨论：判断一个项目的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。
第三讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、项目型销售运作中的角色分类
1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
2. 如何判断项目应用选型者（UB）
3. 如何判断项目技术选型者（TB）
4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）
第四讲：结构化销售项目竞争突破策略
一、项目运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注项目潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘
第二部分：销售技能-挖掘需求 满足需求
第一节 拜访准备“拜访前，要准备什么才能有备无患？“
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
小杨都做了哪些准备？
你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第二节 了解客户需求“如何了解客户的需求更全面？“
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、应用SPIN编写四类问句
1. 背景类问题：了解现状处境
2. 难点类问题：找到困惑或不满
3. 暗示类问题：不解决的影响程度
4. 需求利益类问题：客户的态度想法
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？”
一、讲述差异优势WSH模型
二、优势讲解方式
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着项目往前走？“
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
第五节 客户关系跟踪与管理
一、通过问题清单评估拜访效果
1. 销售拜访计划表
2. 拜访评估维度
二、阐述客户信任与不信任的表现
1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任
2. 客户会因为一个人而不选择产品
3. 判断赢得客户信任的方法
4. 面对敌意客户如何做
三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力
2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳
3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己
四、赢得客户的忠诚
1. 客户生命4周期的管理要点
2. 客户关系管理的6个阶段
回顾总结本课知识要点
【课程背景】
安全风险管理是当今最为先进、科学的安全生产管理模式，包括风险管理（风险管控）在内的双重预防机制，已明确写入了新版《安全生产法》，这就意味着今后实施风险管理与隐患排查治理双重预防机制，不仅是我们做好安全生产管理工作科学的方法、模式，而且也已成为今后企业安全生产工作必须遵循的红线、底线。
值得注意的是，目前，安全风险管理工作出现一些问题，而且在风险管理与隐患排查治理之间，更是存在着由于基本概念混乱、基本界面不清等原因，所造成的对双重预防机制存在这样或那样不正确的认识，导致重复做相同、相近工作，徒劳无益，严重制约了双重预防机制作用的发挥。
本课程针对上述有关的问题而研发，旨在通过本课程培训，帮助学员对有关风险管理的基本概念（名称、术语）、基本理论有一个正确认识，为做好安全风险管理工作奠定坚实基础。在此基础上，针对风险管理三个关键环节---辨识、评估与控制，理论联系实际，进行由浅入深的讲解，尤其是危害因素辨识环节重点着墨，因为它是整改风险管理的前提和基础。
在此基础上，讲述胡月亭老师通过20多年风险管理实际工作经验提出的、有效提升风险管理效果的“风险管理策划阶段评审”理论观点，该理论观点已在包括中国石油在内众多企业应用，并已写入两项国家标准。
通过本课程培训，使学员理解风险管理事故防控的基本原理，掌握安全风险管理的基本技术、技能，首先，弄清弄懂风险管理基本名词、术语及其相互关系，理解风险管理事故防控的基本原理，重点掌握危害因素辨识、风险评估以及风险削减与控制的几种典型工具方法，同时，知晓在危害因素辨识、风险评估以及风险削减与控制等方面存在的误区及其注意事项，以便更好地做好安全风险管理工作，使其能够有效预防事故发生。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 学习了解安全风险管理的基本概念（名称、术语）；
² 了解安全风险管理基本概念，事故致因机理，事故发生内因、外因等；
² 清楚明白安全风险管理能够预防事故发生机理；
² 学习现场安全管理标准流程：一标、两清、三查、四梳理、五要求、一总结
² 基于铁路、公路、地铁机电等具体施工作业场所或工作现场，具体学习掌握风险管理关键环节之危害因素辨识，为安全风险管理奠定坚实基础；
² 掌握风险管理关键环节：评估、控制与评审的要领；
² 明白安全风险管理各个环节可能出现的问题及存在的误区；
² 学懂弄通科学的安全风险管理原理、方法，有效提升现代科学安全生产监管工作能力。
【课程对象】
企业领导干部、安全管理人员等。
【课程时长】
0.5-2天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：安全风险管理基本概念
1、Hazard相关概念梳理整合与类型划分
2、危害因素、危险源与隐患
3、危害因素与风险
安全风险管理基本概念多杂乱，不统一，是困惑人们的最大问题。通过本部分介绍，使人们不仅能够对安全风险管理基本概念有所了解，而且梳理整合了与Hazard相关概念，理清了危害因素、危险源与隐患之间的相互关系，危害因素与风险之间的关系，为正确理解风险管理理论奠定了良好基础。
对安全风险管理基本概念梳理整合与类型划分，得到了业内专家学者的高度评价和应急管理部领导认可，相关术语已进入国家标准。
第二部分：事故致因理论简介
1、能量意外释放论与奶酪模型理论
2、对奶酪模型的改进---屏障模型
（由胡月亭老师构建的得到国内外广泛认可的屏障模型）
通过本部分介绍，使人们了解安全风险管理基本知识以及事故发生的机理等，能够增强人们安全理念、意识。由本人在奶酪模型基础上构建的屏障模型，得到了奶酪模型发明人瑞森教授认可，屏障模型已成为屏障理论基础模型，在国际范围内得到广泛认可。
第三部分：安全风险管理之危害因素辨识
1、什么是危害因素
2、危害因素辨识的重要性
3、几种典型的危害因素辨识方式方法
4、危害因素辨识过程中的注意事项
本部分将讲述危害因素辨识的重要性；针对具体施工作业现场以及其相应运行场所，如何开展危害因素辨识；针对不同情况，推荐几种典型的危害因素辨识方式方法；危害因素辨识过程中的注意事项，等等。本部分是安全风险管理的重点、难点。
第四部分：安全风险管理之风险评估
1、风险评估的原理
2、几种典型的风险评估方法
3、风险评估过程中出现的一些误区
本部分将讲述风险评估的原理，几种典型的风险评估方法，风险评估过程中出现的一些误区，以及如何做好风险评估工作，等等。
第五部分：安全风险管理之风险削减与控制
1、风险削减与控制的几种典型方法
2、选择控制方法的优先次序
3、几种典型方法与现行控制方法的区别与联系
本部分将讲述风险削减与控制的几种典型方法以及它们之间的优先次序，介绍这几种典型方法与现行控制方法的区别与联系，厘清当前诸多防控措施类型之间的关系，以便更好做好防控措施的优先于制定，等等。
第六部分：安全风险管理之风险管理策划阶段评审
1、“风险管理策划阶段评审”的充分性、必要性
2、“风险管理策划阶段评审”的开展方式
3、“风险管理策划阶段评审”的注意事项
只要能把三个环节工作做到位，就能够通过风险管理有效预防事故发生。为上述三个环节工作质量把关，该观点由本人提出，得到广泛应用，已进入国家标准被固化下来。
本部分将讲述“风险管理策划阶段评审”的充分性、必要性，“风险管理策划阶段评审”的做法，以及进行“风险管理策划阶段评审”的注意事项，等等。
在安全风险管理理论方面，胡月亭老师曾出版《安全风险预防与控制》（被唯一冠名为“国家“十三五”风险防控配套教材）、《事故防控策略与技术》（被评为全国石油石化管理创新奖）等学术专著。胡月亭老师具有20多年从事企业安全风险管理的实践经验，又具有很强的科研工作能力，能够把源自西方的风险管理理论方法，结合我国企业实际情况，做到“洋为中用”。胡月亭老师整合了一条术语，解决了我国安全生产基本名词术语多杂乱问题，术语已写入国家标准；构建了三个模型，其中屏障模型解决了屏障质量与数量方面的问题，得到国内外同行广泛赞誉；提出了两个观点，一个是“风险管理策划阶段评审”，解决风险管理的形式主义问题，已写入2项国家标准，另一个是“隐患预防”，已引起应急管理部领导重视；培育了一种模式—HSE“两书一表”，成为目前我国唯一走出国门、被国际社会所认可的中国安全生产管理模式！
课程总结
【课程背景】
大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府、渠道等市场的营销，也可称为企业间的营销。在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
Ø 不知道如何驱动大客户的关系进展？
Ø 渠道（经销商）如何维护，加强忠诚？
Ø 多个供应商，如何呈现差异化优势？
Ø 客户关系如何递进，如何做好服务？
Ø 如何避免客户款项拖欠，产生风险
Ø 。。。
客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
销售回款作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。销售第一，回款第二，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的回款磋商，这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，业务人员常因缺少回款前期准备，中期谈判及后期追款的知识，而使如期回款变成遥遥无期。
【课程收益】
Ø 掌握提升客户关系的方法论，通过信任的三阶模型、四轮驱动加强与客户间的关系。并通过客户分级分级管理，让大客户忠诚，小客户晋级；针对大客中的多个关键角色，能够梳理关系，找到突破点，因人而异的进行关系递进，从而进行有效管理
Ø 掌握回款周期的阶段把握要点，在不同的时期，能够通过不同的方法，尽早的收回款项；并且能够分析收款的难点及如何寻找有利筹码，加强自己的回款优势，在掌握多种技巧的情况下，尽快回款，保障现金流。
Ø
【授课时长】：1天，6小时/天
【授课对象】：业务人员及主管经理，客户经理，招商人员
【授课方式】：小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；
【授课纲要】
第一节：大客户关系驱动，改变立场
思考：大客户是谁？渠道商、终端客户。。。
一、赢得客户信任的AT法则
1. 信任的三阶模型
2. 行动的三阶模型
二、四轮驱动策略
1. 关系策略
2. 价值策略
3. 服务策略
4. 风险策略
三、渠道与大客户的分级管理
1.收集信息，完善档案
2.分级管理，资源分配
3.提升满意，加强忠诚
案例：翠花是如何让代理商失而复返
第二节：需求跟踪温度计——规划关系
案例：某工程案例第三阶段推进
A与B是两家竞争对手，如何拓展客户
一、不同支持度的关键客户应如何拓展
1．关键客户不认可你
2．关键客户态度基本中立
3．关键客户有限支持
4．关键客户支持并排他
二、关键客户的需求挖掘
1．对象是谁
2．满足客户哪方面的需求
3．与客户有哪些主要的互动
4．客户对这些互动有什么期望
第三节：回款流程阶段把控技巧
视频：《要款》
销售的目的就是收回账款
一、追根溯源把方向
1、早期通过信息有掌握
2、通过五个维度来判断
工具：五维评估图
二、明察秋毫在选择
1、前期追款要把握最佳时机
2、个人追款的方法
案例：业务经理如何最终回款
三、控制风险在萌芽
1. 中期回款桌上与桌下做足功夫
2. 客户回款的三个动力保障
四、结构性策略组合
1. 后期施压组合判断诚意与能力
2. 收放有度进行策略组合
五、全程把控收放有度
1、四大组织全局配合好管理
2、严格把控催款流程做决策
工具：回款地图
第四节：回款谈判的准备阶段
案例：为何小王要款很被动
一、如何寻找有利筹码-加减法
1．增加对方利益筹码
（1）产品价值
（2）人员价值
（3）形象价值
（4）。。。
2．降低对方成本筹码
（1）风险成本
（2）货币成本
（3）时间成本
（4）体力成本
工具：筹码公式
第五讲：收回账款，保障现金流
（一）收回账款才是销售工作的结束
1．催款前的准备工作
1) 树立信心
2) 以诚相待
3) 搞好与客户的财务人员关系
4) 全面了解客户的状况
2.回收账款的方法
1) 人情关系法
2) 预先告知法
3) 心理战术法
4) 高压法
5) 威慑法
6) 疲劳战
7) 对质战
工具：不同回款阶段的方法匹配图
总结回顾
【课程背景】
当前，我们虽然处于安全生产的 “严格监督”阶段，但也要注意倾听一线员工对安全生产的呼声，了解他们的需求与我们管理上的问题，只有这样才能对症下药，更好做好安全生产监管工作。“安全观察与沟通”就是用于与员工有效沟通、交流的绝佳工具、方法。通过“安全观察与沟通”，能够倾听员工呼声，了解安全生产管理中存在的问题，融洽领导干部、安全管理人员与一线员工的关系，能够创造良好安全文化氛围，从而更好做好安全生产工作。
“安全观察与沟通”是我们中国石油在与杜邦公司合作期间，从国外引进的、经过我国企业实践检验、符合我国企业安全管理要求的一种行之有效的管理方式，该项目从引入、试点到推广应用都是由本人全程负责的。
通过本课程培训，使参训学员学习知晓开展“安全观察与沟通”的目的、意义，理解“安全观察与沟通”的基本原理，掌握“安全观察与沟通”的基本技术、技能，从而能够正确开展“安全观察与沟通”。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 学习知晓开展“安全观察与沟通”的目的、意义；
² 理解“安全观察与沟通”的基本原理；
² 掌握“安全观察与沟通”的基本技术、技能；
² 能够正确开展“安全观察与沟通”。
【课程对象】
企业领导干部、安全管理人员。
【课程时长】
0.5-1天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：安全观察与沟通的目的、意义
1、什么是安全观察与沟通；
2、为什么开展安全观察与沟通。
本部分介绍“安全观察与沟通”的基本概念，开展“安全观察与沟通”的目的意义。
第二部分：安全观察与沟通基本原理
1、马斯洛需求层次理论
2、作业现场存在问题
3、员工行为问题
通过本部分介绍，使人们了解一线岗位员工内心世界，领导干部、安全管理人员如何与他们交朋友，走进他们的内心世界。
第三部分： 安全观察与沟通基本流程----六步法
1、观察
2、表扬
3、讨论
4、沟通
5、启发
6、感谢
本部分将系统讲述“安全观察与沟通”的基本流程：安全观察与沟通“六步法”。
第四部分：安全观察与沟通基本技能、技巧
1、观察时的注意事项
2、沟通时的技能技巧
3、如何开展好安全观察与沟通
本部分将讲述“安全观察与沟通”注意事项，以便更为有效地开展好“安全观察与沟通”，从而达到预期目的。
课程总结
【课程背景】
在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 大客户营销策略的方法有哪些？
l B端如何找到关键人？
l 拜访客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
如何处理与客户的沟通分歧，达成共识
客户如何拜访沟通，赢得客户的信任
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 项目进度缓慢，无法按计划推进
l 谈判中，如何找到筹码，讨价还价
l ……
销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü “信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、处理分歧、客户谈判”等五个关键环节赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
两天，每天6小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
第一部分：大客户开发策略，获取客户
第一讲：大客户销售认知
讨论：大客户销售的挑战？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what”
第二讲：项目型销售的温度计——形势判断
讨论：判断一个项目的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。
第三讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、项目型销售运作中的角色分类
1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
2. 如何判断项目应用选型者（UB）
3. 如何判断项目技术选型者（TB）
4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）
第四讲：结构化销售项目竞争突破策略
一、项目运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注项目潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘
第二部分：销售技能-挖掘需求 满足需求
第一节 拜访准备“拜访前，要准备什么才能有备无患？“
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
小杨都做了哪些准备？
你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第二节 挖掘与引导客户需求“如何了解客户的需求更全面？“
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、应用SPIN编写四类问句
1. 背景类问题：了解现状处境
2. 难点类问题：找到困惑或不满
3. 暗示类问题：不解决的影响程度
4. 需求利益类问题：客户的态度想法
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？”
一、讲述差异优势WSH模型
二、优势讲解方式
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着项目往前走？“
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
思考：面对客户的分歧，如何化解
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
第五节 商务谈判的实战技巧
思考：如何面对讨价还价？
一、开局策略：
二、挺局策略：
三、疏通策略：
四、还盘策略
五、让步策略：
六、不情愿策略：
七、一个中心两个基本点
八、推拉策略：
互动演练：针对双方前两轮谈判及谈判突破策略，最后进行讨价还价的谈判，需要小组成员应用掌握天龙八步技巧进行演练，达成协议。
结束：总结回顾
回顾总结本课知识要点
【课程背景】
管理体系是当今最为先进、科学的管理模式，自质量管理体系研发并成功发挥作用之日起，环境管理体系、职业健康安全管理体系等相继纷纷推出。那么，管理体系到底是个什么东西？如何建立并有效运行安全管理体系，促进包括各级领导在内的全体员工的责任落实，以有效提升企业安全生产管理，实现安全生产的最终目的，就是本课程设计的根本目的。
本课程针对上述有关的问题而研发，旨在通过本课程的培训，帮助学员对有关安全管理体系、安全风险管理等相关基本概念、理论知识，有一个系统的了解，学习现代化企业管理的基本要求，国内外经典的管理理论，以及国家相关法律法规、国内外先进管理理念、有效做法，促进全体员工的有效履职，从而有助于提升企业安全生产管理水平。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 国家相关法律法规；
² 现代化企业管理的基本理论与经典的管理理论；
² 管理体系及其相关名称、术语；
² 安全风险体系化管理的特征、特点；
² 安全风险管理及其关键环节；
² 安全风险管理与管理体系之关系；
² 国内外先进管理理念、有效做法。
【课程对象】
企业领导干部、安全管理人员以及全体员工等。
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：现代化企业管理的基本理论与经典的管理理论
1、国家相关法律法规；
2、现代化企业经典的管理理论
3、现代安全管理的基本理论
4、国内外安全生产管理先进管理理念、有效做法
通过相关法律法规、现代企业管理及其经典管理理论、国内外先进管理方法、理念等知识简介，引入新的管理模式---管理体系。
第二部分：管理体系及其特征、特点；
1、 管理体系及其相关名词、术语；
2、 体系化管理的基本原理
3、 体系化管理的特征、特点；
4、 体系化管理与传统管理的区别。
本部分是该课程的重点，首先，通过对管理体系相关概念、术语介绍，为解读管理体系打下基础，在此基础上，再讲述管理体系架构、模式及其主要一级要素；然后，讲述体系化管理的特征、特点及其与传统管理模式的区别，以进一步说明管理体系及其体现体系化管理的重要意义。
第三部分：安全管理体系的构建
1、 企业业务流程梳理
2、 管理体系框架搭建
3、 管理体系文件开发编制
4、 管理体系的试运行
5、 管理体系的改进
本部分讲述尚未建立管理体系的企业，管理体系的建立过程，因为风险管理是当今最为先进科学的管理模式，《安全生产法》要求企业必须实施风险管理，而要使风险管理有效发挥作用，必须建立与之相适应的管理体系。
第四部分 安全风险管理及其关键环节
1、 安全风险管理基础知识；
2、 危害因素辨识；
3、 风险评估；
4、 风险削减与控制；
5、 风险管理策划阶段评审。
本部分讲述管理体系的核心内容---安全风险管理，建立并运行管理体系的唯一目的就是通过管理体系的有效运行，促进风险管理工作高效开展，从而达到预防事故发生的最终目的。因此，本部分内容对于管理体系而言，十分重要，同时，胡月亭老师将结合20多年来企业风险管理的工作经验，讲述自己提出的确保风险管理发挥作用的理论观点---“风险管理策划阶段评审”。
第五部分 安全风险管理与管理体系之关系
1、 事故防控的“道法术”模型；
（事故防控的“道法术”模型）
2、 安全风险管理需要依托管理体系；
3、 管理体系的运行需要与之相适应的安全文化
4、 良好安全文化的培育。
本部分内容借助胡月亭老师构建的讲述事故防控的“道法术”模型，讲述管理体系与风险管理之关系，理解为什么实施风险管理离不开管理体系。
第六部分 安全管理体系落地实施
1、主要负责人、安全分管负责人、部门负责人、员工四个层级讲述安全体系中的职责及责任履行方式
2、 安全管理体系整体结构及其主要要素解读；
3、 安全管理体系落地实施战略问题及其解决方式；
4、安全管理体系落地实施战术问题及其解决方式。
本部分内容十分重要，因为建立管理体系就是要充分发挥管理体系的应有作用，从而有效促进风险管理工作的开展，最终实现安全生产。但很多企业建立了管理体系，但多年来一直不能有效运行。本部分从各岗位安全生产责任分工讲起，探讨如何发挥管理体系应有作用，并分享了一些企业实施管理体系过程中的典型经验与失败教训。
课程总结
【课程背景】
在日常销售中，很多业务人员在工程大客户营销时经常会遇到如下问题和困惑：
l 很难约到客户，特别是高层
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l 如何评估政企客户的价值
l 面对不同的局面，如何展开攻关策略
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不知道如何挖掘客户的痛点
l 项目进度缓慢，无法按计划推进
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
。。。
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。政企大客户营销要掌握九字口诀：找对人，做对事，说对话；
客户的采购跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，重点认识大客户本质，
ü 掌握大客户的攻关策略，建立关系人际网络
ü 理清大客户错综复杂的关系，制定作战地图
ü 驾驭三辆马车驱动项目进展，掌握攻关模型
ü 做好价格风险评估，用九宫格采取竞争策略
ü 如何做好拜访前的准备，才能有备无患
ü 掌握四季沟通术，与客户一起制定方案
ü 突出产品差异化优势，构建好竞争壁垒
ü 学会探究深层动机，有效澄清化解顾虑
ü 。。。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
2天，每天6小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
【授课纲要】：
第一节：认识客户本质“大客户具备什么特点？”
一、 大客户的特点
1. 决策复杂，充满变数
2. 多种因素影响决策
3. 重政绩，重业绩
4. 强调信任，关系长期性
二、 接触客户常有的误区
1. 唯价格论
2. 唯利益论
3. 唯关系论
三、 TOB与TOC客户的区别
四、 大客户的多决策复杂关系
1. 组织架构的梳理
2. 阶段关键人的寻找
3. 利害冲突的把握
案例：如何搞定某国有控股公司
第二节：客户采购流程“采购逻辑与销售逻辑有何关系”
一、 认识客户的采购逻辑
1. 是客户买还是你在卖
2. 需求不等于要求
二、 大客户采购八大流程
案例：某国有化工厂的采购
三、 建立销售业务管控体系
案例分析：为何工程丢单
互动：我们的业务体系与客户采购流程如何匹配
第三节：大客户攻关的432原则
一、 4种关键人物的影响原则
1. 使用者的关注点
2. 把关者的关注点
3. 决策者关注点
4. 影响者关注点
二、 3辆马车驱动原则
1. 实力驱动
2. 价值驱动
3. 利益驱动
三、 2个特殊角色应对原则（小红旗与小铃铛）
工具：大客户作战地图
案例互动：分析业务王经理在遇到困境时的突破策略。
第四节：客户价值评估及跟踪策略
一、 识别竞争优势
1. MAN风险评估
2. 时+势+人机会评估
二、 五维衡量法
1. 衡量购买可能性三问
2. 评估采购阶段
3. 产品的竞争优势
4. 关键决策的态度倾向
5. 成交后的价值
三、 用九宫格竞争模型决定策略方向
1. 开局落后策略
2. 开局并列策略
3. 开局领先策略
案例分析：业务王经理在开局失利的情况下如何赢单
第五节 拜访前要做好准备工作
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访政企老宋
Ø 小杨都做了哪些准备？
Ø 你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 行动承诺概念
2. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第六节 更准确挖掘客户需求-问什么
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、应用SPIN编写四类问句
1. 背景类问题：了解现状处境
2. 难点类问题：找到困惑或不满
3. 暗示类问题：不解决的影响程度
4. 需求利益类问题：客户的态度想法
实战演练：
Ø 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第七节 如何将产品卖点变为买点，突出差异化优势-说什么
一、讲述差异优势WSH模型
二、优势讲解方式
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
视频：小杨拜访国企魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第八节 为了获得承诺，要学会处理客户顾虑和异议-“为什么”
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
1. 顾虑产生的原因
2. 政企个人利益与组织利益的关系
工具：马斯洛需求的表现清单
3. 学会问顾虑类的问题
案例：为何挤掉了竞争对手，却仍然输了合同
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
回顾总结本课知识要点
【课程对象】
企业领导干部如何发挥好安全领导力的作用？不仅国家法律法规要求企业领导干部，必须履行自身安全职责，发挥好安全领导力的作用，更为重要的是，只有企业领导干部以身作则、以上帅下，才能做好安全管理工作。总之，要做好企业安全管理工作，关键在于企业领导干部，企业负责人必须参与安全管理，履行负责人的安全职责。然而，极少有高层人员具有相关安全专业背景，欠缺相应的安全知识、能力，造成一些领导干部不愿主动履职，不知如何更好履行安全职责。面对安全法规的要求，企业高层管理人员面临的问题：
l 当前国家十分重视安全生产，责任问责越来越严厉，但生产安全事故时分析原因，常常将“企业安全生产主体责任没有落实，安全意识淡薄”作为首要原因，那么，作为企业，安全生产主体责任如何落实；作为主要负责人，法规要求的职责又有哪些？
l 因为缺乏安全背景，在日常管理环节，不知道重点在哪，高层人员时间紧张，如何保证有限的时间资源充分利用在刀刃上，如何精准守法、精准履职？
l 发现安全领域涉及方方面面的知识，琳琅满目，一时之间很难一下子理解安全的边界在哪里？比较茫然，缺乏整体系统感；
l 在日常工作中，要么感觉安全生产与自己关系不太大，认为安全生产工作并不是自己分内的事情，即使自己重视安全，真心想做好企业安全管理工作，也不知从何做起；
l 安全管理人员希望得到自己的全力支持，如何与之构建共同语言，强化彼此的理解，从而实现投入/产出比最大的双赢局面？
本课程设计就是为了解决上述问题，提升领导干部的安全领导力。课程为三个部分，第一部分从理论与实践多个方面、多个维度，阐述安全生产工作的极端重要性，以唤起企业领导干部对安全生产工作的重视；第二部分以《安全生产法》为主线，全面解读了该法的修订背景、企业作为落实安全责任的主体，应该全面落实哪些安全主体责任，责任落实不到位导致事故应该承担哪些法律责任；第三部分阐述企业领导干部在安全生产管理工作中的重要作用，企业安全生产关键在领导，尤其是主要领导作用至关重要；第四部分讲述如何提升领导干部安全领导力，在解决了上述问题的基础上，重点阐述企业领导干部如何发挥好自己在安全生产方面的领导作用。
【课程收益】
通过本课程培训，让企业高层管理人员：
1、提升对企业安全生产重要性的认识
2、增加自己做好安全生产工作的责任感、紧迫感
3、进一步理解落实企业主体责任，了解企业、企业主要负责人、企业安全生产管理人员应该履行的法定责任
4、充分理解领导干部在安全生产管理工作中的重要地位与作用
5、有效提升安全领导力，促使领导干部在企业安全生产管理发挥更好的作用
6、了解培育企业良好安全文化的重要意义
【课程对象】
企业高层安全管理人员
【课程时长】
1-2天（6小时/天）
【课程方式】
案对象例分析＋实战方法＋精彩点评＋课堂练习
【课程特色】
大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：现代安全生产管理基本知识
1、安全风险管理
² 风险管理基础知识
² 危害因素辨识
² 风险评估
² 风险削减与控制
2、安全风险管理体系
² 管理体系基本概念
² 管理体系基本原理与要素简析
第二部分 安全生产工作的极端重要性
1、 习总书记为首的党中央、国务院领导对安全生产工作的高度重视
◊ 习总书记对安全生产工作做出一系列重要指示、批示
◊ 党中央、国务院领导对安全生产工作要求
2、 国家对安全生产与GDP关系看法的转变
◊ 建国初期抢救国家财产牺牲的英雄的表彰与弘扬
◊ 当前“不要带血GDP”的红线、底线观念
3、 生产安全事故的严重后果
◊ 人员的伤亡
◊ 财产的损失
◊ 声誉影响
◊ 直接损失与间接损失
4、近些年来安全生产事故责任追究情况
◊ 政府官员因安全生产责任而引咎辞职
◊ 企业领导干部因安全生产事故被免职
◊ 因安全生产责任追究刑事责任
◊ 《刑法（修正案）》相关条款解读
第三部分：企业、企业主要负责人、各级负责人的安全生产法律责任
1、《安全生产法》中对企业主要负责人明确提出了哪七项安全职责？
² 建立健全安全生产责任制
² 安全管理机构及人员设置要求
² 保障安全投入
² 安全制度体系
² 安全教育培训
² 应急管理
Ø 应急预案的制定及演练
Ø 事故现场的应急处置要求
² 事故报告要求
案例：宝源丰特大事故
2、 依据法律规定，企业有哪些安全主体责任？
² 危险源辨识与隐患排查/整改
² 重大危险源的管理
瑞士奶酪模型——事故源于隐患：丢失手指案例
3、 三同时制度
4、 安全生产管理机构及安全管理人员安全管理职责
5、 法律责任的追究
² 企业法律责任追究
² 主要负责人法律责任追究
² 安全管理人员法律责任追究
案例：宝源丰特大事故
第四部分：企业领导干部在安全生产管理工作中的重要作用
1、 领导干部在企业管理中的主要作用
² 指挥作用
² 协调作用
² 激励作用
2、 领导干部在安全生产中的地位与作用
▲ 全员参与模型
◊ 事故致因理论
◊ 奶酪模型与屏障模型
◊ 安全生产全员参与
▲ 领导干部的地位与作用
◊ “三管三必须”原则
◊ 各级组织的“一把手”；
◊ 组织各路业务的分管领导
◊ 基层站队领导
第五部分：如何提升企业领导干部的安全领导力
1、安全领导力？
² 什么是领导
² 什么是领导力
² 什么是安全领导力
2、从曾鸣的点线面体谈由安全专业深度向实现安全价值的转变
² 点：安全知识的专业深度
² 线：安全知识的广度
² 面：安全知识的应用
² 体：安全价值的体现
3、建立三维框架式安全管理结构
² 技术维度：结构化思维构建自己的专业知识结构
² 管理维度：体系化思维构建企业的安全管理系统
² 技能维度：超越自我的视角塑造自己的执行能力
4、如何提升领导干部的安全领导力？
² 如何做个“有感领导”
² 由重视向重实转变
² 由赶车人向拉车人转变
² 展示安全领导力的几种方式方法
5、培育企业良好安全文化
² 理念文化：自上而下
² 物质文化：基于资金实力
² 制度文化：基于安全人员策划力
² 四级制度体系范例
² 行为文化：基于企业负责人和安全人员执行力的
² 员工主动参与安全
² 最佳实践：金佰利的点子银行/施耐德的“I See I Do”
² 打造安全文化路线图
课程总结
【课程背景】
安全管理是全员、各部门共同参与的事情，安全生产是企业综合管理的结果，因此，要做好安全生产必须做到全员参与、人人有责，为此，《安全生产法》规定了安全生产“三管三必须”，要求管行业必须管安全、管业务必须管安全、管生产经营必须管安全。
本课程就是针对安全生产全员参与这个主题而研发，旨在通过本课程培训，帮助学员真正从道理上弄懂弄通：为什么安全生产不能靠安全管理人员来搞定？为什么需要全员、各部门共同参与？等等，从而更好地发挥各级组织、各职能部门参与安全生产管理的积极性，更好地做好安全生产管理工作，实现安全生产。
本课程针对参训对象特点，由浅入深，生动形象的讲授安全生产管理相关知识，受到了广泛好评。
通过本课程培训，首先，通过培训使参训学员清楚明白安全生产基本道理，明白自己在安全生产中的地位、作用，从而心甘情愿地积极主动参与到安全生产管理工作中去；其次，在解决意识、理念基础上，使参训学员理解安全生产管理的基本原理，掌握现代安全生产管理的基本工具方法，以便更好地做好自己业务范围内的安全生产管理工作，实现安全生产。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 学习了解安全生产的基本概念（名称、术语）；
² 学习了解现代安全生产管理基本知识、技能；
² 各职能部门安全生产职责界定、划分；
² 弄通弄懂三管三必须基本道理；
² 掌握事故预防、隐患排查治理以及事故应急基本知识、技能。
【课程对象】
企业领导干部、职能部门负责人。
【课程时长】
0.5天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：安全生产管理基本知识
1、事故致因理论
2、安全风险管理理论
3、应急管理知识
本部分主要讲述安全管理基本知识，从对安全生产管理基础知识解读，分析说明各级组织、各职能部门以及全体员工参与安全生产管理的充分必要性。首先，通过能量意外释放论与奶酪模型理论，解释事故是怎么发生的；在此基础上，解读当前先进科学的安全生产管理模式----安全风险管理；最后，分享万一发生了事故，如何通过应急管理，把事故后果降至最低。
第二部分：三管三必须原理解读
1、 全员参与安全生产基本理论；
2、 各职能部门安全生产职责的界定、划分；
3、 三管三必须原理解读。
本部分重点解读“三管三必须”原理。首先，通过安全生产基本理论分析，解释为什么安全生产需要各职能部门、全体员工的共同参与；其次，基于本人所构建的“全员参与金字塔模型”理论，讲述各级领导、各职能部门安全生产责任的划分；最后，在上述基础上，进一步解读“三管三必须”基本原理。
第三部分：现代安全生产管理方法、技能
1、什么是安全风险管理
2、风险管理的几个关键环节
3、隐患及其排查治理
4、安全风险管理的注意事项
本部分将讲述现代安全生产管理方式方法---安全风险管理内容。安全风险管理从危害因素辨识到风险评估，再到风险削减与控制，这是安全风险管理最为关键的三个环节。本部分将讲述具体做法，各职能部门、每个员工在风险管理中的作用，等等。之后讲述工作中对隐患的排查治理，最后讲述安全风险管理注意事项，如何才能够更好发挥风险管理的事故防控作用。
第四部分：管理实践与案例分析
1、国际企业先进理念与典型做法
2、中国石油企业成功经验与失败教训
3、中国石化现状分析
本部分将从正反两个方面讲述，全员参与安全生产管理的案例，其中，既有成功的典型，也有失败的教训，从而加深参评学员对参与安全管理重要性的认识。
课程总结
本培训将结合职能部门负责人安全知识匮乏、理念落后的特点，结合生活、工作实际，深入浅出地讲述安全风险管理相关内容，使参训学员能够在愉快氛围里，感受先进安全理念，学习现代安全生产管理相关知识，提升大家做好安全生产的能力。
在安全风险管理理论方面，胡月亭老师曾出版《安全风险预防与控制》（被唯一冠名为“国家“十三五”风险防控配套教材）、《事故防控策略与技术》（被评为全国石油石化管理创新奖）等学术专著。同时，胡月亭老师具有20多年从事企业安全风险管理的实践经验，又具有很强的科研工作能力，能够把源自西方的风险管理理论方法，结合我国企业实际情况，做到“洋为中用”。胡月亭老师整合了一条术语，解决了我国安全生产基本名词术语多杂乱问题，术语已写入国家标准；构建了三个模型，其中屏障模型解决了屏障质量与数量方面的问题，得到国内外同行广泛赞誉；提出了两个观点，一个是“风险管理策划阶段评审”，解决风险管理的形式主义问题，已写入2项国家标准，另一个是“隐患预防”，已引起应急管理部领导重视；培育了一种模式—HSE“两书一表”，成为目前我国唯一走出国门、被国际社会所认可的中国安全生产管理模式！
【课程背景】：
大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
Ø 不知道如何驱动大客户的进展？
Ø 不清晰大客户营销的角色布局？
Ø 对竞争对手不清楚采取何种策略突破？
Ø 无法识别是否是属于自己的销售机会？
Ø 不掌握客户痛点，无法挖掘客户需求？
Ø 多个供应商，如何呈现差异化优势？
Ø 客户关系如何递进，如何做好服务？
Ø 。。。
大客户采购到供货是一处复杂的过程，每个过程中涉及的人与事都不同，既要关注实体利益又要兼顾关系利益，这就需要业务经理在与地区的大客户间既要有策略也人有方法；本课程旨在帮助业务经理在与大客户接触中能够认清大客户的本质，面对客户多个供应商如何制造差异化的优势，并且在多人决策的架构体系中找到关键人的利益，从而有效推动项目进展。
【课程收益】：
ü 学习一套可靠的大客户营销突破策略，
ü 通过九宫格，明确当下竞争的处境和定位；
ü 找到自己的差异化优势，提升销售竞争力；
ü 摸清大客户的内部关系，进行人员布局；
ü 分析客户组织影响力，找到四种角色的“赢”；
ü 针对竞争态势，制定相应的营销策略；
ü 对客户进行分级管理，制定服务满意机制
【授课时长】：1天，6小时/天
【授课对象】：业务人员及主管经理，客户经理，招商人员
【授课方式】：小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；
【授课框架】
【授课课纲】
第一节：认清大客户的本质-“真面目”
一、大客户营销上的“五唯”误区
案例：李美丽的抢单记
二、B端客户市场与消费品市场的区别
三、两种管理方式的特点与业务模式
四、影响购买行为的四大因素
1. 环境因素
2. 组织因素
3. 个人因素
4. 人际因素
五、大客户模式对业务人员的要求
1. 了解市场竞争
2. 掌握内部情况
3. 侧重人际倾向
4. 提升发展方向
测试练习：区分两种销售方式
第二节：大客户成单的三辆马车之第一辆-收集情报，发展线人
一、大客户成单的5个必清事项
1. 基本信息
2. 采购小组
3. 采购需求
4. 采购规则
5. 竞争对手情况
二、大客户内部情报收集方法
1. 直接拜访
2. 同行或相关方打听
3. 供应商打听
4. 线人或教练提供
三、线人无可替代的四大优势
四、从多个层面寻找线人与教练
案例分析：某公司是如何找线人来突破
互动练习：制定你的情报网络
第三节：大客户成单的三辆马车之第二辆-赢得信任，改变立场
一、赢得客户信任的AT法则
1. 信任的三阶模型
2. 行动的三阶模型
二、四轮驱动策略
1. 关系策略
2. 价值策略
3. 服务策略
4. 风险策略
三、关注利益而非立场
案例：翠花的直接出击，后发制人
四、参与采购的角色影响力
1 把握每种角色的切入点
2. 时该关注“小玲当”与“小红旗”
互动练习：大客户的角色地图分析
第四节：大客户成单的三辆马车之第三辆-建立优势，影响倾向
二、先诊断，后开方，挖掘客户的需求
1、诊断客户的三个营销阶段
(1) 诊断原因
(2) 探究影响
(3) 激发构想
2、学会用三类问题掌握”痛点“
三、知彼解已，找到差异化竞争优势
1、应用”产品竞争矩阵“找到优势
(1) 我们的竞争对手是谁
(2) 优劣势如何
(3) 客户关注点中哪里
2、向客户呈现不离不弃的”优势FABE结构
业务场景练习：对优势进行表达练习
第五节：管理客户关系，制定不同的突破策略（九宫格）
一、 不同的开局定位，是否应该有不同的打单策略
案例：以前的竞争对手这次在客户面前很活跃怎么办
二、 定位九宫格的两个维度
1. 三种开局：落后、中立、领先
2. 三方地盘：我方、敌方、中立
三、 评估形势，定位九宫格的9策略
四、如何管理各级客户
1. 列出我们的服务清单
2. 分出投入成本与精力的优先顺序
3. 不同支持度关键客户管理
(1) 成立专门服务机构
(2) 有计划的拜访关键客户
(3) 多样式方式与客户有效沟通
4. 普通客户的管理
学习收获：针对不同的客户等级，采取不同的方式进行升级管理；
【课程背景】
目前受疫情影响，房地产市场较为严峻，以往以坐销式的等客方式已经不能满足地产公司实现战略目标的需要。所以针对这种情况，要充分发动地产营销人员的主动拓客的积极性，针对高端地产客户，利用精准营销，点对点投入精力拓展市场，为开发商销售做好蓄客准备。然现在大多销售人员一方面习惯于以往的销售方式，对于主动外出拓客认知不足，缺乏拓客策略与技巧，造成公司的市场资源的浪费；另一方面对于房子作为商品带给客户的生活价值缺乏应有的认识，导致产品传递给市场的目标客户有偏差，导致产品与竞品无差异化优势，流失阵地客户。
实际上地产在拓客方面常面对以下问题：
Ø 缺乏主动拓客的意识？
Ø 不知跟高端客户如何接近？
Ø 不知道如何找到目标客户？
Ø 缺乏主动拓客的策略与技巧？
Ø 销售人员缺乏市场的危机感？
。。。。。。
本课程主要先从树立角色认知入手，提升职业形象，肩负使命担当责任。在提供高端拓客方式之前做好拓客前的准备，并提供知名地产公司的拓客成功案例，并且注重经营与开发技巧，最后通过现场演练或分享消化所学知识，达到有用有用，达到拓客增源的效果。
【课程收益】
ü 提升职业形象，塑造魅力
ü 做好获客户的自我准备
ü 掌握高端客户的拓客策略
ü 提升圈层营销的引流效果
ü 学习知名房企的拓客方案
【课程时长】：1天，不低于6小时/天
【课程对象】：营销人员
【课程方式】：通过知名房企案例、模型、流程、小组讨论有效教学
【课程纲要】：
第一讲：高端客户的拓客策略
一、 高端客户的特征
1. 身份-岗位与家庭
2. 财富-收入与消费
3. 家庭-地位与子女
4. 社交-优质的朋友
二、 高端客户的拓客地图
1. 目标客户定位
2. 寻找客户接触点
3. 制定拓客地图
三、 高端客户的拓客渠道
1. 圈层营销
2. 大宗消费品跨界拓展
3. 大客户拜访
4. 外展点拓客
案例：某大型地产拓客之道分析
第二讲：高端客户的经营之道
一、 客户的生命周期
二、 分级客情管理，抓稳转介时机
1. 客情关系四象限
2. 提高客户转化率
三、 知己知彼，全方位与客户拉近距离
1. 巧妙利用客户的社会关系
2. 4缘打造专属人脉圈层
四、 创造“贵人”与客户共建人脉圈层
案例：小王的大客户经营
第三讲：高端客户微信营销、电话营销
一、 电话营销
1. 电话营销的障碍
2. 与高端客户的电话要诀
3. 如何邀约客户
4. 电话中听音识人
二、 微信营销
1. 定位打造-挖掘特色标签优势
2. 朋友圈发圈目的
3. 靠谱发圈文案规划
4. 4招客户日常维护，提升转介率
5.
第四讲：外塑形象，内练素养
一、外塑形象-接待礼仪
1. 摆正位置 端正态度
2. 商务人员着装禁忌
3. 交谈禁忌
4. 正常交往中的人际互动
5. 索要联系方式礼仪
互动演练：角色扮演
二、内练素养-高效沟通
1. 会讲话-有逻辑有情感
2. 会倾听-听信息听情绪
3. 巧提问-尊重人取信息
4. 获得高端客户好感的四法宝
1) 柔顺剂-表达欣赏与感激
2) 时常回放-表示尊重与确认
3) 请求许可-将决定权给对方
4) 肢体语言-因为职业，所以信赖
互动演练：与高端客户的交谈术
【课程背景】
管理体系是当今最为先进、科学的管理模式，自质量管理体系研发并成功发挥作用之日起，环境管理体系、职业健康安全管理体系等相继纷纷推出。那么，管理体系到底是个什么东西？如何建立并有效运行多种管理体系？人们在实践过程中采用多体系整合的方式方法，这是做好多体系情况下有效发挥它们作用的一种方法模式，但也存在很多问题，本课程就是基于多体系整合、审核而开发的，旨在解决其中的一些棘手问题。
本课程针对上述有关的问题而研发，旨在通过本课程的培训，帮助学员首先在对有关管理体系等相关基本概念、理论知识了解的基础上，介绍质量管理体系与HSE管理体系，分析它们的异同之处，从而介绍体系整合及其可能出现的问题，最后介绍多体系审核。通过这些知识的学习，使学员透彻理解管理体系及其体系审核，掌握体系审核工作的要点以及多体系审核的注意事项，以便更好开展好多体系审核工作。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 传统QHSE管理存在的问题；
² 体系化管理特点、优势；
² 质量管理体系产生、发展与现状；
² HSE管理体系产生、发展与现状；
² 多体系整合之优劣、特点及其注意事项；
² 体系审核。
【课程对象】
企业领导干部、安全管理人员以及全体员工等。
【课程时长】
1-2天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：现代化企业管理的基本理论与经典的管理理论
1、国家相关法律法规；
2、现代化企业经典的管理理论
3、现代安全管理的基本理论
4、国内外安全生产管理先进管理理念、有效做法
第二部分：管理体系及其特征、特点；
1、 管理体系及其相关名词、术语；
2、 体系化管理的基本原理
3、 体系化管理的特征、特点；
4、 体系化管理与传统管理的区别。
第三部分：质量管理体系
1、 质量管理体系的起源
2、 质量管理体系发展
3、 质量管理体系现状
4、 实施质量管理体系的注意事项
第四部分 HSE管理体系
1、 HSE管理体系的起源
2、 HSE管理体系发展
3、 HSE管理体系现状
4、 实施HSE管理体系的注意事项
第五部分 质量与HSE管理体系之整合
1、 多体系存在的问题
2、 体系整合必要性
3、 体系整合之重点与难点
4、 体系整合注意事项
第六部分 多体系审核
1、安全检查与体系审核
2、 体系审核特点、优势；
3、 体系审核存在的问题
4、 多体系审核制问题；
5、 多体系审核形式及其注意事项。
课程总结
【课程背景】
目前受疫情影响，房地产市场较为严峻，以往以坐销式的等客方式已经不能满足地产公司实现战略目标的需要。所以针对这种情况，要充分发动地产营销人员的主动拓客的积极性，利用精准营销，点对点投入精力拓展市场，为开发商销售做好蓄客准备。然现在大多销售人员一方面习惯于以往的销售方式，对于主动外出拓客认知不足，缺乏拓客策略与技巧，造成公司的市场资源的浪费；另一方面对于房子作为商品带给客户的生活价值缺乏应有的认识，导致产品传递给市场的目标客户有偏差，导致产品与竞品无差异化优势，流失阵地客户。
实际上地产在拓客方面常面对以下问题：
Ø 缺乏主动拓客的意识？
Ø 不知跟高端客户如何接近？
Ø 不知道如何找到目标客户？
Ø 缺乏主动拓客的策略与技巧？
Ø 销售人员缺乏市场的危机感？
Ø 在拓客方面缺乏激励机制？
。。。。。。
本课程主要先从树立角色认知入手，增加危机意识，肩负使命担当责任。在提供十大拓客方式之前做好拓客前的准备，并提供知名地产公司的拓客成功案例，并且为了提高拓客效果注意管控，最后通过现场演练或分享消化所学知识，达到有用有用，达到拓客增源的效果。
【课程收益】
ü 树立正确的角色认知
ü 明确工作的价值与意义
ü 掌握主动营销的精神
ü 做好获客户的自我准备
ü 掌握10种的拓客策略
ü 提升圈层营销的引流效果
ü 学习知名房企的拓客方案
ü 做好拓客管控，激发员工斗志
【课程时长】： 2天，不低于6小时/天
【课程对象】：置业人员、经纪人、市场人员、派单人员
【课程方式】：通过知名房企案例、模型、流程、小组讨论有效教学
【课程框架】
第一部分：与公司同命运
一、全角度看待主动营销的必要性
1、公司战略的目标决定
（1）本质身份：实现公司目标与个人目标区别
（2）应对变化：日常事物与新目标
（3）灵活弹性：工作的20%内容随企业需要而变化
2、个人获取最大价值
(1) 扩充人脉积累
(2) 扩大个人影响力
(3) 增加经济收入
二、正确面对，消除心理障碍
1、主动出击，行动第一
2、培养自己的“要性”
3、敢于担当，快速成长
三、重新定义新生活方式
1、这是一种生活方式
2、这是一种生活圈层
3、这是一种让居住生活更美好的工作
第二部分：主动拓客前的准备
一、做好PCI三方面的准备
1、了解自己的产品
(1) 产品的FA B
(2) 与竞品差异化
2、分析每套房源的目标客户群体
(1) 设想客户问题
(2) 编制话术脚本
3、整合自己的能力
(1) 别人眼中的“你”
(2) 发挥天赋优势
二、找对池塘钓大鱼
1、目标客户的集散地
2、分类优先顺序
3、做好自我包装
三、识别四类客户特征，快速入流
1、发现老虎型客户特征
2、发现孔雀型客户特征
3、发现考拉型客户特征
4、发现猫头鹰型客户特征
视频《安家》
第三部分：拓客方式与技巧
一、拓客策略制定
1. 计划制定-目标客户基本特征
2. 绘制客户地图-目标客户在哪
3. 拓客渠道及应用技巧
(1) 大宗消费品圈层跨界拓展
(2) 大客户拜访
(3) 外展点拓客
(4) 电话营销
(5) 暖场活动
二、拓客10大方式
1. 派单：计划、地图、模式、道具、案战、案例；
2. 陌拜：地点、对象、方式；
3. 巡展：地点、模式、技巧、管控；
4. 团购：要点、方式；
5. 圏层：定圈子、六步法、类型
6. 电话邀约：资源、筛选、操作、监测；
7. 跨界：产品、生活、营销、资讯；
8. 电商：媒介、平台、渠道；
9. 全民营销：中介代理、自由经纪人、微信、自媒体；
10. 客户会：老带新、会员拓展、朋友推荐
三、某知名地产成功拓客案例分析研讨
第一步：客户导向，精准定位
第二步：拓展地图，做足做透
第三步：深耕市场，收拢客户
第四步：价值营销，树立标杆
第五步：一抢二截，内练外攻
第四部分：中高端客户增源靠圈层营销
一、圈层的定义及划分
二、圈层策略的制定
三、圈层客群分析四步
1. 定位目标市场
2. 细分圏层客户
3. 分析人群特征
4. 预估拓展比例
四、圈层营销三阶六步战术
1. 一阶：找到目标圈层和领袖
2. 二阶：传递楼盘属性价值
3. 三阶：经营圈层
五、圈层营销8种活动类型
六、某项目圈层营销策略分享
1. 先确定做圈层的条件
2. 再做保障客源不源的方法
3. 最后达到圈层营销效果
第五部分：拓客管控
一、管控的必要性
二、管控常见的两类机制
1. 奖罚机制
2. PK机制
三、成功案例分享：。。园拓客管控
1. 拓客模式
2. 拓客组织架构组成
3. 拓客管控原则
4. 拓客管控细则
5. 拓客细节管理
四、某知名地产狼性拓客团队6大管控
1. 人员招聘和组建4大策略
2. 精神物质7大激励
3. 严格4大监督制度
4. 拓客绩效3大考核制度
5. 高效培训4大流程
第六部分：现场演练，实战指导
一、拓客户定目标
1、本次拓客目标是什么
2、到哪拓客
3、谁来拓客
4、需要具备条件
二、拓客前做好准备
1、目标客户画像
2、设想问题提前准备
3、关注影响力的客户辅射圈
4、带好引流道具
三、现场扮演，角色模拟
1、每组代表演练
2、其他组分别从发挥点与保持点评价
四、回炉复盘，不断修炼
1、本次哪些情况设想不足
2、如何改善
3、下一步如何做
总结回顾
课程背景：
大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
不知道如何驱动大客户的进展？
不清晰大客户营销的角色布局？
对竞争对手不清楚采取何种策略突破？
无法识别是否是属于自己的销售机会？
不掌握客户痛点，无法挖掘客户需求？
这是一门实战性非常强的大客户营销策略课程，与《信任五环——大客户超级沟通技巧》不同的是更侧重于营销策略，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户分析的流程与方法，按照客户的反馈制定相应的营销策略，帮助企业建立以客户为中心的营销模式，识别真假销售机会，制定具有竞争优势的抢单策略。
课程收益：
▲ 学习一套可靠的大客户营销策略，用于计划、执行及评估销售拜访；通过九宫格，挖掘客户的痛点，寻找利益点
▲ 找到自己的差异化优势，提升销售竞争力；摸清大客户的内部关系，进行人员布局；
▲ 分析客户组织影响力，找到四种角色的“赢”；针对竞争态势，制定相应的营销策略；
▲ 掌握团队学习共同的销售策略，提高执行效率
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：业务人员及主管经理，客户经理
课程方式：小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评
课程模型：
课程课纲
第一讲：认清大客户的“真面目”
一、大客户营销上的“五唯”误区
二、B端客户市场与消费品市场的区别
三、影响购买行为的四大因素
1. 环境因素
2. 组织因素
3. 个人因素
4. 人际因素
四、采购过程的八大阶段
互动：认识我们的客户采购阶段
第二讲：大客户营销的组合策略
一、赢得客户信任的AT法则
1. 信任的三阶模型
2. 行动的三阶模型
二、四轮驱动策略
1. 关系策略
2. 价值策略
3. 服务策略
4. 风险策略
三、针对B端客户的反馈模式制定策略
1. 高瞻远瞩型
2. 不知所措型
3. 四平八稳型
4. 自我陶醉型
互动：分析我们四轮驱动障碍
第三讲：摸清大客户营销中的角色影响力
一、大客户采购的三种类型
二、参与采购的角色影响力
1. 四种角色影响力
2. 组织架构的影响
3. 把握每种角色的切入点
4. 时该关注“小铃铛”与“小红旗”
三、摸清每种角色的影响力
1. 团队的匹配接触度
2. 角色的团队影响力
3. 角色对我们的支持度
互动：测试我们的策略盲区
第四讲：找到差异化竞争优势
一、先诊断，后开方，挖掘客户的需求
1. 两种营销思维的差异效果
2. 诊断客户的三个营销阶段
3. 学会用三类问题掌握“痛点”
二、知彼解已，找到差异化竞争优势
1. 面对竞争对手的回应误区
2. 应用“产品竞争矩阵”找到优势
3. 向客户呈现不离不弃的“优势SPAR”
三、评估竞争机会的“五维衡量法”
案例：两个业务人员的“PK”
互动：我们的优势在哪里，如何呈现与判断？
第五讲：采取竞争策略，突破营销困境
一、选择合适的竞争策略
1. 抢占先机，就构建壁垒
2. 落于人后，就攻其不备
3. 全盘渺茫，就小口蚕食
4. 优势明显，就直接出击
二、掌握两个原则
1. 团队致胜
2. 关注对手
三、做好产品优势讲解
1. 产品优势表达术：FABE
2. 事半功倍的表达结构
案例：被对手忽略的客户“痛点”
互动练习：制定策略，并学会制定优势话术
第六讲：评估自己的竞争优势
一、用5个问题清晰了解形势
二、应用差异化——利益四象限
1. 了解你拥有的资源优势
2. 了解客户看重的利益优势
三、四步分析目前优势策略
1. 你有的客户很重视，继续呈现
2. 你有的客户不重视，转移战场
3. 你没有的客户不重视，忽略不计
4. 你没有的客户很重视，三种策略：退、转、等
四、定期复盘，团队制胜
1. 五步复盘法
2. 应用三个原则
互动：结合实景案例，评估自己的竞争优势，并制定相应的策略
总结回顾
【课程背景】
风险管控与隐患排查治理双重预防机制，已明确写入了新版《安全生产法》，这就意味着今后实施风险管理与隐患排查治理双重预防机制，不仅是我们做好安全生产管理工作科学的方法、模式，而且也已成为今后企业安全生产工作必须遵循的红线、底线。
值得注意的是，目前，很多企业不仅安全风险管理工作出现一些问题，而且在风险管理与隐患排查治理之间，更是存在着由于基本概念混乱、基本界面不清等原因，所造成的对双重预防机制存在这样或那样不正确的认识，导致重复做相同、相近工作，徒劳无益，严重制约了双重预防机制作用的发挥。最近人大副委员长郑建邦在《安全生产法》执法检查报告中指出：双重预防机制问题突出！
本课程针对上述有关的问题而研发，旨在通过本课程培训，帮助学员对有关风险管控与隐患排查治理双重预防机制的基本概念（名称、术语）、基本理论有一个正确认识，能够厘清风险管理与隐患排查治理之间界面的划分，能够正确理解并真正做到“把安全风险管控挺在隐患前面，把隐患排查治理挺在事故前面”，从而达到通过风险管控与隐患排查治理双重预防机制，做好我们企业安全生产管理工作的最终目的。
本课程曾在应急管理部给部领导做过宣讲，得到好评。
通过本课程培训，使学员理解风险管理事故防控的基本原理，掌握安全风险管理的基本技术、技能，弄清弄懂通过双重预防做好安全生产管理工作的基本道理，同时，纠正安全风险管理尤其是风险管控与隐患排查治理双重预防机制，在我国企业安全生产管理工作中的一些错误认识，真正使风险管控与隐患排查治理双重预防机制发挥其应有作用。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 学习了解双重预防机制的基本概念（名称、术语）；
² 了解安全风险管理基本概念，事故致因机理，事故发生内因、外因等；
² 清楚明白双重预防机制的由来、机理；
² 清楚明白隐患预防的充分必要性及其重要意义；
² 掌握双重预防之风险管理关键环节：辨识、评估、控制与评审的要领；
² 掌握双重预防之隐患预防、排查与治理各环节内容。
【课程对象】
企业领导干部、安全管理人员、班组长及一线员工等。
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：安全风险管理基本概念
1、Hazard相关概念梳理整合与类型划分
2、危害因素、危险源与隐患
3、危害因素与风险
安全风险管理基本概念多杂乱，不统一，是困惑人们的最大问题。通过本部分介绍，使人们不仅能够对安全风险管理基本概念有所了解，而且梳理整合了与Hazard相关概念，理清了危害因素、危险源与隐患之间的相互关系，危害因素与风险之间的关系，为正确理解风险管理理论奠定了良好基础。
对安全风险管理基本概念梳理整合与类型划分，得到了业内专家学者的高度评价和应急管理部领导认可，相关术语已进入国家标准。
第二部分：事故致因理论简介
1、能量意外释放论与奶酪模型理论
2、对奶酪模型的改进---屏障模型
（由胡月亭老师构建的得到国内外广泛认可的屏障模型）
通过本部分介绍，使人们了解安全风险管理基本知识以及事故发生的机理等，能够增强人们安全理念、意识。由本人在奶酪模型基础上构建的屏障模型，得到了奶酪模型发明人瑞森教授认可，屏障模型已成为屏障理论基础模型，在国际范围内得到广泛认可。
第三部分：风险管理关键环节
1、 辨识的是危害因素---在未发生事故之前，就找出可能的事故原因；
2、 评估的是辨识出的危害因素的风险---进一步锁定可能导致事故的原因；
3、 控制的是具有一定风险的危害因素---采取措施防控由此导致的事故；
4、 风险管理策划阶段评审---只要能把三个环节工作做到位，就能够通过风险管理有效预防事故发生。为上述三个环节工作质量把关，该观点由本人提出，得到广泛应用，已进入国家标准被固化下来。
风险管理关键环节包括危害因素辨识、风险评估与风险削减与控制，它是预防事故的基础、关键，要使风险管理发挥事故防控作用，必须确保这些关键环节的工作质量，而要确保这些环节工作质量，就必须通过“风险管理策划阶段评审”，对工作质量进行把关，该观点由本人提出，已得到广泛应用，行之有效，已进入国家标准被固化下来；
第四部分：隐患、隐患的预防及其排查治理
1、 隐患及其由来；
2、 隐患预防理论及其充分性、必要性；
3、 隐患的排查与治理。
双重预防机制要求“把安全风险管控挺在隐患前面，把隐患排查治理挺在事故前面”，到目前为止，很少有人能够真正讲明白，当然也就没有做到。本人对“双挺”解读，得到应急部漏洞的肯定。通过本部分介绍，使人们清楚明白隐患预防理论知识，知晓隐患预防的充分性、必要性。只有通过隐患预防，才能真正做到“把安全风险管控挺在隐患前面”。
本人首次提出“隐患预防”理论，得到了应急管理部领导的高度认可。
第五部分：双重预防机制
1、 安全风险管理---把安全风险管控挺在隐患前面；
2、 隐患排查治理---把隐患排查治理挺在事故前面；
3、实施双重预防管理工作对我国企业实现安全生产的重要意义。
基于上述各部分内容，本部分对本课件进行总结。双重预防就是首先通过风险管理，做到对隐患的预防，即“把安全风险管控挺在隐患前面”，然后再通过隐患的排查与治理，“把隐患排查治理挺在事故前面”，构筑事故预防的双重防线。
课程总结
本课程可以根据不同学员对象，结合其具体工作实践，进行针对性讲解。
【课程背景】
所谓高风险作业就是该项作业发生事故的可能性高同时后果也严重，因此，必须采取严格的、科学的管理方式方法，降低其事故发生可能性与后果严重性。
安全风险管理是当今最为先进、科学的安全生产管理模式，基于风险管理的作业许可管理模式就是针对高风险作业活动的一种行之有效的管理手段。同时，本人基于中国石油20多年实施风险管理经验与教训提出的“风险管理策划阶段评审”理论观点，能够更好助力风险管理事故防控作用的发挥。通过“风险管理策划阶段评审”严把风险管理各个环节质量关，从而确保风险管理有效发挥事故防控作用，在此基础上，把风险管理的结果用于作业许可票的办理，就能够有效防控高风险作业活动事故的发生。
本课程的设计就是针对高风险作业活动的培训课程，在包括中国石油在内的很多企业进行培训、宣贯，受到很好的反响，达到了预防高风险作业活动事故发生的目的。
通过本课程培训，使参培学员理解风险管理事故防控的基本原理，掌握安全风险管理的基本技术、技能，弄清弄懂通过风险管理做好高风险作业活动管理的基本道理，同时，纠正人们在风险管理、作业许可办理、落地实施过程中的一些错误认识与错误做法，真正使风险管控发挥其应有的事故防控作用。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 学习了解双重预防机制的基本概念（名称、术语）；
² 了解安全风险管理基本概念，事故致因机理，事故发生内因、外因等；
² 学习“风险管理策划阶段评审”做法及其重要作用、意义；
² 掌握作业许可票办理与使用过程中的关键环节及其注意事项；
² 理解高风险作业活动管理中红线、底线在重要作用。
【课程对象】
企业领导干部、安全管理人员以及相关员工等。
【课程时长】
0.5-1天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：安全风险管理基本概念
1、Hazard相关概念梳理整合与类型划分
2、危害因素、危险源与隐患
3、危害因素与风险
安全风险管理基本概念多杂乱，不统一，是困惑人们的最大问题。通过本部分介绍，使人们不仅能够对安全风险管理基本概念有所了解，而且梳理整合了与Hazard相关概念，理清了危害因素、危险源与隐患之间的相互关系，危害因素与风险之间的关系，为正确理解风险管理理论奠定了良好基础。
对安全风险管理基本概念梳理整合与类型划分，得到了业内专家学者的高度评价和应急管理部领导认可，相关术语已进入国家标准。
第二部分：事故致因理论简介
1、能量意外释放论与奶酪模型理论
2、对奶酪模型的改进---屏障模型
通过本部分介绍，使人们了解安全风险管理基本知识以及事故发生的机理等，能够增强人们安全理念、意识。由本人在奶酪模型基础上构建的屏障模型，得到了奶酪模型发明人瑞森教授认可，屏障模型已成为屏障理论基础模型，在国际范围内得到广泛认可。
第三部分：风险管理关键环节
1、 辨识的是危害因素---在未发生事故之前，就找出可能的事故原因；
2、 评估的是辨识出的危害因素的风险---进一步锁定可能导致事故的原因；
3、 控制的是具有一定风险的危害因素---采取措施防控由此导致的事故；
4、 风险管理策划阶段评审---只要能把三个环节工作做到位，就能够通过风险管理有效预防事故发生。为上述三个环节工作质量把关，该观点由本人提出，得到广泛应用，已进入2项国家标准被固化下来。
风险管理关键环节包括危害因素辨识、风险评估与风险削减与控制，它是预防事故的基础、关键，要使风险管理发挥事故防控作用，必须确保这些关键环节的工作质量，而要确保这些环节工作质量，就必须通过“风险管理策划阶段评审”，对工作质量进行把关，该观点由本人提出，已得到广泛应用，行之有效，已进入国家标准被固化下来；
第四部分：作业许可票办理关键环节
1、 危害因素的辨识；
2、 防控措施的复合验证；
3、 现场的验证把关；
4、 作业许可票的审核签字。
作业许可票之所以能够预防事故发生，首先是因为其按照风险管理的原理，辨识出了可能的事故原因，进而制定并采取了相应防控措施。否则，如果辨识不到位---没有找到事故原因；如果措施“不对症”或者不能落地……，在这种情况下，作业许可票就是“一张废纸”，起不到任何防控事故发生的作用，因此，必须把作业许可票办理的关键环节都做足、做好、做到位。本部分内容就是讲述作业许可票办理关键环节的技术、技巧及注意事项。
第五部分：作业许可票的宣贯培训与落地实施
1、 作业许可票宣贯培训：防控措施方面&理念意识方面
2、 落地实施注意事项：下不为例问题；
3、 成功企业典型案例；
4、 红线、底线意识及其实施。
基于上述各部分内容，本部分重点讲述对已办理完成之后的高质量作业许可票证的宣贯培训及其落地实施。在宣贯培训环节，就向参与高风险作业活动的全体员工解释清楚，对于高风险作业活动中红线、底线的意义，说到做到，决不能搞“下不为例”！同时，在落地实施过程中，更是要说到做到，决不能搞“下不为例”！
课程总结
【课程背景】：
检车市场日益严峻和不断变化，业务目标的重要性已经言而喻了，企业管理本质就是目标管理，目标管理本质就是制定与实现；，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，进行客户开发拓展，并通过目标分解，珍惜每次与客户沟通的机会，发理客户需求，并在满足客户需求的基础上营造差异化优势。在实际业务过程中，常遇到以下问题：
Ø 对目标客户认识不清，导致盲目拓展？
Ø 把握不好大客户心理，不知道客户在想什么？
Ø 如何制定计划，提升实现目标的能力？
Ø 如何加强团队协作能力，获得更多的技持与帮助？
Ø 如何克服团队协作的障碍，打造高效团队？
Ø 职场沟通应该掌握哪些技巧，才能达成共识
Ø 。。。
作为职场人士，无论是销售、行政还是技术等部门，都要面对两部分人群，一是外部客户，二是内部客户。这些都需要我们通过沟通，相互协作才能完成目标。本课程是先从目标计划开始，因为每个员工都是目标管理者。然后为了完成目标需要与其他人沟通协作，相关内容提供方法或模型，便于大家更好的转化落地。
协作的成功，是由我们和客户一次次面对面的有效沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，才会达成共识，完成目标。
【课程收益】：
ü 认清目标客户的特征，梳理客户画象
ü 明确制定目标的标准，制定有效计划
ü 能够做好过程中分析，能够打破瓶颈
ü 学会做好沟通前准备，做好闭环沟通
ü 沟通中能够避免误区，提高工作效率
ü 克服团队协作的障碍，打造高效团队
ü 。。。
【课程对象】
检车销售人员、市场开拓人员、及其他岗位人员
【课程时间】
2天，每天6小时
【授课方式】：
小组研讨、案例分析，并结合企业实际的场景进行情境模拟，角色扮演等有效教学，更好的达到学以致用的培训效果
【课程大纲】
第一部分：目标计划与达成
思考：我们每个人都是目标管理者？
第一讲：目标制定与分解
一、目标与目的的区别与意义
二、目标制定的原则SMART要求
a)工具：SMART目标制定对话清单
三、目标的分解与聚焦
a)工作目标的来源
b)工作目标分解的原则
c)工作目标分解的三种办法
i.按阶段划分-时间
ii.按结构划分-区域、类别
iii.按综合划分-结合
第二讲：万夫所指，计划执行
一、计划的定义与作用
二、制定计划无法实现的原因
三、制定计划五步法
1. 检验目标是否与公司的战略一致
2. 对市场及客户池进行预估并列出可能遇到的问题和阻碍
3. 列出实现目标所需要的技能和授权及解决办法
4. 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源
5. 确定目标完成的日期
四、形成计划甘特图
1、明确计划目标的权重
2、设置三个时间点
练习互动：制定自己的工作计划甘特图
第三讲：执行检查,不断推动目标实现
一、销售人员业绩增长公式
二、建立销售管控的AOR指标链
案例：张明如何完成翻倍业绩
三、销售漏斗的分析与诊断
思考：如何随时监测业绩
a)销售漏斗的作用
b)漏斗管理的前期准备
四、流程管理提高执行力-PDCA
a)如何定义我们的销售流程
b)找到我们的成单路径
c)定义我们的典型阶段
案例参考：某企业的成单路径图
互动练习：通过王欢的业绩漏斗分析问题所在，制定改善方案
第二部分：团队协作与职场沟通技巧
第四讲：跨部门协作基本理论
一、基本理论
1. 互惠原则
2. 权威原则
3. 多米诺效应
4. 公平理论
5. 门前雪理论
二、重视贡献四问
1、我能做什贡献会对组织整体绩效产生重要影响？
2、我应该如何界定我的工作任务，才能为组织做出更大贡献？
3、我能为同事做出哪些贡献，才能更好协作运行？
4、他们期望我怎么做？
第五讲：跨部门协作的方法
一、树立共同目标
二、积极参与
三、尊重的方法
四、有效讨论的能力
五、客观评价不意气用事
六、树立内部客户意识和改善意识
七、团队冲突的五种方式
(1) 竞争型：各自为战
(2) 逃避型：不配合
(3) 迁就型：迎合对方
(4) 共赢型：一起共同面对
(5) 妥协型：双方各让一步
八、克服团队协作的五项障碍
(1) 缺乏信任--建立信任的方法
(2) 逃避冲突--建设冲突
(3) 不敢承诺--分工明确
(4) 缺乏投入--明确第一团队的概念
(5) 无视结果--重视组织绩效
第六讲： 职场沟通的正确认知
游戏：撕纸/我说你听
互动：沟通障碍是如何产生的
启示：高效沟通五原则
一、沟通本质：尊重与合作
二、高效沟通四要素
① 要有一个设定目标
② 沟通思想、信息与情感
③ 达成共同协议
④ 付诸行动
三、沟通视窗及运用技巧
① 增大公开象限
② 减少盲点象限
③ 公开弱点象限
案例：经理与问题员工的沟通
第七讲：职场沟通的闭环技巧
视频案例：秘书的表达
一、沟通三乱
1．思维混乱
2．内容混乱
3．表达混乱
二、表达的结构化16字真经
三、有重必停的语气表达-三五成群，
四、倾听过程中如何做到三级倾听
1．不良倾听的肢体表现
2．倾听的3个层级
五、确认与达成共识
1．学会问确认类的问题
2．沟通的价值是双方知道下一步做什么
3．确定沟通承诺
案例练习：结合自己的工作内容，看看运用结构化将事情讲清晰
第八讲：团队沟通的保障
一、内部沟通的核心问题
1．沟通不规范
2．沟通不彻底
3．沟通不主动
4．沟通不及时
二、向上沟通技巧
1. 报告说重点、简单扼要
2. 当不肯定时，立即向上司做报告
3. 坏消息尽早报，赢得补救时间
4. 报告开头说结果，提出目的后解释原因、理由和情况，适当的时候加入你的意见
5. 事先要将报告信息准备好，要尽快
6. 把事实和个人意见分开，使报告更客观
7. 要求对方报告和通知，别等待
视频案例-略
总体回顾
【课程背景】
一线岗位员工做到安全生产，首先最大受益者是自己，是自己的家庭，其次才是企业、社会，因此，安全生产是一线岗位员工最大福利。本次培训首先向员工灌输这个理念，使大家能够听好课，接受培训老师所讲解内容。在此基础上，结合本年度安全生产月活动主体，讲解如何做到“人人讲安全、个个会应急”；然后再结合工贸（机械）行业特点，讲述工贸（机械）行业安全生产“十大禁令”、重大事故隐患判定标准等内容，最后介绍安全生产治本攻坚三年行动计划与一线员工相关内容。为使课程丰富多彩，便于员工接受，把全国近期工贸（机械）行业安全生产事故案例穿插在相关内容当中讲授，以便达到更好的授课效果。
【课程收益】
让广大员工：
1. 感受到安全生产对自己的重要性，以发自内心重视安全生产工作；
2. 了解和掌握重大隐患判断标准，从而发现日常生产经营活动隐患、重大隐患；
3. 知道工贸行业安全生产十大禁令，并能够自觉遵守这些禁令；
4. 了解安全生产治本攻坚三年行动计划相关内容。
【课程对象】
企业全体员工
【课程时长】
0.5天（6小时/天）
【课程方式】
案例分析＋实战方法＋提问互动＋精彩点评＋课堂练习
【课程特色】
大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
一、 安全生产的意义
1、 安全生产是什么？安全的收获与不安全的后果
2、 安全生产为了谁？为了企业？社会（国家）？还是员工自己？
3、 安全生产依靠谁？依靠安全员？领导？还是员工自己？
本部分将通过一系列事故案例与全员参与模型，摆事实讲道理，讲述事故造成的严重后果，说明安全生产对广大一线员工的重要性
二、 安全生产月主体解读
1、 人人讲安全：讲什么、怎么讲
2、 个个会应急：如何应急处置；应急处置两个层次
本部分通过相关事故案例，结合安全生产月主体，对2024年安全生产月活动内容进行讲述，以更好开展安全生产月活动。
三、 工贸（机械）行业重大事故隐患判断标准
1、 风险与隐患的定义
2、 隐患的实质
3、 重大事故隐患判别
4、 工贸（机械）行业重大事故隐患标准解读
本部分将通过隐患所造成的各类事故，由浅入深，解释隐患及其实质，在此基础上对重大事故隐患及其判断标准进行解读。
四、 工贸（机械）行业安全生产十大禁令
一） 十大禁令出台背景
二） 十大禁令条款解释
1、严禁未正确穿戴劳动防护用品进入作业现场
2、严禁未经专业培训取得相应资格人员从事特种作业
3、严禁未经风险辨识或存在事故隐患情况下冒险作业
4、严禁使用未经检测或有缺陷的设备设施
5、严禁接触未采取安全措施且运转的设备设施和物件
6、严禁未挂操作牌进行设备设施停机检维修作业
7、严禁未经许可和未采取安全措施进行危险作业
8、严禁未经联系确认情况下停送能源介质或启（停）设备
9、严禁关闭取消设备设施报警联锁及安全防护设施
10、严禁未签订安全管理协议的外包单位人员进入现场作业。
本部分将对十大禁令进行逐条解读，同时把全国近期工贸（机械）行业安全生产事故案例穿插在其中，做到晓之以情动之以理。
五、 安全生产治本攻坚三年行动计划相关内容介绍
1、 安全管理体系与安全生产标准化；
2、 隐患动态清零；
3、 从业人员安全素质能力提升行动；
4、 全民安全素质提升行动。
本部分把“三年行动计划”中，与广大一线员工密切相关的内容，通过实例、案例，由浅入深，向员工宣贯该计划的重要意义。
课程总结
【课程背景】
一般而言，日常工作可划分为两大类，一类是常规作业，另一类是非常规作业。常规作业可以通过操作规程规范员工作业行为，非常规作业就需要“一事一议”，风险程度高的非常规作业应该通过作业许可(PTW)进行管理，其余的则可以通过工作安全分析（JSA）进行管理，总之，都要做到“有规可依”，从而有效防控事故发生。
日常搬安工作，由于工作场景的不断变化，基本上属于非常规作业，因此，要做好搬安工作安全管理，可通过正确运用作业许可(PTW)与工作安全分析（JSA）两种工具、方法，达到规范员工作业行为进而实现安全生产的目的。
工作安全分析（JSA）是作业许可（PTW）的基础，同时也是对风险程度不太高的非常规作业活动的管理工具；作业许可管理是管控高风险的非常规作业活动风险的得力工具，用足、用好作业许可，才能够有效防控事故发生，相反，如果把作业许可票当作开工许可证，就失去了其应有的防控作用。
本课程首先基于风险管理原理，把工作安全分析（JSA）、作业许可（PTW）办好：找到可能导致事故发生的原因，并针对具体原因，制定出针对性防控措施，然后再通过严格监管，确保防控措施落地实施，这样就能够有效防控事故发生。【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 了解安全风险管理基本概念，事故致因机理，事故发生内因、外因等；
² 掌握工作安全分析关键环节：辨识、评估、控制与评审的要领；
² 明白基于风险管理的作业许可管理环节：作业许可票办理、签批、查验、交底、实施、取消、延期与关闭；
² 了解通过红线、底线意识确保作业许可票的落地实施方式方法。
【课程对象】
安全管理人员、使用作业许可的人员、审批作业许可票证的领导干部
【课程时长】
0.5天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：什么是安全风险管理？
1、Hazard相关概念梳理整合与类型划分
2、危害因素、危险源与隐患
3、危害因素与风险
通过本部分介绍，使人们了解安全风险管理基本知识以及事故发生的机理等，能够增强人们安全理念、意识，从而为做好作业许可工作奠定基础。本人对安全基本概念的梳理得到应急管理部领导与业界同仁广泛认可，相关观点已进入国家标准；
第二部分：做好风险管理的关键环节都有哪些？工作安全分析流程
1、划分作业活动环节---更好辨识危害因素
2、辨识的是危害因素---在未发生事故之前，就找出可能的事故原因；
3、评估的是辨识出的危害因素的风险---进一步锁定可能导致事故的原因；
4、控制的是具有一定风险的危害因素---采取措施防控由此导致的事故；
5、风险管理策划阶段评审---为上述三个环节工作质量把关，该观点由本人提出，得到广泛应用，已进入国家标准被固化下来。
风险管理关键环节包括危害因素辨识、风险评估与风险削减与控制，它是预防事故的基础、关键，要使风险管理发挥事故防控作用，必须确保这些关键环节的工作质量，而要确保这些环节工作质量，就必须通过“风险管理策划阶段评审”，对工作质量进行把关，该观点由本人提出，已得到广泛应用，行之有效，已进入国家标准被固化下来。
第三部分：如何做好风险管理的作业许可管理？
1、 作业许可申请
2、 作业许可批准：不仅书面审批，而且还要现场核实查验。
3、 作业许可实施
4、 作业许可关闭
基于风险管理活动的结果办理作业许可票，有别于传统经验管理的形式，能够在找到可能导致事故发生原因的基础上，有针对性地制定出相应防控措施，从而有效防控事故发生。因此，基于风险管理活动的作业许可，能够有的放矢开展工作，从而使得防控措施更具针对性。
第四部分：工作安全分析与作业许可的实施
1、 确保工作安全分析与作业许可票证质量；
2、 确保各项防控措施得到执行；
3、实施“红线”“底线”管理。
在防控措施出台之后，关键在于落实，如果防控措施得不到贯彻落实，再好的措施也失
去意义，因此，应通过强化底线、红线意识，做到令行禁止，确保防控措施得到不折不
扣地执行，从而才能够有效防控事故发生。
课程总结
【课程背景】：
现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。
大客户商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要衡量业务量的规模与效益，又要考虑谈判关键人的立场与利益，对方往往由于角色不同，关注点也不同，这就需要谈判人员能够拨开云雾，洞察玄机，找到真正的关键卡点，集中优势进行突破。
无论何种谈判，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名职场人士必备的技能。
【课程收益】：
ü 认识两种谈判方式，避免谈判误区
ü 评估形势，构画关键人图谱，找对人
ü 掌握说听问的基本功，提升谈判说服力
ü 掌握谈判时势选择术，营造有力地位
ü 如何寻找谈判筹码，放大筹码价值
ü 搭建说服客户的引导提案，利益促动
ü 学会在谈判中进攻、防御与和谈的谋略
ü 学会智破障局、僵局和死局，打破困境
ü 商谈时八步争取最大利益，让步成交
【课程时长】：2天， 每天6小时
【课程对象】：销售经理、拓展经理、采购经理、项目经理、不同部门的管理者
【授课方式】：
通过案例、结合企业的应用场景进行有效带入，达到学以致用的目的。
【谈判框架】：
【课程大纲】：
第一讲：构建双赢思维，避免陷入谈判误区
视频：一幅画的价值与价格
思考：双方运用哪些谈判技巧
一、大客户谈判特点
1.决策复杂，充满变数
2.多种因素影响决策
3.重政绩，重业绩
4.强调信任，关系长期性
二、解决冲突的三个途径：力、理、利
三、错误的两种谈判方式
1. 温和型
2. 强硬型
四、双赢谈判方法4项原则概要
1. 把人与事分开
2. 着眼于利益，而不是立场
3. 为共同利益创造选择方案
4. 坚持使用客观标准
互动练习：结合自己的谈判场景，分析当下的谈判思路是否符合双赢原则
借助工具：《谈判双赢思维评估表》
第二讲：评估形势，识别谈判的关键人图谱
思考：我们有能力将事做好，就能赢得订单吗？
一、 4种关键人物的影响原则
1. 使用者的关注点
2. 把关者的关注点
3. 决策者关注点
4. 教练与线人关注点
二、 3辆马车驱动原则
1. 实力驱动
2. 价值驱动
3. 风险驱动
三、2个特殊角色应对原则（小红旗与小铃铛）
营销工具：大客户谈判攻关地图
案例互动：分析业务王经理在遇到困境时的突破策略。
第三讲：练好基本功，提升谈判的说服力
视频：为何领导不愿听小张汇报？
一、表达力——讲清楚、说明白
1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音
2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白
3. 表达结构：理先论结、前后对应
二、理解力——听得见、记得准
1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默
2. 提问：七种提问打开认知盲区
三、回应力——尊重感受，回应有力
1. 能回答的问题
2. 不能回答的问题
3. 善于察言观色：表情、肢体….
互动：视频、小组讨论、分享、练习
学习收获：通过四种沟通基本功的练习，提升谈判沟通能力，达到讲清楚，听明白；掷地有声，抗住压力。
第四讲：把控谈判流程逻辑，争取最大利益
案例：两个团队的谈判
分析：为何优势一方反而更被动
一、谈判的备局阶段
1、可行性分析，找到筹码
2、知彼解己，5个角色合击的力量
二、谈判的磋商阶段
1、四种关系的开局破冰
2、谈判的磋商阶段
1) 传达信息的优先顺序
2) 评估调整方案
三、谈判的破局阶段的“3字经”
四、谈判的成局阶段的逼定技巧
思考练习：我们如何跟客方磋商我们的条件，更易获得共识
应用工具：《信息顺序曲线图》
第五讲：张驰有度，把握好商务谈判谋略
案例：业务小李与客户的涨价风波
分析：如果你是小李的上司，你会如何帮其分析局势
工具：优劣势评估单
一、和谈策略
1、耐心说服
2、抛砖引玉
3、留有余地
1) 不轻易许诺
2) 不把对方逼上绝路的准则
二、进攻策略
1、施加压力的原则规范
2、最后期限的使用禁忌
3、拖延攻势
思考：你常用的施压策略有哪些？
三、御守策略
1、软化对方：宠将法、以柔克刚法
2、虚张声势：一惊二诈、情绪引爆
3、明确自己的MWG原则
4、锁住自己的方式
互动思考：我们常用哪种策略，为何，效果如何？
第六讲：游刃有余，掌握让步成交8步法
视频案例：让步的技巧
分析点：
l 为何谈判陷入僵局
l 主方如何让步成交的
l 双方如何降低对方预期
一、开局策略：
1. 先后开价的适宜条件
2. 开价幅度的掌控
二、挺局策略：
1. 挺住信心
2. 避免自杀
三、疏通策略：
1. 对人加强关系
2. 对事给出理由
四、还盘策略
1. 预选框定
2. 学会踢皮球
五、让步策略：
1. 让步要回报、
2. 黑白脸留有余地
六、不情愿策略：
1. 感觉便宜策略
2. 在对方条件内永远不情愿
七、专注策略：
1. 一个中心两个基本点
2. 谈判别动真感情
八、契约策略：
1. 如何确定承诺、
2. 做好客户的助推手
思考练习：如何应用天龙八步技巧
工具表单：《让步复盘表》
结束：总结回顾
【课程背景】：
现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的漩涡，或许你己经身经百战，有过成功，更有事后后悔不己的挫折；或许你刚踏入采购以或是大客户的销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑不安，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判。面对谈判对手，你可能会陷入很多判断的误区，走向对方设置的陷阱，最怕的就是明天你在实战中发生失误。如何认识谈判的真正意义，如何准备、开局、防御，如何智破僵局，如何讨价还价，本课程吸引经典理论及实战，达到学的所用。
大客户业务，尤其工业品营销，成交不是一锤定音，需要长期的联络与维护，分析个中利害关系，所以要区隔服务，分析关键人，寻找盲点，打通关系，为成交做有利铺垫。在课程的后半部分，明确客户维护的主要任务，建立客户联络机制，全力打造客户忠诚。
【课程收益】：
1、学会如何与人沟通，掌握沟通四行为
2、谈判前准备要点
3、开局中如何开价，应对变化
4、如何智破对抗、僵局、僵持
5、学会用谈判地图把握关键点
6、识别客户类型，与不同类型客户同频沟通
7、谈判中的异议如何处理
8、谈判反攻，增加谈判筹码的压力和动力
9、售后如何做客情维护
10、掌握跟踪客户的方法技巧
【课程时间】：2 天，不低于6小时/天
【课程对象】：销售人员、销售经理、项目负责人及与大客户商谈相关人员
【课程方式】：视频、案例分析、互动讨论、情境扮演
【主要模块】
【课程大纲】
第一讲：做好商务谈判基本功-听说问答
提问：如何与人相见才能一见如故
一、提问
1、封闭式：在销售之初少问
2、开放式：先让人畅谈，自己少暴露；别人在明，自己在暗
3、选择式：想表达强势而又不敢强势时
二、倾听
提问：如何让人说得“爽”
1、肢体语言倾听：眼、手
2、语言倾听：一路走来，那后来呢
3、倾听的五种层次
4、听不懂策略
互动：不倾听的表现
案例：采购经理的“意中”人
三、答复
游戏：1+1=？
启发：张口就来的答复有风险
1、能回答应对策略
2、不会回答策略
3、不能回答策略：
1) 踢皮球：请示他人或不由自己负责
2) 找借口：找些理由导致自己不能回答，比如没带钱
3) 拖延：我再考虑考虑
案例：王志与易中天的对话
四、说话
1、表达逻辑不清的原因
2、方案表达的正确逻辑-论、据、类、序
案例：汇报
第二讲：遵守商务谈判的原则
一、 商务谈判的定义
二、 两种谈判方式
1、立场式谈判：温和型与强硬型
2、原则式谈判：双赢POINTS
PEOPLE -人，人际关系
OPTIONS-选项，可以有哪些选择
INTERESE-利益，明确彼此利益
THING-事，对事不对人
STANDARD-标准 按标准办事
三、两种谈判区别
四、 商务谈判的类型和三要素
1、类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容。。。
2、三要素：当事人、分歧点、接受点
互动：小组讨论、案例
第三讲：把握谈判准备开局阶段
一、时间、地点、人物
1、时间：何时最利于谈判
2、地点：我方，第三方，他方
3、人物：对对方不了解，谁先说话谁处于劣势
1) SWOT分析参与人组建，黑白脸
2) 权限：对方职位高，我方职位低；对方职位低，我方职位高
二、谈判策略拟定：
1) 目标：高开与低开，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好
2) 方案：备选策略一定要想好，要制定退出机制。
案例：鸿门宴刘邦脱险
三、谁先开条件：
案例：旅游区的高价商品
1、开价策略
高开不成策略
1) 挺局策略
2) 自杀策略
2、反向策略：转移
3、专注理性，遇事冷静
第四讲：谈判防御策略的应用技巧，可攻可守
常见句式：如果你有诚意，好歹还个价
一、还盘策略--踢皮球
1、心中没底要挺局+踢皮球
2、心中有底可分割
二、接受策略：
1、回复要慢，否则给人上当感觉；
2、不接受别人的首次出价；
3、如果对方不接受自己首次出价的谈判策略
1) 挺局
2) 踢皮球
3) 红白脸
4、如对方还价，可用一惊二诈策略
1) 反策略：揭穿
2) 话术：这个价你还惊讶，平常我们都是。。。
一、不情愿策略：在对方条件内永远不情愿
五、谈判的策略地图
第五讲：谈判障局的破解战术，见招拆招
一、示弱权力：不能说有权有势，可避免僵局；
1、请示领导策略
1) 申请时间长一点，表示申请困难
2) 申请时间长，对方会不再坚定自己原本想法
3) 回复客户：“对不起，您看怎么办呢？
4) 试探客户的底限崩溃点
示例：对不起了。。，我已请示领导了，领导说这事须上报上层，他也做不了主，的确这次到底限了。。。
2、反策略：少来这套；重回起点，我也得请示领导；黑白脸
二、客户异议处理四步骤
1、模糊问题要清晰化
2、先处理心情再处理事情
3、处理模式：认同+赞美+转移+反问
三、谈判回旋，以柔克刚
1. 拖延策略
2. 折中策略
3. 交换策略
4. 红白脸策略，进可攻，退可守
5. 蚕食策略
6. 让步策略
第六讲：谈判成果的促进，逐层递进
一、三种障局：对抗、僵持、僵局
二、应对策略
1、对抗：双方观点不同，质疑反驳
2、僵持：各不相让
3、僵局：对方崩溃
对策：先处理心理，再处理事情
Listen-仔细聆听
Share-分享感受
Clarify-澄清异议
Present-解决方案
三、合同条款-初拟合同
1、逐步确认：鼓励对方一步步进入合同拟定
2、好处：
1) 与对方共同拟定方案
2) 还入对方思考如何达成，而不是拒绝
第七讲：大客户客情关系维护，面面俱到
一、关系营销与交易营销
1、交易关系
2、信任关系
3、客情关系四度理论
二、有效跟进，提升客户关系
1. 关键人物识别
2. 客户关系发展：认识、约友、伙伴、同盟
三、建立客户联络机制
1. 建立客户数据库
2. 回访客户关怀的四招八式
四、增加客户价值获取
1、提升客户总价值
2、降低客户总成本
案例分析：如何让客户更满意
第八讲：客户管理，持续发展客户关系，寻找突破
一、客户服务两个维度
1、程序与个性
2、四种服务态度对企业的影响
二、客户满意对企业影响
1、四类客户影响企业的口碑
2、客户满意与否与企业发展的关系
三、构建企业忠诚度
1、客户流失因素分析
2、客户重要绩效性分析
互动：什么是客户看重的却是我们忽略的
四、全力打造客户忠诚
1、奖励忠诚，增加客户收益
2、培育客户对企业的信任与感情
3、提高转换成本
总结回顾
【课程背景】
安全风险管理是当今最为先进、科学的安全生产管理模式，包括风险管理（风险管控）在内的双重预防机制，已明确写入了我国新版《安全生产法》，这就意味着今后实施风险管理与隐患排查治理双重预防机制，不仅是我们做好安全生产管理工作科学的方法、模式，而且也已成为今后企业安全生产工作必须遵循的红线、底线，因此，对于广大员工进行安全风险管理知识培训，使全体员工都能够参与安全风险管理工作，是实现企业安全生产的基础、前提。
本课程针对全体员工安全培训而研发，旨在通过本课程培训，帮助学员对有关风险管理的基本概念（名称、术语）、基本理论有一个正确认识，为做好安全风险管理工作奠定坚实基础。在此基础上，阐述风险管理三个关键环节---辨识、评估与控制，在此基础上，针对防控过程中出现的隐患进行排查治理，这就是风险管理与隐患排查治理所构成的双重预防机制。
本课程针对员工特点，由浅入深，生动形象的讲授风险管理及隐患排查治理相关知识，受到了广泛好评。
通过本课程培训，使参训学员理解风险管理事故防控的基本原理，掌握安全风险管理的基本技术、技能，首先，弄清弄懂风险管理基本名词、术语及其相互关系，理解风险管理事故防控的基本原理，重点讲述危害因素辨识、风险评估以及风险削减与控制的几种典型工具方法，在此基础上，讲授并练习隐患排查治理相关知识，使学员能够对日常工作中可能出现的隐患进行排查、辨识。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 学习了解安全风险管理的基本概念（名称、术语）；
² 了解安全风险管理基本概念，事故致因机理，事故发生内因、外因等；
² 清楚明白安全风险管理能够预防事故发生机理；
² 掌握风险管理关键环节之危害因素辨识，为安全风险管理奠定坚实基础、评估、控制与评审的要领；
² 学习掌握日常生产经营活动隐患排查知识，能够进行隐患的排查治理。
【课程对象】
新入职人员、全体员工。
【课程时长】
0.5天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：安全风险管理基本概念
1、Hazard相关概念梳理整合与类型划分
2、危害因素、危险源与隐患
3、危害因素与风险
安全风险管理基本概念多杂乱，不统一，是困惑人们的最大问题。通过本部分介绍，使人们不仅能够对安全风险管理基本概念有所了解，而且梳理整合了与Hazard相关概念，理清了危害因素、危险源与隐患之间的相互关系，危害因素与风险之间的关系，为正确理解风险管理理论奠定了良好基础。
对安全风险管理基本概念梳理整合与类型划分，得到了业内专家学者的高度评价和应急管理部领导认可，相关术语已进入国家标准。
第二部分：事故致因理论简介
1、能量意外释放论与奶酪模型理论
2、对奶酪模型的改进---屏障模型
通过本部分介绍，使人们了解安全风险管理基本知识以及事故发生的机理等，能够增强人们安全理念、意识。由本人在奶酪模型基础上构建的屏障模型，得到了奶酪模型发明人瑞森教授认可，屏障模型已成为屏障理论基础模型，在国际范围内得到广泛认可。
第三部分：安全风险管理之危害因素辨识
1、什么是危害因素
2、危害因素辨识的重要性
3、几种典型的危害因素辨识方式方法
4、危害因素辨识过程中的注意事项
本部分将讲述危害因素辨识的重要性；针对铁路、公路、地铁机电等施工作业现场以及其相应运行场所，如何开展危害因素辨识；针对不同情况，推荐几种典型的危害因素辨识方式方法；危害因素辨识过程中的注意事项，等等。本部分是安全风险管理的重点、难点。
第四部分：安全风险管理之风险评估
1、风险评估的原理
2、几种典型的风险评估方法
3、风险评估过程中出现的一些误区
本部分将讲述风险评估的原理，几种典型的风险评估方法，风险评估过程中出现的一些误区，以及如何做好风险评估工作，等等。
第五部分：安全风险管理之风险削减与控制
1、风险削减与控制的几种典型方法
2、选择控制方法的优先次序
3、几种典型方法与现行控制方法的区别与联系
本部分将讲述风险削减与控制的几种典型方法以及它们之间的优先次序，介绍这几种典型方法与现行控制方法的区别与联系，厘清当前诸多防控措施类型之间的关系，以便更好做好防控措施的优先于制定，等等。
第六部分：隐患排查治理
1、何为隐患？
2、隐患判断标准及其排查、辨识；
3、隐患辨识练习。
在风险管理基础上，对日常生产经营活动中出现的隐患进行有效辨识，从而确保防控措施能够有效发挥作用，就能够达到通过风险管理进行事故预防的目的。
在安全风险管理理论方面，胡月亭老师曾出版《安全风险预防与控制》（被唯一冠名为“国家“十三五”风险防控配套教材）、《事故防控策略与技术》（被评为全国石油石化管理创新奖）等学术专著。胡月亭老师具有20多年从事企业安全风险管理的实践经验，又具有很强的科研工作能力，能够把源自西方的风险管理理论方法，结合我国企业实际情况，做到“洋为中用”。胡月亭老师整合了一条术语，解决了我国安全生产基本名词术语多杂乱问题，术语已写入国家标准；构建了三个模型，其中屏障模型解决了屏障质量与数量方面的问题，得到国内外同行广泛赞誉；提出了两个观点，一个是“风险管理策划阶段评审”，解决风险管理的形式主义问题，已写入2项国家标准，另一个是“隐患预防”，已引起应急管理部领导重视；培育了一种模式—HSE“两书一表”，成为目前我国唯一走出国门、被国际社会所认可的中国安全生产管理模式！
课程总结
【课程背景】
安全生产的主体责任应该由谁担当？其主体责任不在政府，也不在社会，而在企业，企业是安全生产的主体，因此，企业应负起安全生产的主体责任，这是目前不争的事实。企业究竟应该如何落实安全生产主体责任？这是一个做得探讨的问题，因为安全生产主体责任的落实，是实现安全生产的前提、条件，安全生产主体责任落实得到位、得力，就能够保障安全生产，否则，将会影响安全生产，就会出现妨碍安全生产的种种问题。那么，如何有效落实好企业安全生产的主体责任呢？本课程将就此进行阐述、分析。
本课程针对上述有关的问题而研发，旨在通过本课程的培训，帮助学员弄清楚企业是安全生产责任主体这个基本道理，在此基础上，分别从安全生产责任制、责任制清单以及先进科学的安全生产管理模式---体系化管理，探讨安全生产主体责任的有效落实问题，从而帮助企业有效落实好安全生产主体责任，为实现安全生产奠定坚实基础。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 熟悉国家相关法律法规；
² 了解现代化企业管理的基本理论与经典的管理理论；
² 了解管理体系及其相关知识；；
² 明白企业安全生产主体责任是什么；
² 掌握安全生产主体责任落实方式方法；
² 明白落实好安全生产主体责任的重要意义。
【课程对象】
企业领导干部、安全管理人员以及全体员工等。
【课程时长】
0.5-1天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：现代化企业管理的基本理论与经典的管理理论
1、国家相关法律法规；
2、现代化企业经典的管理理论
3、现代安全管理的基本理论
4、国内外安全生产管理先进管理理念、有效做法
第二部分：管理体系及其特征、特点；
1、 管理体系及其相关名词、术语；
2、 体系化管理的基本原理
3、 体系化管理的特征、特点；
4、 体系化管理与传统管理的区别。
第三部分：安全管理体系的构建
1、 企业业务流程梳理
2、 管理体系框架搭建
3、 管理体系文件开发编制
4、 管理体系的试运行
5、 管理体系的改进
第四部分 安全风险管理及其关键环节
1、 安全风险管理基础知识；
2、 危害因素辨识；
3、 风险评估；
4、 风险削减与控制；
5、 风险管理策划阶段评审。
第五部分 安全风险管理与管理体系之关系
1、事故防控的“道法术”模型；
2、安全风险管理需要依托管理体系；
3、管理体系的运行需要与之相适应的安全文化
4、良好安全文化的培育。
第六部分 各层级人员安全职责界定
1、 业务活动流程梳理
2、 主要风险及其管控措施
3、 “三管三必须”等相关要求
4、 企业安全风险及措施融入业务活动
5、 各层级人员安全职责界定
第七部分 安全管理体系落地实施
1、主要负责人、安全分管负责人、部门负责人、员工四个层级讲述安全体系中的职责及责任履行方式
2、 HSE管理体系整体结构及其主要要素解读；
3、 HSE管理体系落地实施战略问题及其解决方式；
4、HSE管理体系落地实施战术问题及其解决方式。
课程总结
【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
（沙盘课如需线上操作需额外收取平台使用费）
课程时间：2天（12小时）
某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！
历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。
课程大纲
第一讲：客户购买决策
讨论：大客户销售的挑战？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what”
第二讲：项目型销售的定盘星——单一销售目标
实战案例对抗第一阶段（根据客户要求设计项目案例）
讨论：大客户销售中最核心的问题？
一、单一销售目标的概念（SSO）
1. 什么是单一销售目标（SSO）
2. 为什么要明确SSO
二、单一销售目标在项目运作中的作用
1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人）
案例：某司采购产品的项目
练习：1为正在运作的项目明确一个SSO
练习：2对发生变化的项目调整SSO
第三讲：项目型销售的温度计——形势判断
讨论：判断一个项目的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。
第四讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、项目型销售运作中的角色分类
1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
2. 如何判断项目应用选型者（UB）
3. 如何判断项目技术选型者（TB）
4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）
第五讲：项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析
实战案例：对抗第二阶段
讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户）
4. 态度判断4：我行我素（EK型客户）
三、客户对销售的支持度分析
第六讲：项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析
讨论：在项目型销售中，客户是如何影响项目的？
1. 决策影响力模型
2. 客户影响力的因素
3. 客户参与度分析
第七讲：项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断
讨论：你认为，在项目中，客户的采购动机都有哪些？
1. 客户采购动机的二分法
1）公司价值
2）个人价值
2. 从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值）
3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值）
4. 探索组织结果（公司价值）的方法
5. 探索个人赢（个人价值）的方法
实战案例：对抗第二阶段复盘
第八讲：应对关键人的策略
实战案例对抗第三阶段演练
讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？
一、根据客户角色制定客户关系策略
1. 制定应对最终决策影响人（EB）的策略
2. 制定应对应用选型人（UB）的策略
3. 制定应对技术选型人（TB）的策略
4. 制定教练（Coach）的发展与使用策略
二、根据客户反馈态度制定客户发展措施
1. 制定应对G型客户（如虎添翼）的措施
2. 制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施
3. 制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施
4. 制定应对EK型客户（我行我素）的措施
三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略
1. 客户业务需求排序分析
2. 客户个人结果排序分析
第九讲：结构化销售项目运作流程
一、项目运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注项目潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘
【课程背景】
工作生活中的一切矛盾、误会和冲突都与沟通有关，而解决矛盾和冲突的最好的方法就是沟通，一个职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力，沟通已经成为现在职业人士必备的三项基本技能之一了；学习沟通技巧，将使您在工作，生活中游刃有余。
本课程，主要是针对营销人员，如何与内部客户沟通，上级、同级与下级如何沟通能够提升效率，赢得支持与协作；外部客户如何沟通能够上下联通，取得认同和信任。本课程通过最新沟通理论的系统总结以及对众多成功人士的深入研究，总结提炼出一套完善的沟通学习体系，通过学习本课程销售管理者将接受全面的沟通的知识和技能，并且系统的沟通技能训练，不仅使我们自己变得越来越优秀，更能建立良好的团队协作关系。
【课程收益】
Ø 认识销售工作的特殊性及流程
Ø 全方位了解沟通闭环的基本结构；
Ø 提升沟通闭环三种技能的应用效果；
Ø 如何做好结构化的表达
Ø 熟悉与上中下高效沟通的技巧；
Ø 跨部门沟通协作的技巧
Ø 对外沟通如何识别客户不同角色
Ø 如何做好与客户不同角色层级沟通
。。。
【授课时间】1天/6小时
【授课对象】营销人员、其他支持人员
【授课方式】
Ø 互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用；
Ø 课程中，会将实际业务中，销售多种沟通的主题嵌入课程中进行推演练习，提升学习效果，更好转化落地
【课程大纲】
第一讲：销售人员的角色功能的认知
销售工作是充满阳光的行业
视频：万里挑一的乞丐的销售观
一、 正确认识销售这一职业
1. 一种光荣高尚的职业
2. 极具挑战和竞争性的职业
3. 因为选择不同，所以结果不同
二、 树立正确的客户观
1. 客户喜欢什么样的销售顾问
2. 成功销售员的“客户观”
三、销售是一个动态递进的过程
思考：客户是如何采购的
1. 大客户的采购逻辑的8大阶段
思考：我们是如何跟进的
2. 业务跟进的销售流程8大环节
案例：某企业的销售成单流程图
第二讲：有效沟通的闭环技巧
视频案例：秘书的表达
一、沟通三乱
1．思维混乱
2．内容混乱
3．表达混乱
二、表达的结构化16字真经
1．结论先行
2．以下统下
3．分类清晰
4．排序逻辑
三、有重必停的语气表达-三五成群，
四、倾听过程中如何做到三级倾听
1．不良倾听的肢体表现
2．倾听的3个层级
五、确认与达成共识
1．学会问确认类的问题
2．沟通的价值是双方知道下一步做什么
3．确定沟通承诺
案例练习：结合自己的业务，看看运用结构化将事情讲清晰
第三讲：销售内部团队沟通
一、内部沟通的核心问题
1．沟通不规范
2．沟通不彻底
3．沟通不主动
4．沟通不及时
二、向上沟通技巧
1. 报告说重点、简单扼要
2. 当不肯定时，立即向上司做报告
3. 坏消息尽早报，赢得补救时间
4. 报告开头说结果，提出目的后解释原因、理由和情况，适当的时候加入你的意见
5. 事先要将报告信息准备好，要尽快
6. 把事实和个人意见分开，使报告更客观
7. 要求对方报告和通知，别等待
三、跨部门同级沟通
1．协作是目的，沟通是手段
2．增强横向运作的七项自检清单
3．如何表达才能影响跨部门的决策
（1）紧急事件应优选处理
（2）复杂的留话须先整理摘要
（3）联络步骤
4．如何寻求帮助
1）有诚意
2）有的放矢，
3）不是什么事都要别人帮。
四、与下级沟通的要点
思考：沟通过程还是结果？
案例：应如何与下属吉尔沟通？
1．对于技能弱、热情高的员工沟通重点-指导PESOS
2．对于技能中、热情中的员工沟通重点-教练,提升自信
3．对于技能强、热情低的员工沟通重点-给予支持和鼓励
4．对于技能强、热情高的员工沟通重点-授权，信任，让其放手一搏
第四讲：销售外部客户沟通
一、外部客户沟通的目的
1．发现需求，满足需求
二、外部沟通，首先应该做好关系-寒暄暖场
三、通过3类问题挖掘客户需求
四、针对需求进行优势差异化的沟通
五、外部客户沟通的禁忌
1．红黄黑灰白
六、识别外部客户关键角色特征
1．最高决策人特征与关注点
2．技术把关人特征与关注点
3．使用决策人特征与关注点
七、三类客户不同的沟通重点
1．最高决策人：本次投入对未来的影响，注重结果
2．技术把关人：这项标准是如何符合我们的规范的
3．使用决策人：这次采购是否能提高工作便利与绩效
八、马斯络心理需求的五个层级沟通特点
1．基层的客户侧重实用性及团队归属
2．中高层的乏味户侧重于自尊与成就感
案例：为何到手的单子丢了？
结束回顾
【课程背景】
在当今社会，企业的安全问题越来越受到关注。企业主要负责人作为企业安全管理的主要责任人，对于企业的安全管理工作起着至关重要的作用。然而，许多企业主要负责人在安全管理方面存在知识、技能和经验不足的情况，这导致了企业安全管理水平的低下，甚至可能引发安全事故。
企业主要负责人是企业安全管理的核心，他们的安全意识和安全管理能力直接关系到企业的安全生产和员工的生命财产安全。当前许多企业主要负责人在安全管理方面存在诸多问题，如对安全政策的理解不够深入、安全管理技能不足、风险应对能力欠缺等。因此，通过《企业主要负责人安全管理实践》课程培训，可以帮助企业主要负责人提高安全意识，认识到安全管理对企业的重要性，并将这种意识传递给企业的员工和管理层。增强安全管理能力，根据企业的实际情况和安全管理战略规划，做出科学、合理的安全管理决策，推动企业安全管理的实施。提升安全管理水平，根据企业的实际情况和发展战略，制定符合企业特点的安全管理战略规划，明确安全管理的目标、任务和措施，为企业的安全管理指明方向。提高风险应对能力，企业负责人具有决策权，合理配置安全管理资源，包括人力、物力、财力等，确保企业安全管理的有效实施。更好地应对企业的安全管理挑战，建立有效的安全管理监督与评估机制，对企业的安全管理进行监督和评估，及时发现和解决安全管理中存在的问题和不足，推动企业安全管理的持续改进。
企业主要负责人安全管理能力的提升对企业的发展具有重要的意义，能够提高企业的安全管理水平，从而保障企业的安全生产和员工的生命财产安全。增强企业主要负责人的安全意识和责任感，激发他们在安全管理方面的创新精神和实践能力，推动企业的可持续发展。保障企业的安全生产和员工的生命财产安全，促进企业的可持续发展。
【课程收益】
1、企业负责人引领安全管理方向对于企业的安全生产至关重要，它有助于确保企业的运营符合法律规范，保障员工的生命安全，促进企业的长期稳定发展。
2、企业建立科学的安全管理体系对于保障企业安全、提升工作效率、增强竞争力和促进可持续发展都具有重要的意义。
3、通过以身作则的良好个人安全行为，有感领导能够影响和带动员工积极参与安全工作，形成良好的安全氛围和习惯。同时，有感领导还能够及时发现和解决存在的安全隐患和问题，提高企业的安全管理水平和风险防范能力。
4、在安全管理中，“一把手”扮演着重要的角色并承担着重要的责任。设计和实施“一把手”的安全工程需要从多个方面入手，建立完善的安全管理体系和团队，加强宣传教育和培训，落实责任制和检查制度，加强应急管理和改进优化工作。
5、打造一支训练有素的安全管理团队对于提高企业的安全管理水平、减少安全事故、提升企业形象、促进团队合作和保障企业可持续发展都具有重要的意义。一个训练有素的安全管理团队是组织稳健发展的重要保障，能够为组织的可持续发展提供有力的支持和保障。
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程对象】
企业领导层、各级管理人员
【课程方式】
讲师讲授+案例分析+视频分享
【课程大纲】
化工企业生产安全事故案例导入（天津港“8.12”爆炸事故案例）
化工企业安全事故案例导入（江苏响水“3.21”爆炸事故案例）
第一部分 企业主要负责人与安全管理机构履职能力提升
1、视频案例：全员安全生产责任制、安全生产三管三必须的概念
2、问答：谁是企业主要负责人？谁是企业安全分管负责人？
一、企业主要负责人安全职责与履职要求解读
二、企业安全管理机构（含安全管理人员）安全职责与履职要求解读
生产经营单位可以设置专职安全生产分管负责人，协助本单位主要负责人履行安全生产管理职责。
三、对安全管理团队的组建要素和要求
化工企业特别要求：应当有注册安全工程师从事安全生产管理工作。
案例索引：
1、厂长不知情发生安全生产事故，厂长也要负责任吗？
2、某公司进行“三同时”中的失职，如何处理有关责任人员？
3、某公司内部实行责任承包制，外请农民工进行工程改造造成人员伤亡，由谁负赔偿责任？
4、面对临时工，企业是否要求进行安全生产培训？
5、工会在安全生产中，如何行使职权？
6、某化工企业未配备注册安全工程师被顶格处罚案例
四、有感安全领导是什么
1. 什么是有感安全领导
2. 安全领导 VS 安全管理者
3. 如何落实有感领导（含安全领导力内容）
化工企业提升安全领导力的重点工作：
l 贯彻落实习近平总书记要求 ，不断强化的安全发展理念；
l 树立正确的安全生产观、 方法论和对待安全的态度；
l 领导企业依法合规生产经营；
l 理解风险的特性 ， 增强风险意识、 正视企业面临的各类风险；
l 主持制定符合企业实际的安全发展战略；
l 领导企业建立、 完善和落实全员安全生产责任制。
提升安全领导力的基本路径：
l 领导企业构建科学的安全生产管理体系 ， 并确保体系有效运行；
l 高度重视重大风险的识别和管控 ， 坚决防范和遏制等级以上事故；
l 为安全生产提供有力支持和保障；
l 以身作则 ，深入基层 ，率先垂范；
l 推动科学严格考核、 狠抓工作落实、 持续改进；
l 领导企业培育优秀的安全文化。
第二部分：企业安全文化建设
第一讲：企业安全文化建设要点
一、企业安全文化建设流程
二、企业安全文化建设的主要途径
第二讲：安全文化要素之安全承诺
一、安全承诺的定义、内容、要求
二、企业领导者践行安全承诺的要求
三、安全承诺实践
第三讲：安全文化其他要素
一、行为规范和程序
二、安全行为激励
三、安全信息传播与沟通
四、自主学习与改进
五、安全事务参与
六、审核与评估
【课程背景】：
在商务沟通时，业务人员的一言一行既体现个人素养，又突出企业的品牌形象。尤其是面对大客户时，职业素养与礼节显得更为重要，甚至关乎到订单的得失。无论是一场宴请还是日常的销售礼仪，都需要展示业务人员的队职业素养，尤其是对方客户见多识广时业务人员更需要体现自身的软实力来赢得客户的认同。在销售沟通中，作为商业交往的特殊形式-宴请，越来越受到企业的重视。
礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对客户的思想、情感产生一定程度的影响。
【课程收益】：
1、掌握基本素养与外在形象
2、懂得宴请交往礼仪的要求与规范
3、掌握销售礼节要求，有礼有范
【课程时长】：3小时
【课程对象】： 销售人员
【授课方式】：
通过案例、演练互动，达到学以致用的教学目的。
第一讲：商务交往中的礼仪理念
一、摆正位置 端正态度
1、尊重为本
2、商务人员着装禁忌
3、交谈禁忌
二、静态礼仪三要素
1、站姿
2、坐姿
三、礼貌待客
1、热情对待四个到
2、乘坐轿车的位次排序
第二讲： 商务交往中的礼仪互动
一、交谈礼仪
1、商务场合禁谈话题
2、交谈三忌
二、会面礼仪
1、介绍礼仪
2、握手礼仪
3、索要联系方式礼仪
互动：角色模拟训练
第三节：宴会中的交际礼仪
一、 陪着领导要有礼数：三要三不要
二、 商务宴会就餐九个基本规矩
三、 就坐的规矩：姿态、固坐、脱衣礼
四、 敬酒礼仪
a) 敬酒的尺度技巧
b) 敬酒的规矩、顺序、数量、规避
五、 向客户敬酒的流程技巧
a) 敬酒的时机
b) 敬酒的不同层级说词
互动练习
【课程背景】
今年安全生产月主题仍然是“人人讲安全 个个会应急---查找身边安全隐患”，这已是连续3年的全国“安全生产月”主题，足见其具有的重要意义。“人人讲安全、个个会应急”表明，做好安全生产工作绝不是某些人的事，而是人人、个个，即每个人，全体人员都要行动起来，每个人都去做，做好了、做到了，自然就安全了。当然，万一突发意外，如果“会应急”，通过科学、有效的应急处置，也能够把事故后果降至最低，总之，安全生产、人人有责，这是一个永恒不变的主题。
【课程收益】
本课程针对全员培训而研发，当然，针对不同培训对象，授课时讲解的理论与实操深浅程度、案例、工具方法等，根据不同对象各不相同。旨在通过本课程培训，帮助参训学员对安全风险管理（控）有一个正确认识，能够熟练掌握安全风险管理（控）的事故预防的基本原理及其工具、方法，并能够应用到实际工作中去，实现安全生产。当然，为应对突发事件，还要掌握一定的应急处置技能、技巧，通过科学、有效的应急处置，能够事故后果降到最低，这就是通过培训提升应急应急能力的意义。总之，能够通过本次培训，有效提升参训学员安全风险管理、隐患排查治理与应急处置能力方面的水平、能力与意识。
通过本课程学习，能够让参与培训学员由浅入深地：
² 学习了解安全风险管理（管控）的基本概念与相关名称、术语；
² 学习事故致因机理，事故发生内因、外因等；
² 学习了解安全风险管理能够预防事故发生原理；
² 学习掌握风险管理关键环节之危害因素辨识、评估、控制的要领与误区；
² 学习了解隐患排查治理的重要意义；
² 掌握隐患排查治理相关技能、技巧；
² 学习掌握日常生产经营活动应急管理 相关知识、技能。
【课程对象】
企业一线员工、安全管理人员、领导干部等。
【课程时长】
1-2天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：学习习总书记关于安全生产的重要论述
案例：典型事故案例: 2003年重庆开县“12.23”事故
1、安全生产重要意义；
2、习总书记有关安全生产重要论述；
a) 树立安全发展理念
b) 深化安全生产领域改革
c) 加强安全生产源头治理
d) 强化依法治理安全生产
e) 严肃责任追究
3、 如何贯彻落实---安全生产月活动。
a) 提高思想认识，坚定三个自觉
b) 认清当前形势，提升三种能力
c) 认真学习贯彻，筑牢三个基础
讨论：安全生产与生产经营（或与学员自己）的关系
第二部分：安全风险管理、分级管控到底是怎么一回事？
4、 Hazard相关概念梳理整合与类型划分
2、危害因素、危险源与隐患相互关系
案例：因概念不清导致的典型问题案例
3、危害因素与风险之关系
讨论：“小马过河”寓言故事
4、安全风险管理与安全风险分级管控
第三部分：事故到底是怎么发生的？
视频：典型事故案例：建筑工地推车人坠入天井事故
1、能量意外释放论与奶酪模型理论
2、对奶酪模型的改进---屏障模型
3、屏障模型与奶酪模型之区别及其重要意义
模型：屏障模型
第四部分：安全风险管理的关键环节有哪些？应该怎么去做？怎样能够做好？
1、什么是危害因素，危害因素辨识的重要意义
案例：一起淹溺事故原因分析
2、几种典型的危害因素辨识方式方法
a) FTA：事故树分析
b) ETA：事件树分析
c) WI：故障假设分析
d) FMEA：失效模式与影响分析
e) PHA：预先危害分析
f) JSA/JHA：工作安全分析/工作危害分析
g) BS：头脑风暴法
h) HAZOP：危害与可操作性分析
i) SCL:安全检查表法
3、危害因素辨识技巧与误区
j) 作业活动辨识：工作安全分析（JSA）
k) 设备设施辨识：（FTA）
l) 工艺流程辨识：危险与可操作性分析（HAZOP）
m) 传统设备、工艺、技术、活动等辨识：未遂事故与事故、事件法
n) “四新”辨识：头脑风暴法（BS）
o) 一线员工使用：安全检查表（SCL）
4、风险评估的原理及其典型的风险评估方法
p) LEC法；
q) 评价矩阵法。
5、 风险评估注意事项
a) 注意勿陷于“朗佛德”陷阱
b) 引用事故发生可能性统计数据问题
思考：为什么会陷于“朗佛德”陷阱？怎样避免“朗佛德”陷阱？
6、 风险削减与控制及其几种典型方法
a) 消除；
b) 替代或减少；
c) 工程控制；
d) 管理控制；
e) PPE。
7、措施的优先秩序与“副产品”
第五部分：为什么要进行隐患排查治理？怎么排查？如何治理？
讨论：什么是隐患？为什么要排查隐患？
1、 隐患排查治理重要意义
2、 隐患的预防与排查治理
a) 先通过风险管理进行预防，做到“防患于未然”；
b) 再通过隐患排查治理对防不胜防而出现的隐患进行排查治理。
3、 隐患排查方式方法
c) 日常巡查；
d) 专项检查；
e) 节假日排查；
f) 季节性检查。
4、 隐患治理与闭环管理
案例：典型案例与情景模拟
第六部分：什么是应急管理？怎样进行事故应急？
案例：典型事故应急成功与失败案例对比：“11.22”与“8.16”油品泄露事故对比
1、应急管理及其相关知识；
2、 岗位员工第一时间应急处置技能；
a) 第一时间应急处置
b) 应急预案启动；
c) 紧急撤离；
3、 应急预案的启动及相关要求；
a) 事件达到预案规定的触发标准
b) 超出基层处置能力
c) 存在潜在扩大风险
d) 其它相关规定。
4、应急管理中一些常见问题与误区。
讨论：紧急状态下辨识与处置次序
课程总结
【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
课程时间：2天（12小时）
某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！
历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。
【用户感言】
百胜软件董事长黄飞：一个人要内化一种习惯，据统计最少需要二十一天的积累，销售经过培训后，如无有效方式落实于日常运用上，无法展现出结果和价值。透过工具辅助与公司推动力量，将能有效地发挥穿透力量，改变销售思路与习惯。公司将推行销售罗盘的方法和工具，全面建设百胜销售能力体系。
好视通创始人侯刚：对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际当中去，但通过销售罗盘，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前销售，能很好的落地应用，指导团队的实际工作！
时代光华首席战略官苏日力格：销售罗盘在业界极具创新性，将以前培训无法落地的问题、将IT工具因为缺乏统一认识和能力问题一一破解。通过企业销售管理者做教练，通过企业培训导入工具，通过工具应用落地、再进一步深化和优化销售业务，这种将人、IT工具、业务系统和组织绩效关联起来的模式，实属业界创新！
管理高尔夫总经理赵育：销售罗盘最独特的是实现了销售管理（特别在项目现况评估分析上）的工具化。这样的工具，我前所未见。我相信会有数以万计的销售人去使用，并从中受益。
【训练过程】
时间
阶段
任务
学习目标
核心技能
课前
课前
在线学习
自学微课《赢单九问》
提前了解知识点（选学）
D1
课中
导入
了解背景
了解课程背景与目标
定位大项目控单要点，明确训练目标
明确规则
明确实战对抗训练规则
理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局
案例对抗
第一阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何定位项目”问题
识别目标
明确一个销售目标
理解客户为什么购买的原理
理解政策与环境对客户购买动机的影响
判断形势
判断一个项目的形势
通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
识别角色
识别多种关键角色
判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
拆局
案例对抗
第二阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何分析项目”问题
判断态度
判断客户积极与消极态度
理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
影响力
分析角色参与度与影响力
通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
分析价值
分析客户决策动因&动机
项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
D2
课中
布局
案例对抗
第三阶段案例对抗
通过案例聚焦“制定应对策略”问题
制定策略
制定不同角色应对策略
对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
部署资源
协调适当资源支持项目
售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
应对竞争
制定应对竞争的策略方法
应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
应用
案例对抗
第四阶段案例对抗
通过案例验证所学知识，即学即用
结果分析
各组结果与能力综合分析
总结成绩、直面差距、制定针对计划
总结
要点总结
工具方法及知识要点总结
回顾总体流程
心得分享
学员训练心得分享
【课程背景】
在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 有效商机不足
l 很难约到客户，特别是高层
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
l 项目进度缓慢，如何推动客户向前走
l ……
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
【课程收益】
《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程，重点帮助销售人员及非销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。
该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【课程对象】销售人员，销售经理、客户经理及想提升销售沟通的公司非销售人员
【课程时间】1天（6小时）
【课程大纲】
第一章 拜访沟通前的准备，有备而去
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
看视频，讨论2分钟：
Ø 小杨都做了哪些准备？
Ø 你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户成交的行动承诺
三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由
1. 客户预约
2. 3P结构：目的、流程、利益
互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户
第二章 搜集信息，挖掘客户“痛点”，准确掌握客户需求
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
2. 为推荐产品应问客户哪些问题
3. 问题优先顺序
二、应用四类提问句式编写四类问句
1. 暖场类问题：拉近关系
2. 确认类问题：信息对等
3. 信息类问题：现状处境
4. 期望类问题：态度想法
三、沟通中提问和倾听的重要性
1. 倾听心态准备
2. 倾听之肢体语言
实战演练：
Ø 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三章 呈现优势，加大产品吸引力，呈现自己“亮点”
一、认识差异优势在销售中的重要性
决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
二、讲述差异优势WSH模型
三、沟通中如何让对方知道我们的优势
1. 优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
2. 特点、好处、利益如何影响客户
情景、角色、行为、效果
互动：、小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
Ø 小杨沟通中哪些具体进步？
Ø 小杨了解到魏部长哪些认知期望？
Ø 小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
Ø 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四章 处理客户异议，化解客户“疑点”，推动成交
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、推动成交的有利时机
2、学会问承诺类问题
3、推动成交的8大助推器
二、客户有顾虑的表现
1. 顾虑产生的原因
2. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型
2. 总结确认五步法
实战演练：
Ø 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
第五章 达成合作的谈判-天龙八步讨价还价技巧
一、开局策略：
二、挺局策略：
三、疏通策略：
四、还盘策略
五、让步策略：
六、不情愿策略：
七、底限策略：
八、推拉策略：
回顾总结本课知识要点
课程背景：
在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：
→ 有效商机不足
→ 很难约到客户（经销商），特别是高层
→ 见客户不知道说什么
→ 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
→ 客户总说没需求、不需要我们的产品
→ 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
→ 项目进度缓慢，无法按计划推进
→ 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
→ 如何清晰地告诉客户我们的优势
→ 如何控制项目进程和经销商选择标准，让客户跟着我们走
→ 对手恶性竞争报低价怎么办
→ 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢
→ 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
……
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
课程收益：《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程
● 重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
● 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。
● 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
课程对象：销售人员、客户经理、区域经理（对经销商）、售前顾问、销售总监，也可作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程
课程方式：知识讲解、案例分析、视频分享、小组讨论、实战演练
课程时间：2天，6小时/天
课程大纲
第一环：拜访准备
一、阐述并列举客户的认知与期望
客户购买逻辑：冰山模型
1. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
看视频，讨论2分钟：
1）小杨都做了哪些准备？
2）你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由
1. 客户预约
2. 3P结构：目的、流程、利益
互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户
第二环：了解客户需求
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
2. 为推荐产品应问客户哪些问题
3. 问题优先顺序
二、应用四类提问句式编写四类问句
1. 暖场类问题：拉近关系
2. 确认类问题：信息对等
3. 信息类问题：现状处境
4. 期望类问题：态度想法
三、认识有效提问和倾听的重要性
1. 倾听心态准备
2. 倾听之肢体语言
3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧
实战演练：针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三环：呈现优势，加大产品吸引力
一、认识差异优势在销售中的重要性
——决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
二、讲述差异优势WSH模型
三、三种讲解方式
1. 优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
2. 特点、好处、利益如何影响客户
模型：SPAR呈现方法：感性决策
情景、角色、行为、效果
互动：小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
1）小杨这次有了哪些具体进步？
2）小杨了解到魏部长哪些认知期望？
3）小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四环：获得承诺，处理客户异议
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1. 承诺类问题使用时机
2. 学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型
2. 总结确认5步法
实战演练：针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
第五环：拜访评估，取得客户信任
一、通过问题清单评估拜访效果
1. 销售拜访计划表
2. 拜访评估维度
讨论：销售如何赢得客户信任？
二、阐述客户信任与不信任的表现
1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任
2. 客户会因为一个人而不选择产品
3. 判断赢得客户信任的方法
三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力
2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳
3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己
实战演练：请评估该客户对我们的信任程度
回顾总结本课知识要点
【课程背景】
在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：
l 有效商机不足
l 很难约到客户（经销商），特别是高层
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 项目进度缓慢，无法按计划推进
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
l 如何控制项目进程和经销商选择标准，让客户跟着我们走
l 对手恶性竞争报低价怎么办
l 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢
l 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
l ……
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
【课程收益】
《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程，
重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。
该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【课程对象】销售人员、客户经理、区域经理（对经销商）、售前顾问、销售总监可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程
【课程时间】1天（不低于 6小时）
【课程大纲】
第一章 拜访准备
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
看视频，讨论2分钟：
Ø 小杨都做了哪些准备？
Ø 你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由
1. 客户预约
2. 3P结构：目的、流程、利益
互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户
第二章 了解客户需求
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
2. 为推荐产品应问客户哪些问题
3. 问题优先顺序
二、应用四类提问句式编写四类问句
1. 暖场类问题：拉近关系
2. 确认类问题：信息对等
3. 信息类问题：现状处境
4. 期望类问题：态度想法
三、认识有效提问和倾听的重要性
1. 倾听心态准备
2. 倾听之肢体语言
3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧
实战演练：
Ø 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三章 呈现优势，加大产品吸引力
一、认识差异优势在销售中的重要性
决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
二、讲述差异优势WSH模型
三、三种讲解方式
1. 优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
2. 特点、好处、利益如何影响客户
模型：SPAR呈现方法：感性决策
情景、角色、行为、效果
互动：、小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
Ø 小杨这次有了哪些具体进步？
Ø 小杨了解到魏部长哪些认知期望？
Ø 小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
Ø 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四章 合作经营，与客户一起制定解决方案
一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
1. 传统销售方式：呈现、告知、解释
2. 合作经营销售：提问、了解、探索
二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表
1. 问需求：“在客户关系管理方面，都遇到哪些问题？”
2. 问标准：“你觉得一个好的软件管理系统需要具备什么条件？”
3. 说优势：“当你遇到。。。，你只需要在管理系统中。。，那么效果。。。”
4. 说愿景：“如果是那样的话，你是不是就。。。”
实战演练：
Ø 针对所选客户，针对某一特定概念，制定《四季沟通流程》
第五章 获得承诺，处理客户异议
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型
2. 总结确认五步法
实战演练：
Ø 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
回顾总结本课知识要点
【课程背景】
事故发生的直接原因，一是人的不安全行为，二是物的不安全状态，因此，要有效防控事故发生，确保设备设施状态的安全十分重要，尤其是像吊装之类的特种设备更是如此。要做好吊装设备设施的运行维护，必须明确吊装设备定期维保、安全使用主体责任和监督管理责任，等等。
本课程针对上述有关的问题而研发，旨在通过本课程培训，帮助学员从事故致因的角度，理解设备设施运行维护的重要意义，明白吊装设备定期维保的重要性，明确安全使用主体责任和监督管理责任等，从而更好地做好吊装设备设施的运行维护工作，达到有效防控事故发生的目的。
通过本课程培训，使学员理解风险管理事故防控的基本原理，掌握通过安全风险管理实现安全生产的基本技能，提升岗位员工特种设备管理能力；同时，明白自己在安全生产工作中的地位、作用，从而明确吊装设备定期维保的责任主体，安全使用的责任主体，以及监督管理的责任主体等，应该分别由那些岗位人员承担等，以便使每个岗位员工都能够更好地做好本岗位人员本职范围内的安全生产工作，实现安全生产的最终目的。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 了解安全风险管理基本概念，事故致因机理，事故发生内因、外因等；
² 学习了解安全风险管理基本知识；
² 学习通过安全风险管理预防事故发生原理；
² 学习“管工作、管安全”“谁主管、谁负责”的基本道理；
² 学习吊装设备定期维保、使用与监督管理相关知识；
² 明确吊装设备定期维保责任、安全使用主体责任和监督管理责任，等等。
【课程对象】
设备管理人员等。
【课程时长】
0.5-1天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：安全风险管理基本概念
1、Hazard相关概念梳理整合与类型划分
2、危害因素、危险源与隐患
3、危害因素与风险
安全风险管理基本概念多杂乱，不统一，是困惑人们的最大问题。通过本部分介绍，使人们不仅能够对安全风险管理基本概念有所了解，而且梳理整合了与Hazard相关概念，理清了危害因素、危险源与隐患之间的相互关系，危害因素与风险之间的关系，为正确理解风险管理理论奠定了良好基础。
对安全风险管理基本概念梳理整合与类型划分，得到了业内专家学者的高度评价和应急管理部领导认可，相关术语已进入国家标准。
第二部分：事故致因理论简介
1、能量意外释放论与奶酪模型理论
2、对奶酪模型的改进---屏障模型
3、屏障模型中硬件屏障（设备设施）在事故防控中的重要作用
通过本部分介绍，使人们了解安全风险管理基本知识以及事故发生的机理等，能够增强人们安全理念、意识，尤其是明白设备设施安全状态在事故预防中的重要作用。由本人在奶酪模型基础上构建的屏障模型，得到了奶酪模型发明人瑞森教授认可，屏障模型已成为屏障理论基础模型，在国际范围内得到广泛认可。
第三部分：安全风险管理基本知识
1、危害因素辨识
2、风险评估
3、风险削减与控制
4、风险管理策划阶段评审
安全风险管理是当今最为先进、科学的安全生产管理方法、模式，因此，全体员工必须具有基本安全风险管理知识、技能。
本部分将讲述风险管理各个关键环节；针对吊装作业设备设施，如何开展危害因素辨识、风险评估与控制；针对不同情况，推荐几种典型的危害因素辨识方式方法；危害因素辨识过程中的注意事项，等等。
第四部分：“管工作、管安全”“谁主管、谁负责”的基本道理
1、“管工作、管安全”来源与道理
2、“谁主管、谁负责”来源于道理
3、实施“管工作、管安全”“谁主管、谁负责”的重要意义。
4、设备维保、使用与监督管理的责任
本部分将通过讲述“管工作、管安全”“谁主管、谁负责”的来源于道理，阐述“管工作、管安全”“谁主管、谁负责”的重要意义，在此基础上，划分设备维保、使用与监督管理的责任。
第五部分：设备维保、使用与监督管理相关知识
1、国家、行业有关特种设备定期维保的相关规定；
2、国家、行业有关特种设备安全使用的相关规定；
3、国家、行业有关特种设备监督管理的相关规定；
4、特种设备运维、使用与监管的其它相关知识。
在本课程最后环节，根据国家、行业标准或相关规定，讲授特种设备维保、使用与监督管理相关知识，以提升岗位员工特种设备管理能力、水平，更好地做好特种设备的运维、使用与监管，有效防控各类事故的发生。
课程总结
【课程背景】
近年来，危化品行业事故高发，且事故一旦发生，后果极其严重。如，天津港“8.12”危化品特别重大爆炸事故、江苏响水天嘉宜“8.12”危化品特别重大爆炸事故，以及近期发生的几起危化品事故，等等，都造成了极其严重的后果，因此，国家把危化品行业定义为高危行业，要求必须强化危化品安全监管，提升从业人员素质，尤其是危化品行业主要负责人与安全管理人员等，做好危化品安全监管，严防事故发生。
当前，虽然国家在推行安全生产“三管三必须”，但在当下专职安全管理人员作为公司安全管理的实际运行层，是安全管理工作最基础且最核心的群体，加强危化品行业从业人员尤其是危化品行业安全管理人员的培训，提升他们的业务素质与管理能力，对于做好危化品安全监管，有效防控事故发生，至关重要。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 了解危化品管理相关法律法规；
² 知晓危化品分类及其目录管理基本情况；
² 熟悉危化品安全基本知识，包括但不限于，化学品危险性识别、运输、操作处置、储存和应急处置，等等；
² 掌握危化品重大危险源管理要领；
² 熟悉过程安全管理。
课程设计充分考虑到成人学习的特点，通过“课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习”等环节，加上课堂互动、案例实践，能够让学员在轻松愉快的氛围中参与课程学习过程中。
【课程对象】
安全管理人员
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：危化品管理相关法律法规简介
1、《安全生产法》相关条款；
2、危险化学品安全管理条例；
3、使用有毒物品作业场所劳动保护条例
4、危险化学品生产企业安全生产许可证实施办法等。
通过本部分介绍，使人们了解化学品尤其是危险化学品相关法律法规，以便我们在日常安全生产管理工作中，按照相关法律法规要求，更好做好危化品监管工作，尤其是要做到依法合规管理。
第二部分：危化品分类及危化品目录管理
1、危化品的分类；
2、危化品目录管理及其相关要求；
3、化学品安全标签和安全技术说明书。
本部分介绍危化品的分类、危化品目录管理及其相关要求。列入《目录》的危险化学品将依据国家的有关法律法规采取行政许可等手段进行重点管理；对于混合物和未列入《目录》的危险化学品，为了全面掌握我国境内危险化学品的危险特性，我国实行危险化学品登记制度和鉴别分类制度。这样，通过目录管理与鉴别分类等管理方式的结合，形成对危险化学品安全管理的全覆盖。
第三部分：危化品安全基本知识
1、 危化品基本性质特点；
2、 危化品生产、储存、使用、经营和运输的安全管理；
3、 危化品的应急处置。
本部分在对危化品相关法律法规、分类及目录管理介绍的基础上，对危化品基本性质特点，及其生产、储存、使用、经营和运输等环节的安全管理基本要求进行介绍，同时，还介绍了一旦发生紧急情况下，危化品的应急处置。
第四部分：危化品重大危险源管理
1、 国内外重大危险源管理现状；
2、 重大危险源辨识与分级；
3、 重大危险源管理；
4、 重大危险源管理存在问题及其注意事项。
本部分在对国内外重大危险源管理发展现状介绍的基础上，基于GB18218标准，对重大危险源辨识与分级、重大危险源管理等相关要求进行解读、分析，最后，结合近些年来我国危化品重大危险源事故案例，分析当前我国重大危险源管理存在问题及其注意事项，以期更好做好重大危险源管理。
第五部分：过程安全管理
1、 过程安全管理目的意义；
2、 过程安全管理体系简介，介绍《化工企业工艺安全管理实施导则》（AQ/T 3034-2010）；
3、过程安全管理（《化工企业工艺安全管理实施导则》（AQ/T 3034-2010））要素释义。
目前，在全世界范围内都在推行安全生产体系化管理，过程安全管理就是适用于化学品行业的管理体系，通过建立并实施过程安全管理体系，能够为化学品安全生产管理奠定坚实基础，从而更好做好化学品安全生产管理。
课程总结
【课程背景】
党的十八大以来，习近平总书记站在全局和战略的高度，提出了一系列加强和创新安全生产工作的新思想、新观点、新要求，针对安全生产工作发表10余次重要讲话，作出40余次重要指示批示，这些讲话和批示构成了习近平总书记对安全生产的重要论述。把习近平总书记关于安全生产的重要论述坚决贯彻到各项工作中，既是我们做好安全生产工作的基本经验，也是我们今后推进安全生产工作的根本遵循。
本课程针对习近平总书记近些年来有关安全生产的重要论述，分门别类进行系统解读，把习近平总书记有关安全生产的指示、要求，讲清楚、说明白，从而作为我们今后推进安全生产工作的根本遵循，才能贯彻落实到安全生产实际工作中去。
安全生产是政治，是天字号工程。通过本课程培训，深入学习理解习近平总书记关于安全生产的重要论述产生的背景，目的、意义，使学员透彻理解习近平总书记关于安全生产的重要论述的精神实质、本质内涵，从而进一步提升对安全生产工作重要性的认识，能够更好地理解并落实习近平总书记关于安全生产的重要论述到日常工作中去，更好指导我们进一步做好安全生产工作。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员：
² 了解习近平总书记关于安全生产的重要论述产生的背景；
² 学习习近平总书记关于安全生产的重要论述目的、意义；
² 理解习近平总书记关于安全生产的重要论述精神实质；
² 有助于习近平总书记关于安全生产的重要论述落地实施；
² 进一步提升对安全生产工作重要性的认识。
【课程对象】
企业领导干部、安全管理人员等。
【课程时长】
0.5天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋课堂互动练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量一些案例，理论联系实际，形象生动，通俗易懂。
【课程大纲】
第一部分：习近平总书记关于安全生产重要论述的重要意义
1、响应新时代发展的要求
2、推进国家治理体系和治理能力现代化
3、实现中国梦的必然选择
从响应新时代发展的要求、推进国家治理体系和治理能力现代化、实现中国梦的必然选择等多个层面、角度，阐述习近平总书记关于安全生产重要论述的重要意义，做到动之以情、晓之以理。
第二部分：习近平总书记关于安全生产重要论述的主要内容
一、理念、意识、法制、体系方面：
①树立安全发展理念
②建立健全最严格的安全生产责任体系
③深化安全生产领域改革
④强化依法治理安全生产
⑤依靠科技创新提升安全生产水平
二、事前预防、事中应急与事故处理等方面：
⑥加强安全生产源头治理
⑦完善安全生产应急救援体系
⑧严肃追究责任
⑨警钟长鸣、常抓不懈
⑩层层压实责任，狠抓整改落实
本部分是课程重点，系统地把习近平总书记关于安全生产重要论述划分为10 个方面，分门别类进行解读，在每一部分中，包括内容解读，相互关联关系分析，同时，各部分之间彼此呼应、相互支持，这样，既条理清晰，也有理有据，还能够寓教于乐。
第三部分：如何贯彻落实习近平总书记关于安全生产重要论述
1、提高思想认识，坚定三个自觉
2、认清当前形势，提升三种能力
3、认真学习贯彻，筑牢三个基础
本部分从坚持政治自觉、思想自觉、行动自觉三个自觉方面，从持续学习能力、风险管控能力以及应急处置能力三种能力方面，从筑牢风险管控基础、管理体系基础、安全文化基础三个方面，阐述如何运用习近平总书记关于安全生产重要论述，指导我们安全生产工作，抓手科学，既有高度，又可操作。
课程总结
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
课程时间：1天（6小时）
某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！
历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。
【课程纲要】
阶段
任务
学习目标
收益：掌握核心技能
导入
了解背景
了解课程背景与目标
定位大项目控单要点，明确训练目标
明确规则
明确实战对抗训练规则
理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局
案例对抗
第一阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何定位项目”问题
识别目标
明确一个销售目标
理解客户为什么购买的原理
理解政策与环境对客户购买动机的影响
判断形势
判断一个项目的形势
通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
识别角色
识别多种关键角色
判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
拆局
案例对抗
第二阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何分析项目”问题
判断态度
判断客户积极与消极态度
理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
影响力
分析角色参与度与影响力
通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
分析价值
分析客户决策动因&动机
项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
布局
案例对抗
第三阶段案例对抗
通过案例聚焦“制定应对策略”问题
制定策略
制定不同角色应对策略
对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
部署资源
协调适当资源支持项目
售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
应对竞争
制定应对竞争的策略方法
应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
总结
要点总结
工具方法及知识要点总结
回顾总体流程
心得分享
学员训练心得分享
【课程背景】
新版《安全生产法》的颁布，意味着我国安全生产管理进入了一个新的阶段，依法合规管理，不仅是我们做好安全生产管理工作科学的方法、模式，而且也已成为今后企业安全生产工作必须遵循的红线、底线。
新版《安全生产法》新增了一些重要内容，如，安全生产工作坚持中国共产党的领导、“三管三必须”、风险管理（风险分级管控）等重磅内容，首次纳入《安全生产法》，以法律形式固化下来，当然，还有很多其它重要内容，因此，有必要系统学习、了解新版《安全生产法》，从而有利于我们更好地依法合规做好安全生产工作。
本人作为专业人士，曾先后两次参加应急管理部、司法部举办的《安全生产法》专家研讨会，相关建议被采纳。
本课程针对新版《安全生产法》基本内容做了系统解读，尤其是新增、变化内容，从相关背景、案例等多个方面做了详细阐述。另外，本课程还对道路交通法等相关法规以及事故责任追究做了解读，旨在通过本培训更为深入理解安全生产法、道路交通法等相关法规以及事故责任追究的相关条款，做到学法、知法、守法、用法，从而有利于我们更好地依法合规做好安全生产工作。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员系统、全面了解：
² 生产经营单位在安全生产中地位、作用，应该为安全生产提供的保障等；
² 从业人员的安全生产权利义务；
² 政府等对安全生产的监督管理；
² 生产安全事故的应急救援与调查处理；
² 相关法律责任与事故责任追究。
【课程对象】
企业领导干部、安全管理人员等。
【课程时长】
0.5-1天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：生产经营单位的安全生产保障
1、企业主要领导、安全管理人员安全生产职责；
2、企业对实现安全生产应该提供的保障；
3、安全生产法对企业其它要求。
本部分讲述生产经营单位作为安全生产的主体，应该满足什么条件方可安全生产，否则，即使不发生事故也会因为违法而面临处罚。
第二部分：从业人员的安全生产权利义务
1、从业人员的安全生产方面的权利
2、从业人员的安全生产方面的义务
本部分讲述企业员工在安全生产方面应该享受的权力，以及他们为做到安全生产应该履行的责任与义务。
第三部分：安全生产的监督管理
1、 各级政府及其安全监管部门对企业安全生产的监督管理；
2、 第三方机构的作用与要求；
本部分讲述各级政府及其安全监管部门以及第三方机构在安全生产方面对企业的监督、管理以及可能提供的支持、服务。
第四部分：生产安全事故的应急救援与调查处理
1、 事故的应急救援；
2、 事故的调查处理。
本部分讲述一旦发生了事故，应该如何通过事故应急处置，尽最大努力降低事故损失，以及事故之后的调查处理。
第五部分：道路交通法等相关法规
1、 道路交通法；
2、 新《刑法（修正案）》；
本部分讲述《安全生产法》与其它相关法律法规之间的关系。
第六部分：相关法律责任与事故责任追究
1、 相关法律责任；
2、事故责任追究。
本部分讲述违法《安全生产法》应当承担的相应法律责任，以及事故发生之后对相关责任人的责任追究。
课程总结
《安全生产法》对企业主要领导、安全管理人员的安全生产职责做出了明确规定，对企业如何实现安全生产提供的保障，政府如何监督以及第三方如何服务，等等，都给与了明确规定。通过本次《安全生产法》培训，一是要系统学习领会《安全生产法》各项要求，二是要对其中一些关键问题，学明白、弄清楚，以免陷入误区，以便我们通过学法、懂法，做到用法、守法，更好地依法合规做好安全生产工作。
【课程背景】
通过本课程，新入职员工将全面了解和掌握必要的安全知识和技能，为公司的安全生产和个人的安全生活打下坚实基础。
让学员了解到：1.学习了解风险管理与应急管理基本知识、技能
2.提高实习生对消防安全、生产安全和交通安全的认识
3.掌握必要的安全操作规程和应急处置技能
4.培养安全意识，预防和减少事故发生
【课程收益】
实习生能够理解并遵守消防安全、生产安全和交通安全的相关法规与公司政策
实习生能够掌握基本的安全操作规程和应急处置技能
实习生能够提高安全意识，有效预防和应对安全事故
【课程方式】
讲授与多媒体展示、案例分析、小组讨论、实操演练、互动问答
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分：安全文化导入
1.公司安全文化与政策概述
2.安全培训的重要性与期望成果
第二部分：风险管理与应急管理基本知识
1、危害因素辨识方式方法
2、风险评估的原理及其典型的风险评估方法
3、风险削减与控制及其几种典型方法
4、应急管理及其相关知识；
5、岗位员工第一时间应急处置技能；
6、应急预案的启动及相关要求。
第三部分：生产安全教育
生产安全概述
1.生产过程中的安全风险
2.安全生产法律法规与公司政策
安全操作规程
1.电信设备安全操作
2.个人防护装备（PPE）的正确使用
事故预防与应急处置
1.隐患排查与风险评估
2.事故报告、现场保护与急救措施
第四部分：交通安全教育
交通安全基础知识
1.交通法规与安全驾驶原则
2.行人与非机动车安全出行
交通安全风险管理
1.交通违法行为与危害
2.恶劣天气与复杂路况的安全驾驶
安全出行实践
1.公司车辆使用规定
2.员工通勤与出差交通安全指南
第五部分：消防安全教育
消防安全基础知识
1.火灾的成因、分类和预防
2.消防法规与公司消防安全要求
火灾应急处置
1.火灾报警、疏散与逃生
2.火灾扑救与消防设施使用
实操演练消防演习与灭火器使用练习
第五部分：案例分析与小组讨论
典型安全事故案例分析
消防、生产、交通各领域案例
小组讨论
1.分析事故原因与预防措施
2.讨论安全意识在日常工作中的应用
第六部分：课程总结与考核
课程要点回顾与总结
安全知识考核书面测试与实操考核
【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
（此沙盘课为案例沙盘，有两种方式授课，一种是案例推演；一种是线上案例推演，如需线上操作需额外收取平台使用费）
课程时间：2天（12小时）
案例：某客户企业与两家供应商的故事，面对同一个客户的需求，A与B两家供应商如何根据客户变化采取有效销售策略，提升赢单率
第一讲：客户购买决策
讨论：大客户销售的挑战？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what”
第二讲：项目型销售的定盘星——单一销售目标
实战案例对抗第一阶段（根据客户要求设计项目案例）
讨论：大客户销售中最核心的问题？
一、单一销售目标的概念（SSO）
1. 什么是单一销售目标（SSO）
2. 为什么要明确SSO
二、单一销售目标在项目运作中的作用
1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人）
案例：某司采购产品的项目
练习：1为正在运作的项目明确一个SSO
练习：2对发生变化的项目调整SSO
第三讲：项目型销售的温度计——形势判断
讨论：判断一个项目的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。
第四讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、项目型销售运作中的角色分类
1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
2. 如何判断项目应用选型者（UB）
3. 如何判断项目技术选型者（TB）
4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）
第五讲：项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析
实战案例：对抗第二阶段
讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户）
4. 态度判断4：我行我素（EK型客户）
三、客户对销售的支持度分析
第六讲：项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析
讨论：在项目型销售中，客户是如何影响项目的？
1. 决策影响力模型
2. 客户影响力的因素
3. 客户参与度分析
第七讲：项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断
讨论：你认为，在项目中，客户的采购动机都有哪些？
1. 客户采购动机的二分法
1）公司价值
2）个人价值
2. 从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值）
3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值）
4. 探索组织结果（公司价值）的方法
5. 探索个人赢（个人价值）的方法
实战案例：对抗第二阶段复盘
第八讲：应对关键人的策略
实战案例对抗第三阶段演练
讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？
一、根据客户角色制定客户关系策略
1. 制定应对最终决策影响人（EB）的策略
2. 制定应对应用选型人（UB）的策略
3. 制定应对技术选型人（TB）的策略
4. 制定教练（Coach）的发展与使用策略
二、根据客户反馈态度制定客户发展措施
1. 制定应对G型客户（如虎添翼）的措施
2. 制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施
3. 制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施
4. 制定应对EK型客户（我行我素）的措施
三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略
1. 客户业务需求排序分析
2. 客户个人结果排序分析
第九讲：结构化销售项目运作流程
一、项目运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注项目潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘
没有找到合适的课程？
